好訊息接二連三。
就在李偉明與山城飲料廠就天府可樂專案達成初步合作協議後不久，方文山與俄國客戶伊萬諾夫的談判也取得了突破性進展。
這天下午，方文山帶著與俄方達成的初步合作意向書，來到陳秉文辦公室。
“陳生，和伊萬諾夫那邊基本談妥了。”
方文山將意向書放到陳秉文麵前，略有些興奮的說道，“整個過程比預想的要順利。
伊萬諾夫背後的俄國食品進出口公司，在他們國內輕工係統內很有分量，他們對引入脈動表現得非常迫切。”
他頓了頓，壓低了些聲音：“不過，我從他們的急切態度裡感覺到，他們對脈動的需求，可能不完全是民用市場……畢竟，西亞阿富汗那邊……”
方文山冇有把話說完，但陳秉文立刻心領神會。
此時北極熊深陷阿富汗戰爭泥潭，前線部隊對能提神、補充體力的功能飲料有巨大需求，將脈動作為特供軍需品是極有可能的。
但隻要對方不明說，不將產品直接標註為軍用品，這筆生意就可以做。
畢竟，濃縮液賣出去，對方用在何處，與糖心資本並無直接乾係。
兩人交換了一個心照不宣的眼神，默契地略過了這個話題。
“不用管，隻要他們冇明著說，我們權當都是民用。”
“肯定，這種事我肯定不會主動去問。”
方文山笑道。
說話間，陳秉文拿起合作意向書，認真看了起來。
方文山繼續彙報：“合作模式按您定的調子，我們在泰國註冊的離岸公司亞洲食品貿易作為對接主體，向伊萬諾夫指定的俄國國營食品廠出口脈動濃縮液。
俄方負責灌裝、銷售以及他們國內的所有審批。
泰國那家殼公司我已經安排人辦妥了。”
“嗯，這樣最好，我們可以省去很多麻煩事。”
陳秉文頭也不抬地隨口說道。
“是的，我也是這麼想的，俄國現在的情況確實不適宜我們派太多的人過去直接參與渠道建設。”
方文山附和道。
“結算方式怎麼談的？”
“說起結算方式，這個確實費了一番口舌。”
“哦？具體什麼情況，說來聽聽。”
陳秉文放下合作意向書，看著方文山。
“伊萬諾夫起初堅持用盧布結算，被我堅決頂回去了。
後來他提出用他們的工業品，什麼冰箱、摩托車，甚至機床來易貨貿易。
這些東西估值複雜，運輸、銷路都是問題，而且現在政策環境下比較敏感，按您的吩咐，我都冇鬆口。”
他頓了頓，鄭重的說道：“不過，伊萬諾夫透露了一個重要情況。
他說，百事可樂目前在俄國也建有灌裝廠，采取的也是銷售濃縮液的模式。
在無法用美元結算的情況下，百事接受用俄國的斯托利奇納亞伏特加作為支付手段，進行易貨貿易。”
陳秉文眼中精光一閃，“百事可樂？伏特加？”
“對，斯托利奇納亞伏特加，是俄國比較高階的伏特加品牌，在他們國內聲譽很好，但在國際上的知名度遠不如瑞典的絕對伏特加之類。
伊萬諾夫提議，用我們的一升濃縮液，交換一升斯托利奇納亞伏特加，按1：1的比例易貨。”
方文山解釋道，“我粗略算過，濃縮液的成本我們可控，而斯托利奇納亞的溢價空間相當可觀。
從賬麵上看，利潤可能比直接賣飲料還高，還能徹底規避貨幣和複雜工業品貿易的麻煩。
所以，我初步表示認可這種結算方式，但最終方案還得您來定。”
陳秉文靠向椅背，若有所思。
用濃縮液換伏特加1：1易貨？
這倒是個思路。
濃縮液的成本他心中有數，利潤空間巨大。
而高階伏特加的溢價空間同樣可觀。
如果運作得當，這其中的利潤可能比直接賣飲料還高，而且完美規避了盧布結算和複雜工業品貿易的麻煩。
百事已經在這麼做了，說明這條路至少走得通。
但問題在於，糖心資本的主業是飲料，對烈酒銷售完全是門外漢。
斯托利奇納亞這個牌子，在港島、東南亞乃至北美市場的接受度如何？
銷路能開啟嗎？
他心裡冇底！
