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\"content\": \"我曾在報紙上看了這樣一則故事：\\n\\n某廠牌化妝品的技術師以一流製造商的專家們的成品配方為基準，計算出一筆化妝的原料費用。其結果如下：“某種麵霜的成本價格一百公斤值二萬元，一瓶1ioy裝的也值二十元左右。即使用相同的原料配方再新增價值比其高五倍的高階香料，這瓶麵霜的成本也隻需五十至六十元左右。\\n\\n同時，在《生活手冊》雜誌中，也刊載了一則一款價值萬元的“施莎露”化妝水與價值三千元的高階化妝品的試驗結果，結果顯示出其質量並冇有很大的差異。\\n\\n若顧客用理性對商品質量的優劣加以判斷的話，那麼上述的報道隻會成為動人的話題。“那麼，從今以後我都選用較便宜的化妝品吧！”表麵上看起來，似乎改用價格較低廉的化妝品的消費者是增加了，但結果顯示事實上並非如此。\\n\\n為什麼呢？除非商品質量出類拔萃，極具吸引力，而且該商品還具有其它產品所冇有的特性，否則顧客不會因其價格高而購買它。\\n\\n因為從事行業經營顧問，因此常對特定企業做市場調查。在調查過程中，除了檢視企業的對外關係（例如聽取些與其來往的金融機構及批發商對它的評語），同時也須聽取顧客們的意見（包括非使用者）。\\n\\n這些雖然是顧客們的心聲，但其中針對業務員本身所作所為的感想與意見。如下：“他實在是位信守諾言的人，我信任他。”\\n\\n至今我還不會遇見有下列想法與意見的顧客：“我若認為某商品的品質相當優良，就完全不會在銷售該商品的業務員推銷商品時，他是同時將商品與自己推銷給顧客。使用者在感受到商品的動人、吸引人之前，若無法先感受到業務員的魅力，自然就不會用冷靜的態度去判斷是否應該購買。\\n\\n在交易活動開始之前，所需留心和注意的是，買賣交易的成功與否，不完全在於商品品質的優良與否，而是在於業務員本身的品格的優劣。\\n\\n換句話說，推銷業務員本身人際關係的魅力關係著成敗。\\n\\n\"
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