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\"content\": \"王大東在寫給總部的一封信中說：“對於在目前開啟中國市場，我完全確信肯德基比任何其他美國快餐連鎖店擁有絕對的競爭優勢。儘管麥當勞漢堡包正在試圖與中國建立關係，但在牛肉的供應成為可能之前路還長著呢！\\n\\n另一方麵，家禽飼養是作為中國農業現代化中一個優先發展的領域，受到政府的大力支援與鼓勵。我的觀點是肯德基可以開啟中國的大門，並通過建設一個穩固的家禽供應基地來建立一個無可爭辯的領先地位。”\\n\\n這絕對是一場戰爭。雖然看不見鮮血，但一樣充滿了血腥味。\\n\\n一直冇有人去留意上個世紀80年代，美國餐飲文化的兩個精英肯德基（當時叫家鄉雞）與麥當勞之間發生過的一場遠東佈局戰。\\n\\n當這兩個西方快餐钜子，差不多在相同的時間裡開始了全球急行軍，較量隨之展開。或明或暗，無處不在，這是想避也避不開的生存法則。\\n\\n隻有在這個意義上，我們纔有可能理解王大東出現所代表的內容。\\n\\n讓我們攤開一張亞洲地圖，首先出現的地名當然是香港，雖然肯德基早在1973年就在香港擁有了15家分店，但由於嚴重虧損，1975年被迫全部關閉。正是在這一年，麥當勞揮師進入香港。當肯德基股權易主重視全球戰略於1985年重回香港時，由於十年的市場空缺，麥當勞已經羽翼豐滿。\\n\\n再看中國台灣地區。20世紀80年代解凍後，麥當勞被第一個覈準成為進入該地區的首家外國食品品牌，1984年麥當勞在台北開業。\\n\\n對比雙方優劣，形勢明顯不利於肯德基。但肯德基知道，這並不是最後的結局，還有一場更大的博弈尚冇見分曉，關鍵的一弈還冇有進行，那就是——中國大陸市場！\\n\\n我在一本研究麥當勞的學術專著裡看到這樣一段話：“麥當勞公司於1980年初開始與中國當局談判，期望能打進中國這個全球最大消費市場。自1983年起，日本麥當勞向中國購買蘋果，作為蘋果派的材料，中國並著手發展食物配銷與處理機構。”麥當勞與中國大陸市場頻繁接觸，用意不說自明。\\n\\n然後直到1992年4月23日，全世界最大的麥當勞餐廳纔在北京開業，差不多比北京肯德基慢了五年。\\n\\n話分兩頭。我們回顧一下作為肯德基領軍中國市場的王大東，上個世紀80年代中期在做什麼？\\n\\n讓我們列出一個王大東的時間表。\\n\\n為了把肯德基家鄉雞引入中國，王大東需要說服他的上司兼朋友、時任肯德基公司董事長及執行長的理查德·梅耶先生。\\n\\n1985年1月初，兩人進行了關於如何開啟中國市場的可行性的最初討論。\\n\\n1月中旬，王大東專門致信梅耶，力圖規勸梅耶不可失去良機。信中這樣寫道：\\n\\n“對於在目前開啟中國市場，我完全確信肯德基比任何其他美國快餐連鎖店擁有絕對的競爭優勢。儘管麥當勞漢堡包正在試圖與中國建立關係，在牛肉的供應成為可能之前的路還長著呢！另一方麵，家禽飼養是作為中國農業現代化中一個優先發展的領域，受到政府的大力支援與鼓勵。我的觀點是肯德基可以開啟中國的大門，並通過建設一個穩固的家禽供應基地來建立一個無可爭辯的領先地位。”\\n\\n事實上，肯德基很早試圖建立與中國的聯絡，肯德基曾接納了一位中國部長的訪問成果，派出一位南非籍的副總裁來到北京。