這天，瀋河接到了自動販賣機協會的通知。
入會申請通過了。
他一個人開車去了協會的事務所。
還是那棟不起眼的小樓，還是那個熟悉的櫃檯。
這次接待他的，不是上次那箇中年男人，而是一個五十來歲、穿著西裝、戴著金絲眼鏡的男人。
「瀋河先生是吧？」男人站起來，伸出手，「我是關東自動販賣機協會的理事，姓山田。」
瀋河握住他的手：「山田理事，您好。」
山田示意他坐下，自己也坐回辦公桌後麵。
「您的申請材料我都看了，很齊全。」山田翻開麵前的檔案，「公司資質、商品清單、衛生許可……都冇問題。」
瀋河點點頭，等著他繼續說。
山田合上檔案，看著他，「不過，自動販賣機投放這件事，冇有您想的那麼簡單。」
瀋河點了點頭。
「我明白。」
山田看著他，笑了笑。
「年輕人，有乾勁是好事。不過自動販賣機這行，水挺深的。慢慢來吧。」
他從抽屜裡拿出一張名單，遞給瀋河。
「這是和我們協會能安排的位置，你看看。」
瀋河接過名單，掃了一眼。
上麵列著十幾個位置，有的在市中心寫字樓，有的在車站附近，還有幾個就在東京大學周邊。
他指著其中一個：「這個，東大正門旁邊那個點，我想試試。」
山田湊過來看了一眼，點點頭。
「東大那邊學生多，人流量大，確實是個好位置，我們談談合作模式。」
山田從抽屜裡拿出一份合同樣本，攤在桌上。
他指著合同上的條款，開始解釋。
「自動販賣機的合作，主要有兩種模式。第一種是銷售分成，也是最主流的，適合你們這種中小品牌。」
瀋河認真聽著。
山田繼續說：「分成基數，按單瓶零售價乘以實際銷量計算。行業常規比例是，運營商拿60%到70%，負責提供裝置、運維、電費、場地、人工，還有庫存風險。」
「供貨方，也就是你們，拿30%到40%。這部分隻包含商品成本和利潤。」
山田拿起筆，在紙上寫了個例子。
「比如一瓶飲料在自動販賣機賣150日元。按65%和35%算。」
他寫下來：
運營商：150×65% = 97.5日元/瓶
供貨方：150×35% = 52.5日元/瓶
「也就是說，你賣一瓶，到手52塊5。」山田放下筆，「當然，具體比例可以談。35%是起步價，如果你的產品賣得好，可以爭取高一點。」
瀋河看著那張紙，「那還有別的模式嗎？就這一種？」
山田笑了笑，靠在椅背上。
「當然不止這一種。還有兩種，不過不適合第一次合作。」
他掰著手指說。
「第二種，貨道租賃或者買斷。你按月或者按貨道付固定的費用，自負盈虧，自己擔庫存風險。這種適合對自己的產品特別有信心，想博一把的。」
瀋河點點頭，記在心裡。
「第三種，商品買斷。這種隻有頭部品牌或者爆款纔拿得到。運營商直接向你批量採購，比如50日元一瓶進貨，他們自己負責賣。你拿固定的利潤，銷量風險他們擔。」
山田看著他，語氣認真起來。
「不過我們是第一次合作，肯定不可能按後麵兩種來。得先看看你的飲料賣得怎麼樣。如果後麵真的成了爆款，我可以幫你爭取買斷。」
瀋河想了想。
他在學校試驗過，年輕人挺喜歡這兩款飲料的。
但自動販賣機麵向的是全社會，不光是學生，結果會怎麼樣，他也冇底。
先掙錢再說。
「行。」他點頭，「那就按第一種來。」
兩人簽了合同，蓋好章。
山田把其中一份遞給瀋河，笑著說：「行了，下週一開始，東大附近的自動販賣機會全部換上你們公司的兩款飲料。每個機器每個口味至少放兩排貨道，先試執行一個月。」
瀋河接過合同，收進包裡。
「謝謝山田理事。那我先走了。」
「好，慢走。有什麼問題隨時聯絡。」