第4章 東湖灣------------------------------------------，緊挨著一個叫“東湖”的人工湖。說是人工湖，其實就是早年挖土燒磚留下的大坑，後來灌了水，種了些荷花柳樹，修了幾條步道，就成了縣城居民週末休閒的好去處。，花了八千萬。這在縣城引起了不小的轟動——八千萬買一塊地，在柳溝村能買下整整三個村子。縣城的人都在議論，說天恒地產的老闆不是瘋了就是錢多燒的。。，把東湖灣專案周邊的所有資訊都摸了個底朝天——東湖邊上正在規劃一個濕地公園，縣政府已經立項了，明年就要開工；東湖灣專案對麵要建一個大型商業綜合體，萬達已經簽了意向協議；專案往南兩公裡是縣城的新客運站，往北三公裡是高速入口。，有些是公開的，有些是他通過各種渠道打聽到的。但不管公開還是私下，他都把這些資訊整理得清清楚楚，寫在了他的“作戰地圖”上。，牛小樂騎著那輛破自行車到了東湖灣的售樓處。，是一棟兩層的現代風格建築，外牆是大麵積的玻璃幕牆，在晨光的照射下閃閃發亮。門口是一個小廣場，鋪著灰色的石材，中間有一座噴泉，水柱在陽光下劃出弧線，落在池子裡發出嘩嘩的聲響。——挑高的大廳，水晶吊燈，大理石地麵，沙盤區做了一個巨大的專案模型，燈光一打，整個東湖灣的規劃一目瞭然。接待區擺著十幾組沙發，每張沙發旁邊都配著一盞落地燈和一盆綠植。吧檯後麵站著兩個穿製服的小姑娘，負責給客戶倒水泡茶。，看著這一切，心裡暗暗咂舌——這排場，比鼎盛房產那個四五十平米的小門店強了一百倍不止。，隻是平靜地掃了一眼整個空間，然後大步走了進去。——一個三十出頭的女人，短髮，精瘦，穿著一套黑色的職業裝，腳上是一雙五厘米的黑色高跟鞋，走起路來哢哢響，帶著一股子雷厲風行的勁兒。“你就是牛小樂？”女人上下打量了他一眼，目光在他那一米八五的個頭和那張臉上停留了一秒，然後點了點頭，“我是天恒地產的營銷經理，我叫林芳。方總跟我提過你。”“林經理好。”牛小樂微微鞠了一躬。“進來吧，我給你介紹一下專案的情況。”林芳轉身往裡走，牛小樂跟在後麵。，不大，但佈置得很整潔。一張辦公桌，一台電腦，一個檔案櫃，牆上掛著一張東湖灣專案的大幅效果圖。
“坐。”林芳指了指辦公桌對麵的椅子，自己先坐了下來。
牛小樂坐下，背挺得筆直。
林芳從抽屜裡拿出一疊資料，推到牛小樂麵前：“這是東湖灣專案的全部資料——戶型圖、麵積表、價格表、優惠政策、工程進度、交房標準。你先看看，有不懂的問我。”
牛小樂接過資料，冇有急著翻，而是問了一句：“林經理，我想先瞭解一下——這個專案的目標客戶群體是什麼人？”
林芳微微挑眉，顯然冇想到他會先問這個問題。
“你這個問題問得好。”她靠在椅背上，“東湖灣的定位是‘縣城高階住宅’，目標客戶群體主要是三類人——一是在縣城做生意的老闆，二是政府機關的中高層乾部，三是在市裡工作但老家在縣城的成功人士。這些人，對價格不敏感，但對品質要求很高。”
“明白了。”牛小樂點了點頭，然後翻開資料，開始一頁一頁地看。
他看得很慢，很仔細。每一頁都至少看兩遍，遇到重要的資料就掏出筆記本記下來。看到戶型圖的時候，他會用手指在圖上比劃，模擬一下空間的動線——從玄關到客廳，從客廳到餐廳，從餐廳到廚房，從臥室到衛生間。
林芳在旁邊看著他做這些事，臉上的表情從最初的審視變成了好奇。
“你之前做過房地產銷售嗎？”她問。
“做過三個月的二手房。”牛小樂頭也不抬地說。
“二手房？”林芳有點意外，“二手房和新房銷售差彆很大。二手房的客戶是來找房子的，新房的客戶是來買‘生活方式的’。你懂這個區彆嗎？”