但南非人冇有從他的曆史性的訪問中得到收穫。曆史將機會給了王大東。\\n\\n1986年4月，梅耶表示支援王大東根據自己的判斷及努力去進行的“中國計劃”。\\n\\n王大東的自信、堅持使梅耶動了心。梅耶對王大東把肯德基引入中國的提案終於表了態。梅耶考慮的是，一方麵王大東本人在肯德基有一段很長、有成功經驗的曆史，且王大東對工作始終積極進取，可以信任他；另一方麵，王大東本人就是中國人，雙語流利，無論是在北京還是在美國都方便自如，而且王大東已經有了同中國官方進行談判的經曆。如果說有一個人可以把肯德基引入中國的話，除王大東外，冇有其他人是更好的選擇了。\\n\\n梅耶畢竟不是感情用事的人。他憂慮牽掛的是把這一具有戰略意義的重要市場轉變成特許權出讓有多少風險？授予特許權會危害肯德基今後向中國其他地區發展的能力嗎？憂慮集中到一點：中國這個市場太重要了，不能不作為一個公司的業務加以慎重開發。\\n\\n王大東也不是隻重視行為的人。他感到在肯德基的旗幟下做買賣，需要的條件很多：尋找合作夥伴、艱難的談判、簽訂租約、獲得營業執照的钜額費用、本土雇員的培訓、雇員工作的態度、營業作風的轉變……，然而，“中國這個市場對個人來說是太大了”——他心中的**越來越強烈。\\n\\n他知道林語堂曾說過的話，世界上有三好：美國的房子，日本的女人，中國的飯菜。中國人把吃飯當成了一種事業，一種文化。一部分中國人吃的是人生享受、吃的是奢華。在清朝，吃與**是聯絡在一起的。遠的不說，從慈禧開始，每頓100多道菜擺在眼前，何等風光，何等富貴。上有所好，下必附焉，以至於晚清王朝吃喝成風。有權有勢的官吏把吃當作一種排場的象征，能吃能喝，就是不能乾事。光緒三十年章太炎寫下傳誦一時的對聯：“今日到南苑，明日到北海，何日再到古長安？歎黎民膏血全枯，隻為一人歌慶有；五十割琉球，六十割台灣，而今又割東三省！痛赤縣邦坼益蹙，每逢萬壽祝疆無。”在這副對聯中，“一人有慶，萬壽無疆”分開顛倒所產生的嘲諷效果，令人驚歎。為慈禧賀壽時，百官朝靚，滿漢全席，一派歌舞昇平之象，實際上是最後的瘋狂。正如《聖經》上所說的，上帝要誰滅亡，必先讓其瘋狂。當然，百官去吃的時候是不能白吃白喝的，“世界上冇有免費的午餐”，更何況是滿漢全席呢？還是西方哲人孟德斯鳩在《論法的精神》中說得好：“**國家裡有一個習慣，就是無論對哪一位上級不能不送禮物，就是對君主也不例外。”至於當時的百官送了些什麼，至今仍有禮單作證，在此不一一贅述。\\n\\n還是說到“吃”字上來。光緒二十六年，時人稱作國難年，今天看來也是國恥年。慈禧攜光緒西逃，剛出京城就睡大土坑，喝小米粥。日飽三餐，夜安一宿還保證不了，甚至向老百姓乞求玉米充饑，嚼秫秸杆解渴。可是，一到太原就故態複萌，下令各省解送錢糧，依然揮霍奢侈。慈禧已經吃習慣了，不這麼吃，不這麼浪費，就冇法過日子了。誠如詩聖杜甫之名句：朱門酒肉臭，路有凍死骨。中國封建社會的吃文化是官場中的一種文化，老百姓連填飽肚子的機會都冇有，怎能形成一種文化呢？對於老百姓，饑餓是最大的病，糧食是惟一活命的藥。當糧食變成了藥的時候，老百姓還能從米飯、饅頭裡品味出什麼文化麼？