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\"還記得催眠大師的故事嗎？催眠大師能夠用一種神奇的力量支配你的行動和想法。\\n\\n也許你不會相信，用他的方法我們每個人或多或少都有那種神奇的魔力。實際上，我們生來就開始使用這種魔力去支配彆人的行為和態度了。隻不過是我們冇有意識到我們使用了這種力量，以至於用他來危害人與人之間的關係，而不是用來連線人與人之間的橋梁。\\n\\n也許還是有人反對支配彆人的行為和態度。但是你學了這章關於心理學的知識後，你就會發現我們是情不自禁地。們的一舉一動時時刻刻支配著周遭我們所接觸的人的行為和態度。我們所能做的隻有一點：用它來為人際交流服務，而不要用來摧毀正義。用它來謀取私利？還是為社會服務？\\n\\n你學到這些知識，開始你也許驚訝：當你被人忽略，得不到彆人的注意。這些99%都是你自己自找的。你影響了彆人的行為和態度，實際上是你自己的行為和態度在這樣對待你自己。\\n\\n你的態度和行為決定彆人如何對你\\n\\n有心理定律表明，我們非常注意彆人所表現出來的種種行為和態度，對不同的行為和態度，我們都有相同的迴應。這並不是什麼新鮮的事，但如果你將這定律用在人際交往中，你會得到意想不到的結果。人人都指望事情正好恰如其分，不要再去畫蛇添足，人人都會隨機應變。我們根據自己的需要建立自己的舞台。在舞台上你可以扮演各種角色。人人都有一種無意識的心理驅使，對彆人的表揚批評或是再接再厲，或是背道而行。\\n\\n如果你確定與你打交道的人是很難對付的角色，則你會或多或少的帶點敵意去與他交際，在心裡準備好了與他戰鬥。事實上你這樣做，你就是為他搭建了一個舞台，給他表演的機會。他也會迴應你的做法，演好你給他的角色。你不會認為是你要他這麼做的，而是認為他是一個無理取鬨的人，實際上是你的行為和態度讓他這麼做。\\n\\n在交際中，彆人就是我們的鏡子，我們對人的行為和態度會從彆人那裡得到反射。就象你站在鏡子前，你是什麼樣，鏡子裡就會是怎樣；你破口大罵時，鏡子裡的你也在破口大罵；你憂心忡忡時，鏡子裡的人也是憂心忡忡；你歡呼，鏡子裡的人也在歡呼。這就是心理學裡非常重要和實用的定律，它不隻是你行動的寫照，還可以象其它的自然規律一樣，對任何人都是一視同仁的，冇有任何偏見。\\n\\n你怎麼做，對方也會怎麼做\\n\\n當你在遊泳時，聽到溺水者的呼喊求救時，你會情不自禁地也大聲呼喊，即使都冇有看到求救者。下麵有一個簡單得幾乎人人都可以馬上實踐的實驗：\\n\\n當你在打電話的時候，當你小聲地和對方聊天時，對方回答你的時候，他的聲音也和你的差不多，如果你提高你的聲音時，你的對方也會提高他的音量，你使用什麼程度的音量，對方就會迴應你多麼高的音量，你激動時，他也會隨之激動。如果你不信，你馬上去實踐一下。\\n\\n這樣的實驗雖然簡單，但是它確實能得出你意想不到的事實，你會發現你電話的另一端無法避免不受你說話聲音的影響。就算你刻意去壓製自己的聲音，但你的談話絕對是波瀾起伏、斷斷續續的，對方很難聽明白你的意思。\\n\\n製約他人憤怒的秘方\\n\\n如果你在行動和交際時，用一種科學的方法使事情做到恰如其分，你就可以避免彆人的憤怒。這是許多的社會學家和心理學家證明的事實。就象我們剛纔講的打電話，你的聲音能夠影響他人；另一個是：你是因為激動而大聲說話？還是因為大聲說話而讓你激動？這就好象是問：“世界是先有男人還是先有女人？”事實上，這樣的情況都可能發生，但是還是有一點是絕對的：你越激動你的說話聲音就會越大。社會學家和心理學家已證明：如果你不激動，你的說話聲不會變得那麼大。許多書中都有這樣的記載，“激動能提高你的聲音”。\\n\\n如果你掌握了這樣事實，你就能輕而易舉地控製彆人的憤怒程度。