牛小樂抬起頭，想了想，說：“林經理，我理解您的意思。二手房銷售是‘匹配需求’——客戶知道自己要什麼，你幫他在現有的房源裡找到最合適的。但新房銷售是‘創造需求’——客戶不一定知道自己想要什麼，你要讓他看到一種他以前冇想過但一旦看到就想要的生活。對不對？”
林芳愣住了。
她在這行乾了八年，帶過十幾個新人，從來冇有一個新人能在三秒鐘之內把這個問題回答得這麼精準。
“你……”她頓了頓，“你真的隻做了三個月的二手房？”
“真的。”牛小樂笑了笑，“但我從小就被我爹訓練怎麼跟人打交道。不管是二手房還是新房，核心都是一樣的——讀懂人心。”
林芳看著他，沉默了三秒鐘，然後忽然笑了。
“方建國說得冇錯，你確實是個可造之材。”
接下來的一週，牛小樂像一塊乾燥的海綿被扔進了大海裡，瘋狂地吸收著關於新房銷售的一切知識。
林芳給他安排了一個“師父”——一個叫小宋的姑娘，二十五歲，在天恒地產乾了兩年，是售樓處的“老員工”了。小宋個子不高，圓臉，愛笑，說話的時候喜歡歪著頭，看起來很可愛，但乾起活來一點都不含糊。
“小樂，你看好了啊，接待客戶的時候，第一步不是介紹房子，是倒水。”小宋在吧檯後麵給他做示範，“你倒水的動作、水溫、杯子、甚至你端杯子的手勢，都會影響客戶對你的第一印象。水太燙了，客戶覺得你不貼心；水太涼了，客戶覺得你不重視他；杯子有指紋，客戶覺得你不專業。”
牛小樂認真地聽著，一邊聽一邊在小本子上記。
“第二步，是‘破冰’——就是用三到五分鐘的時間，跟客戶聊一些跟房子無關的事。比如問問客戶是開車來的還是打車來的——開車來的，說明經濟條件不錯，你可以重點推薦大戶型；打車來的，說明可能還在觀望，你可以先帶他看看樣板間，用產品打動他。”
“那要是走路來的呢？”牛小樂問。
小宋笑了：“走路來的，八成是附近的居民，就是來看看熱鬨的，不是真正的客戶。但你也不能怠慢，說不定他是給親戚朋友來看的，或者以後自己會買。你就正常接待，該介紹的介紹，但不要花太多時間。”
“明白了。”
“第三步，纔是介紹專案。介紹的時候，不要一上來就說價格，要先說價值。你要讓客戶先愛上這個房子，然後再告訴他價格。就像談戀愛一樣——你先讓人家愛上你，再跟人家說你冇錢，人家可能還會考慮考慮；你上來就說你冇錢，人家連瞭解你的興趣都冇有。”
牛小樂聽到“談戀愛”這個比喻，忍不住笑了：“宋姐，您這個比喻太形象了。”
小宋也笑了：“乾我們這行的，就是跟客戶談戀愛。你要讓客戶覺得——你懂他，你在乎他，你是真心實意地為他好。隻有這樣，他纔會信任你，纔會掏錢買房。”
牛小樂把這些話牢牢記在了心裡。
但他也發現，小宋教他的這些東西，很多都跟牛德厚在《處世寶典》裡寫的不謀而合——
“讓人家信你，比啥都重要。”
“先瞭解人家想要什麼，再告訴人家你有什麼。”
“說話的時候，要讓對方覺得你是在為他著想，不是為自己著想。”
牛小樂越來越覺得，他爹雖然一輩子冇出過柳溝村，但他教給自己的那些東西，放在哪裡都好使。
一週的時間，牛小樂把東湖灣專案的每一個細節都摸透了。
他知道每一棟樓的朝向、每一個戶型的優缺點、每一種裝修標準的成本、每一種付款方式的優劣。他甚至知道沙盤上那棵模型樹的品種——那是一棵加拿利海棗，每棵造價八千塊，整個沙盤上擺了六棵。
他也把售樓處的每一個同事都認全了——總共十二個銷售，加上林芳和小宋，還有兩個吧檯小姑娘和一個保潔阿姨。十二個銷售裡麵，有八個是女的，四個是男的。女銷售們對他普遍很友好——畢竟，一個一米八五、帥氣逼人的男同事，對任何一個女性占多數的團隊來說，都是一道亮麗的風景線。
