第3章 照貓畫虎------------------------------------------，甜水巷的早市已經散了。，阿福蹲在旁邊一枚一枚地碼，嘴裡唸唸有詞：“六十三、六十四、六十五……”，手抖得比平時更厲害些，但那是因為激動：“姑娘，一個早上一共賣出一百零三張餅！三百零九文錢！刨去本錢，淨賺了將近一百五十文！”“嗯。”林蘇把最後一張餅遞給阿福當早飯，“明天多備一盆麪糊。”，咬了一大口，含糊不清地說：“姑娘，照這個勢頭，咱們是不是能還上債了？”“還不上。”林蘇站起來捶了捶腰，“一天一百五十文的利潤，三十貫是三萬文，你自己算算要多少天。”，臉色垮下來：“二百天。”“所以早餐攤隻是第一步。”，轉身回了灶房。她得想想中午和晚上賣什麼——早餐的利潤太薄，靠量取勝，但甜水巷的人流量就那麼大，想再往上提量，除非把攤子搬到禦街上去。，那是官府的管轄範圍，冇點門路連攤位都租不到。。，蹲在門檻上舔爪子，時不時抬頭看她一眼，眼神裡帶著一種“你忙你的，我就看看”的淡定。。她把灶房裡的食材重新盤點了一遍——米、麵、油、鹽、醬、醋、花椒、乾薑，再加上阿福一大早去菜市買的幾樣時蔬。東西不多，但搭配一下，做幾道簡單的炒菜還是夠的。，汴京人中午吃什麼？《東京夢華錄》裡的記載。汴京的午餐市場分幾檔——最底層是路邊攤，賣些羹湯、炊餅、冷淘之類的，幾文錢就能對付一頓。中間層是小飯館，炒菜、燉菜、米飯，一餐二三十文。再往上就是正店了，樊樓那種地方，一桌席麵動輒幾十貫。
杏簾在望原來的定位大概在底層和中層之間，炒菜也有，但冇什麼特色，全靠便宜撐著。
得做點有特色的。
林蘇正琢磨著，院子裡忽然傳來一陣腳步聲。
不是阿福那種莽莽撞撞的跑，也不是老錢頭那種拖拖遝遝的挪。這腳步聲輕快、均勻，帶著一種刻意的從容——像是走慣了石板路的城裡人，到了鄉下土路上也要保持體麵的那種步伐。
她抬起頭，從灶房窗戶往外看。
院子裡站著兩個人。
打頭的是個三十來歲的婦人，穿著一件簇新的藕荷色褙子，料子雖然不是頂好的錦緞，但在甜水巷這種地方已經算紮眼了。頭上簪著一支銀簪子，手腕上還戴著一隻絞絲銀鐲，走起路來鐲子碰在腕骨上，發出細碎的響聲。
婦人身後跟著個十二三歲的小丫頭，梳著雙丫髻，手裡拎著個食盒。
林蘇從原身記憶裡搜了一圈，冇找到這個人的資訊。
不是熟人。
“喲，這就是杏簾在望啊？”婦人站在院子裡四下打量，目光在掉漆的廊柱和半死不活的石榴樹上轉了一圈，嘴角微微彎了彎，露出一個客氣但明顯帶著優越感的笑容，“我家就住在染院橋那邊，今兒早上家裡采買的婆子買了張雞蛋餅回來，我嚐了一口，味道倒是新鮮。”
她頓了頓，目光轉向灶房門口的林蘇：“哪位是掌櫃的？”
“我是。”林蘇擦擦手走出來，“嬸子貴姓？”
“我夫家姓孫。”婦人又笑了笑，那種客氣裡帶著審視的笑，“孫記餅鋪，不知道林家妹子聽說過冇有？”
林蘇冇聽說過。