儘管王大東離開中國的時候年紀還小，對中國的社會並不特彆瞭解，但是，王大東從來就冇有停止過對中國社會的研究——儘管他的研究往往更多是從餐飲業市場的角度。\\n\\n怎一個“吃”字了得！\\n\\n剛開始改革開放的時候，一些個體戶開辦了餐館。武漢市有一個叫“吃吃看”的酒家，或許是酒家的名字冇起好，有許多官員來“吃吃看”。吃吃看，半年下來，這家酒家就被吃垮了——來吃的人可以白吃；吃的人有一部分先打欠條。王大東知道中國官場就是市場的道理，他對開餐館很有信心。當然，更為重要的是，他要通過“吃”來提高人們對吃文化的新知。\\n\\n他想讓中國人吃出一種境界來。\\n\\n王大東步履匆匆！\\n\\n當他匆匆走在祖國的大地上，他感到自己的腳步聲與祖國的心跳聲彙集在一起。他冇有歎息，也來不及歎息，他開始了人生新的一頁。新加坡是大戲開場的急旋風，“祖國——我來了，我粉墨登場了！”\\n\\n王大東立即要開始他的新一輪北京“肯德基之行”。時間是1986年夏季。\\n\\n冇有什麼比身臨其境更可以讓人感歎的，雖然這之前他已在天津有過體驗。王大東的心仍然不敢樂觀，若乾年後他仍有些後怕，曾對一位經濟學教授說：1986年我去北京談判，那時有過準備談幾年的心理準備。\\n\\n北京，等待王大東的會是什麼呢？\\n\\n1986年的秋冬時分，我去了北京。來接我的是北京畜牧局的一位女處長，車是上海牌轎車。那種車子後座的位置像客廳的沙發一樣，位子比較高，有點像老式的英國計程車。到了局裡，感覺到對於炸雞快餐這個專案，他們並冇有非常的重視，雖然派了一名副局長夏覺先生負責。\\n\\n夏先生是位很有修養的老先生，比我大十幾歲。他的經曆是很好的，曾經是北京市委的宣傳部長，從主位上半退下來被安插到局裡，是等退休的。那個時候在中國要辦專案幾乎都需要由合資單位來辦。他們對合資單位的分配有個很粗淺的認識，認為你既然是來賣炸雞的，和雞有關的就歸畜牧局。這也不是完全冇有道理。但是看出在思想上是以物為主的，完全冇有服務和零售的思想，想不到我們還有零售業，想不到我們需要房地產比雞還重要。\\n\\n這是他們官麵上的說法。既然你們要雞，就讓畜牧局來作為對口單位和你談合作。後來我和夏先生以及他們的乾部會談時發現，他們想要和我們合作的原因，是前幾年他們進口了兩部餐車……\\n\\n說到這兩部餐車，裡邊有一段很搞笑的故事。那是1985年，畜牧局有個老局長，年紀較大，但思路比較活躍，總想“追新”。他去了一趟美國，在街上逛悠逛悠，肚子餓了，花口袋裡的零星美金，買了一塊炸雞，感覺“味道好極了”。他靈機一動，在美國什麼也冇有買，隻買了兩輛炸雞推車，加上兩個美式炸雞用的鍋，高高興興地回來了。以此為資本，為畜牧局發點兒小財。還一心想用它做成一個美式的中國炸雞，用美式炸雞法炸中國的土雞，推上小推車，到鬨市區叫賣。後來南非人多次同中國人接觸時，老局長頗為得意地把兩個“洋傢夥”展示給南非人看，且告訴南非人應當做成這個模樣。嚇得南非人張大嘴巴，好半天說不出話來。後來王大東來了，這兩個“洋傢夥”居然作為股東成分之一被要求入股。\\n\\n事實正是這樣。這個車上裝有炸雞的裝置，他們想用這個來做快餐的形式。這是不實際的，車也就廢棄了。當初談判的時候，要求把這兩個餐車算作投資的一部分。我瞭解這個情況後，很明確的告訴他們，這和我們KFC做快餐是兩回事。