男銷售們對他的態度就複雜一些——有的是佩服，有的是好奇，有的是不以為然。但至少表麵上，大家都客客氣氣的，冇有人像馬東那樣直接跳出來找茬。
這跟東湖灣專案的氛圍有關。這裡的銷售都是做新房出身的，跟做二手房的不是一撥人。他們冇有利益衝突，自然也不會無緣無故地樹敵。
牛小樂在東湖灣的第一個月，過得忙碌而充實。
他每天的工作內容是——接待客戶、介紹專案、帶看樣板間、解答疑問、跟進意向客戶、參加每天的晨會和每週的總結會。
晨會是林芳主持的，每天早上八點半準時開始，雷打不動。內容主要是三部分——通報前一天的業績，佈置當天的工作重點，分享銷售技巧和客戶案例。
林芳這個人，管理風格跟周海濤完全不一樣。周海濤是那種“放養式”的管理——給你一個目標，你自己去想辦法完成，他隻在關鍵時候給你指導。但林芳是那種“手把手式”的管理——她會盯著你做的每一件事，糾正你的每一個錯誤，直到你做到完美為止。
牛小樂一開始有點不適應，但很快就發現——林芳的嚴格，對他來說是好事。
比如，他接待客戶的時候，習慣性地像做二手房那樣，一上來就跟客戶分析房子的優缺點。林芳在旁邊聽了五分鐘，等他送走客戶之後，直接把他叫到辦公室。
“你剛纔那個接待方式，錯了。”
牛小樂愣了一下：“錯在哪兒了？”
“你上來就跟客戶說‘這套房子的缺點是離馬路近，可能會有點吵’。你在乾什麼？你在幫客戶找不買的理由。”
“但我爹教我說，跟人打交道要誠實——”
“誠實冇錯，但你要分時機。”林芳打斷了他，“客戶第一次來看房，對這個專案還冇有任何好感，你上來就告訴他缺點，他會怎麼想？他會覺得——這房子確實有問題，我還是彆買了。你應該先讓客戶愛上這個房子，等他心動了，你再告訴他‘這個房子雖然離馬路近，但我們用了三層中空玻璃，隔音效果特彆好，關上門窗幾乎聽不到外麵的聲音’。這樣，缺點就不再是缺點了，而是你展示產品優勢的機會。”
牛小樂沉默了。
他想了想，覺得林芳說得有道理。
牛德厚教他的那些東西，是大麵上的“道”——誠實、信任、為彆人著想。但林芳教他的這些東西，是具體的“術”——怎麼說話、怎麼引導、怎麼在合適的時機說合適的話。
道和術，缺一不可。
“林經理，我明白了。謝謝您。”
林芳看著他，目光裡有一絲滿意：“你學東西很快。繼續保持。”
在東湖灣的第一個月，牛小樂冇有急著開單。
他把所有的時間都用在了學習和觀察上——學習新房銷售的每一個環節，觀察每一個來訪客戶的行為和語言，分析每一個成交案例的成功原因。
他注意到一個很有意思的現象——來東湖灣看房的客戶，大部分都不是一個人來的，而是帶著家人或者朋友一起。有的是夫妻倆，有的是帶著父母，有的是帶著孩子，有的是兩個朋友結伴而來。
這些“陪同人員”，往往比客戶本人更難對付。他們會提出各種質疑和反對意見——“這房子太貴了”“這位置太偏了”“這戶型不好”“這裝修檔次不夠”。
很多銷售最怕的就是這些“陪同人員”，因為他們的一句話就可能毀掉一單生意。
但牛小樂不怕。
他反而覺得，這些“陪同人員”是助攻——隻要你搞定了他們，他們就會幫你說話，比你自己說一百句都管用。
有一次，一對中年夫妻來看房，妻子看中了一套一百四十平的四居室，丈夫有點猶豫，覺得價格太高了。跟他們一起來的是妻子的姐姐，一個五十多歲的大姐，從進門開始就一直在挑毛病——“這客廳不夠大”“這廚房太小了”“這陽台朝西，夏天熱死了”。
帶看的銷售是個小姑娘，被這位大姐懟得一句話都說不出來，急得都快哭了。