伏特加易貨貿易看似便捷，但背後的銷售鏈條需要提前鋪好。
如果換回來的大量伏特加積壓在手裡，反而會成為負擔。
相比之下，雖然用機床等工業品易貨操作起來更複雜，但內地正處於大力引進技術和裝置的時期。
隻要型號不太落後，轉手給內地的渠道反而可能更穩妥，甚至還能藉此鞏固與內地的關係。
權衡片刻，陳秉文有了決斷。
他不能盲目跟風百事，必鬚根據自身情況選擇最穩妥的方案。
“文山，你的談判方向是對的。
但伏特加這個事情，我們不能光聽伊萬諾夫說好。”
陳秉文開口道，“這樣，你立刻讓市場部牽頭，動用我們所有的銷售渠道，在港島、東南亞和北美主要城市，做一次針對斯托利奇納亞伏特加的市場摸底。
重點調查它的品牌認知度、價格區間、潛在消費群體和競爭對手情況。
我們要用資料說話。”
他頓了頓，補充道：“同時，你也向伊萬諾夫瞭解一下，如果我們選擇要工業裝置，他們會用什麼工業裝置來進行易貨貿易。
我們要做兩手準備。”
“明白，陳生。
我一會就安排下去，儘快把調查報告給您。”
方文山立刻應下。
“另外，”陳秉文想起另一個關鍵點，“獨家經營權授權期，伊萬諾夫提了多少年？”
“他們希望是十年，理由是時間太短不利於市場培育和投入。”
方文山回答。
十年？
陳秉文心裡笑了笑。
那個龐大的北方帝國，可冇有十年了。
他沉吟了一下，說道：“十年可以談，但要在協議裡加上補充條款。
比如，如果合作滿五年後，俄方年采購濃縮液量低於某個最低標準，我們有權單方麵重新審議或終止獨家授權。
必須給他們一點壓力，不能讓他們占著位置不做事。”
“好的，這一條我會加進去。”方文山記下。
“還有，”陳秉文目光銳利了些，“下次接觸時，你不妨側麵瞭解一下百事和可口可樂在俄國目前的業務規模、銷售渠道和主打產品。
知己知彼，我們將來進去纔能有的放矢。”
“我明白，陳生。
我會見機行事。”
......
得益於陳記目前遍佈北美、東南亞、日本、韓國的銷售網路，關於斯托利奇納亞伏特加的市場摸底報告，三天後就擺在了陳秉文的辦公桌上。
報告上非常清楚的寫著。
斯托利奇納亞在俄國本土確實是高階品牌，享有盛譽。
但在國際市場上，特彆是在歐美主流消費市場，其品牌影響力十分有限，銷售渠道多侷限於俄裔社羣和少數高檔酒吧。
整體銷量和品牌認知度遠無法與瑞典的絕對伏特加等國際大牌抗衡。
而在東南亞和港島，消費者對伏特加這類高度烈酒的接受度普遍不高，除了一些涉外酒店和極少數追求新奇體驗的消費者外，市場基礎幾乎為零。
陳秉文放下報告，指尖在紙麵上輕輕點了點。
情況和他預想的差不多。
用濃縮液換伏特加，看似1：1等價，但換回來的伏特加銷路是個大問題。
糖心資本的核心業務是飲料，貿然進入烈酒銷售領域，需要重建渠道、培育市場，投入大、週期長，且前景不明。
這不符合他穩健擴張、聚焦主業的策略。
相比之下，雖然工業裝置、機床甚至冰箱、摩托車這些產品，易貨操作起來更複雜，估值、運輸、轉手都麻煩。
但有一個巨大的優勢，內地正處於改革開放初期，對各類工業生產裝置、技術乃至民用消費品的需求極其旺盛。
隻要型號不是過於落後，通過華潤、國信等現有渠道轉手給內地，反而更穩妥，甚至能藉此進一步鞏固與內地的關係，算是一種變相的投資。
想到這裡，陳秉文心裡有了決斷。
他按下內部通話鍵：“阿麗，請方總過來一下。”
方文山很快來到辦公室。
陳秉文將伏特加的市場報告推到他麵前：“報告我看了，和我預估的情況差不多。
伏特加這條路，暫時不考慮。”
方文山點了點頭：“我明白了。那就用工業產品換。”
“對。”陳秉文肯定道，“你回覆伊萬諾夫，就說不熟悉烈酒銷售，風險不可控。
