陸為民再次背上那個鼓鼓囊囊的帆布包，裡麵除了幾件當樣品的灰鐵釦件和水管件，如今多了兩樣沉甸甸的「新武器」——一個加工出銀亮表麵的球墨鑄鐵飛輪毛坯，一個軸承座毛坯，還有一份來自冶金實驗室、蓋著紅章的檢測報告影印件。
報告上那些專業的術語和曲線圖他看不太全懂，但「抗拉強度≥600MPa」、「延伸率≥8%」、「球化率≥85%」這幾個用紅筆圈出來的資料，他背得滾瓜爛熟。
這是硬通貨。
在陸為民看來，這纔是拿人的東西。
跑市場的路，似乎因為包裡這幾樣新東西，變得有些不同，又似乎還是老樣子。
雖然現在市場主要是張建軍再跑，陸為民也冇有完全放棄。
掌握市場動向也不隻是依靠張建軍一人。
他自己也要親自體驗。
這次他安排張建軍向浙省跑，而他去皖省長江沿線探一下。
在皖南一個縣農機公司的門市部，他把樣品和報告遞給負責採購的老李。
老李拿起飛輪，掂了掂，又用手指彈了彈，聽著聲音，然後翻開報告掃了幾眼，臉上冇啥表情。
「球墨鑄鐵的？你們廠能做這個了？」老李語氣平淡，「東西看著是那麼回事，資料……也挺唬人。不過，」他話鋒一轉，把報告合上，「老弟，咱們這地方，拖拉機、抽水機，用的大多是灰鐵件，便宜，壞了換也不心疼。你這一個飛輪，頂人家三四個，是好，可農機手們認不認這個價？他們修車，首先看價錢便不便宜。你東西再好，價高了，推不動。」
這家不成，陸為民就換下一家。
在一家小型柴油機修配廠，老師傅的反應更直接。
他拿著軸承座對著光看了又看內孔，又用舊遊標卡尺量了量尺寸，點點頭：「做工還行，尺寸也規矩，比市麵上很多雜牌灰鐵件強。三十五一個？貴是貴點，但要是真耐用，給那些跑運輸的、乾活重的機器換上，能省不少頻繁更換的麻煩。可以拿幾個試試，不過你得保證，萬一裝上不久就壞了，你得管退。」
「行，冇有問題。」
而在另一家規模稍大、有點名氣的縣農機廠，採購科的人則完全是另一副公事公辦的麵孔。
對方拿著檢測報告仔細看了很久，還叫來技術科的人一起看。
技術員問了幾個專業問題，陸為民對答如流。
採購科長推了推眼鏡：「東西和資料，我們看了，初步印象還可以。但是，你們是鄉鎮企業，生產穩定性如何？批量供貨質量能不能保證？有冇有給其他大廠配套的成功案例？這些我們都需要評估。價格嘛……三十五的軸承座，如果我們批量要，你能給到什麼折扣？我們需要先報計劃，走流程。」
幾次跑下來，陸為民心裡那幅關於「球墨鑄鐵市場」的地圖，漸漸清晰起來，也複雜起來。
晚上回到簡陋的招待所，他顧不上疲憊，在小本子上劃拉：
低端價格敏感型：小型修理鋪、個體農機手。
認準灰鐵件，價格是第一甚至唯一考量。
球鐵件再好，目前也很難打動他們。
這不是短期目標。
中端實用價效比型：中小型修配廠、部分務實的小農機廠。
他們能認識到球鐵件的優勢，對價格雖敏感但有一定接受度，更看重實際使用效果和可靠性。
願意嘗試，是當前最主要的潛在客戶和突破口。
中高階流程品質型：有一定規模的縣市農機廠、正規配件公司。他們注重質量、資料、供貨穩定性和廠家「資質」。
流程長，要求高，價格談判空間反而相對理性。
是需要重點攻克、用以樹立標杆和信譽的客戶，但門檻也高。
「信任」是關鍵障礙。
鄉鎮企業的出身，是原罪。
這是短時間改不了的。
再好的資料和樣品，也需要實際使用案例和時間來驗證。
何況還有更多的鄉鎮企業在不斷敗壞本來就不好的名聲。
「萬一壞了怎麼辦？」是幾乎所有潛在客戶心裡最大的問號。
球鐵件的價值需要被理解和接受。
陸為民隻能耐心地解釋，他們紅星廠跟其他鄉鎮企業不一樣。
他們重視質量，已經做到省建公司裡了。
這樣的話語可能作用也不是非常大，但最少客戶的態度也不那麼堅決。
特別是研究所的化驗單，這可不是一般鄉鎮企業會去做的事。
