老李臉色緩了些，但還是不甘：“那工資呢？我們多乾的時間怎麼算？”
這話一出，空氣又綳起來。
孫強下意識看向陳娟。
陳娟沒有迴避：“加班費會算。不是口頭說說，我讓春梅把這兩天的工時單獨記出來。隊伍要走遠，賬必須清清楚楚。你們出力，我們出錢，不含糊。”
老李怔了一下：“真算？”
“當然算。”梁春梅把記錄本翻開，“我已經在記。不是為了今天這批貨，是為了以後每一批都有規矩。”
老李沉默了好一會兒，才低聲說：“我不是故意頂你們。我隻是怕，做著做著，變成以前廠裡那套，上麵一句話，下麵全扛。”
陳娟看著他：“我們不是廠裡。廠裡是鐵飯碗，我們現在是泥飯碗。誰都不能裝聾作啞。”
孫強嘆了口氣：“老李，你跟我們一塊出來，不是為了換個領導，是為了換條活路。活路得我們自己守。”
老李點了點頭，語氣低了下來：“行，那今天這批，我再盯一遍。”
氣氛終於鬆開。
等人散開，孫強壓低聲音對陳娟說：“剛纔要是你不接那句，怕是要鬧起來。”
“鬧不是壞事。”陳娟說，“不說出來，積在心裏更麻煩。”
孫強皺眉：“可我們現在經不起內耗。”
“所以賬要算清。”陳娟看著堆成小山的貨物，“錢、工時、責任，都要寫明白。情分可以講，但不能替規矩。”
孫強沉默片刻，語氣有些複雜：“你有沒有覺得，我們現在越來越像真正的老闆？”
陳娟淡淡一笑：“老闆不是身份，是壓力。誰承擔後果，誰就是老闆。”
傍晚時分，第一批貨終於裝車。
卡車發動時，所有人都站在門口看著。沒人說話，但每個人的臉上都帶著緊繃後的疲憊。
車子拐出巷口，消失在街角。
孫強長出一口氣：“第一步算是邁出去了。”
陳娟卻沒有鬆懈：“還沒。錢沒到手，什麼都不算數。”
梁春梅看著她：“你總是想最壞的。”
“不是想最壞，是預防最壞。”陳娟說，“周老闆今天願意讓步，是因為我們表現得夠硬。可要是第一批有一點差錯，他下次就會把價壓得更狠。”
孫強握緊拳頭：“那就別給他機會。”
陳娟點頭：“外麵是生意場，裏麵是人心場。兩邊都不能鬆。”
電話鈴在倉庫外的公用電話亭裡響個不停。
孫強衝過去接，聽了幾句，臉色一點點沉下去。
他掛了電話，回到倉庫，聲音發緊：“周老闆說，貨有問題。”
屋裏一下安靜。
老李手裏的扳手“當”地落在鐵架上：“出什麼問題？”
“軸承表麵有劃痕。”孫強壓著火氣，“客戶壓了他價，他要往我們頭上算。”
趙成第一個不服：“出庫前我盯著看過，不可能帶傷出去。”
老李冷笑：“趕得那麼急，你敢拍胸脯保證？”
趙成臉一下紅了：“急是大家一起急的，別話裏帶刺。”
空氣頓時繃緊。
陳娟從門口走進來，聽完情況，沒急著說話，隻問一句：“他說扣多少？”
“還沒說死。”孫強咬牙，“聽口氣，是想讓我們全擔。”
老李忍不住：“我早說別壓那麼狠的交期。人一急，細節就出岔子。現在好了，錢沒到手，先被人卡住。”
“你這話什麼意思？”趙成猛地回頭，“是怪我檢得不夠仔細？”
“我怪的是誰，你自己心裏清楚。”
孫強一拍桌子：“夠了！現在是找責任，還是找解決辦法？”
倉庫裡所有人都看向陳娟。
她把合同拿出來，攤在桌上，聲音平穩，卻透著冷意：“他不是單純在說劃痕，他是在看我們怎麼反應。我們若是慌了，他下一批會更狠。”
老李皺眉：“那怎麼辦？不認，他翻臉；認了，錢就被削一刀。”
“去看貨。”陳娟說得乾脆，“當麵看清楚，再談。”
孫強愣了一下：“你親自去？”
“我去。”陳娟目光冷靜，“這種事，不能隔著電話說。”
修配點裏，幾隻軸承被單獨擺在櫃枱上。
表麵確實有細細的劃痕，不深，卻明顯。
