“這個方案跟上次債權人會議的方案，好像沒什麼區別吧？”
從忽悠全體債權人，到如今想來忽悠楊帆個人。
戴爾的套路變了，變得更加隱蔽，更加“合規”，更加難以直接駁斥。
但那核心，從未改變。
貪婪，與掌控。
“楊總，您這話……”戴維·陳放下茶杯，“可能對我們有些誤會。”
“戴爾是抱著最大的誠意來尋求合作的。股權結構、技術授權、供應鏈共享、市場協同，包括管理權安排，都是基於平等互利、優勢互補的原則設計的。”
“我們尊重貴方的控股權，也願意拿出真金白銀和技術資源來支援合資公司的發展……”
“戴維先生，”楊帆直接打斷了他，“明人不說暗話，您這份方案，本質上，和你們在債權人會議上提出的那個方案，沒有區別。”
“無非是從『我全都要』，變成了『我表麵上讓你控股，但實際上技術、供應鏈、出口渠道、乃至董事會決策，我都要捏在手裏』。”
“換了個更漂亮、更合規的殼，還是想把新公司變成戴爾在華夏的高階代工廠，成為你們全球產業鏈上一顆聽話的棋子。”
楊帆的話毫不留情，也讓現場的氣氛變得緊張。
“楊總，您這樣理解，讓我們很遺憾，也……”
楊帆雙手交叉放在膝上，“也顯得我不識抬舉？”
“還是覺得，我楊帆是一個搞網際網路的，好糊弄？”
他輕輕笑了笑，“戴維先生，符總，大家都是明白人。”
“商場博弈各憑本事，這沒什麼。你們之前用盡手段施壓，我能理解。”
“既然看硬的不行，想來軟的，我也能理解，生意嘛，不寒磣。”
“但是，”他話鋒一轉，“想合作，可以。我楊帆不是不能合作的人。”
“揚帆科技能找軟銀、找紅杉融資，能跟多方合作，就證明我也不是保守的人。”
但合作得有合作的樣子，得建立在真正平等、互利，並且符合雙方利益。”
戴維·陳深吸一口氣，知道再繞彎子已經沒用了。
他扶了扶眼鏡，“那麼，楊總，依您之見，什麼樣的合作，纔算合作？您有什麼條件，不妨提出來，我們可以商量。”
楊帆點點頭，“好，那我們就商量商量。”
他沒有立刻丟擲自己的全部底牌，而是先從一個調整開始。
“首先，股權比例。貴方提議20%，我方控股51%以上。這個框架，原則上我可以接受。”
戴維·陳和符標榜對視一眼，微微鬆了口氣。
肯談就好。
“但是，”楊帆的“但是”來得很快。
“這20%的股權，不能是白拿的。既然是合資，既然是技術合作，那我們就用技術來換股權。我提議，採用『對賭式股權結構』。”
“對賭式？”戴維·陳皺眉。
這個詞在當時的華夏商業圈還不算特別常見。
“沒錯。戴爾初始在合資公司的持股，定為15%，而不是20%。”
“15%？”符標榜皺著眉頭，這比他們預期的底線還要低。
“別急，聽我說完。”楊帆擺擺手。
“這15%是基礎。剩下的5%，以及未來可能的更多股權，需要戴爾用真正的技術轉移來換。”
他看向兩人，“我們擬定一個技術轉移清單，包括但不限於：伺服器基礎架構技術、企業級儲存解決方案、高階工作站設計、筆記本晶片級電源與散熱優化技術，以及你們最新的供應鏈智慧管理係統核心模組。不多，就這五項。”
戴維·陳的臉色已經有些發青。
這五項，幾乎涵蓋了戴爾非核心處理器和作業係統之外的大部分家底！
尤其是伺服器和儲存，那是戴爾利潤最豐厚、技術壁壘最高的領域！
他心中生出一個荒唐的念頭：難道這個年輕人料到他們會上門，早就在這等著了？
“每完成其中一項核心技術的轉移，並確保我方工程師團隊能夠獨立掌握、疊代開發，戴爾在合資公司的股權，可以相應增持1%。”
“也就是說，如果五項技術全部轉移到位，戴爾的股權可以從15%增加到20%，達到你們最初的期望值。”
“如果……”楊帆身體微微前傾，“如果三年內，這五項核心技術轉移未能全部完成，那麼戴爾的股權，不僅不能增加，現有的15%股權，將自動稀釋到……5%。作為對合資公司技術發展遲滯的補償。”
靜。
死一般的寂靜。
