“壓三成，是試探我們的底線。我們如果馬上退一步，以後每次都會被壓。”
孫強反問：“那你想一步不退？”
“不。”陳娟搖頭，“退可以，但要有條件。”
梁春梅眼睛一亮：“比如？”
“比如量。”陳娟說，“他們壓三成，我們要求一次性拿三批貨。量大，我們攤成本。”
趙成皺眉：“他們未必肯。”
“所以要談。”陳娟語氣沉穩，“談不是吵，是換籌碼。”
孫強沉默了一會兒，還是不太放心。
“你總說談。可萬一談不下來呢？”
陳娟看著他，聲音比平時低了一些。
“談不下來，我們就自己找散戶。”
趙成愣住：“散戶？一家一家跑？”
“對。”陳娟點頭，“慢一點，但不被人卡脖子。”
孫強苦笑：“那得多費勁。”
“費勁總比被壓死強。”陳娟說，“我們現在最缺的不是錢，是主動權。”
這句話讓屋裏安靜下來。
梁春梅輕聲說：“供銷社以前也這樣。上麵一句話，下麵全動。現在市場鬆了，誰主動誰有話語權。”
孫強抬頭看她：“你真覺得我們能撐得住？”
梁春梅看了陳娟一眼：“能不能撐住，看是不是一個心。”
趙成嘆氣：“一個心難。今天不就吵了？”
陳娟沒有迴避。
“吵是好事。”
“說明大家在意。”
她看著孫強：“你擔心錢，我擔心方向。都對。”
孫強沉默了一會兒，聲音低了些。
“我就是怕忙一年，最後還不如以前穩當。”
“穩當是看著穩。”陳娟語氣平緩，“廠裡那批貨壓兩年，也叫穩嗎？”
孫強怔了一下。
陳娟繼續說：“時代變了。以前靠單位，現在靠自己。我們要是不往前走，隻能被往前推。”
胡大嫂點頭：“被推的時候更難受。”
梁春梅忽然開口：“明天我跟你去縣裏。”
孫強抬頭：“你也去？”
“賬是我記的，價我也該聽。”梁春梅說，“不能隻躲在院子裏算數。”
陳娟看著她，點頭。
“好。明天一起。”
趙成想了想，也說：“俺也去。人多點，氣勢也足。”
孫強忍不住笑了一下：“去那麼多人，是談價還是打架？”
陳娟淡淡道：“談價。”
“但要讓人知道，我們不是隨便壓的。”
氣氛終於緩下來一些。
夜深時，院子裏隻剩陳娟一個人還在翻賬本。
梁春梅走出來。
“今天那事，你心裏不難受？”
陳娟抬頭：“難受。”
“那你怎麼一點沒露？”
“露了更亂。”陳娟合上賬本，“隊伍剛成形，經不起情緒。”
梁春梅沉默片刻。
“你把自己壓得太緊。”
陳娟笑了笑。
“我不緊，隊伍就散。”
梁春梅看著她，忽然說：“其實孫強不是針對我。他是怕失控。”
“我知道。”陳娟點頭，“怕失控，是因為以前都聽我的。”
“現在多了人，多了變數。”
“對。”陳娟說，“但如果一直隻有我一個聲音，這隊伍也走不遠。”
風從院門口吹進來。
梁春梅忽然問：“你有沒有想過，哪天大家都能獨當一麵，你怎麼辦？”
陳娟看著遠處黑漆漆的廠區。
“那就說明，我不用這麼累了。”
修配點的屋子不大，牆上掛著舊廠歷，窗邊擺著一張木桌。周老闆把樣品放在桌麵上，手指在邊角敲了敲。
“東西做得不算差。”他說，“可市場這陣子不好走，我隻能按原價七成收。”
孫強臉色當即沉下來：“七成？周老闆，我們這批貨從拆件到翻新，人工、損耗都算過，七成連成本線都壓著走。您是老生意人，這價開得太狠。”
周老闆不急不躁：“我壓價，是替自己留退路。賣得慢，貨壓在倉庫裡，也是錢。你們剛起步，我總不能替你們擔全部風險。”
梁春梅語氣穩，但話鋒很硬：“風險誰都要擔，可不能全壓在我們頭上。您拿回去隨便抽檢，我們不怕檢。質量站得住腳，價就該說得過去。”
周老闆抬眼：“質量是一回事，周轉又是一回事。你們能保證貨出得快？要是拖在我手裏兩個月，你們負責嗎？”