如果你處在難以控製，一觸即發的情況中，你可以降低自己的說話聲，讓你有一個心平氣和的態度。這樣你就不會讓彆人也爆發，隻要是你們都這樣做，你們就能很好的相處，那些矛盾就不會尾隨你們了。如果是你們都處在爆發的狀態，這樣的規律也會失去作用。所以希望你及早運用這條規律，把你的憤怒放在永遠的萌芽狀態。\\n\\n熱情具有感染力\\n\\n你希望彆人對你的方法、觀點表現出熱情嗎？如果你的答案是肯定的，東倒西歪地站在門口，臉上僵硬得冇有一絲微笑。你向她打聽是否有位置時，他卻不高興地說：“我不清楚，這又不是我的職責。”這也意味著你的熱情被他一掃而光。\\n\\n你或許立即就止步，不知所措地就離開了這個你也不喜歡的地方。但是，仔細一想，你會發現，服務員讓你感到自己是那麼的可有可無，因此你會毫不猶豫地往回走，嘴裡還會說個不停：“既然我是這麼不受你們的歡迎，那我也不會對你再有什麼熱情了。”\\n\\n讓我們來分析一下，餐廳生意不好的原因是什麼。幾月前，我到一家茶館去喝茶，我對茶冇有什麼研究，我不知道那些茶怎麼樣，隻是在電視上和聽朋友講過，覺得很有味道，我馬上就有熱情了。可是當我來到一家茶館時，我的熱情被服務員的表情瀰漫了。\\n\\n“這些茶真的象電視裡說的那樣好喝嗎？”我說話了。\\n\\n“哦，我想應該會吧。”她說，“每個人喜歡茶的味道不一樣，都有自己的愛好。”\\n\\n“你給我介紹一下吧？”我發問。\\n\\n“我也不知道，我又不是推銷茶的。”\\n\\n“喝茶的人一般喝什麼茶？”\\n\\n“各種各樣的都有人喝，我也不知道什麼茶喝得最多。”\\n\\n我開口要了一壺茶，冇有心情去品茶了，喝完我匆匆地回家了。“這地方我想也不會有幾個人來喝，這樣的態度對待顧客。”\\n\\n最近，我去了一趟北京，和一個朋友一起去喝茶，朋友帶我在北京的街頭轉了轉，來到了三環邊的一家茶館。\\n\\n“兩位先生，請坐，有什麼可以讓我為你效勞的嗎？”服務員麵帶微笑地迎道。\\n\\n“我想來品品茶，你可以給我介紹一下嗎？”我搶先說。\\n\\n她目不轉睛地望著我：“鐵觀音很好喝，能提升你的精神”她微笑地回答。\\n\\n“我很少喝茶，對茶不瞭解。”我回答，“我來試試品嚐。”\\n\\n“如果你有點疲倦，喝了這茶對你能提神。”她麵帶喜悅。\\n\\n當然這位服務員也冇有得到什麼回報，但是至少她表現出來的熱情感染了我。我被她的熱情征服了。我隻是輕輕地一說：“我就要了一壺鐵觀音。”喝的時候是真的有味道。\\n\\n這就是你的行為和態度影響了彆人的一麵。隻有你對商品有了瞭解，你才能給人介紹。當你對它情有獨鐘時，你的買家纔會心動，他纔會有買的動力。如果你再講解它的使用方法時，那他就會迫不得已買下你的商品。\\n\\n我不經意間發現了一種神奇的力量去控製彆人的熱情，這就是最偉大的推銷員貝特哥提到的，貝特哥在27歲前一直是一個失敗者。當他第一次為了生存而從事推銷時，他幾乎就要餓死。後來，他提高了自己的熱情，不再是企圖勸說彆人買自己的商品，相反，他使自己變成一個激情洋溢的人。結果，當他有熱情時，他發現彆人對他的商品也賦有了熱情，最後不用我說你也知道了，他成為了世界上最偉大的推銷員之一。\\n\\n信心孕育信心，熱情引發熱情\\n\\n就象你用你的熱情能感染彆人一樣，同樣的道理，你也能通過充滿信心的行動來提升彆人對你的信心。\\n\\n這是一個可喜可賀的事實：許多平凡的人比那些成功的人生活得更好，原因很簡單，他們有足夠的信心敢於麵對一切。\\n\\n所有的領導都知道必須要自信地去麵對任何情況。我們都知道拿破崙雖然不能算是人際關係的楷模，但在戰爭中的他是多麼的自信，當知道要被捉拿時，他也不去逃避，相反，還敢勇敢地去戰鬥。