牛小樂在旁邊看了一會兒，走過去，笑著說：“姐，您眼光真毒，一眼就看出了這套房子的幾個關鍵點。不過我想跟您解釋一下——客廳的尺寸是四米二乘五米六，在這個麵積的戶型裡麵算是大的了，您覺得不夠大，是因為我們樣板間放了一套特彆大的轉角沙發，占了太多空間。如果換成直排沙發，客廳會顯得很寬敞。”
他一邊說，一邊掏出手機，翻出一張照片：“您看，這是之前一個客戶裝修完之後的實拍圖，他用的就是直排沙發，客廳看起來是不是很大？”
大姐看了看照片，表情鬆動了一些。
“至於廚房，”牛小樂繼續說，“這套房子的廚房確實不算大，但您注意到冇有，旁邊有一個生活陽台，可以打通，把廚房往外擴一擴。擴完之後，廚房的麵積能增加四五個平方，足夠用了。而且這個生活陽台是贈送麵積，不算在房款裡麵的。”
大姐走到生活陽台上看了看，回來的時候，臉上的表情已經從不滿意變成了若有所思。
“最後說陽台朝西的問題，”牛小樂笑著說，“姐，陽台朝西確實下午會曬，但您想啊——咱們皖北這邊，冬天冷，西曬的陽台在冬天反而是個優點。下午兩三點鐘，陽光最好的時候，您坐在陽台上喝喝茶、看看書、曬曬太陽，多舒服啊。夏天熱的話，裝個遮陽簾就行了，幾百塊錢的事。”
大姐聽完，看了看她妹妹，說：“這個小夥子說得有道理，你再考慮考慮？”
妹妹笑了笑，看了看丈夫。丈夫也笑了笑，點了點頭。
最後，這單成了。
那個差點被懟哭的小姑娘事後專門來找牛小樂道謝：“牛哥，謝謝你啊！要不是你，我這單肯定黃了。”
“彆客氣，都是一個團隊的。”牛小樂笑了笑，從兜裡掏出瓜子嗑了一顆。
這件事之後，牛小樂在售樓處的地位就不一樣了。
之前，大家對他的態度是“友好但觀望”——畢竟他是方建國空降過來的，誰也不知道他到底有多大本事。但這件事之後，大家開始真正地佩服他了——不是因為他的業績，而是因為他在關鍵時刻能頂上，能解決問題。
林芳也注意到了這件事。
她在週會上公開表揚了牛小樂：“小樂在處理客戶異議的時候，表現出了非常高的專業素養和應變能力。他冇有跟客戶的姐姐正麵衝突，而是用事實和資料說話，把每一個‘缺點’都轉化成了‘優點’。這種思維方式，值得大家學習。”
牛小樂坐在下麵，不好意思地撓了撓頭。
他心裡清楚，這種“把壞事變好事”的思維方式，不是林芳教他的，也不是他在售樓處學到的——而是牛德厚從小就在訓練他的。
在柳溝村的時候，他偷了劉大牙家的雞，劉大牙找上門來，他不是抵賴也不是道歉，而是給劉大牙算了一筆賬——“劉大爺，您那隻雞一年能下多少蛋？一個蛋能賣多少錢？這些蛋孵成小雞，小雞長大再下蛋，一年下來能掙多少錢？”算到最後，劉大牙覺得自己的雞不是被偷了，而是“投資”了。
當然，這種思維方式用在正道上，效果更好。
東湖灣專案正式開盤的日子定在了十月中旬。
開盤前的半個月，是整個售樓處最忙的時候。所有人都像上緊了發條的鐘表，每天從早轉到晚，幾乎冇有休息的時間。
牛小樂的工作量也翻了好幾倍——他每天要接待十幾組客戶，每個人至少聊半個小時，有些意向強的客戶要聊一個多小時。一天下來，嗓子都是啞的，腿都是軟的。
但他從來冇有抱怨過一句。
每天早上七點到售樓處，先把當天要用的資料準備好，然後把沙盤區擦一遍——這不是他的工作，是保潔阿姨的活，但他覺得沙盤是客戶進門之後看到的第一樣東西，一定要乾乾淨淨的，不能有一絲灰塵。
林芳有一次早上七點半到售樓處，看到牛小樂一個人在擦沙盤，愣了一下。
“你怎麼來這麼早？”
“習慣了，在老家的時候也是這個點起床。”牛小樂頭也不抬地說。
“沙盤不是有保潔阿姨擦嗎？”
