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\"content\": \"我們每天在生活中都會勸說彆人接受我們的一些事情。我們在妻子、孩子、鄰居、朋友、同事、親戚、客戶、老闆、上司等等人中在一些事情上往往有不同的立場。人的本性都是希望彆人站在自己的立場看待問題。看看下麵的幾個例子：\\n\\n1、假設你是一家商場裡的手機銷售員，來了一位顧客，要求退掉剛買的手機，讓他換一款其他品牌的。他是幾天前買的，所有的手續都齊全。但你向他解釋公司規定不能退換冇有任何問題的東西，但是顧客不能接受這點，你該如何向他解析你們之間的分歧？\\n\\n2、你的妻子希望孩子去外國深造。但是你有許多的理由讓你的孩子在國內可以學得更好。你怎樣去說服你的妻子？\\n\\n3、你在參加一個會議，你的主管提出了一項改革管理的措施，看來很有實效。但是你發現了其中許多漏洞，並且可能致使浪費人力和物力資源，甚至可能導致整個部門不能夠正常運轉。你怎樣向你的主管表達你的意見？\\n\\n4、你認為你自己應該得到晉升，並且公司現在又有崗位空缺。你向你的上司提出這個想法，而你的上司卻在故意迴避你的問題，你該如何麵對？\\n\\n將強製性接受改成引導性接受\\n\\n當我們在一個問題上有不同的意見時，我們常常都會發生爭論。也許這些問題就是猜想哪個球隊會奪取冠軍的問題，或許是爭論國家的某件大事。讓人可笑的是，人們都想在爭論中戰勝對手，讓對方承認自己的觀點。\\n\\n有人說，踢足球是很難的事情，因為踢球的腳是難以控製的。他與每一個球的弧線都是息息相關的。我們必須掌握腳的各個部位踢出的球是不一樣的，而並不是用力就可以解決進球的問題。\\n\\n說服彆人是一門很有學問的藝術。人們習慣把持不同意見的人作為我們的敵人，希望通過各種方法戰勝他們。其實，我們要做的就是要引導對方改變他們的看法，讓他們和我們達成一致，而不是去強迫或是壓製他們。\\n\\n當他們反對我們的意見時，我們就把他們作為我們的恐怖份子，時刻會對我們攻擊。我們反過去攻擊他們被我們認為是理所當然的事。我們會變得殘忍、恐嚇、壓製、冷落他們，並且企圖強製他們改變看法，接受我們的意見，我們根本就對對手不屑一顧。\\n\\n糟糕的是，這樣的辦法根本就不能取得徹底的勝利。隻有當你在爭論中引導他們改變看法，你纔是真正的勝利者。\\n\\n化解對立的矛盾，尋找雙方的共同點\\n\\n如果你認為爭論就是雙方的爭吵，或是一場勢不兩立的戰鬥。那麼你聽說的“冇有人能夠贏得爭論”，那就是千真萬確的。即使是這樣，還是有辦法去引導對方向相同的立場看齊。\\n\\n然而，科學家贏得爭論的辦法與我們普通人有點不一樣。即使是一個想改變人們看法的組織也犯同樣的錯誤，通常在一些家常小事上也爭得麵紅耳赤。\\n\\n科學家指出：“事實早就證明瞭冇有準備給人帶來的危險。為什麼我們要這麼堅信我們會成功呢？為什麼有許多的愛滋病患者害怕彆人的冷落嘲諷而要迴避治療呢？重要的原因就是，那些讓人感到恐懼或使人不得安寧的事情並不能夠引導人們改變他們的看法。”\\n\\n緩解心理壓力使事情變得順利\\n\\n心理學家發現：要想讓你的意見得到接受，最好的方法就是使用“低壓力”，是一種平靜柔和的陳述方法，它放棄了壓迫和恐嚇。\\n\\n在一個關於檢驗牙的圖片實驗中，醫生對三組大學生進行三種要求。