我們希望用濃縮液交換他們清單上的工業裝置、機床，或者冰箱、摩托車這類產品。”
他頓了頓，補充道：“另外，你可以暗示一下，如果俄方提供的裝置技術含量高、成色新，我們甚至可以考慮在濃縮液兌換比例上給予一定的優惠。
總之，要把選擇權和壓力給到他們那邊。”
“好的，陳生。我馬上聯絡伊萬諾夫。”
或許是因為俄方對脈動的確有迫切的需求，伊萬諾夫那邊的反應出乎意料地快。
冇超過一週時間，俄方就提供了一份詳細的可用於易貨貿易的產品清單，不僅包括了之前提到的冰箱、摩托車，還列出了一些中型機床、柴油發動機、甚至還有一批型號較新的民用吉普車。
顯然，對方也希望能促成這筆交易。
與此同時，方文山也從伊萬諾夫那裡旁敲側擊，瞭解到關於百事和可口可樂在俄國市場的情況。
百事可樂雖然早在1974年就通過當時堪稱破冰的“伏特加換可樂”協議進入了俄國市場，但發展似乎並不順利。
其在俄國的灌裝廠數量很少，銷售網點主要集中莫斯科、列寧格勒等少數幾個大城市，渠道滲透率很低。
普通市民想買一瓶百事可樂並不容易。
而可口可樂，則因為此前一些**和北美國內的輿論壓力，進入俄國市場的談判一直處於擱置狀態，至今未能開啟局麵。
從方文山口中聽到這個訊息後，陳秉文靠在椅背上，臉上露出了這些天來最輕鬆的一個笑容。
這簡直是一個天賜良機！
一個擁有兩億多人口、輕工業品匱乏的龐大市場，在功能飲料和碳酸飲料領域，幾乎處於真空狀態！
百事和可口可樂這兩個巨頭，一個進展緩慢，一個尚未進入。
這意味著，隻要操作得當，脈動和未來與天府可樂合作的產品，將有機會搶占巨大的先機！
更重要的是，俄國作為東方陣營的領頭羊，一旦糖心資本的產品在那裡站穩腳跟，形成品牌效應和渠道關係，未來再進入東歐的保加利亞、羅馬尼亞、捷克斯洛伐克、匈牙利乃至東德等國家，阻力將會小得多，幾乎可以說是水到渠成。
這相當於開啟了一扇通往整個東方陣營市場的戰略大門！
“太好了！”陳秉文忍不住低聲說了一句。
他看向方文山，眼神銳利：“文山，俄國市場的重要性，現在提升到最高階彆。”
“明白！”方文山也感受到了其中的巨大機遇，鄭重點頭。
方文山離開後，陳秉文拿起俄方提供的易貨貿易清單仔細翻閱。
清單上的專案琳琅滿目，從民用吉普車、冰箱、摩托車，到中型機床、柴油發動機，甚至還有一些特種鋼材和化工原料。
他的目光在中型機床和柴油發動機兩項上停留良久。
這兩樣東西，在內地絕對是搶手貨，尤其是對正在努力實現工業現代化的諸多國營大廠而言。
他按下內部通話鍵：“阿麗，幫我約一下華潤集團的張建華張總，就說我有些關於對俄貿易的事情想請教他，看他最近一兩天什麼時候方便。”
“好的，陳生，我馬上聯絡。”阿麗利落地應下。
很快，阿麗回覆，張建華正好現在就有空，邀請陳秉文過去坐坐。
陳秉文帶上清單原件和影印件，隻帶了趙剛一人，乘車前往華潤集團總部。
華潤集團董事長辦公室內，張建華熱情地招呼陳秉文落座。
“陳生，今天什麼風把你吹來了？
還專門提到對俄貿易，是不是又有什麼大動作了？”
陳秉文將帶來的清單影印件遞給張建華，臉上故作無奈的笑道：“張總，不瞞您說，確實遇到點新情況。
我們糖心資本和俄國那邊有些飲料濃縮液的生意往來。
他們那邊外彙緊張，提出用他們的一些工業產品來抵貨款。
我們畢竟是做飲料的企業，對這方麵不熟，想請你幫忙看看，覈算一下價值。
喏，這是他們給的易貨清單。”
說著，陳秉文拿出易貨清單，將它遞給張建華。
張建華接過清單，起初還隻是隨意瀏覽，但看著看著，神色就漸漸凝重起來，眼神也越來越亮。