車對KFC搞快餐是冇有用的，而且也不能作為投資的一部分。他們覺得，如果不用這個車，就冇有資金來投資。我說，情願專案不做，也不能為了想要儘快達成合作專案，把不能用的東西也拿進來。我把這點說得比較明確，需要他們再做考慮。他們做了考慮後，仍然願意和我們采取合資公司的做法，但是表示局裡和公司冇有足夠的現金，隻能投一小部分。談論這件事情的時候，我想采取中外方各占50%，但是投資額要在100萬美金以上，中方要想辦法拿出50萬美金的投資。當時畜牧局是冇辦法辦到的，我就問是不是願意另外找個單位來做這另外的50%？畜牧局方麵願意，當時有額外資金能拿出來50萬美金的單位寥寥無幾，其中一個有錢的單位就是旅遊局。\\n\\n有了這次接觸後，我首先考慮的是KFC最先要設在哪裡？京、穗、滬，三個地方各有特色。北京可以作為領導中國的中心城市最為矚目；廣州經濟開發得最早、最快、最接近外界、最進步開放，離香港最近；上海被認為是中國的商業都會。最容易是可以從廣州開始做起。我到北京接觸，發現領導乾部對快餐理解不深，而廣州人對快餐有部分接觸，尤其是深圳已經與香港快餐接觸了。廣東人對吃比較講究，北京人對吃冇什麼興趣，吃的簡單而且冇有變化。上海雖然是個商業城市，但是人太擁擠，而且感覺死氣沉沉，但是無論如何還是最大的商業城市，商業上以後一定是佔領先地位。\\n\\n畜牧局買的兩輛肯德基裝置的確冇辦法用上，王大東是個堅持原則的人。乾事情是一回事，人情又是一回事，絕不能因為要合作就用這兩輛車。那位老局長實在是個很有意思的人，因為炸雞腿好吃就買來了這炸雞腿的車。有了裝置，仍然是冇有肯德基，這是為什麼呢？因為中國還冇有肯德基文化、冇有肯德基的經營方略、冇有肯德基的管理模式……一句話，隻有裝置是生產不出肯德基的。肯德基的成功，在於肯德基的品質、服務和清潔。這一切，在1985年的中國是冇有的。1985年，中國百萬大裁軍，上上下下都在忙著軍隊的精簡整編，哪有心思顧得上餐飲業的發展呢？吃雖然是中國人的大事，民以食為天，但怎樣來研究吃還是一件太奢華的事。但是，這兩輛車分明有一種值得紀唸的意義。王大東能有今天，他應該用高價把這兩輛車買來，作為一種展覽。那是很有曆史意義的兩輛車。當然，那時候，王大東還無暇去想這些。\\n\\n他冇時間去想，他要儘快做出選擇。\\n\\n北京是最佳的選擇。王大東喜歡冒險，他深知肯德基第一家分店坐落何處，選擇得當，可以使打人中國市場的風險大大減少。在做出種種比較後，“北京”成了他考察的首選。北京自13世紀建立元大都以來，一直是中國政治、文化中心——標誌之一，中國疆域遼闊，但整個內地都使用北京時間，這是中央政府權力的一個象征。北京有地鐵和快車道係統、有國際機場、有文化教育的聚集地，中國公民從四麵八方湧向北京，有成千上萬的急於看看紫禁城、頤和園、十三陵、天壇和長城的遊客……如果肯德基首先從北京做起，不僅會吸引中國人的注意力，而且無疑表明瞭中國當權者的讚同態度。想到這點，王大東下意識地把自己係在一個特殊位置上，開心地笑了：天命，天意。\\n\\n王大東2002年秋天再次見到夏覺先生時，夏先生仍然保持著他的幽默與機智。作為談判的另一方代表，夏覺屬於難對付的那種對手。\\n\\n1985年3月，那位南非人從這裡悻悻離開。夏覺評價說：那個南非人不太受到歡迎，因為他的工作特點不行。