談判廳內。
夏寶珠狀似沒察覺他們之間的暗流湧動。
她語氣真誠地說：“感謝各位在閉門會議中展現出的專業與耐心。
我們在會議中交換了最核心的誠意，共同進行了建設性的合作探索，這份信任是合作真正的基石。
我要特別感謝諸位在資金成本上體現的戰略遠見，同時，我在此宣告，我方暫不考慮浮動利率，包括但不僅限於寧陽專案。
若是貴方隻能提供浮動利率貸款，期待我們下次合作。”
伊藤莊三提供的是浮動利率，他沒試圖在同行麵前隱瞞，直接問道：“這相當於我們要承擔未來利率上升的全部風險。”
夏寶珠溫和笑笑，“伊藤先生，我們的融資方案從始至終都是固定利率，哪怕裝置方為我們介紹的本地銀行也是固定利率。
我相信我們彼此的合作是建立在穩固風險緩釋結構與互惠基礎之上，是基於紮實的工業邏輯和清晰的國家信用，辛苦提供浮動利率的各位再仔細斟酌下。
咱們明天再繼續探討。”
銀行高管中還有兩位若有所思，他們提供的借貸方案也是浮動利率，看來中方的立場很明顯，要合作就必須在這方麵妥協。
要是他們提供的都是浮動利率，中方不會如此強勢，很顯然，他們有同行直接提供了固定利率。
結束後，夏寶珠一改強硬姿態，耐心陪著他們聊股市聊樓市，歡迎宴她就發現了，對這些高管來說，融資談判是重要工作，但遠沒有自己的房產股票重要。
一直聊到六點多才散攤。
回到會議廳，相可可一看到她就端著飯盒跑過來，“珠姐，我去食堂給你熱熱。”
夏寶珠拿過飯盒，“沒事，都五月份了，冰棍都吃上了。”
她順勢坐下吃飯，飯盒裏有幾顆糖醋丸子，一看就是隻能打一份，相可可分了她一半。
“可可，多謝了啊，等咱們談判結束姐請你吃大餐！”
翻譯組的常有序路過打抱不平，“那些老外也太能聊了，他們回賓館有大魚大肉吃，就是苦了咱們夏組長。”
夏寶珠笑著伸出手掌五指捏緊，“收！這樣的話咱以後不說了啊，溝通對雙方都有好處。”
我方在閉門會談中已經拿到主動權，會後就不能再強硬了，一味追求壓倒對方隻會為後續的合作埋下隱患。
我們現在是在戰略上寸土必爭，寸利必得，但在姿態上要謙和務實、予人體麵，以我國時下所麵臨的國際局勢，能做到這點就相當不容易了。
飯後，談判組開始復盤。
主要拆解談判桌上的話術和邏輯，哪怕不是主談，在復盤的過程中也能考慮：如果是我？這些該怎麼談？怎麼爭取？怎麼溫和對抗？
能上談判桌的幹部們能力都是拔尖的，但普遍都有“怕說錯話給國家惹禍”的心理障礙。
想要克服這種障礙，就得多拆解多發言多復盤，把腦子和嘴皮子都練活。
復盤到中途，夏寶珠敲敲桌子，“王清華、陳紅軍，你們吵吵什麼？十幾分鐘了，沒完沒了的，有什麼想法直接說出來，大家一起討論。”
陳紅軍猛地抬頭，不自在地咳了聲，“領導，倫敦商業銀行提供的浮動利率不高，在條款上誠意比較足，清華同誌認為不該直接拒絕。”
沒等夏寶珠開口，水月紅皺著眉看向王清華，“你什麼意思？這是組內共同的決定。”
王清華和陳紅軍都被夏寶珠安排在水月紅負責的談判組了，今天主要和倫敦商業銀行的萊斯利進行閉門會談。
王清華漲紅臉，“萊斯利也說了，六十年代初歐美金融市場的浮動利率很低，選擇浮動利率，未來十年的平均年利率未見得會高於6%。”
夏寶珠神色和緩，“紅軍同誌，你來說說你的看法。”
同時她在心裏腹誹，是未見得會高於16%吧！等年底第一次石油危機後就要坐火箭了。
王紅軍嚴肅說道：“國家重大工程的外匯還款是必須納入長期預算的剛性支出，成本要完全可控，固定利率是明確的數字，浮動利率變數太大了。”
會議室內嗡嗡嗡討論起來，基本都認可王紅軍的說法。
夏寶珠抬手壓了壓，“清華同誌，選擇浮動利率本質上是將我國工業專案的財務命運與國際銀行的貨幣政策進行深度繫結，風險極大。
這等同於企業短期過橋貸款，是用商業投機思維推進國家戰略專案，暫時不在咱們考慮範圍內。”
要是選了浮動利率，未來十年都要籠罩在LIBOR飆升的陰影下，這是很基礎的金融選擇題，會議室內估計揪不出第二個弄不明白的。
這王清華是首屆工農兵大學生，他原名不叫這個，七零年去清華讀書後，直接將名字都改成清華了。
他們這批工農兵學員有兩年學製的，也有三年學製的，王清華是去年分配到外貿部的。
陳紅軍和他是同屆，但這兩位的做事風格截然不同。
不過這王清華能混到專案組也是有兩把刷子的，邱副部很賞識他，覺得他敢說敢做，靠著自己走到這一步不容易。
讓夏寶珠沒想到的是，對方會硬杠。
王清華站起來與她對視，“夏組長，您能保證未來十年固定利率比浮動利率低麼？”
夏寶珠靠向椅背，“我剛才的分析請你複述一遍。”
王清華張了張口說不出來，憋出一句：“你在嘲笑我？”
夏寶珠：“.......”