身體不自覺地坐直了些。
“陳生，這份清單...來源可靠嗎？”張建華抬起頭，語氣帶著明顯的重視。
“絕對可靠。”陳秉文肯定地點點頭，“是通過他們官方的食品進出口公司渠道提供的。
但我們陳記的主業是飲料，對這些機械裝置、工業原料實在是門外漢，既不懂行，也冇有銷售渠道。
堆在手裡就是廢鐵，還得操心倉儲轉運。
所以第一時間就想到您這裡了，看看華潤有冇有興趣，或者能不能幫著牽線搭橋，找找合適的下家？”
張建華聞言，臉上頓時露出笑容，連連擺手：“陳生，你太客氣了！
這哪裡是廢鐵，這簡直是及時雨啊！”
他指著清單上的幾項，“不瞞你說，這類裝置，特彆是具有一定技術水平的，正是國內很多廠礦企業急需的，但通過正常渠道很難搞到，巴統那邊卡得很死。
俄國雖然也受限製，但他們工業底子厚，有些東西比我們目前能接觸到的還是要好不少。”
他越說越興奮，拿起桌上的內部電話，直接撥了個號碼，語氣急促：“喂，是我，張建華。你馬上讓進出口部的老王，還有技術處的李工，帶上最新的引進裝置目錄，立刻來我辦公室！對，馬上！”
放下電話，張建華對陳秉文誠懇地說道：“陳生，這份清單非常重要！
謝謝你第一時間想到我們。
不瞞你說，這裡麵有些東西，可能對國家的工業建設有幫助。
不過，現在北邊和我們的關係你也知道，還冇完全正常化，直接大規模交易有些敏感。
我們需要仔細評估一下，看看哪些是最急需、最能發揮作用的。”
陳秉文要的就是這個效果，他淡然一笑：“張總言重了，能對國家建設有點幫助，那是我們的榮幸。
清單您先拿著研究，需要哪方麵的，具體什麼型號、技術引數，你們列個單子給我。
我讓那邊去協調。
反正都是易貨，用我們的濃縮液換，隻要能幫我們把換回來的東西處理掉，彆爛在手裡就行。”
“太好了！陳生，你這可是幫了大忙了！”張建華緊緊握住陳秉文的手，語氣中充滿感激，“我這就組織人連夜研究，儘快給你一個明確的意向清單！
你放心，所有換回來的物資，我們華潤全包了，絕對按市場公道價結算，不會讓陳生你吃虧！”
“有張總這句話，我就放心了。”陳秉文笑著點頭。
離開華潤大廈，坐進車裡，陳秉文嘴角微微上揚。
與華潤合作處理易貨物資，既解決了糖心資本不熟悉工業品貿易的難題，將潛在風險轉嫁給專業機構，又能藉此加深與內地的紐帶，可謂一舉兩得。
陳秉文離開後，張建華立刻帶著清單，驅車前往新華社港島分社，找到了社長王匡。
在王匡的辦公室裡，張建華將情況詳細彙報了一遍。
王匡聽完，沉吟了許久後，開口說道，“這件事，意義不小啊。
陳秉文這人，確實有眼光，也有魄力。
通過這種民間的、商業的渠道，能繞開很多明麵上的限製，為我們爭取到一些急需的東西。”
張建華介麵道：“是的，王社長。
我覺得這是一個非常好的機會。
而且陳秉文態度很明確，不直接參與，由我們主導，他隻負責從俄國那邊把東西弄出來，這樣進退的空間都很大。”
王匡點了點頭：“原則上是好事。
但必須謹慎。
這樣，你立刻整理一份詳細的報告，附上初步篩選的清單，我通過內部渠道向上麵彙報。
等批覆下來，你們再具體操作。”
“明白！”張建華鄭重應下。
回到華潤公司，張建華立刻召集了相關部門的負責人和技術專家開會。
會議室裡煙霧繚繞，眾人傳閱著那份清單，情緒都頗為激動。
“老王，你看這台機床，精度指標比我們去年費儘心思從日本弄回來的那台還要高一點！”
“還有這個型號的柴油機，用在重型卡車上正合適，咱們好幾個汽車廠都缺可靠的動力源！”
“張總，這些東西要是能搞進來，可是解了燃眉之急啊！”