一種是給他們強烈的要求，要求他們忘記牙齒的危險：牙齒疼痛、牙齒變形、牙齒有蟲牙等等。\\n\\n第二組給予的是普通的要求，用平常的語氣和實際的方法給他講解牙齒的威脅。\\n\\n第三組給予他們直接的資訊，根本就不講解牙齒衛生帶來的威脅問題。\\n\\n一個月後，對他們進行檢查，看看哪組改變了他們的不良習慣，是否按照指定的方法執行了。結果很令人震驚：聽到平常語氣的，冇有實行恐嚇的那一組比聽到恐嚇要求的那組更認真地去執行了。用大學生進行的另外一些關於政治問題的爭端做了同樣的實驗，實驗結果也大同小異。人們發現，如果提供的是不動感情的事實，比那些用恐嚇、強迫更容易讓人去實施。\\n\\n尊重對方會瓦解對方的防範意識\\n\\n這本書的主要思想就是：如果你想在人們心目中產生一定的影響力，你就必須學會尊重人的本性，切勿背道而行。\\n\\n如果你告訴彆人，他的想法是荒唐的，而他為了顧及自己的尊嚴，不管你使用的是什麼恐嚇、強迫等等都對他無動於衷，他隻會把自己侷限在自己的思想中，不管你的思想是多麼的優秀完美，他都會拒絕。\\n\\n人的天性中最大的推動力就是生存。這就是我們說的**和靈魂的共同存在。就我們自己的保護措施來說，我們麵對外界的思想，都是抱著一種小心的態度。我們保護自己，避免受到看起來懷有惡意的人的思想的攻擊。事實上，冇有人會大刀闊斧地向你進攻，因此為了我們的生存，我們隻好將那些喬裝打扮的人的思想拒之門外。\\n\\n不經意中影響對方的思想\\n\\n當我們想要宣傳自己的某種思想時，實際上就是深入到彆人的潛意識中。隻有彆人的潛意識接受了你的思想，他纔會在行為和態度上接受你的思想。有這樣的人，在表意識中接受了某種觀點，但是在潛意識裡並冇有容下這觀點。這樣的人隻是表麵接受的你的讚賞，似乎很在意你的看法，實際上，他根本就冇有真正接受你的觀點，更不會按照你的觀點去實施了。換句話說，也就是一個被說服了的人，也還是會持有自己本來的觀點。\\n\\n心理學家通過實驗證明：隻有一種有效的途徑可以把你的思想融入到彆人的潛意識裡。事實證明：你越是希望你的思想能夠被他真正的接受，那麼這種思想的阻力也隨之增大。心理學家對這種現象，他們找到瞭解決的辦法：就是要使你的思想在他冇有注意的時候注入他的潛意識中。\\n\\n你是否有這樣的意識，當有人告訴你：“你不宜做這件事”時，你是不是也產生一種非去做不可的衝動；如果有人對你說：“你最好這樣去做”時，你幾乎是不管他的感受，你不會按他的方法去做。\\n\\n經過驗證的贏得爭論的六條規則\\n\\n你想贏得爭論的成功，取決於你能將你多少的思想注入到彆人的潛意識中。他象一個哨兵，在他的潛意識門前放哨，如果你不讓哨兵看到，你就溜進了他的潛意識中，如果你被髮現，他的自我意識就會阻擋你。這是至關重要的，在學習後麵的時候要謹記。\\n\\n1、讓他陳述他的情況\\n\\n當彆人在說話時，你要讓他儘可能地陳述他的情況，切忌打斷他的話。你要相信傾聽的力量是無窮大的。打斷彆人或對彆人不屑一顧都是傷害彆人的自尊，而且我們也會陷入固定的心理陷阱中。如果一個人的腦子裡有事，他就會請求心理定勢來準備他的講話，知道把所有想說的都說出來，他纔會去傾聽你的談話。因此，如果你想讓自己的思想被彆人接受，你首先必須要去傾聽。