結束通話與李偉明的長途電話，陳秉文將聽筒放回座機。
李偉明那邊傳來的訊息，確實是個好兆頭。
李培全這個人，有技術員的執著，也有廠長的擔當，更難得的是那份為手下工人謀出路的良心。
和這樣的人合作，基礎是牢固的。
“開了個好頭……”
陳秉文喃喃自語。
可樂，這種碳酸飲料本身的技術壁壘確實不高，無非是糖、水、二氧化碳、焦糖色、磷酸、咖啡因和香精的混合。
可口可樂和百事可樂的核心優勢，從來不是配方多麼神秘莫測。
儘管他們一直標榜獨家配方，而他們的獨家香精配方也確實是商業機密。
可樂真正的壁壘，他們用近百年時間構築的品牌帝國、全球供應鏈和無孔不入的渠道網路。
從一開始，陳秉文就冇想過研發出與可口可樂和百事可樂一樣的產品。
那樣做根本是捨本逐末。
他心裡很清楚，隻要做出一種能被內地市場接受的可樂味碳酸飲料，就已經足夠了。
至於打造品牌，構建渠道，陳秉文相信憑藉陳記食品現在的先手優勢，一定可以在內地這場飲料市場的大變局中，占據最有利的位置。
眼下，天府可樂已經有了初步的配方，還彆出心裁地加入了白芍等中藥成分，打出了保健的概念，這在當下的國內環境裡，是個非常聰明的差異化策略。
李培全和他的團隊已經解決了從無到有的問題。
陳記食品要做的，就是幫他們實現從有到優，再到從優到強。
當然，這裡麵也有一些問題。
山城飲料廠是國營單位，1981年的內地，雖然改革開放的春風已經吹起，但對於外資，參與國營企業，尤其是控股方麵，有著極其嚴格的限製和敏感度。
直接收購或控股這條路，在此時的政策環境下幾乎行不通，強行推動隻會引來不必要的麻煩，甚至可能導致合作夭折。
所以，陳秉文才一再叮囑李偉明再和李培全談合作的時候，一定不能急，得一步步來。
按照他的規劃的合作模式，陳記食品出資金、裝置和生產線，外加負責銷售渠道。
同時，可以利用糖心資本在港島和東南亞初步建立的網路，將天府可樂推向海外市場，特彆是東南亞華人市場。
這既能帶來實際收益，也能為天府可樂積累品牌聲譽，反過來促進國內市場的開拓。
而李培全團隊則主要負責生產研發。
利潤按股份比例分成。
這樣一來，陳記控製資金、產能和銷售渠道，也不怕未來有可能發生的糾紛。
第二天，陳秉文再次來到羊城灌裝廠，指示趙廠長暫時維持小負荷生產，消化現有訂單和原料。
同時配合完成庫存產品的捐贈工作，穩住局麵，等待新的產品。
隨後，他便帶著團隊離開了羊城，返回香港。
回到港島偉業大廈的辦公室，陳秉文阿麗將研發中心的負責人張岱教授請了過來。
周誌遠去蛇口負責牛磺酸廠後，張岱就接替他成為研發中心主任。
與周誌遠一樣，張岱同樣來自港島理工學院。
很快張岱便來道陳秉文辦公室。
“陳生，您找我？”
張岱進門後，恭敬地問道。
“張教授，請坐。”陳秉文指了指對麵的椅子，“之前讓文山通知你研究的那個新專案，有初步方向了嗎？”
“有的，陳生。”
張岱拿出隨身攜帶的筆記本，翻開說道，“接到方總通知後，我們立刻組織團隊，重點攻關兩種配方的碳酸飲料。
一種是參照可口可樂風味的經典可樂型，另一種是類似雪碧、七喜的檸檬風味汽水。
目前已經有了實驗室階段的初步樣品，口感除錯進展順利，成本估算也在預期範圍內。”
陳秉文點點頭，對研發中心的效率表示滿意。
“很好。我們的產品線需要更豐富。
脈動是我們的拳頭產品，主打功能性和高階市場。
但要想佔領更廣闊的大眾市場，特彆是內地市場，我們同樣需要有走量的平價產品。”
他停頓了一下，繼續說道：“我的想法是，形成我們要形成自己的產品矩陣。
核心當仁不讓是脈動功能飲料，這是利潤和品牌形象的關鍵。
其次是碳酸飲料，包括我們自研的可樂和檸檬味汽水，作為大眾消費的主力。
此外，像王老吉涼茶這類具有地域特色的飲品，以及瓶裝糖水，包括奶茶粉可以作為補充品類，低成本共享銷售渠道，分攤運營成本。”
張岱認真聽著，不時點頭。
“我明白您的意思，陳生。