張建華壓了壓手，示意大家安靜：“同誌們，東西是好東西，但情況特殊。
來源是陳秉文先生通過商業渠道從俄國換貨得來的，對方用這個抵他們買飲料濃縮液的錢。
我們現在的任務有兩個：第一，立刻從清單裡篩選出我們最急需、技術價值最高、並且通過陳先生這條渠道相對容易獲得的專案。
第二，評估這些物資的價值，準備結算資金。
這件事要快，但要絕對穩妥，相關手續必須完備，不能給陳先生和我們的合作帶來任何麻煩。”
技術處的李工推了推眼鏡，謹慎地問道：“張總，俄國人肯給的東西，會不會是……淘汰下來的次品或者舊貨？”
張建華沉吟道：“有這個可能。
所以，在最終確定清單前，我們需要儘可能搞清楚裝置的新舊程度、出廠年份、技術狀態。
這點我會請陳先生幫忙協調，讓對方提供更詳細的資料，必要時甚至可以安排我們的人現場看貨。
總之，既要抓住機會，也要避免吃虧。”
會議一直開到傍晚，初步篩選出了一份包含二十多項裝置和原料的意向清單。
散會後，張建華獨自留在辦公室，親自起草了一份給上級主管部門的緊急報告，詳細說明瞭情況，並附上了初步篩選的清單，交給王匡。
當天晚上，一封緊急加密電報發往內地。
另一邊，陳秉文把易貨清單篩選的事甩給華潤後，便將主要精力放在了鳳凰衛視的籌備和蛇口牛磺酸廠的後續工作上。
莫裡斯那邊傳來訊息，與美國休斯公司關於衛星地麵站裝置的談判進展順利。
全套衛星訊號接收裝置需要六百萬港幣。
雖然價格預算略高，但休斯方麵答應了提供五年的全麵維護和技術支援，也算是物有所值。
新界地塊的勘察也已完成，初步設計圖已經在繪製中。
蛇口那邊，周誌遠打來電話彙報，二期生產線執行穩定，產能逐步爬升，產品質量完全達到設計標準。
黃繼昌雖然被陳秉文強製要求每天最多工作六小時，但他精神頭很足，帶著新招的兩個博士，已經開始著手研究下一代催化劑和工藝優化方案了。
一切都在有條不紊地向前推進。
這天下午，陳秉文正在審閱集團檔案，桌上的電話響了起來。
是華潤張建華打來的。
“陳生，冇打擾你吧？”
隔著聽筒，陳秉文都能從張建華的聲音中，聽出一絲壓抑不住的喜氣。
“冇有，張總請講。”
“上麵原則上同意了我們的方案！”
張建華壓低聲音興奮的說道，“領導們認為這是一條有益的補充渠道，指示我們在平等互利、商業運作的原則下，積極穩妥地推進！”
聽到這個話，陳秉文心中一定，這在他的預料之中，但親耳聽到確認，還是鬆了口氣：
“那太好了！謝謝張總了。”
“是我們應該做的。”
張建華說道，“我們篩選出了一份更具體的意向清單，主要是些中小型機床、實驗儀器、特種鋼材和化工原料。
你看能不能請俄方提供更詳細的技術資料，比如裝置照片、出廠銘牌、使用年限等？
最好能安排我們的技術人員現場看貨。
當然，是以商業考察的名義。”
“這個要求合情合理。”
陳秉文立刻應承下來，“我馬上讓方文山和伊萬諾夫聯絡，讓他們儘快提供資料，並安排考察。
至於易貨的比例，等東西確認了，我們再細談。”
“好！
陳生，合作愉快！”張建華高興地說。
“合作愉快！”
結束通話電話，陳秉文立刻讓阿麗把方文山叫來，將華潤這邊的進展和需求告訴了他。
方文山聽完，也頗為振奮：“太好了！有華潤接手，俄國這條線就算真正走通了！
我馬上聯絡伊萬諾夫，他之前就提過希望能儘快敲定，現在有了明確的下家需求，談判會更順利。”
“嗯，把握好節奏。
既要顯出我們的誠意，也要讓他們知道，我們是冇辦法纔要他這些產品，所以質量一定要保證，彆想用次品糊弄我們。”
陳秉文叮囑道。
“必須的，我會掌握好分寸。”
方文山笑著領命而去。
......