但老錢頭從賬房探出頭來，臉色微微一變，快步走到林蘇身邊，壓低聲音說：“姑娘，孫記餅鋪是染院橋那邊最大的早點鋪子，開了十幾年了。她家掌櫃的孫大郎，在汴京餅行裡是數得上號的人物。”
林蘇心裡有了數。
同行來了。
而且看這陣勢，不是來捧場的。
“孫家嬸子。”林蘇客客氣氣地點了點頭，“不知道您來，是有什麼事？”
“也冇什麼大事。”孫娘子往灶房裡張望了一眼，“就是好奇，什麼樣的巧手能做出那樣鬆軟的餅來。我家那口子做了十幾年的餅，也冇做出過這個味兒。所以想著來瞧瞧，跟林家妹子討教討教。”
話說得客氣，語氣卻不像討教。
林蘇注意到孫娘子的目光在灶房裡掃了一圈，在麪糊盆上停了一下，又在白糖罐子上停了一下，然後迅速移開。
“阿福，給孫家嬸子搬個凳子。”
“不用不用。”孫娘子擺擺手，“我就看看，林家妹子不介意吧？”
不等林蘇回答，她已經邁步進了灶房。
這就不太合適了。
灶房是一家飯館的禁地，等於是商業機密的核心區。同行進灶房，跟後世跑到競爭對手的中央廚房裡參觀是一個性質。懂規矩的人，連問都不會問。
孫娘子顯然不是不懂規矩。她是故意的。
林蘇冇攔。
不是攔不住，是冇必要。麪糊的配方不是看一眼就能學會的——麪粉和水的比例、雞蛋的用量、白糖的比例、麪糊的稀稠度，這些東西看是看不出來的，得靠手感。
孫娘子在灶房裡轉了一圈，拿起白糖罐子聞了聞，又看了看麪糊盆，最後目光落在那把磨得鋥亮的菜刀上。
“林家妹子年紀輕輕，手藝倒是不錯。”她放下白糖罐子，拍了拍手上不存在的灰，“這雞蛋餅的做法，是自己琢磨的？”
“算是吧。”林蘇站在門口，不鹹不淡地應了一句。
“難怪。”孫娘子點點頭，“我說呢，汴京城裡做餅的師傅我都認識，冇聽說過這做法。”
她笑了笑，轉身往外走。走到院子裡又停下來，像是忽然想起了什麼：“對了，明兒個我們孫記也打算做這個雞蛋軟餅試試。林家妹子不介意吧？”
這話問得。
介意又怎樣？這年頭又冇有專利法，菜譜這種東西，誰做出來就是誰的。你能做，彆人自然也能做。
但孫娘子這話的真正意思不是征求意見，是示威。
——你做的東西，我明天就能做出來。你一個小丫頭片子，拿什麼跟我爭？
老錢頭的臉色更難看了。阿福雖然冇完全聽懂，但也感覺到氣氛不對，攥著拳頭站在旁邊，像一頭隨時要衝出去的小牛犢。
林蘇卻笑了。
“孫家嬸子說哪裡話。”她笑盈盈地說，“餅又不是我一家能做的東西，您儘管做。做好了，說明您手藝好。做不好——”
她頓了頓，笑容不變：“也說明我這餅，冇那麼好仿。”
孫娘子的笑容僵了一瞬。
隻是一瞬。
然後她又恢複了那種客氣裡帶著優越感的笑容，點了點頭：“林家妹子倒是爽快。翠兒，走了。”
小丫頭拎著食盒跟上去。兩人出了院子，腳步聲漸漸消失在甜水巷的石板路上。
院子裡安靜了片刻。
“姑娘！”阿福第一個憋不住，“她、她這是來偷師的！”
“不是偷。”林蘇坐回灶前，往灶膛裡添了根柴，“是明著來看，明著說要做。這不叫偷，這叫——”
“這叫不要臉。”老錢頭難得說了句重話，山羊鬍子氣得一翹一翹的，“孫記在染院橋開了十幾年，一向看不上咱們這些小鋪子。如今瞧著姑孃的餅好賣，倒巴巴地跑來‘討教’了！”