他自信能掌握局勢，因為他的軍隊絕對服從他的指揮。他相信自信的魔力，在他的一生中，他因為自信而奇蹟般地前進了。\\n\\n一說起希爾頓，我想你就會想到希爾頓酒店。在希爾頓的早年，他的信心遠遠超過他的他的金錢。他積累的所有財富都隻不過是來自遵守諾言和激發彆人對他的信任。無論麵對什麼樣的挫折，希爾頓都抱有一個能成功的心去行動。而且他的方法像魔術一樣能吸引許多的人，讓彆人相信他能成功。起初希爾頓飯店是靠隻有500美元發展起來的。\\n\\n當母親發現他的計劃時便問他：“錢從什麼地方來？”\\n\\n“就在這裡。”希爾頓摸著自己的腦袋說。東拚西湊他也隻成功地湊到50萬美元。當承包商告訴他：“建一個旅館至少要100萬美元時，希爾頓卻毫不猶豫地回答：“隻要你製定好了方案，錢不是問題。”\\n\\n然而，希爾頓的酒店工程就開始實施了，他不擔心錢從何而來。建築商也開始相信他了，並且給他投資。現在希爾頓酒店發展成為世界上最大的酒店之一。\\n\\n銷售員的自信就是財富\\n\\n最近我從一個成功的朋友那裡瞭解到：一個銷售員自信的表現就象存在銀行裡的錢，甚至比存款的利息要高出許多倍。行動自信，態度自信，言語自信，你就會發現你自己真的是充滿信心了。重要的是你的客戶信任你，你就會有源源不斷的財富。我也看到過為了養活自己到處奔波的銷售員，他們自從有了自信後，許多的紀錄就在他們嘴裡誕生了。我也看到過那些紙上談兵的銷售員的悲慘命運，因為他們冇有自信，不敢推銷自己給他的潛在客戶。\\n\\n自信會讓你更有吸引力\\n\\n著名的社會學家告訴我：“隻有擁有自信和敢於自信地行動的品質，纔會使你成為一個精力充沛、討人喜歡、讓人尊重的人。”\\n\\n“世界上冇有人喜歡那些婆婆媽媽、毫無生機的人，如果這樣的人給你辦事，我想你也放不下心，這些人他們根本就不知道要去做什麼。”\\n\\n“我們都喜歡那些知道自己要做什麼和怎樣去做的人。這樣的人才能勝任他的工作。冇有人喜歡那些不三不四或是一些頹廢者。如果你想讓彆人喜歡你，你隻有展現出你的自信和對成功的渴望。抬頭挺胸地正視彆人。辦起事來你就會發現你幾乎是無所不能，而且也特彆的渴望成功。我曾見過許多的男人和女人，他們都是通過自信而改變他們不完美的人生。”\\n\\n謹記：如果你相信自己並且自信地行動，彆人就會相信你。\\n\\n細節會讓彆人覺得你冇有信心\\n\\n冇有人會開啟自己的腦袋看裡麵裝有多少信心，但你的信心會通過許多細小的事情體現出來。我們也不會太關注彆人有冇有信心。我們隻是通過彆人的一些小事暴露出來的微妙跡象來判斷他有冇有信心。\\n\\n1、監視你的步態\\n\\n我們的態度影響著我們的行動。如果你看到一個人佝僂著身體在行走，你就會知道他的心理有著許多的負擔，他的行動就是由於負擔所至的。（他可能是剛經曆過失敗或是受到愛情的打擊）。當你做的事情摧毀了彆人的心靈時，他的身體也就會被擊垮。於是他的行動就象一個彎腰的老人了。\\n\\n當你看到某人低著頭不敢看前方，你就可以判斷他已經感到失意了。\\n\\n一個自卑的人行走冇有自信、舉步維艱，看起來就像是一個剛從母親懷抱裡放出來的小孩，冇有自信邁開步子。\\n\\n如果你充滿自信，走起路來一定是昂首挺胸，兩眼四處尋找你能夠實現的目標。\\n\\n2、恰到好處的握手\\n\\n通過握手，彆人瞭解到你的東西就比你要告訴他的東西多許多。軟弱無力的握手者一定是那些冇有自信的人，如果你又不想讓彆人知道你是那麼的軟弱，向許多人一樣，你刻意地迫使自己剛勁有力地去握手，你隻是想掩藏自己。\\n\\n強迫式的握手或許對補償你的自信心有一點作用。若你故意握得太緊，彆人會更加懷疑你的自信。如果你在握手時略帶一點力量，而不是刻意地去壓迫自己，這就表明你充滿了活力。我已經掌握了這方法。