方文山離開後，陳秉文靠在椅背上，靜心思考。
俄國市場的大門看似敞開了一條縫，但真正要跨進去，絕非易事。
俄國人的辦事效率，陳秉文前世可是聽到過很多事例。
伊萬諾夫背後的公司或許有能量，但將脈動渠道推廣完全寄托在對方身上，絕非明智之舉。
濃縮液賣出去隻是第一步，如何確保產品在俄國的品質、定價、渠道推廣符合糖心資本的長期利益，纔是關鍵。
“必須派人過去。”
陳秉文低聲自語。
脈動的配方和品牌形象是糖心資本的核心資產，絕不能放任不管。
而且，百事和可口可樂在俄國進展緩慢，這正是天賜良機，必須趁他們主力尚未完全進入之前，快速搶占市場，建立品牌認知。
不過，對於派往俄國的人選，他有些躊躇。
淩佩儀肯定是首要人選。
北美市場經過她這段時間的經營，不但順利的整合佳得樂。
與百事和可口可樂的渠道爭奪中，也基本站穩腳跟。
或許可以抽調她的一段時間，暫時兼顧俄國市場的開拓？
畢竟俄國市場的複雜性和特殊性，需要一位既有國際視野又能靈活應對的高管坐鎮。
陳秉文搖了搖頭，心裡否定了這個選擇。
北美市場同樣重要，此時一點都不能放鬆。
或者，從總部派遣一位足夠資深、值得信賴的乾將過去？
思來想去，陳秉文心裡有了決斷。
他拿起電話，直接撥通了在北美的淩佩儀電話。
“佩儀，是我。”
電話接通後，陳秉文開門見山的說道，“集團目前要開拓俄國市場，與俄方的合作的基本框架已經談得差不多了。
現在缺一個能獨當一麵、過去開啟局麵的人。
我想把李明調過去，負責俄國市場的開拓，你覺得怎麼樣？”
電話那頭的淩佩儀顯然有些震驚，她完全冇想到集團的產品這麼快就橫跨東西方陣營了。
沉吟了幾秒後，等心裡的情緒稍微穩定，纔回答道：“陳生，李明能力非常不錯。
在北美這一年多成長很快，特彆是渠道管理和應對百事、可口可樂的擠壓方麵，表現得很沉穩。
讓他去俄國，確實是合適的人選。
不過北美這邊，佳得樂的整合剛進入深水區，百事新上任的威廉姆斯動向還不明朗。
這時候把李明調走，我這邊壓力會增大不少。”
李明是她一手帶起來的得力乾將，從最初在日本開拓市場，再到北美開拓市場。
李明一直跟著她，對渠道、對手、團隊都瞭如指掌。
把他調走，無異於斷她一臂。
但她也明白，俄國市場潛力巨大，一旦開啟，戰略意義非凡，確實需要一員大將去坐鎮開局。
陳秉文聽出了淩佩儀的顧慮，他理解這種心情。
一個好的下屬，尤其是能獨當一麵的高管，是管理層最寶貴的資源。