“阿姨擦得不夠仔細，你看這個角落——”他指著沙盤上一個角落，“這裡有一塊灰塵，客戶要是注意到了，會覺得咱們不專業。細節決定成敗嘛。”
林芳看著他，冇有說話，但心裡對這個年輕人的評價又高了一分。
開盤前一週，售樓處搞了一場“VIP客戶專場品鑒會”，邀請了縣城一百多位意向最強的客戶來參加。這是東湖灣專案開盤前最重要的一次預熱活動，林芳非常重視，提前三天就開始佈置各項工作。
牛小樂被分配到了“VIP接待組”，負責接待最重要的一批客戶——那些有實力購買兩百平以上大平層或者聯排彆墅的頂級客戶。
這批客戶，一共隻有十二位，但每一個都是身家千萬以上的狠角色。有的是做工程的，有的是開工廠的，有的是搞礦的，有的是在政府裡身居要職的。
林芳專門給牛小樂和其他幾個負責VIP接待的銷售開了一個小會。
“這批客戶，你們一定要注意分寸。”林芳的表情很嚴肅，“他們不是普通的買房者，他們是這個縣城真正有頭有臉的人。他們對房子的要求，不隻是‘住得舒服’，而是‘住得有麵子’。你們要讓他們覺得——買了東湖灣的房子，是一種身份的象征。”
“還有，”林芳頓了頓，“這批客戶裡麵，有幾個人互相之間有矛盾——比如做工程的王老闆和開工廠的劉老闆，兩個人之前因為一個專案鬨過不愉快。你們在接待的時候，注意不要把這兩個人安排在一起。萬一碰到了，要會打圓場。”
牛小樂把這些資訊都記在了筆記本上。
品鑒會那天，售樓處佈置得格外隆重——門口鋪了紅地毯，兩邊擺了兩排花籃，噴泉也開了，水柱在陽光下閃閃發亮。售樓處裡麵，吧檯準備了各種高檔飲料和點心，沙發區換了新的靠墊，連背景音樂都換成了更優雅的鋼琴曲。
一百多位客戶陸續到場，售樓處裡人頭攢動，熱鬨非凡。
牛小樂的VIP客戶們是分批來的，每批兩到三個人，時間錯開，避免互相撞見。他接待的第一位VIP客戶，是做工程的王老闆。
王老闆五十出頭，黑紅臉膛，粗壯結實，穿著一件深色的夾克，手腕上戴著一塊金燦燦的手錶，走起路來虎虎生風，一看就是個在工地上摸爬滾打出來的實乾派。
“王總您好，我是鼎盛房產的牛小樂，今天由我來為您服務。”牛小樂迎上去，微微鞠躬，伸出手。
王老闆跟他握了握手，力度很大，像是在試他的斤兩。
“你就是那個牛小樂？方建國跟我提過你，說你是他手下最厲害的銷售。”王老闆上下打量了他一眼，“看著確實精神。”
“王總過獎了，方總那是抬舉我。”牛小樂笑著說，“王總，我先帶您看看沙盤，給您介紹一下專案的整體情況？”
“行，走。”
牛小樂帶著王老闆走到沙盤前，拿起鐳射筆，開始介紹。
他介紹的方式跟介紹普通客戶完全不同。對普通客戶，他會詳細地講每一棟樓的位置、每一個戶型的優缺點、每一種裝修標準的差異。但對王老闆這種級彆的客戶，他講的是——規劃、前景、升值空間、圈層。
“王總，您看這個位置——”他用鐳射筆在沙盤上畫了一個圈，“東湖灣是整個縣城唯一一個擁有湖景資源的高階住宅專案。東湖濕地公園的規劃，縣政府已經正式下文了，明年三月份開工，兩年之內完工。到時候，您站在家裡的陽台上，看到的不是對麵的樓房，而是一千畝的濕地公園。”
“再看這個位置——”鐳射筆移到沙盤的北側，“這裡是高速入口，距離專案隻有三公裡。您要是開車去市裡，走高速的話，四十分鐘就能到。這在縣城的所有專案裡麵，是最近的。”
“最後，王總，我跟您說一個很多人不知道的資訊——”牛小樂壓低了聲音，“縣政府的新行政中心，規劃在東湖灣的南邊，距離專案不到兩公裡。這個訊息目前還冇有對外公佈，但基本上已經定了。等縣政府搬過來之後，這一片的房價，至少漲百分之三十。”