周老闆站在一旁，語氣聽不出情緒：“客戶盯外觀，說這是次品。我被壓價，總不能自己全扛。”
孫強蹲下仔細看，眉頭越皺越緊：“這痕跡不像加工留下的，更像運輸摩擦。”
周老闆淡淡道：“貨從你們那邊出發，過程裡出問題，也算在你們頭上。”
陳娟抬眼看他：“合同上寫的是車隊簽收後風險轉移。運輸是您定的車隊。”
周老闆笑了一下：“合同是死的，生意是活的。客戶不認賬，我難道去跟合同講理？”
“客戶不認賬，是您的客戶。”陳娟語氣慢慢冷下來，“您若是想把這條線做長遠，就不該把所有風險往上遊推。”
周老闆眼神一沉：“聽你這意思，是不肯擔？”
“該擔的擔。”陳娟沒有退，“但不是被人當軟柿子捏。”
空氣裡像是有火星。
孫強心跳得厲害，生怕下一句就翻臉。
周老闆盯著陳娟，忽然笑出聲：“年輕人膽子倒是不小。你就不怕我直接扣錢？”
“怕。”陳娟直視他，“但比起扣錢，我更怕以後每一批都被隨便扣。”
這話落地，屋裏一瞬間安靜。
周老闆沉默片刻，語氣緩下來：“那你說，怎麼分？”
“這批損耗，我們承擔一部分，當作磨合成本。”陳娟說，“但運輸方式要改，責任邊界要寫清。否則下一次還是一樣的戲。”
周老闆盯著她看了很久，像是在重新衡量。
“行。”他終於點頭，“這次各擔一半。下次運輸你們自己安排。”
孫強心裏一塊石頭落地，卻沒露出來。
回到倉庫，眾人圍上來。
“怎麼樣？”老李問。
“各擔一半。”孫強說。
老李臉色複雜：“還是被削了。”
“削的是錢，不是底線。”陳娟淡淡開口，“如果今天我們一聲不吭全認，以後每一刀都會更重。”
趙成鬆了口氣，又忍不住發火：“他這是試水，看看我們好不好壓。”
“對。”陳娟點頭，“這不是扣錢，是試刀。”
老李沉默片刻，低聲說：“那我們呢？以後每次都這樣提心弔膽？”
“做生意就是這樣。”陳娟看著眾人，“別人不會因為我們剛起步就留情。我們若自己先亂，外麵隻會更凶。”
孫強忽然開口，聲音低沉：“說實話，電話那一刻，我心都涼了。我怕這單砸了，後麵全斷。”
“怕很正常。”陳娟看他，“但怕不能讓人看出來。”
倉庫裡燈光冷白，映得每個人臉色都發緊。
老李嘆了口氣：“我剛才說話重了，是心裏慌。錢一旦被扣，家裏都跟著緊。”
“誰不是。”梁春梅接話，“賬我重新算過，就算扣一半，我們還能撐。但前提是，後麵的規則要立住。”
趙成握緊拳頭：“那就把運輸這一塊抓死。別再給人抓把柄。”
倉庫裡氣壓一直低著。
錢被削了一截，人人嘴上不說，心裏都在算。有人算虧了多少，有人算還能撐多久。
第二批貨擺在架子上，沒人敢再說“差不多”。
老李盯著一批零件，忽然開口：“這麼耗下去，我們遲早累死。要我說，價再往上提一提，別什麼都忍。”
孫強皺眉：“剛剛才穩住，再提價？人家轉頭就換貨源。”
“那就讓他換。”老李聲音有些沖，“總不能一直被牽著鼻子走。”
趙成立刻反駁：“換貨源？你真當市場隻有我們一家？人家能找到替代，我們找得到渠道嗎？”
老李回頭看他：“你倒是替人家考慮得周全。”
趙成臉漲紅：“我是在算現實！”
氣氛再次緊繃。
陳娟把手裏的清單合上，看向兩人：“你們吵的不是價，是心裏沒底。”
老李沉默了一瞬：“沒底不正常嗎？剛被削一刀，你讓人心裏踏實？”
“踏實不是別人給的。”陳娟語氣不急，卻一字一句壓得住，“你若指望對方厚道，那這條線走不長。”
孫強接話：“現在不是抬價的時候。我們要做的是把質量再壓緊，讓他沒理由動手。”
老李不服：“那我們就永遠低一頭？”