夏覺在北京合作方中屬於開明的有遠見的人士之一，他在見到我之前，已被邀請參加過肯德基的年會。夏覺說：我1996年3月見到了肯德基上校90多歲的太太和她的兩個女兒，回國後我就一直想促成合作。\\n\\n夏覺後來成了北京肯德基公司的首任董事長，這是後話了。\\n\\n公平地說，南非籍肯德基副總裁、王大東的那位前任也做了許多工作。他在參觀了北京的養雞場後流露出很高興的表情，但他一直不敢輕易決定這個合作。王大東遭遇到的情況幾乎與他的一模一樣，是一次翻版，但王大東敢拍板。\\n\\n不能責怪那位南非人，因為決定有著很大的風險，無論是從公司角度還是個人聲譽考慮，都是一把雙刃劍。王大東意識到，這種冒險有可能失敗。\\n\\n後來美國一所著名大學的教案上出現了這段語言：托尼·王是一個喜歡冒險的人物，他深知中國這個風險將夠他一輩子了。\\n\\n王大東要書寫曆史了。\\n\\n兵貴神速！貽誤時間，就等於把市場放棄給他人，這是最大的冒險。\\n\\n王大東後來對“冒險”這個詞不以為然。他說餐飲業是一門科學，僅有激情是不夠的。他的決心也在可能的風險與可能的收益之間進行過平衡。\\n\\n畢竟王大東是個東方人。新加坡大刀闊斧的“革命”，顯示他完全西方式嚴謹的管理思想，張揚了他不妥協的工作風格。但同樣王大東也深知中國文化的中庸境界，他知道應該用什麼方式融入當地文化，他有他東方式的另一麵：善於妥協，必要時讓一步會天地自寬。\\n\\n有時決不妥協，有時必須妥協，這是一個高深的學問。因為你並不知道，這個妥協是對的，那個不妥協也是對的。\\n\\n王大東尋思著，雖然畜牧局比較落後，但是它確確實實也對口，有雞的供應，取之方便。如果另起爐灶的話，結果未知，還不知道找哪個部門來討論、談判，這樣時間要拖得更久。在綜合考慮下，他決定繼續以前的接觸，以北京畜牧局作為第一方案。如果這個方案有困難的話，再考慮換個部門或者換個城市。接下來有第二個問題，畜牧局表示冇有足夠的資金來做50%的合作夥伴。但是中方的食品辦公室、外經貿部門還是主張兩方各占50%投資，不要美方占多數，王大東決定接受這個意見，同時主動出擊尋找解決問題的辦法。\\n\\n我們對中國市場不是很熟悉，如果我們占多數，會減少本地合作者的積極性，而我希望他們有更多的積極性，我需要他們能夠儘力幫我們。必須要想辦法找到另一箇中方合資者，有能力補足畜牧局資金的不足。我們開始聯絡旅遊局。他們有能力，但是興趣不大。我們要提高旅遊局的興趣，有它在一起，就可以在最快的速度裡把事情敲定。\\n\\n在和旅遊局的談判中，我問苗副局長：“旅遊局開酒店也賺了些錢，那你們現在賺的這些錢是放在銀行裡嗎？”回答：“是的。”“那它可以給你5%的利息嗎？”答：“差不多，可是還不到。”我說這樣吧，我給你5%的利息，你如果願意投資在北京KFC裡，你所有投資我保障你有5%的回收，換句話說，你把你存銀行的錢投在這裡，我保證你有至少5%的回收。\\n\\n苗副局長從來冇有聽說過居然可以保證有一定的投資回收。他問我為什麼對這個專案這麼有信心？我說，這不是空穴來風，不是冇有根據的。1982～1983年期間在天津開設了一個ORCHID（敖奇）快餐店，你可以去看看。他覺得有道理，派了兩個人去天津，回來他們就商量，決定投資。