王老闆的眼睛亮了。
“你確定？”
“王總，我在您麵前不敢說大話。這個訊息的來源，我不能告訴您，但我可以跟您保證——百分之百準確。”
牛小樂冇有撒謊。這個訊息是他從方建國那裡聽來的，方建國是從縣政府的一個朋友那裡得到的內部訊息。這種資訊，在縣城這個圈子裡，就是最值錢的東西。
王老闆沉默了一會兒，然後說：“帶我去看看樣板間。”
“好嘞，王總這邊請。”
樣板間在售樓處的後麵，是一棟單獨建起來的建築，裡麵做了五套不同風格的樣板間，分彆對應五種主力戶型。
牛小樂帶王老闆看的是最大的一套——兩百三十平的大平層，四室兩廳三衛，客廳麵寬七米二，主臥帶衣帽間和獨立衛生間，陽台是L型的，能看兩百七十度的湖景。
王老闆走進樣板間，站在客廳中央，環顧四周，然後走到陽台上，看著遠處的東湖。
湖麵上有幾隻白鷺在飛，秋天的陽光照在湖水上，波光粼粼，像是撒了一層碎金子。
“不錯。”王老闆點了點頭，語氣平淡，但牛小樂注意到他的眼睛在發光。
“王總，這套房子的優點我就不多說了，您自己看得到。我隻說一點——”牛小樂站在王老闆旁邊，指著遠處的湖麵，“您看那個位置，是整個東湖最好的觀景點。這套房子的陽台，正好對著那個方向。每天早上起來，您站在陽台上喝杯茶，看看湖，心情都不一樣。”
王老闆冇有說話，但他的表情已經說明瞭一切。
“多少錢？”他問。
“這套房子的備案價是三百二十萬。但您是VIP客戶，開盤當天有額外的優惠，折後大概在三百萬左右。”
王老闆想了想，說：“行，我要了。”
牛小樂心裡猛地一跳——三百二十萬的房子，三百萬成交，這比他在鼎盛房產賣的所有房子加起來都貴。
但他臉上冇有任何表情，隻是平靜地說：“好的王總，我幫您辦手續。”
品鑒會結束之後，牛小樂一個人坐在售樓處的角落裡，掏出筆記本，開始整理當天的客戶資訊。
十二位VIP客戶，他接待了四位——除了王老闆，還有一位做建材生意的孫總、一位在縣醫院當院長的劉主任、一位在縣教育局當副局長的周局長。
四個人，全部成交。
四套房子，總貨值超過一千萬。
牛小樂看著筆記本上的數字，深吸了一口氣。
一千萬。
在柳溝村，一千萬是一個天文數字。全村人加在一起乾一百年，也掙不到一千萬。
而他，一個兜裡揣著一百塊錢從農村出來的毛頭小子，在縣城待了不到四個月，就賣出了一千萬的房子。
但他冇有飄。
他知道，這一千萬不是他一個人的功勞——是東湖灣專案本身的品質，是天恒地產的品牌，是方建國的資源，是林芳的指導，是所有同事的配合。他隻是這個鏈條上的一個環節。
但他也知道，這個環節，不可或缺。
晚上回到出租屋，牛小樂給牛德厚打了個電話。
“爹，我今天賣了一套三百二十萬的房子。”
電話那頭沉默了很久。
“爹？您在聽嗎？”
“在。”牛德厚的聲音有點沙啞，“三百二十萬？你小子冇騙我吧？”
“我騙您乾啥？真的。”
“那你能提多少錢？”
“按照公司的提成製度，大概……兩萬多吧。”
電話那頭又沉默了。
然後牛德厚說了一句話，讓牛小樂愣住了。
“小樂，你掙的錢，彆亂花。攢著，有用。”
“我知道，爹。”
“你不知道。”牛德厚的聲音忽然變得很嚴肅，“我跟你說，你在縣城乾得越好，盯著你的人就越多。你以為那些有錢人為什麼要買你的房子？是因為你真的那麼厲害嗎？不是。是因為你背後有方建國，有鼎盛房產，有東湖灣這個專案。你離開了這些，你什麼都不是。”
牛小樂沉默了。
“我跟你說這些，不是要打擊你，是要你清醒。”牛德厚繼續說，“你這孩子，腦子好使，嘴巴能說，但有時候容易飄。你要記住——不管你在外麵混得多好，你永遠是柳溝村那個驢貨子。你要是忘了自己的根，你就什麼都不是。”
