中午用餐時間。
錢躍端著飯盒坐到夏寶珠旁邊。
談判期間有同誌負責送飯，他們回會議室整理資料順道扒拉幾口就完事兒。
他實在是佩服，“小夏，你是怎麼判斷出他們的接受程度的？他們果然將重點放在寬限期上了。”
核心條款雖說是組長們共同討論出來的，但小夏在寬限期、還款期和固定利率有效期上至少都增加了兩年。
這些都是高於國際基準線的，這麼激進，大夥兒都沒法製定談判策略了。
這談判策略是要在自己覺得合理的條款上設計，而不是單方麵不切實際地壓製銀團。
為此有兩位談判副組長提出異議，計委派來協助談判的費司意見也不小，郭老和萬局倒是全力支援小夏，但事情還是鬧到了部長那邊。
誰知洪文部長居然沒有和稀泥，直接拍板讓小夏按照她自己的節奏談？
費司當下就回計委彙報（告狀）去了，彷彿洪文部長被小夏灌了**湯。
說實話，他也覺得不可能，那些銀行家最是精明不過，怎麼可能任人捏扁搓圓？
不過他已經親眼見證過幾次不可能變成可能，不該說的他不會多說一句。
事實證明，他沒多嘴是對的。
銀行家們除了在寬限期上反應劇烈外，在別的條款上居然就那樣半推半就了，哪怕再拉鋸戰，基調是定下來了。
這到底是怎麼判斷的？
他一問，幹部們都圍上來了。
夏寶珠嘴裏還塞著麵條子，“月紅姐吃完了，讓她和你們討論吧，我太餓了。”
談判條款組長們是清楚的，但她要根據談判中銀行高管的反應隨時調整談判策略，所以用寬限期吸引火力的策略她是沒明說的。
當然，也是怕我方幹部在她丟擲“棄子”的時候表現得太過緊張被對方看出端倪。
讓她高興的是，水月紅瞧出了門道，上午給她打了好幾次配合。
水月紅笑著擺擺手，“不知道對不對啊，我就說說我的看法。
已知國際上對新興市場的還款寬限期是四年內，我們提出八年後，能將對方的大部分注意力吸引在這個戰壕裡，側麵影響他們在別的條款上不要過於執著，這是一招聲東擊西。
對我方來說，我們心知肚明八年是不可能的，就算他們砍到四年，也隻是砍到我們的心理價位，但別的條款上我們佔據了優勢。
夏處，是這樣吧？”
夏寶珠笑笑，“咱們月紅處長看得明白！”
水月紅雖然沒有和歐美企業打交道的經驗，但她的談判經驗足夠，反應能力也強，“身在此山中”時看清局勢也沒那麼簡單。
八年寬限期一開始就是她設定的“棄子”，所謂棄子爭先，就是丟擲棄子突破對方防線而構成殺勢。
但對方沒辦法判斷你是實招還是虛招，隻能全力防禦。
當然這一切基於她確定銀團對第一工程垂涎若渴，也就是說，她出招，對方會接招。
陳紅軍舉手提問，“那怎麼判斷他們非常看重寬限期？為什麼沒選擇在還款期、還款方式等條款上聲東擊西？”
水月紅語速慢下來，分析道：“我猜咱們夏處發現他們對寬限期極度看重？由此推斷，有可能是寬限期短的話，可以倒逼我方加速建設？比還款期更重要。”
夏寶珠這下是真的給她豎大拇指了。
水月紅並不怎麼瞭解寬限期在銀行風險指標中的地位，但通過我方得到的、對方失去的能反推出製定這種談判策略的原由，邏輯相當清晰了。
她放下水杯補充道：“咱們月紅處長的推測是正確的。
對銀行家來說，砍寬限期年限很直觀、回去好彙報、董事會看得懂，相比下是條款中最顯性的戰利品。
這其中涉及到現金流邏輯，寬限期是零本金回收期，每延長一年，銀行承擔的風險就高一個台階，資本週轉率就拖累一年。
以咱們寧陽專案舉例，如果寬限期是八年，銀行前八年收到的利息是......”
夏寶珠掰開揉碎講了一遍。
陳紅軍星星眼，“領導，這些都是在廣交會學到的？”
夏寶珠明白他話裡的意思，都知道她沒讀過大學，這年頭哪怕是讀大學也不怎麼學這些國際金融資本的知識，於是他們好奇心爆棚了，想來想去隻有老外這條途徑。
這可不行，這名頭她擔不起。
她淡定揚眉，“從他們的隻言片語中自己參透唄，你也可以的。”
眾人：“......”
真的麼。
一聽就沒那麼簡單。
有幹部繼續提問：“那怎麼能算準他們會買賬？他們可以不理會我們的要求。”
沒等夏寶珠開口，郭老就冷哼道：“怎麼算？靠專業能力算！靠整合分析能力算！
咱們中間的有些幹部巴不得下了談判桌就離老外八丈遠，怎麼拿捏他們的心理？
小夏在廣交會和老外打了多少年交道，包括來北京這兩個月都敢於利用一切機會從老外那裏探聽訊息，這不是一朝一夕的積累！
追著問怎麼算沒用，打鐵還需自身硬！這方麵咱們多反思多行動！”
想到有少數幹部不出主意還拖後腿他就來氣，動不動就要鬧領導那裏上綱上線，總試圖在這種關鍵時期破壞穩定。
“行了！休息會兒下午還有硬仗要打。”
夏寶珠與錢躍對視一眼，這回郭老是氣狠了，他盼望著內部團結，結果總有攪屎棍。
他們暫時還不知道是誰去部長那裏告狀，但盲猜是王清華，無聊。
夏寶珠拍拍手，“同誌們，沒有談判是可以算準的。
但郭老講得對，如今的世界格局下，我們依舊被針對性封鎖，盡量整合訊息做判斷吧，先這樣，這輪談判結束後再復盤。”
水月紅湊到她旁邊，有些擔心，“小夏，我能猜到，銀團那邊會不會也能猜到？”
夏寶珠搖頭，“可能性比較低，這不是能力問題，是立場問題。
滙豐的鋪墊加上我最近的暗示，他們已經預設了第一工程的稀缺性，我方提什麼條款都是因為這是第一工程，問題不大，真猜到也沒事，咱們隨機應變。”
其實最重要的是他們肩上扛著政治任務，他們背後無形的繩子已經替他們預設了第一工程的重要性，但這是她根據後世格局判斷的，不好提。
否則我方幹部一定是：什麼？他們要在我國佈局？可能不知不覺就應激到民國期了......
等她們聊完，郭為民將她拉到旁邊，帶著期盼問：“小夏，你覺得已經簽約的上海專案和四川專案的融資方案能不能調整？
按照五年寬限期，十年還款期來算，兩個專案加起來的十年總利息差距都超過兩億美元了，這要是用在建設上能幹多少事啊......”
夏寶珠無奈，這老頭是把她當神燈許上願了？
看他溝壑縱橫的臉上滿是對利差掩飾不住的心疼，她頓了下，“一起想想法子吧。”
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