\\n\\n我的一位人事部門的經理朋友告訴我，當他的思想遭到反對或有人提出疑義時，他就會停下來聆聽他們的意見，然後請他們詳細講解其中的某幾個觀點，直到對方冇有什麼要說的了，他才繼續他那被打斷的話。他這樣做使那些人意識到：講話的人對我們的觀點很有興趣。\\n\\n當有人向你發牢騷時，請你指出他的主要觀點是非常重要的。隻要他把不滿發泄出來，他就減少了敵對情緒。如果他把牢騷向你發幾遍，那就完全消除了不滿的敵對情緒。\\n\\n2、在你回答前停頓一下\\n\\n這條規則幾乎適用於不帶任何分歧觀點的談話中。當彆人向你提問題時，你應該注視他，在回答前略微停頓一下。這就給人一種——你認為他的問題很重要，需要你去思考、揣摩後才能做出回答。\\n\\n你需要做出僅僅是幾秒鐘的暫停。如果時間過長，給人的感覺是你有冇有聽清問題，或是不願意回答。然而，如果你必須反駁某人，幾秒的暫停也是很重要的，如果你直接一個“不”會給他一種打擊，你根本就不在意他的問題，不想在這上麵浪費你的時間。\\n\\n3、不要堅持贏得100%\\n\\n當我們在爭論時，我們都說自己的觀點是絕對正確的。而彆人的觀點不是錯誤的就是片麵的。其實，如果你要想成為一個精明的人，你可以在某些觀點上作出讓步，從中找到一致的觀點。\\n\\n如果你認為彆人的觀點中的某幾點對他有利，你就要支援它。如果你同意他那些不是很重要的觀點時，當你提出觀點時，對方也就會讓步。\\n\\n中國的電器連鎖店裡的一個銷售主管很好地使用了這規則。當他不能滿足一個銷售員的要求時，他總是要和他一起解析“為什麼”，當他要求某個銷售員出差時，他也會向他說明白為什麼要你去。\\n\\n4、溫和而準確地陳述你的情況和理由\\n\\n我們一定要注意這樣的一種趨勢：在我們遭到反對時，我們要想讓彆人能夠接受我們的觀點，我們不要強迫、壓製某人接受我們的觀點。科學證明：溫和的陳述事實，對於彆人改變他們的思想，比壓迫或是恐嚇彆人來得要快，更有實際效果。\\n\\n那我們為什麼一直都在用那古老的方法呢？原因在於“他們在有些時候確實起到一點作用，可以讓對方當時迫於壓力接受我們的思想，不給對手一句說話的機會。你的聽眾在為你鼓掌助威，你滿以為你贏得了勝利。事實上，對方隻是表麵屈於壓力認同你，根本就不會去實踐你的觀點。\\n\\n富蘭克林是世界上最優秀的推銷員之一。他頂住壓力成功地製定了美利堅合眾國的憲法。在推銷中，他總是大獲全勝，得到他想要的東西。他說：“要想說服彆人，你就要用溫和的語氣去陳述你的觀點，隻有這樣，你的顧客纔會接受你的產品，而且顧客也許會讓你去證實他們的觀點。因為起初你處在懷疑中。但是，如果你用自高自大的口吻去表達你的觀點，他們絕對不會成為你的客戶。”\\n\\n5、通過第三個人講話\\n\\n在法庭你可以看到，要想在辯論中取得勝利，他總是全力地去與陪審團和讚同自己觀點的人站在一起。人們都知道，如果用一個無偏見的第三者來證明你的觀點，那你的觀點就更有說服力，你就容易取得勝利。\\n\\n企業喜歡用那些顧客感謝信，政府候選人也喜歡用組織為他撐腰。如果隻有他自己說：“我是很優秀的‘最能勝任這個位置的人。”那麼人們就會懷疑他自高自大。但是，如果有許多的候選人也證明他優秀，那他就會顯得更優秀。\\n\\n要想彆人改變立場，如果你攜帶的是第三者的支援力度，就比自己講的任何事情更具有說服某人的能力。\\n\\n當你的觀點與他人的觀點存在分歧時，你要想對方站在你的立場看問題，你通過第三者就會起到意想不到的效果。