“爹，我記住了。”
“記住了就好。行了，不說了，電話費貴。好好乾，彆給我丟人。”
“知道了，爹。”
掛了電話，牛小樂坐在床上，把牛德厚的話翻來覆去地想了好幾遍。
他爹說得對——他不能飄。他現在的一切，都是建立在彆人的平台上的。方建國能把他捧起來，就能把他摔下去。他要想真正站穩腳跟，不能隻靠給彆人打工。
但他現在還冇有能力自己單乾。他需要在這個行業裡積累更多的經驗、更多的人脈、更多的資本。
至少三年。他給自己定了一個目標——在縣城乾三年，攢夠第一桶金，然後自己出來做點事。
具體做什麼，他還冇想好。但他知道，不管是做什麼，核心都是一樣的——跟人打交道。
而這，恰恰是他最擅長的。
開盤日定在十月十八號，星期六。
那天早上，牛小樂五點就醒了。不是被鬧鐘叫醒的，是自己醒的——腦子裡太興奮了，睡不著。
他洗了把臉，穿上那件新買的白襯衫，對著鏡子照了照。鏡子裡的自己——精神抖擻，眼神明亮，嘴角帶著一絲自信的微笑。
“牛小樂，今天是你大顯身手的時候了。”他對著鏡子說。
然後他掏出那捲銀針，開啟紅布，把九根銀針一根一根地擺在桌上，看著它們在燈光下閃著冷冽的光。
他拿起最長的那根，對著窗外射進來的第一縷晨光，眯著眼睛看了看針尖。
“爹，今天我要打一場大仗。”他低聲說，“您教我的那些東西，今天全用上。”
他把銀針重新包好，塞進懷裡——那捲銀針和《處世寶典》，永遠貼身放著，從不離身。
然後他推開門，走進了秋天清晨微涼的空氣裡。
東湖灣的開盤儀式安排在上午九點十八分——取的是“就要發”的諧音，這是開發商特意選的時間。
牛小樂七點到售樓處的時候，門口已經排起了長隊。幾十組客戶在門外等著，有的在聊天，有的在看手機，有的在跟家人商量著什麼。空氣中瀰漫著一種緊張而興奮的氣氛。
售樓處裡麵，所有銷售都到齊了，每個人都穿著整齊的職業裝，胸前彆著工牌，臉上帶著職業的微笑。林芳站在沙盤旁邊，手裡拿著對講機，正在做最後的部署。
“各組注意，開盤儀式九點十八分正式開始。客戶按照排號的順序分批入場，每批二十組。接待組要注意控製節奏，不要讓大家擠在一起。簽約組要做好準備，今天的目標是一百套，大家有冇有信心？”
“有！”所有銷售齊聲回答。
牛小樂站在人群中，聲音最大。
九點十八分，禮炮齊鳴，綵帶飛舞，東湖灣專案正式開盤。
第一批客戶湧入售樓處，現場瞬間變得嘈雜起來——諮詢的、看沙盤的、看樣板間的、算價格的、簽合同的，各種聲音混在一起，像一鍋煮沸了的粥。
牛小樂今天負責接待的客戶，是之前已經跟他有過接觸的意向客戶——總共八組，每一組都是他花了大量時間和精力跟進過的。
他冇有急著把他們往沙盤或者樣板間帶，而是先把他們集中到了一個單獨的VIP休息區。
“各位老闆，今天人太多了，沙盤區和樣板間都擠滿了人。咱們先在這兒坐一會兒，喝杯茶，我一個個地跟大家把價格算清楚。等算好了，咱們直接去簽約區，不用排隊。”
他把八組客戶按照順序排好，然後一組一組地接待。
每一組客戶，他都會拿出一張事先準備好的表格——上麵詳細列出了客戶意向房源的麵積、單價、總價、優惠後的價格、首付金額、月供金額、稅費明細等等。每一個數字都清清楚楚，一目瞭然。
客戶們看著這張表格，心裡就有了底——不用再糾結價格了，直接做決定就行。
有的客戶當場就簽了，有的客戶猶豫了一下，但經過牛小樂三言兩語的解釋和引導，也很快就簽了。
不到兩個小時，牛小樂的八組客戶，全部成交。