屋子裏一下子安靜下來。
陳娟開口時，聲音不高，卻壓得住場：“周老闆，我們不認七成。您要壓價，也得拿出對等的誠意。您現在是試探我們底線，我們也在判斷您是不是想長期合作。”
周老闆笑了笑：“聽你這意思，是不怕我不收？”
“怕，但不能因為怕，就把自己賣低。”陳娟直視他，“我們這批貨不是急著清倉，是想把路走穩。價一旦壓死，後麵誰都不會把我們當回事。”
孫強接上話：“您要的是穩定貨源，我們要的是合理利潤。您若真看重質量，就別隻盯著便宜。便宜貨誰都能找，穩定的不多。”
周老闆靠在椅背上，語氣冷了些：“你們年輕人，口氣倒不小。做生意，講的是現實，不是誌氣。”
“現實我們比誰都清楚。”梁春梅說，“廠子剛停，我們從零開始，要是沒算清楚賬，不會坐在這兒跟您談。”
周老闆沉默片刻，問：“那你們打算怎麼談？”
陳娟沒有繞彎子：“我們可以讓步，但不是白讓。您願意一次多拿些量，結賬週期也得往前挪。您壓我們價，我們就需要更穩定的回款。”
周老闆皺眉：“量加大，是我資金在壓。賬期再縮短，我更緊。”
“您資金緊，我們也緊。”孫強語氣有些激動，“七成我們根本撐不過三個月。撐不住，您以後連壓價的機會都沒有。”
周老闆看著他：“你這是在賭我離不開你們？”
陳娟搖頭：“不是賭，是算。您需要質量穩的貨，我們需要渠道。誰都離不開誰，但誰也不能踩著誰。”
屋子裏的空氣變得有些凝滯。
周老闆忽然問：“你們要是談不成，打算怎麼辦？”
梁春梅毫不猶豫：“慢一點，跑散戶。”
周老闆嗤笑：“一家一家跑？你們有那麼多時間？”
“時間可以擠。”陳娟說，“利潤被壓死，就算有時間，也沒有以後。”
這話落下，周老闆看她的眼神變了些。
他沉吟良久，才緩緩開口：“七成不行，那你們說個數。”
孫強報了價，比七成高出不少。
周老闆立刻搖頭：“太高。這個價我賺不了多少。”
“您賺多少，我們心裏有數。”孫強說，“您要的是長期，我們也一樣。今天您壓得狠，明天我們隻能找別的路。到時候您再想拿貨，未必還是這個價。”
周老闆盯著幾個人，語氣漸漸嚴肅：“你們這是鐵了心不肯低頭？”
修配點的屋子不大，牆上掛著舊廠歷，窗邊擺著一張木桌。周老闆把樣品放在桌麵上，手指在邊角敲了敲。
“東西做得不算差。”他說，“可市場這陣子不好走，我隻能按原價七成收。”
孫強臉色當即沉下來：“七成？周老闆，我們這批貨從拆件到翻新，人工、損耗都算過，七成連成本線都壓著走。您是老生意人，這價開得太狠。”
周老闆不急不躁：“我壓價，是替自己留退路。賣得慢，貨壓在倉庫裡，也是錢。你們剛起步，我總不能替你們擔全部風險。”
梁春梅語氣穩，但話鋒很硬：“風險誰都要擔，可不能全壓在我們頭上。您拿回去隨便抽檢，我們不怕檢。質量站得住腳，價就該說得過去。”
周老闆抬眼：“質量是一回事，周轉又是一回事。你們能保證貨出得快？要是拖在我手裏兩個月，你們負責嗎？”
屋子裏一下子安靜下來。
陳娟開口時，聲音不高，卻壓得住場：“周老闆，我們不認七成。您要壓價，也得拿出對等的誠意。您現在是試探我們底線，我們也在判斷您是不是想長期合作。”
周老闆笑了笑：“聽你這意思，是不怕我不收？”
“怕，但不能因為怕，就把自己賣低。”陳娟直視他，“我們這批貨不是急著清倉，是想把路走穩。價一旦壓死，後麵誰都不會把我們當回事。”
孫強接上話：“您要的是穩定貨源，我們要的是合理利潤。您若真看重質量，就別隻盯著便宜。便宜貨誰都能找，穩定的不多。”