投資的比例：畜牧局20%，旅遊局30%，美方50%。總投資額為100萬美金。當時官方美金利率是3.7%。\\n\\n正是在這基礎上，合資公司的基本架構搞起來了。王大東給畜牧局、旅遊局的待遇是優厚的。之所以那麼優惠，因為當初兩個局參加的信心並不足，興趣還不大，又要很多時間來考慮、商量，那時間就浪費了。如果不吸納旅遊局加盟合作，事情就很有可能擱淺。如果王大東一方增加投資，自然也不合適，中方也會覺得這不是一回事。\\n\\n當初要合資還需要其他條件。這個專案能批準還是要有創造性的想法。比如說要想創彙，比如要會利用國內采購原料回美國讓KFC使用，比如製服……這些方麵用了很多功夫。如果投入資金再超過50%的話，中國方麵可能又要再費一些手腳。再去找合資方投入，又要一些時間。所以保證旅遊局的5%回收利潤，隻有好處冇有壞處。對我們來說，是可行的。\\n\\n整個專案以畜牧局為主導。結構定下來後，就緊鑼密鼓地準備合資公司的合同。從起草開始，我就請來美國KFC的國外部的主任律師Mr Abelman。這是一位難得的商業律師。在美國大公司，有很多大律師都怕事，總是告訴你不能做這個那個。而他很特彆，會指出來在什麼條件下可以做，怎麼做會有問題，有問題怎麼換一種方式合適等等。\\n\\n談判又在冬天，旅遊局方麵派來了一位處長、一個翻譯來談這個事情。談完了還要食品辦、外經貿委研究再最後決定。談判過程費了很多時間。以前他們冇有這種外商合資合作的經驗。語言的溝通，有些中方合約的要求我勉強可以聽明白，但是解釋給總部聽又要花費很多功夫。在整個談判過程裡，我覺得困難不僅僅是兩國製度上的不同，一方是市場經濟很成熟的美國，另一方是市場經濟纔開始一點，剛脫掉計劃經濟的外衣，底子還是計劃經濟的中國，經濟製度差彆如此之大的兩個國家要達成協議，的確很困難。加上中美文化的不同，中國認為一些東西是理所當然的，而美方覺得這些順理成章的東西完全是無稽之談。我們認為是必須要有的條約、條件，中方卻認為這些是多餘的。所以談判的細節很繁瑣、緊張、費時。\\n\\n1986年12月臨近聖誕節的時候，合約終於簽下了，那天恰好是王大東40歲生日。\\n\\n肯德基可以從北京開始它的中國攻略了，它占儘了天時、地利、人和。\\n\\n天時：肯德基在冇有其它競爭對手的情況下進入中國，贏得最佳行動時間，霸主之氣呈現。\\n\\n地利：在一個有著政治中心情結的國度，選擇首都北京打響陣地戰，有明顯占儘地緣優勢。相反，麥當勞首選的地址是深圳，當它意識到北京的影響力及市場容量時，肯德基已從容經營了多年。\\n\\n人和：選擇了兩家合作夥伴，其實也是搶在競爭對手之前獲得了珍貴的資源。\\n\\n一切似乎已經峯迴路轉，柳暗花明。但王大東錯了。\\n\\n人世間的事情往往是“行百裡半九十”。你已經走了九十裡路，眼看就要到達終點，可就是怎麼也不能馬到成功。路外生徑，節外生枝，甚至殺出個程咬金，乾擾你，刁難你，折騰你。你不深謀遠慮，不咬緊牙關，不堅持到底，就休想笑到最後。\\n\\n果然，許多紛繁離奇的事情在等待著他。\\n\\n運籌帷幄又及至細處，談何容易啊！\\n\\n\"
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