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\"content\": \"推銷業務員假借為公司辦事而大肆揩油運用接待（交際）費。\\n\\n本書並非道德修養的教科書，而是有關銷售方麵的實用書籍。因此，並不論及公司是否應該設有交際費。但是，應該加以探討的是，使用交際費的心態，亦即屬性的問題。\\n\\n下麵所說的是某公司所發生的意外事件。某公司為了與顧客的交易能正常化，因此不論雙方的交易來往關係維持了多麼長久，至今仍規定必須以簽約的方式使每一筆交易正常化，其目的在於防患以保障債權。\\n\\n但是，此事引發了引起顧客不滿，有數封抗義信如下：\\n\\n“我們和貴公司的交易已有十多年了，至今仍要我們簽訂契約書，不就表示不信賴我們嗎？”\\n\\n“您與公司負責人是好朋友，契約書中不需蓋印吧！”\\n\\n因此，光靠理論是無法從事推銷業務的，必須軟硬兼施，將理論原則和實務技巧相互配合。不但需要表演，而且也需要擁有如演藝人員般的熟練技巧。\\n\\n為什麼呢？因為人的本性無法用理性和純粹的商務行為加以控製。我探訪從事不動產銷售的小張，他的銷售成績經常保持在前三名。當我們問他何以能保持高業績，其原因在哪裡？他說：“是這樣子的，我並不認為推銷需要特彆去做些困難的，隻要順著顧客的意思去銷售就可以了……”\\n\\n重要的是，以顧客的想法及做法為著眼點，去細想為什麼顧客想購買這種商品，顧客到底在想些什麼？ 行銷學的研究方針，是在於“市場需求些什麼”。業務員的推銷也是一樣，必須知道顧客在想些什麼，需求些什麼。對銷售而言，掌握這些因素是極重要的。\\n\\n若完全以自己為出發點，而固執已見地認為應該怎麼做的話，那銷售業績絕對無法攀升。因此，必須牢記商場上的交易絕對需要討價還價，否則必定會遭受挫敗。\\n\\n可是，顧客也有其主張與不滿，他們所持的理由是太多的“無效契約書”。因此，必須明白的是光靠契約絕對無法創造出傲人的業績，最重要的還是信用上的問題。\\n\\n\"
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