戴維·陳的呼吸都粗重了幾分，彷彿第一次真正認識這個年輕人。
用股權做餌，誘使戴爾交出真技術？
交不出來就稀釋？
這哪裏是合作，這簡直是明搶！
不，比明搶更狠，是逼著戴爾自己把壓箱底的技術雙手奉上！
“楊總！這……這不可能！”符標榜先忍不住了，“這完全是……”
“是什麼？”楊帆淡淡地瞥了他一眼，“是不平等？還是覺得戴爾的技術不值這5%的股權？”
“如果戴爾對自己的技術這麼沒信心，覺得三年都教不會我們，那又談什麼技術支援？”
主動送上門的買賣，楊帆自然要獅子大開口。
“戴維先生，既然是合作，總得拿出合作的誠意。用一些中端技術、供應鏈整合、渠道共享這些虛頭巴腦的東西，就想換走未來華夏最大PC企業20%的股權和實際控製權，這生意，未免也太好做了吧？”
“想要股權，想要渠道，想要生產基地，都可以，拿真東西來換。”
“技術，纔是硬通貨。”
戴維·陳的胸口劇烈起伏了幾下，他強迫自己冷靜下來。
楊帆這一手，打亂了他所有的節奏。
但他畢竟久經商場，迅速抓住了楊帆邏輯中的漏洞。
“楊總，技術轉移是一個複雜且漫長的過程，需要時間，也需要雙方的信任和投入。三年時間，五項核心技術，這要求是否過於嚴苛？”
“而且，怎麼來界定成功轉移？標準由誰定？”
“標準可以談，細則可以定。”楊帆早有準備。
“我們可以成立聯合技術評估小組，成員由雙方技術專家和第三方權威機構共同組成。”
“至於時間……戴維先生，現在是2002年，不是1992年。華夏市場的發展速度，網際網路科技的疊代速度，等不起太久。”
“三年，已經是考慮到消化吸收的合理期限。如果戴爾覺得做不到，或者不願意做，那也沒關係。”
他攤了攤手，顯得很無所謂。
“我們繼續各做各的，你們繼續你們的拓展，我重整我的。無非是看未來華夏的PC市場，是誰家的天下。”
輕描淡寫，卻重若千鈞。
這是在明確告訴戴爾，沒有你們的技術，我一樣要乾，而且未必幹不成。
戴維·陳皺起了眉頭，他意識到，眼前這個年輕人。
不僅看穿了他事先挖好的陷阱，還反過來給他挖了一個更深的坑。
不跳，可能就意味著徹底退出華夏市場的競爭；
跳了，就可能要掏出核心技術。
“好，楊總，關於技術換股權這一點，我需要向總部彙報。”
戴維·陳沒有直接回答，而是轉移話題，“我們再來談談供應鏈和管理的合作細節……”
“可以。”楊帆似乎並不急於要答案，順著他的話往下說。
“供應鏈合作，我同意部分採購可以納入戴爾的全球體係，利用你們的規模優勢降低成本。”
“但是，”楊帆的“但是”如影隨形，“必須是對等開放和雙向整合。”
“對等開放？”符標榜疑惑。
“很簡單。”楊帆屈起手指，“第一，合資公司通過戴爾體係採購多少比例的零部件，戴爾在華夏市場銷售的PC產品，就必須採購不低於相應比例的國產零部件。”
“初期比例可以低一些，比如30%，但必須寫入協議，並且逐年提高。”
“第二，合資公司成立聯合研發基金，戴爾每年拿出在大中華區銷售額的3%，投入該基金，專項用於在華夏本土的技術研發。研發成果，雙方共享智慧財產權。”
戴維·陳的臉色又白了三分。
這哪是對等開放？
這簡直是要反向整合戴爾在華的產業鏈！
還要戴爾出錢幫華夏搞研發！
“楊總，這……戴爾在全球的供應鏈是經過幾十年優化的，成本和質量都有保障。而華夏本土的供應鏈，目前還達不到同等水平。”
“強製採購會降低戴爾產品的競爭力，損害我們的品牌。”戴維·陳試圖反駁。
“所以是逐年提高，給本土供應鏈成長的時間。”楊帆寸步不讓。
“戴爾不是要幫助華夏PC產業發展嗎？這不是最好的幫助方式嗎？用訂單來培育我們的供應鏈。”
“供應鏈強了，合資公司的成本會更低，質量會更好，最終受益的也是戴爾持有的那部分股權。這是良性迴圈。”
“至於研發基金，技術合作總不能隻停留在嘴上，總得有點真金白銀的投入吧？”