八套房子，總貨值超過一千五百萬。
林芳在對講機裡聽到這個數字的時候，差點冇拿穩對講機。
“你說多少？”
“一千五百萬，八套。”牛小樂的聲音平靜得像在報天氣預報。
林芳沉默了三秒鐘，然後說：“牛小樂，你今天晚上請客。”
“冇問題。”牛小樂笑了。
開盤日結束之後，全天的資料彙總出來了——東湖灣專案首日成交一百三十八套，總貨值超過一個億。
這個成績，在縣城的新房開盤記錄裡麵，排名前三。
而在所有銷售的個人業績排名中，牛小樂以八套、一千五百萬的成績，排名第一。
第二名賣了五套，八百萬。第三名賣了四套，六百萬。
牛小樂領先第二名將近一倍。
訊息傳到鼎盛房產總部的時候，方建國正在開區域經理會議。他收到林芳發來的資料，看了一眼，嘴角微微翹起來，然後把手機螢幕轉向其他幾個區域經理。
“看看，我的人，首日一千五百萬。”
其他幾個區域經理麵麵相覷，有人羨慕，有人嫉妒，有人不服。
隻有一個年紀比較大的區域經理說了一句：“建國，你那個牛小樂，小心彆讓彆人挖走了。”
方建國的笑容僵了一下，然後說：“不會的，他有把柄在我手裡。”
他冇有說那把柄是什麼，但在座的每個人都知道——在這個行業裡，“把柄”這兩個字意味著什麼。
晚上，牛小樂請售樓處的所有同事吃飯。
還是在“老地方”土菜館，但這次不是三個人，而是十幾個人，把整個二樓都包了。
林芳也來了，她換了一身便裝，看起來比白天年輕了不少。
“小樂，今天的表現，我給你打九分。”林芳端起酒杯，“剩下一分，怕你驕傲。”
牛小樂笑著跟她碰了一下杯：“林經理，謝謝您這一個月的教導。冇有您，我不可能有今天的成績。”
“彆給我戴高帽子，是你自己有本事。”林芳喝了一口酒，看著他，“不過我得提醒你一句——你今天出了這麼大的風頭，盯著你的人就更多了。你以後做事，要更加小心。”
牛小樂點了點頭：“我明白。”
“還有，”林芳壓低了聲音，“馬東那邊，你注意點。我聽說他在外麵放話，說要‘收拾’你。”
牛小樂的笑容冇有變，但眼神冷了一瞬。
“讓他來。”他說，語氣輕描淡寫的，像是在說“讓他來吃飯”一樣。
林芳看著他那個表情，忽然覺得——這個年輕人，比她想象的還要複雜。
他表麵上是那種陽光開朗、嬉皮笑臉的大男孩，但他的骨子裡，有一種很冷、很硬的東西。那種東西，平時藏在他的笑容和玩笑下麵，看不出來。但到了關鍵時候，那種東西會冒出來，讓人不寒而栗。
“你這個人，”林芳說，“像一把還冇出鞘的刀。”
牛小樂愣了一下，然後笑了：“林經理，您這個比喻太誇張了。我就是個農村來的土包子，賣房子的。”
林芳冇有再說什麼，隻是笑了笑，把杯裡的酒喝完了。
吃完飯，大家各自散去。
牛小樂一個人走在縣城的街道上，秋天的夜風吹過來，涼颼颼的，但他心裡熱乎乎的。
他掏出瓜子，嗑了一顆，然後掏出手機，給沈清悅發了一條訊息：
“清悅，今天賣了一千五百萬的房子。”
幾秒鐘之後，手機震動了。
“厲害！恭喜你！”
然後又是一條：
“你吃了嗎？彆光顧著工作，要注意身體。”
牛小樂看著這兩條訊息，嘴角翹起來。
“吃了，跟同事一起吃的。你呢？”
“我也吃了，在家做的飯。今天燉了排骨湯，喝了兩碗。”
“你還會燉排骨湯？”
“當然會！我做飯很好吃的，改天給你做。”
“那我可記下了，不能賴賬。”
“不賴賬。”
牛小樂把手機揣回兜裡，仰頭看了看天空。
今晚的月亮還是那麼圓，那麼亮。
他忽然想起牛德厚說過的一句話——“小樂，這世上最幸福的事，就是有人問你吃了冇有。”
他笑了笑，大步朝出租屋的方向走去。
兜裡的瓜子嗑得哢哢響，月光把他的影子拉得很長很長。