中關村，卓越大廈27樓。
會議桌上擺著三杯不同程度的拿鐵，和一台正冒著風扇低鳴的投影。
依然幾台AppleVisionPro。
牆上掛著一句英文格言——“Weinvestininevitables.”
張偉看了一眼，心中腹誹：看不懂啊，不過逼格確實夠了。
張偉把電腦接上投影，啟動鍵一按，螢幕上浮出“EGB·企業智慧體主腦掌控座艙”的A輪商業計劃書。
吳總坐在右手邊，外套搭在椅背上，手指護著杯沿，笑得像個彌勒佛。
那感覺就像剛剛在車上談‘優化報表’如何做，是另外一個人一樣。
VC方有三位：
首席合夥人陳總，五十開外，臉上線條像是被一套DCF模型雕過；
技術型合夥人劉總，黑框眼鏡、工程師氣質，一坐下就把筆記本掀開，像準備抓Bug；
年輕的投資經理小王，夾著一疊列印的材料，神情認真，像個要用KPI壓榨世界的女負責人。
寒暄兩句，便乾脆利落地直插主題，首先是產品演示。
對於AI專案都看吐的投資人，突然有一個VR專案，確實讓他們眼前一亮。
而且張偉這個專案有產品，還有使用者，而且客戶質量還很高，還和AI沾邊，唯一的問題，就是產品的載體是不溫不火的XR。
但是當體驗了張偉產品後，完全就改觀了。
產品演示過程中張偉自然開啟了天賦的演講技能，天使輪沒有產品都能講出花來。
現在有產品了，而且業務資料還那麼好，作為一個創始人，把5分講出10分的效果，這是基本技能了。
“XR終於不再是個遊戲機了，居然能在TOB行業找到生態位，太意外了啊。”
這絕對是一個劃時代的產品，專業性、行業門檻、創新性、體驗感都拉滿了啊。
幾位投資人完全被張偉的展示和演講給震撼住了。
此刻的吳總當然也是心中竊喜，至少開局非常好，就怕後麵的財務資料環節了。
前麵產品演示，公司未來發展規劃.......，這些務實、務虛的，差不多用了1個小時。
張偉猶如秋風掃落葉，完全沒有任何阻力。
現在開始講‘市場’了。
投影翻到“營收結構”那頁，張偉的手指自然一頓。
螢幕上列著六個詞：訂閱、交付、增值、增購、硬體、廣告。
空氣像是瞬間按下了暫停。
劉總抬起頭，嘴角勾了個不解的弧度：“張總，你們是ToB的SaaS？怎麼還有廣告、硬體？這個……不會是企業版小紅書吧？”
張偉不急，不辯解，反問：“我能先講個小故事麼？五分鐘。”
陳總示意：“請。”
張偉把遙控器放下，雙手自然搭在桌麵上，語氣像在聊天：
“創業前，我在做SAP時。每次報價，甲方的標準流程隻有三步：第一，砍價；第二，再砍；第三，‘這個能不能順便做了？’——那陣子我悟了個道：在夏國做軟體，先要學會在‘不願付錢’的土壤裡活下來。”
小王抬眼：“不願付錢，是文化問題？”
“更是歷史複合因果。”張偉無助的笑了笑，
“九十年代到兩千年初，作業係統和辦公軟體大量盜版，幾乎全民用免費。
有人說那是擴張策略，有人說是市場選擇。
結論不重要，重要的是——整個社會的軟體付費心智被永久塑形。
企業老闆、IT總監、財務總監在軟體這件事上，天然預期是：‘能便宜就便宜，能白嫖就白嫖。’”
“其實微軟這招挺狠毒的，基本上從根部摧毀了夏國的軟體業，直到現在，夏國的軟體業，在全球軟體版圖裏，都是‘空白’的存在模式。”
劉總“嘖”了一聲：“所以你就搞廣告、硬體？”
“別急。”張偉擺了擺手，“我沒說隻靠廣告，我說的是：要活得久，在夏國做軟體，得重構商業模式‘混合型商業設計’。”
此刻的吳總也是第一次聽到張偉說這個，確實夏國軟體業很難，軟體免費、用盜版的認知已經是根深蒂固了。嗯！這個思維模式，得讓孟他們也要借鑒下了。
張偉伸出三根手指：
“第一，交付。借鑒SAP路線，把專案實施、資料接入、場景適配做深做厚，這是客戶剛性場景，願意為落地買單——所以交付佔比35%。
這個的價值是，確實能收到錢，而且能深度捆綁客戶。
點外賣從美團切換到京東沒有任何成本，可是有深度交付的toB不行，至少係統間的介麵就有30個，切換成本巨高無比。
第二，訂閱 增值 增購。學SaaS，把‘持續服務’變成復購飛輪：訂閱是25%，增值是15%（比如我們VR社交空間裏的隔音罩、隱匿罩、VR語音輸入法、EGB空間背景......），增購也是15%（客戶上線後再加指標、下達模板、加使用者、加分公司空間）。