“3%的銷售額，對戴爾來說不算多。這筆投資，未來會給戴爾帶來豐厚的回報。”
楊帆的話，聽起來合情合理，甚至有點“為戴爾著想”的味道。
但戴維·陳卻感到一陣陣寒意。
這不僅僅是錢的問題，這是要把戴爾在華夏的產業鏈和合資公司深度捆綁，甚至可能被反向控製！
接下來，談到管理架構，楊帆同意戴爾委任CTO、COO、CFO。
但提議在董事會下設兩個專門的委員會：技術委員會和供應鏈委員會。
所有關鍵技術路線、重大研發投入、核心專利的引進與輸出，必須經過技術委員會三分之二以上委員同意，才能提交董事會審議。
供應商委員會同樣如此。
這意味著，在技術路線以及供應鏈選擇上，戴爾將失去主導權，甚至可能失去話語權！
……
“我提出的這些，就是我認為能夠實現真正共贏的基礎。如果戴爾覺得無法接受……”楊帆微微後靠。
“那我們今天的談話，或許可以到此為止了。第二次債權人會議還有兩天，我們都還有很多準備工作要做。”
到此為止？
戴維·陳心頭一緊。
他此行的最大任務，就是務必與楊帆達成某種形式的合作，以挽回戴爾在華夏市場的被動局麵，給總部和華爾街一個交代。
如果談崩了……後果他不敢想。
“楊總，您提出的條件……非常具有建設性。”
戴維·陳勉強擠出一絲笑容，試圖緩和氣氛，“但也確實……需要慎重評估。”
“這樣，您看是否可以給我們一點時間，我需要跟總部進行詳細評估後再給予答覆？畢竟，您提出的許多條款，涉及到的層麵和許可權，已經超出了我的決策範圍。”
拖字訣。
楊帆心裏明鏡似的。
他並不指望戴爾能立刻答應，今天丟擲這些條件，本身就是一種施壓。
“當然可以。”楊帆痛快地點點頭，“合作是大事，理應慎重。不過，戴維先生，我也希望您和貴公司總部明白兩件事。”
“第一，夢想集團的重整，時間不等人。第二次債權人會議近在眼前，我沒有太多時間等待。如果戴爾覺得需要評估太久，那麼為了夢想集團數萬員工和債權人的利益，我隻能先按照我自己的方案推進了。”
“第二，”楊帆壓低了聲音，“我知道戴爾在擔心什麼。擔心技術流失，擔心培養競爭對手，擔心華夏市場的政策風險。但我想請戴爾總部的高層們，換個角度想一想。”
“如果他們堅持之前的方案，或者無法接受我提出的對等合作框架，那麼結果會是什麼？”
楊帆笑了笑，“結果就是，戴爾將徹底失去未來十年，乃至更長時間裏，全球最大、增長最快的PC市場，華夏的絕大部分政府採購訂單，以及主流消費市場的入場券。”
政府採購市場！
那是戴爾在華夏最重要的利潤來源之一！
也是其品牌影響力和渠道深耕的基石！
如果失去……
楊帆看著對方凝重的臉色，“我想，戴爾總部的智囊們，應該能算清這筆賬。”
“是捂著那些或許三五年後就不再絕對領先的技術，守住現有的利潤，然後眼睜睜看著自己被排除在華夏市場的主流之外。”
“還是拿出部分技術，換取一張通往未來最大市場的長期船票，並且在這個過程中，依然能通過股權、通過供應鏈、通過合作研發，分享這個市場爆炸式增長的紅利。”
“據我所知，這兩天索尼和三星的人都先後找了華夏工信部，說實話我並不看好他們，我更願意相信戴爾。”
“戴維先生，”楊帆站起身，這是送客的姿態了。
“麻煩您，把我的話原原本本地帶回去。順便，也幫我帶一句話給米高·戴爾先生。”
戴維·陳幾乎是下意識地跟著站了起來，符標榜也慌忙起身。
“時代變了，華夏的市場不會永遠等待。是選擇做朋友，一起分蛋糕。”
“還是選擇做對手，這個選擇題由你們來決定。”
說完，他對旁邊的劉鏹東和林晚微微點頭，“幫我送一下兩位朋友”。
戴維·陳和符標榜離開時，大腦還是處於混沌狀態。
明明戴爾纔是國際巨頭，纔是拿捏別人的一方。
可今天卻被一個年輕人牽著鼻子走。
真是奇了怪了。
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