“低不低頭，看的是主動權。”陳娟盯著他，“如果我們手裏隻有這一條線，那確實隻能被壓。可要是我們能多鋪一條路，話就不一樣。”
倉庫裡幾個人都看向她。
趙成最先反應過來：“你是說，再找渠道？”
“對。”陳娟點頭，“不能隻盯著一個買家。哪怕另一條線剛起步，哪怕利潤薄一點，也要鋪出來。”
孫強皺眉：“人手夠嗎？精力夠嗎？”
“人手可以調。”陳娟說，“精力不夠，也得擠。我們現在的問題不是累，是選擇太少。”
老李沉吟片刻，語氣低下來：“你真有把握？”
“沒有。”陳娟坦然，“但不試，永遠沒把握。”
孫強沉默了一會兒，忽然笑了一下：“你這人，嘴上不說狠話，做的事卻一件比一件狠。”
“不是狠。”陳娟看著他，“是清醒。我們剛起步，人家隨時可以換人。我們要活，就得讓自己不可替代。”
趙成眼睛一亮：“那第二條線從哪兒找？”
陳娟想了想：“城南有個配件市場，前陣子聽說有幾家修理鋪在找穩定貨源。利潤未必高，但量能跑。”
老李皺眉：“那不是散戶？”
“散戶也能聚成盤。”陳娟說，“不要小看零散的力量。”
孫強點頭：“那我去跑一趟。”
“我跟你一起。”趙成說得乾脆。
老李看著他們，忽然嘆了口氣：“我剛才說話重，是心裏急。不是想拆隊。”
陳娟看向他：“我知道。急是因為還在乎。真不在乎的人，不會吵。”
老李沉默片刻，低聲道：“那你呢？你就不急？”
陳娟停頓了一下：“急。但急的時候，更不能亂。”
倉庫裡燈光晃了一下，風從門縫裏鑽進來。
孫強忽然開口：“有件事我想說。”
眾人看向他。
“這條線能走到現在，不是因為我們運氣好，是因為有人在前麵頂著。”他看向陳娟，“你若想當主心骨，就別怕被盯著。外麵盯，裏麵也會盯。”
話說得直白。
老李點頭：“是這個理。隊伍裡，誰最穩，大家就盯誰。一有風吹草動，第一個看你怎麼動。”
陳娟沒有迴避：“我知道。被盯著不是壞事，說明還願意跟。”
孫強笑了一聲：“你這話聽著輕鬆，可壓力都在你身上。”
“壓力分得清就行。”陳娟語氣平靜，“該我扛的我扛，不該我一個人扛的，也別推給我。”
老李忽然問：“要是第二條線鋪不開呢？”
“那就繼續找。”陳娟看著眾人，“路不是天上掉的，是一條條走出來的。”
城南配件市場比他們想像中熱鬧。
一排排門臉鋪子擠在狹窄街道兩側，鐵皮卷閘門半開著，地上堆著拆下來的舊件。油汙味混著煙味，空氣黏得發膩。
孫強壓低聲音：“這地方水深，別一上來就報底價。”
陳娟點頭：“先聽他們怎麼說。”
他們剛走到第三家鋪子，一個中年男人叼著煙打量他們：“看什麼？要貨還是賣貨？”
孫強開口：“賣貨。翻新件，質量有保證。”
男人嗤了一聲：“這話我一天聽十遍。哪家不說自己有保證？”
陳娟沒有急著辯解：“您做這行多久了？”
“十幾年。”男人把煙灰彈在地上，“見過的貨比你們見過的人都多。”
“那您更清楚，真正能長期合作的，不是嘴上說得好聽的。”陳娟語氣平穩，“我們不打價格戰，也不做一次性買賣。”
男人眯眼看她：“你們哪來的？”
孫強報了廠名。
男人臉色微變：“那廠不是停了嗎？”
“人沒散。”陳娟接上，“手藝也沒散。”
男人沉默了一會兒：“價格呢？”
孫強報了個數。
男人立刻搖頭：“太高。城南這邊走量，壓價是常態。”
陳娟沒有立刻反駁，隻問：“您現在的貨源穩定嗎？”
男人皺眉：“什麼意思？”
“如果穩定，您不會隨便聽我們報價。”陳娟看著他，“您願意問價，說明現有渠道有問題。”
男人冷笑：“你倒是會套話。”
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