當構建了存量使用者群後，就需要拓展軟體以外的收入，要引入網際網路模式的玩法，當年的QQ第一次盈利居然是靠‘QQ秀’這種增值服務。
就像我一個賬號，淘寶、天貓、支付寶、阿裡雲、.....，被阿裡變現了N次。
夏國做軟體，必須尋求網際網路模式的多級變現，才能發展壯大。
第三，純網際網路位移。在非關鍵路徑上做有限廣告——廣告佔比隻2%，不打擾甲方，反而強化生態，純粹的網際網路模式‘羊毛出在豬身上，狗來買單’的結構。”
“非關鍵路徑？”小王問。
“舉個例子。”張偉按了下一頁，畫麵切成一座VR社交廣場的鳥瞰：
中央是社交廣場，四周是輕量互動的小遊戲：迷你高爾夫、投籃、飛鏢...；
角落有一塊螢幕，滾動著廠商的LOGO；上空飄著一圈“合作夥伴雲”。
“我們把廣告位嵌在小遊戲積分屏、主廣場看板上。
企業人不工作時，會在這裏‘社交回血、運動放鬆’。
在這個場景裡，出現‘某頭顯品牌贊助、某諮詢公司開放課程、某招聘平台的專屬入口’，使用者不反感，反而覺得豐富。同時，甲方客戶的資訊邊界不被觸碰——所有廣告隻在公共區位。”
劉總抓住機會：“企業客戶要嚴肅，你這樣會不會顯得輕浮？”
張偉笑了：“劉總，您做技術出身，我也是10年的碼農。‘嚴肅’不是把介麵做成黑白灰，嚴肅是不影響業務決策的效率與正確性。我們做了三條鐵律：
1、不進入EGB主流程。報表、指標、OKR鏈路裡絕不出現任何廣告元素；
2、可管可控。甲方管理員能設定可見範圍、白名單、展示頻次；
3、演演算法推薦。我們出現的廣告，一定是具有針對性的，採購總監一定不會出現財務CPA的廣告。”
他頓了頓，丟下一句輕描淡寫的狠話：“我們接廣告，不是為了掙快錢，是為了讓生態更加的豐富多彩。”
會議室裡靜了一秒。風扇聲從腳底下爬上來。
陳總的手指輕輕敲桌，像在給一個新模型找權重：“那你們整體營收結構，是怎麼分佈的？”
張偉把之前那頁“六類收入”又翻了回來，聲音不高，卻字字鏗鏘：
“訂閱25，交付35，增值15，增購15，硬體8，廣告2。
硬體隻做頭顯本體承接，薄利，保證體驗閉環；
增值裡的隔音罩、隱匿罩、VR輸入法、EGB背景.....，全部是軟體化能力，提升社交靈活性與協作效率、使用者體驗的；
廣告目前纔到2%，隻在社交休閑區出現。”
“換言之，”他抬眼，“在夏國做軟體業務，我們不指望靠任何一單項活命，我靠的是組合拳。”
“組合拳”三個字落地，彷彿在地毯裡炸開了個小煙花。
吳總立馬感知到了價值，這個需要讓孟他們跟上了，張偉這個商業上的玩法，確實很好。
小王迅速低頭翻資料，嘴裏喃喃：“訂閱 增值 增購=55%……NDR（凈續費率）應該很漂亮……交付35%代表場景落地還在上坡……硬體8%不重資產……廣告2%控製得住……”
她抬頭，眼裏第一次有了光，“張總，你這是把ToB剛需 SaaS續費 網際網路流量塞進了一個產品裡？”
張偉抬了抬下巴：“嚴格說，是塞進了一個VR世界裏。”
劉總還是不服：“聽起來挺花哨。可要是沒廣告，這個模型還能跑？”
“當然能。”張偉把遙控器往桌上一放，十指交扣，心中有點不屑，盯著2%的收入，也是沒誰了啊，
“廣告隻是我們對抗免費、盜版心智缺口的防守反擊。沒有廣告，模型依舊成立；有廣告，模型更抗週期。
也更加具有想像空間，目前網際網路公司，絕大部分的收入源來自廣告。
既然我們要做平台，遲早會碰到，那麼我們從最開始就培養使用者的廣告心智，潛移默化的影響客戶。
誰說toB就不能有廣告了？”
劉總點頭預設，又看向了另外一個資料：“增值能佔到15%？不太信。”
“真實資料就是這樣。”張偉道，
“隔音罩能讓‘站在廣場邊角聊機密’實現真正的私密；
隱匿罩對一些不想暴露身份的高層——比如某CFO想去VR小遊戲區裡放鬆下——這是剛需；
VR輸入法，有AI大模型加持，不但越來越像使用者本人，甚至還能把使用者輸入的內容按照場景切換風格，比如催款場景，把一句非常乾癟的話調整成很高情商的話輸出給客戶；
EGB背景能帶來奇妙的使用者體驗，有些使用者希望在太空辦公，有些喜歡在修仙世界辦公，有些甚至每天都要換一個辦公環境，為枯燥的‘牛馬’生活增加一些樂趣。