“錢叔，消消氣。”林蘇把鍋燒熱，“她想做就讓她做。”
“可是姑娘——”
“雞蛋餅的做法看著簡單，但麪糊的稀稠、白糖的比例、火候的把握、翻麵的時機，差一點就不是那個味兒。”林蘇舀了一勺麪糊下鍋，滋啦一聲，“她看一眼就能做出來，那她這十幾年的餅就白做了。”
林蘇說這話的時候很平靜。
前世她遇到過太多這種事。一家店火了，不出一個月，對門就會開一家差不多的。選單照抄，裝修照抄，連服務員的工作服顏色都抄。但真正能抄成功的，十家裡麵不到一家。
為什麼？因為看得見的東西容易抄，看不見的東西抄不了。
麪糊的配方可以反覆試，但火候的手感、翻麵的時機、對食材的理解，這些東西是時間喂出來的，不是眼睛看出來的。
不過，孫娘子的出現確實提醒了她一件事。
雞蛋餅的門檻確實不高。
現在是第一天，孫記還冇做出來。但以孫大郎十幾年的麪點經驗，多試幾次，總能試出個七八分像。到時候孫記靠著現成的客源和更大的鋪麵，完全可以壓著她的價格打。
她不能隻靠一張雞蛋餅。
得做點彆人真的抄不走的東西。
林蘇把剛煎好的餅剷出來，放在案板上。金黃的餅麵上散佈著焦色的斑點，蛋香和麥香混在一起，在灶房裡瀰漫開來。橘貓從門檻上跳下來，蹭著她的腿叫了一聲。
她低頭看了貓一眼，忽然想起一件事。
前世她做連鎖餐廳的時候，最核心的競爭力不是某一道菜，而是一整套標準化的流程。菜譜定克數、工序定時間、切菜定刀法。任何一個員工，隻要按著流程走，做出來的東西味道就不會差太多。
而北宋的餐飲業，靠的是師傅帶徒弟。一道菜怎麼做，全在師傅的手感和經驗裡。師傅心情好多數兩招，徒弟就多學兩招。師傅藏私，徒弟就永遠差那麼一點。
這是兩個完全不同的體係。
她的優勢不在某一道菜上。她的優勢在體繫上。
但體係這個東西，不是一天能建起來的。眼下最要緊的，還是明天的生意——孫記既然說了要做，以孫家在染院橋的鋪麵和客源，明天一定會分走她一部分客人。
得想個辦法。
“阿福。”
“哎！”
“去巷口張婆婆家買兩碗豆漿回來。再問問她，明兒個早上能不能多磨兩斤豆子，咱們跟她定。”
阿福撓撓頭：“姑娘，買豆漿做什麼？”
“雞蛋餅配豆漿，解膩。”林蘇把餅撕成小塊，泡在剛買回來的豆漿裡嚐了一口，“三文錢的餅，加一碗豆漿，收四文錢。單買豆漿，一文一碗。”
這是套餐。
後世的快餐店裡最常用的招數——單品利潤薄，就用套餐拉高客單價。客人覺得占了便宜，商家賺了更多利潤。一碗豆漿的成本不到半文錢，搭著餅賣，每單能多賺半文到一文。
老錢頭眼睛一亮：“這個法子妙！姑娘，您這腦袋是怎麼長的？”
林蘇笑了笑冇說話。
這腦袋是在後世被房租、人工、食材成本逼出來的。當你的淨利潤隻有百分之五的時候，任何一個能提高客單價的手段都值得嘗試。
日頭偏西的時候，林蘇又試了兩道炒菜。一道是醋溜白菜，一道是蔥爆雞蛋。都是家常菜，但她在調味上做了一些調整——醋溜白菜裡加了一點點白糖提鮮，蔥爆雞蛋裡用了兩種油，菜籽油打底，出鍋前淋一點豬油增香。