她表現的脾氣太好了？
幸虧郭老不在，在肯定開懟了，平時也輪不上她唱白臉。
她聲音冷下來，“清華同誌，你連為什麼要選擇固定利率都沒搞清楚，在這裏要什麼保證？陳紅軍給你解釋一遍，我給你分析一遍，還不夠？
我再提醒一遍，專案組的談判節奏快，底子薄的同誌請多下功夫避免掉隊。
剛才說到哪裏了？”
這王清華就是個蹭子貨色，給點顏料就要開染坊。
王清華寒著臉坐下後，夏寶珠心裏一突，不對，就是再蠢別人按頭解釋兩遍都懂了，非要纏著陳紅軍討論將事情鬧大，逼她罵兩句是幾個意思？
想了會兒她就將這事兒丟旁邊了，無非就是些七拐八扯的攀咬，真的顧不上。
今天三家提供了浮動利率，三家提供了固定利率。
最有誠意的就是德意誌聯合銀行的托馬斯，固定利率基本是5.3%，加上摺合年化0.7%的手續費，綜合年化成本是6%。
參考她之前獲知的資訊，比如索菲亞家族的借貸利率是5%，其實這個綜合年化成本已經達到了她的心理接受預期。
接下來就看另外三家銀行能否轉變心意了。
翌日上午，提供浮動利率的三家銀行裡，除倫敦商業銀行外，日本貿易銀行和法蘭西通商銀行都提供了固定利率方案。
讓她意外的是，伊藤莊三居然將綜合年利率壓到了5.9%。
這就說明幾家銀行還是在相互猜忌，沒有透露彼此的底線，但伊藤有可能猜到昨天給出的最低利率是6，於是他讓步了0.1。
寧陽專案比她想像中搶手，第一工程的名頭也確實吸睛，再加上此行讓融資總們對中國未來市場的信心倍增，他們的思路已經發生了轉變。
既然這樣，恐怕別的專案在利率上很難壓到寧陽專案的水平。
但細節條款是可以復刻的，也就是說，要將談判重點放在爭取寬限期和分期還款等條款上。
至於利率，能用什麼辦法再壓一壓？
寧陽專案是新中國在工業現代化程式中，第一次直接與國際頂級銀團進行的係統性融資合作。
他們這次敲定的每一個數字、每一句條款，都會被記錄、被研究、被作為未來所有類似合作的參照起點。
數字當然是越漂亮越適合當合作正規化了。
夏寶珠站在窗戶邊沉吟了片刻，拿起電話給李部長撥過去，這種操作必須領導點頭。
九點整，第二輪談判開場。
除了倫敦商業銀行的萊斯利，剩下的五家銀行盡數出現在談判廳。
夏寶珠放下茶缸，微笑著與神色略顯緊繃的五位融資總點頭示意。
“諸位，歡迎再次回到談判桌前。
經過上一輪富有建設性的交流，我們對彼此的需求都有了清晰的認知。
今天的談判原則非常簡單透明，在符合我們雙方核心利益的前提下，哪方能為寧陽專案提供最低的年化借貸成本、最優厚的借貸保障，我方就將寧陽專案融資的最大份額交與對方。”
托馬斯反應最快，“夏，你們要拆分專案？”
夏寶珠微笑，“第一工程隻有一個，我們也是為了諸位考慮，但吃肉和喝湯是不一樣的，多餘的我就不贅述了。”
對麵五人：“......”
真能整花活啊，到底誰纔是資本家？
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