這些功能，不影響正事，還提高了參與感，誰不願意買點‘體麵’‘新奇’‘效率’？”
張偉說完，神秘的一笑，看向陳總、劉總：“這些消費，都是在EGB裡完成的，都是公對公的走賬，不是使用者個人掏錢，公司花錢讓我工作更加的舒暢，我為什麼會拒絕呢？”
陳總笑了：“難怪你們客戶復購那麼高，你這是把toB客戶的理性消費邏輯給顛覆了。
用增加消費頻次，減少每次消費價格，把toB採購，完全拆解成toC的衝動消費邏輯了。
最重要的是賣單的主體是公司，我消費公司賣單，讓消費更加衝動了，哈哈。”
張偉立馬給陳總比了一個大拇指：“陳總，NB啊，我得記下來，這個總結太精妙了。”張偉這個馬屁，拍的真是妙到毫巔。
陳總當然會心一笑，把筆蓋上，突然換了個角度：“張總，你方纔說的歷史因果，‘夏國軟體付費心智’那段，挺重。你不怕在投資人麵前說這些惹人嫌？”
張偉搖頭：“誠實是最省成本的銷售話術。我不賣春秋大夢，我賣結構性解法。我們不指望把整個社會教育一遍，我們隻要把產品設計和現實的土壤‘對齊’。這是我做顧問十年學到的最大真相。”
“所以，”張偉攤開手，“我們把ToB、SaaS、網際網路三條河，匯在VR這條峽穀裡，構建出我們獨特的競爭力。”
會議桌這頭，劉總很慢地合上電腦，像是把心裏那個還在翻騰的邏輯也合上。
“好。”陳總開口，像法槌落下，“你這不是做軟體的，是在設計商業。我們投了十幾家ToBSaaS，這是頭一次看到‘六路開花’還能彼此咬合的收入結構。”
小王“噗嗤”笑出聲：“直白點講，企業版王者榮耀 Salesforce。”
張偉哈哈一笑：“你們比我還會營銷啊，哈哈！”
吳總看這勢頭，第一關肯定過了。
會議室的燈光柔和如舊。
“還有兩個問題。”陳總像在盡職盡責地為場麵加碼，“第一，廣告是否影響客戶品牌調性？第二，你們的硬體8%，是否意味著未來會走重資產？”
張偉答得很快：“廣告預設演演算法推送，白名單開啟；廣告主必須通過我們‘生態價值評審’，否則不接——這比甲方的品牌部還嚴。硬體我們隻做頭顯本體的直采與交付，不建工廠，不屯庫存，隻為保證‘拿到手就能用’。我們是軟體公司，這點不變。”
小王把筆記本合上，抬眼認真地說：“張總，我之前把你當一個會講產品的技術型CEO。現在我得修正：你是一個會講‘時代結構’的商業架構師。”
吳總在旁邊也為張偉幫腔，一個抬手，像把一枚虛擬徽章別到了他胸口：“張偉，全棧CEO，哈哈。”
張偉也跟著附和著打了個哈哈，沒再說話。
他在心裏給這場會做了個小結：不是炫技，是解題。把複雜世界裝進一個自洽的模型裡——這纔是真正的專業。
臨散會前，陳總站起身，伸手：“張總，接下來安排一次財務的深度盡調。”
“好的。”張偉點頭。
劉總也站起來，表情依舊刀口帶風，但語氣柔了：“你那個VR輸入法，回頭讓我團隊體驗一下，我也很好奇啊。”
劉總此刻心想的是，現在‘個人Agent’入口的競爭非常的激烈，輸入法是一個公認的入口，輸入法是個人使用頻率最高的產品之一。
現在輸入法是收集個人輸出資訊的入口了，隻要把輸入法裝上‘眼睛’，兩相結合就是一個真正的個人級別的agent語料，收集、訓練的絕佳場景了。
可能這個張偉沒發現，但是他做VR輸入法的方向好像歪打正著，唯一缺憾就是在VR裡，使用者很少啊。
張偉和吳總拜別了大家。
電梯緩緩下行，樓層數字從二十七跳到二十六、二十五。
吳總低聲對他說：“今天的收費模式第一次聽你說，邏輯很清晰哦，第一關肯定過了。”
張偉微微一笑，一個恭維送出：“必須得這樣說才性感啊，有些還是按照你教我的，才調整的如此完美啊。”
“哈哈，那是必須的，創始人最重要的能力，就是學習能力，和講故事的能力。”不過同時心中也在暗想，我有跟張偉說過麼？好像沒有吧？嗯，好像也有！
“不過就怕，他們後麵盡調財務資料了。”
電梯“叮”的一聲到了一層。
張偉把電腦包背好，像把一座小小的世界重新揹回肩上。
門開，風從大堂那頭吹過來，吹入了張偉襯衫的袖口，一陣舒爽。
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