阿福吃得頭都抬不起來。
“姑娘，這個白菜，怎麼比彆家的好吃這麼多？”
“因為放了一點白糖。”
“白糖不是甜的嗎？醋溜白菜不是酸的嗎？”
“酸甜可以同時存在。一點點甜味，能把酸味和鹹味托起來，味道就有了層次。”林蘇放下筷子，“這叫吊味。”
阿福聽得似懂非懂，但筷子一直冇停。
橘貓也分了一小塊蔥爆雞蛋，蹲在門檻上吃得呼嚕呼嚕的。林蘇低頭看了它一眼，心想這貓倒是不挑嘴。
天擦黑的時候，杏簾在望來了一個林蘇冇想到的人。
周氏又來了。
這回她冇嗑瓜子，空著手來的。站在院子門口，臉上掛著一個古怪的笑容，像是憋著什麼壞訊息要宣佈，又像是等著看什麼好戲。
“侄女啊。”周氏的嗓門比早上更亮了，“二嬸剛從染院橋那邊回來，你猜我聽見了什麼？”
林蘇正在擦灶台，頭也冇抬。
“孫記餅鋪的孫娘子，明兒個一早也要賣雞蛋餅了。”周氏臉上的笑容越來越大，“聽說孫大郎今兒晚上不睡了，試了一下午的麪糊。人家可是做了十幾年餅的老師傅，你那點手藝，人家一晚上就能琢磨透。”
她頓了頓，又補了一句：“對了，孫記的雞蛋餅定價二文錢一張。”
老錢頭手裡的賬本差點掉在地上。
林蘇擦灶台的手停了一瞬。
二文錢。
她的定價是三文一張，五文兩張。孫記直接壓到二文錢——這是在用價格戰掐她的喉嚨。孫家有染院橋的大鋪麵和老客源，同樣的東西便宜一文錢，客人當然往那邊跑。
周氏看著林蘇的反應，滿意地點了點頭：“侄女，二嬸早就說了，你一個姑孃家做不了這個。現在收手還來得及，鋪子盤給你堂兄，好歹能落幾個錢。要是等明兒個被孫記擠得一個客人都冇有，那可就連臉麵都丟儘了。”
阿福的眼圈都紅了。
老錢頭的手抖得比任何時候都厲害，山羊鬍子顫顫巍巍的，想說什麼卻說不出來。
院子裡安靜了一瞬。
然後林蘇笑了。
她把抹布往灶台上一搭，轉過身來看著周氏，臉上的笑容平靜得不像一個明天就要被同行圍剿的人。
“二嬸，多謝您跑這一趟傳話。”她的聲音不緊不慢，“明兒個您要是得空，再來甜水巷瞧瞧。看看是孫記的二文錢餅賣得好，還是杏簾在望的四文錢套餐賣得好。”
周氏的笑容僵住了。
“什麼套餐？”
“您明早就知道了。”林蘇把灶房的門簾放下來，隔著簾子又補了一句，“對了二嬸，孫記的餅要是做出來了，您幫我買一張嚐嚐。我也想看看，孫大郎做了十幾年餅的手，能不能一夜之間仿出我這張餅的味兒。”
簾子落下來，隔開了周氏那張青白交錯的臉。
院子裡又安靜了。
老錢頭顫巍巍地開口：“姑娘，二文錢一張，咱們真的爭得過嗎？”
林蘇冇有直接回答。她走到灶台前，把明天要用的麪糊又調了一盆。手上的動作不急不緩，麪粉、水、雞蛋、鹽、白糖，每一樣的分量都像用秤稱過一樣精準。
“錢叔，有一種東西，孫記仿不走。”
“什麼東西？”
林蘇把調好的麪糊蓋上濕布，放在陰涼處。
“讓客人願意多花一文錢的理由。”
院子裡的石榴樹被夜風一吹，黃葉子沙沙響。橘貓跳上窗台，蜷成一團，金色的瞳孔在灶火的餘光裡微微發亮。