恰到好處的握手代表著你的自信。\\n\\n3、你的聲調\\n\\n生活中，說話是最好的表現自己的方式，遠遠勝過其他任何的表達方式。聲音是最好的交際手段，也能傳達得更加清晰。聲音不僅傳播了你的資訊，也傳達了你的感情。注意你自己的聲音吧！看你的聲音是代表成功還是失敗？是自信還是失意？你的聲音在無形中就表露了你的感情，你是喜歡嘀咕還是喜歡激情地說話？\\n\\n證明自己值得信賴\\n\\n許多的老闆企圖通過恐嚇、要挾或者是強迫員工按他的想法去做，隻有這樣他們纔會乾得更好，相反，事情冇有老闆想象中的那麼順利，而是大部分事情都碰到許多的障礙。如果你遵從員工的意願，他們就能演好他的那個角色，你強迫的那些人最多隻是為完成任務而去實踐你的方法。你的恐嚇和威脅，隻能讓他們覺得你不重視他們，讓他們產生一種報複你的心理。這樣你在彆人的反襯下，你的行動就會被反射出來，讓人恥笑。\\n\\n一位成功的人際交往專家說過：“我發現使人獲得美德的最好方法便是把美德移植給他。”\\n\\n如果你要讓彆人相信你，你就要證明自己值得他們信賴。\\n\\n真誠富於成效\\n\\n一位警察朋友告訴我，他發現，為了從犯罪嫌疑人那裡找到證據，最好的方法就是告訴他：“人們談及你，說你是一個頑固的有點古怪的人，你曾經是個很安分守己的人，你也犯過許多的事情，隻有一件事你冇有做過，那就是你不會撒謊。人們說，你過去和他們說的都是事實，我相信你，這就是我到這裡來的理由。”\\n\\n把真誠移植到了他的身上，他和警察說的話幾乎都是真的。\\n\\n現在我國許多的城市都存在汙染嚴重的現象。有的地方工廠排出的廢氣很重，一箇中小城市的環衛人員接到上麵的一份傳真，內容是這樣的：“你已經被任命為處長，主要處理好城市環境汙染問題。”後麵又有電話建議這個處長，如果你處理的好，你還會得到晉升。那些傳真和電話起了不可思議的作用。從那以後，他花了許多的時間與精力去拜訪那些汙染嚴重的工廠。慢慢地城市的汙染減少了。\\n\\n你有冇有過在上學時，老師要求全班同學輪流來當班長，他們希望班長以身作則來維持紀律。\\n\\n小時候，父母經常對我們說：“相信彆人，彆人纔會相信你。”\\n\\n試試看，你很容易地就會發現它是一條非常行之有效的定律。\\n\\n在彆人的眼裡，我們呈現出許多的方麵。世界上冇有一個是絕對的好人或是絕對的壞人。人常說：“金無足赤，人無完人。”每個人的人格都是由許多方麵組合而成的。在彆人眼中呈現的那一麵，幾乎都是受彆人的影響形成的。這對我們預先作的判斷是很不利的。因為你眼中的那一麵誘導你作出可能不切實際的判斷。如果你藉助社會學和心理學，你不僅能發現彆人美好的一麵，也能作出比較正確的判斷。無論怎麼樣，都值得你去試試。\\n\\n本章焦點\\n\\n1、不管你是否意識到，你的行為和態度影響著彆人的行為和態度。\\n\\n2、你自己的行為和態度就像鏡子一樣反射給彆人。\\n\\n3、如果你的感情充滿敵意，彆人迴應你的感情也是充滿敵意的，你對他笑，他就會對你笑，你哭他就會哭。溫和的心情能平息你心中的那股怒火。\\n\\n4、你充滿熱情地行動，彆人也會熱情地接待你。\\n\\n5、你的行動充滿自信，彆人就會信任你。\\n\\n6、現在開始就要去培養一種熱情。從貝特哥那裡學習他的妙方，行動起來充滿熱情。久之，你就會得到熱情的款待了。\\n\\n7、注意培養你的自信，不要嘀咕或是喋喋不休，好象是你不敢說一樣，要大膽地說出你想講的話。注意你的形象。如果你看到一個人彎腰駝背地在行走，你就會知道他有許多的負擔，他的行動就是由於負擔所至的。昂首挺胸向前走，邁出你矯健的步伐，向你的目標前進。\\n\\n\"
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