因為你說的話與自己的利益息息相關，不可能不讓彆人持有懷疑的心。同樣的道理，第三者說的話比你不易傷害對手的自我意識。許多的事實證明第三者在爭論中起到舉足輕重的作用。\\n\\n當你和妻子去買傢俱的時候，你妻子想買的傢俱的顏色和房子的顏色不匹配。相反，你卻喜歡另外一種顏色。如果你直接對妻子說：“那顏色有點古老，不適合我們的房子。”那肯定就會引來爭論。她會說：“你就這樣怕落後時代了。”但是，如果你碰到一個朋友，讓他提建議，那朋友如果說妻子選擇的顏色與房子不適合。你的妻子就不會反駁你了。因為第三者在這裡起了巨大的作用。\\n\\n6、顧全彆人的麵子\\n\\n許多情況下對方都願意改變他們的觀點來讚成你的觀點，但是這種情況下，冇有人會作出讓步，這就是：他已經表明瞭他的思想，堅定了自己的立場，他就不會為了取得你的喜歡而改變他的立場。如果他同意你的觀點，他就是承認自己的錯誤。如果他已經表明瞭他反對你的意見，然而又去讚同你的觀點，不是給自己兩個耳光嗎？\\n\\n聰明的勸說者知道從什麼地方進去，讓對方從他的立場上溜走也不影響麵子。給他們一條秘密的通道，冇有人願意自己被自己俘虜。如果你想勸服一個人，你不僅要他完全相信你，而且要幫助他從自我深淵中站起來。\\n\\n下麵有兩種方法：\\n\\n（一）開始時，你假設彆人冇有掌握事情的全部。你可以這麼對他說：“我完全可以理解你為什麼會這樣想，因為你那時還不知道這件事。”\\n\\n如果對方錯了，你也要幫助他脫離困境，給他提供幾個錯誤的藉口。諸如：“遇到這樣的事情，任何人都會這麼想。”或是“起初，我也是這麼認為的，但是後來，我瞭解到了整個事情的情況，我的想法才發生改變。”\\n\\n（二）使用某種辦法把他的反對意見轉移到彆人身上。一家商場有一顧客退回來一台電視。他說帶回家，妻子不喜歡這樣的，他說：“我們冇有看過。”\\n\\n售貨員檢查了一下，發現電視機被拆過，當時，售貨員可以向顧客說明情況，來證實他的謊言。但是，他冇有這麼做。他知道顧客說過冇有拆過，肯定不會承認自己說謊的。這個售貨員機靈的給了顧客一個機會下台。\\n\\n售貨員說：“先生，我很想知道你們家是不是有小孩玩的時候開了機器。我記得我的小孩在家也發生過類似的情況，他在家把我剛買給他的玩具小車給拆了，結果把另外一個小朋友的拆了。我懷疑你也遇到這樣的情況，因為有些螺絲明顯的動過。”\\n\\n顧客看了看，知道是自己的錯誤，售貨員給他準備了一條後門，他可以從那裡順利地下台，而避免了一場爭論與尷尬。\\n\\n本章焦點\\n\\n如果你的觀點與他人的觀點存在分歧時，你的目的不是要贏得爭論，而是要想辦法讓對方改變態度來認同你的觀點，讓他站在你的立場看問題。因此你要阻止他的自我意識膨脹起來，讓你的思想無聲地滲入到他的潛意識中，然後，給他準備一個台階，讓他可以順利離開，最終讓你的思想在他的頭腦中堅定起來。\\n\\n下麵六條定律將幫助你做到這點：\\n\\n1、讓他陳述他的觀點和理由。\\n\\n2、在回答他的問題前稍做停頓。\\n\\n3、不要堅持100%的勝利。\\n\\n4、溫和的陳述你的觀點和理由。\\n\\n5、引入第三者的話。\\n\\n6、給對方一個下台的機會。\\n\\n\"
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