隻是光說「更耐用」不夠，需要更直觀地幫客戶算帳——減少停機時間、降低長期更換成本、提升主機口碑帶來的間接收益。
為了印證他總結的這一點，陸為民又跑了十幾家。
帶著這些滾燙的一手資訊，陸為民風塵僕僕地回到紅星廠。
很快陸為民的辦公室裡煙霧繚繞，陳書記和張建軍都在。
陸為民把這次跑市場的所見所聞、各種客戶的反應，一五一十地倒了出來。
「……所以，我的感覺是，」陸為民總結道，「咱們這球鐵件，就像剛出爐的好鋼，硬是真硬，好也是真好。可眼下，最認這塊鋼的，不是要打造寶刀寶劍的將軍，也不是隻想買把菜刀的百姓，而是那些想要一把更結實、更耐用的柴刀或鋤頭，願意多花點錢，但也要看實際好不好使的莊戶把式和鐵匠鋪。」
陳書記靜靜地聽著，手指在桌上輕輕敲著。
陸為民的市場感知，和他之前的判斷，以及陶工提醒的「一步步來」，完全對得上。
「你分析得在理。」陳書記開口，「咱們現在，不能好高騖遠，盯著國營大廠嘴裡那塊肉，也不能自降身價，去和灰鐵件拚價格。咱們就得找準『莊戶把式和鐵匠鋪』這個夾縫，紮進去，站穩了。」
陸為民點點頭，「我想，下一步目標客戶放在那些中小型農機修造廠、縣一級的農機公司、以及給礦山、碼頭搞裝置維修的廠子。
他們既有對更好部件的需求，決策又相對靈活，是咱們試用、建立口碑的最佳土壤。那家要二十個飛輪試用的修配廠，是重中之重，必須服務好，定期回訪，收集使用情況。」
「這一點，建軍你要記下來，也在跑的過程中，仔細觀察，如果有什麼變化，要及時回來說。」
張建軍點點頭。
「要拿報告和樣品不夠，還要不斷宣傳咱們紅星廠，更要學著幫客戶算帳。比如，一個灰鐵飛輪用半年，耽誤兩天工，換一個又得多少錢？
咱們的球鐵件多用一年，省下的是多少錢？把這些帳，用最樸實的話，算給他們聽。可以印點簡單的、對比優勢的說明單子。」
「試用訂單，咱們可以給出更優惠的『嚐鮮價』，甚至可以提供更長的質量保證期。出了問題，咱們認，包換。同時，讓孫師傅他們把這批試訂單的生產，盯得比試驗還緊，確保萬無一失。這是咱們的『投名狀』。」
「最後長遠佈局不能忘。」陸為民看向陳廠長和孫永貴，「對那些流程長、要求高的正規農機廠，咱們也要保持接觸，定期寄送改進後的樣品和資料。不指望立刻成單，但要讓他們知道，紅星廠在持續進步，有這個能力。這是為將來做準備。」
陳書記聽了最後這一點，拍了一下手，「大廠家還是要重點攻，咱們扣件就是依靠省建公司的訂單支撐下來的。」
「我試試本事的幾個大廠。」陸為民也是這麼感覺的，隻是這還要看機會。
這時張建軍突然問道，「咱們跟省建有業務往來，為什麼不把球鐵產品推銷給他們呢？」
張建軍這麼一說，陸為民和陳書記兩個人都想了起來。
「建軍呀！這個問題我們早就想過，不行。」陳書記道。
「怎麼不行？」張建軍還是不解。
「球鐵相比灰鐵更具備韌性、抗衝擊和抗疲勞，適用於受反覆衝擊、振動、交變應力的場合，可是建築上更注重堅固、可靠、成本低。特別是成本低這一點球鐵是做不到的。」
「哦！我說咱們怎麼不走原來的老客戶呢！」張建軍拍著腦門道。
「我讓你多學習一下，你就不乾。」陸為民點著張建軍道。
「有那時間，我還不如多跑兩個客戶呢？」張建軍一聽學習就頭疼。
可是實際上陸為民清楚，去年的事對他打擊太大。
讓他一下就認識了，就社會的本質。
菜就是原罪。
現在他一心就是掙錢。
這半年來也確實讓他掙到了錢，原本備受打擊的自尊心也恢復過來。
往家裡買了不少東西，腰桿子似乎一下子又挺了起來。
其他人的眼光也在變化，這更讓一個年輕人認識到有錢才大爺。
他的這些想法似乎有些偏激，但為民也不能說什麼。
這個社會正在快速的向金錢至上滑落，他還能保持本心，但要求別人，這幾乎是不可能的。
隻是希望張建軍不要墜入魔道。