周老闆靠在椅背上，語氣冷了些：“你們年輕人，口氣倒不小。做生意，講的是現實，不是誌氣。”
“現實我們比誰都清楚。”梁春梅說，“廠子剛停，我們從零開始，要是沒算清楚賬，不會坐在這兒跟您談。”
周老闆沉默片刻，問：“那你們打算怎麼談？”
陳娟沒有繞彎子：“我們可以讓步，但不是白讓。您願意一次多拿些量，結賬週期也得往前挪。您壓我們價，我們就需要更穩定的回款。”
周老闆皺眉：“量加大，是我資金在壓。賬期再縮短，我更緊。”
“您資金緊，我們也緊。”孫強語氣有些激動，“七成我們根本撐不過三個月。撐不住，您以後連壓價的機會都沒有。”
周老闆看著他：“你這是在賭我離不開你們？”
陳娟搖頭：“不是賭，是算。您需要質量穩的貨，我們需要渠道。誰都離不開誰，但誰也不能踩著誰。”
屋子裏的空氣變得有些凝滯。
周老闆忽然問：“你們要是談不成，打算怎麼辦？”
梁春梅毫不猶豫：“慢一點，跑散戶。”
周老闆嗤笑：“一家一家跑？你們有那麼多時間？”
“時間可以擠。”陳娟說，“利潤被壓死，就算有時間，也沒有以後。”
這話落下，周老闆看她的眼神變了些。
他沉吟良久，才緩緩開口：“七成不行，那你們說個數。”
孫強報了價，比七成高出不少。
周老闆立刻搖頭：“太高。這個價我賺不了多少。”
“您賺多少，我們心裏有數。”孫強說，“您要的是長期，我們也一樣。今天您壓得狠，明天我們隻能找別的路。到時候您再想拿貨，未必還是這個價。”
周老闆盯著幾個人，語氣漸漸嚴肅：“你們這是鐵了心不肯低頭？”
陳娟答得很直接：“我們不是不低頭，是不低到起不來。”
屋裏再次沉默。
過了好一會兒，周老闆嘆了口氣：“好，我退一步。價可以往上提一點，量我也多拿。但賬期不能太短。”
梁春梅馬上問：“您說個具體數。”
雙方你來我往地往中間靠，誰都不肯輕易鬆口。每退一步，都要換一分保障。周老闆算資金周轉，孫強算成本邊際，陳娟盯著長期合作的籌碼。
最終價格定在雙方都不算滿意、卻能接受的區間。
周老闆簽字時說了一句：“你們這批人，倒不像剛出廠門的。”
陳娟回得平靜：“我們要是還把自己當學徒，早就被市場教訓了。”
走出修配點，陽光有些刺眼。
孫強長長吐出一口氣：“剛纔要是再僵下去，我真怕他甩手不談。”
“談崩也不能認七成。”趙成說，“認了這一次，以後每一次都得低頭。”
梁春梅看向陳娟：“你剛才說慢慢跑散戶，是早就想好的？”
陳娟沒有迴避：“還沒鋪開，但總得給自己留條路。要是心裏隻剩這一家，我們就輸了。”
孫強沉默了一會兒，聲音低下來：“今天要不是你頂著，我差點鬆口。那一瞬間我真怕貨壓在手裏。”
“怕是正常的。”陳娟說，“但怕不能替我們做決定。外麵的人會壓我們價，是因為他們看我們能不能扛。內部一亂，外麵更不會客氣。”
梁春梅點頭：“剛起步，最怕的不是虧，是被看輕。”
陳娟看著街上來往的車流：“價不是讓出來的，是談出來的。談得住，隊伍纔算站穩。”
孫強握了握手裏的合同，語氣複雜：“這紙簽下來，我才覺得，我們真是在自己做生意。”
陳娟看著他：“人當然重要。但人要有長遠。今天多熬兩天，是為了以後不再熬。要是第一批就砸了，我們以後天天都得求人。”
倉庫裡一陣安靜。
趙成忽然開口：“老李，你覺得我們在逼你，其實我們也是在逼自己。昨天我回去連飯都沒吃好，一直在算賬。合同寫得清清楚楚，延誤一天，扣多少。那不是周老闆跟我們講情麵的時候。”
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