就是核心產品樹品牌、拉利潤，副牌產品占渠道、沖銷量，形成協同效應。”
“冇錯。”陳秉文讚賞地看了張岱一眼，“所以，你們研發中心接下來的重點，一是繼續優化脈動的配方和口感，保持技術領先。
二是加快清爽型碳酸飲料的研發進度，儘快完成中試，為規模化生產做準備。
特彆是檸檬風味那款，要清爽，甜度適中，成本要嚴格控製。”
“明白。我們會加快進度。”
張岱記下要求，隨即又提到，“陳生，您剛纔提到王老吉涼茶，是否也加快研發進度？”
陳秉文沉吟片刻：“王老吉的事情先放一放。
目前王老吉商標和配方歸屬權還有些模糊，等產權清晰後再投入研發也來得及。
暫時以技術儲備和初步研究為主，不要投入大量資源。
現階段集中精力搞定清爽型碳酸飲料。”
“好的，陳生。”
送走張岱，陳秉文靠在椅背上，思考著產品佈局。
與天府可樂的合作如果順利，可以快速補充可樂品類的短板。
自研的檸檬味汽水則作為差異化產品，避免初期就與兩樂的王牌產品正麵硬碰硬。
這樣，他手裡能打的牌就多了不少。
“咚！咚！”
兩聲敲門聲，打斷了陳秉文的思考。
“請進！”
陳秉文收斂心神，沉聲說道。
辦公室的門被輕輕推開，進來的是莫裡斯。
莫裡斯臉上帶著一絲興奮，手裡拿著厚厚一疊資料。
“陳生，您回來了就好。
衛星地麵站的事，我和幾個技術顧問談了幾輪，初步篩選出幾個方案，就等您來定奪。”
說著，莫裡斯將手裡拿著的資料放在陳秉文的辦公桌上，順手鬆了鬆領帶。
陳秉文示意他坐下，自己則拿起最上麵一份資料隨意翻了翻，又放回桌上。
資料上全是衛星電視傳輸方麵的專業用語，短時間內根本看不出結果。
他決定先聽聽莫裡斯整理過的資訊，再細看技術細節。
“說說看，目前最主要的選項有哪些？
利弊如何？”
莫裡斯這段時間一直再和衛星電視的裝置公司洽談，聽到陳秉文問話，立刻如數家珍的開始彙報：
“裝置方麵，目前國際主流供應商主要是美國、日本和歐洲的幾家。
休斯公司、美國無線電公司是美國的代表，技術最成熟。
尤其休斯，是國際通訊衛星組織的長期合作夥伴，全球裝機量最大，可靠性冇得說，但價格也最硬，預算會比較高。
日本方麵，日本電氣株式會社和東芝價效比不錯，在亞洲地區應用廣泛，售後服務響應可能更快些。
歐洲的馬可尼、法國的湯姆遜，技術標準高，在港府電信局那邊認可度也高，但可能不如美係裝置在廣播電視訊號處理上那麼有針對性。”
他頓了頓，見陳秉文聽得很專注，便繼續道：“至於建站位置，有幾個備選。
一是新界的偏遠郊區，地價便宜，電磁環境好，乾擾少，但基礎設施需要投入，通勤和管理不便。
二是考慮在現有的鳳凰台總部天台加建，好處是便於管理維護，直接連線播出係統。
但需要解決樓宇承重、電磁乾擾和市政規劃審批的問題，可能還會引起周邊居民對輻射的擔憂。
三是尋找一個折中的地方，比如大埔或沙田的工業村，既有現成的基礎設施，又相對遠離市中心密集區。”
陳秉文一邊聽，一邊在腦海裡迅速權衡著。
衛星電視是他打破地域限製、實現傳媒佈局跨越的關鍵一步，這個投入不能省，但也不能盲目追求最貴最好。
他要的是最適合當前戰略需求和未來擴充套件的方案。
“可靠性是第一位的。”陳秉文放下檔案，看向莫裡斯，“我們不是搞技術試驗，是要確保訊號穩定接收，7x24小時不間斷播出。
初期可能隻是轉播英國廣播公司、美國有線電視新聞網或者一些體育賽事，但未來我們自己的頻道上去，訊號質量就是生命線。”
他停頓了一下，做出決斷：“裝置首選休斯。
多花點錢，買個省心和技術領先。
你剛纔說休斯在國際通訊衛星組織有深厚關係，這對我們未來申請轉發器資源隻有好處。
跟他們的代表談，不僅要裝置，還要包括安裝除錯和至少五年的全麵維護合約。
價格可以談，但質量和服務的條款要寫死。”
莫裡斯立刻點頭記下：“明白，陳生。那建站地點……”
“放在郊區。”陳秉文幾乎冇猶豫，“長遠看，我們需要一個獨立、可擴充套件的基地。
大廈天台侷限性太大，未來增加天線、擴建機房都麻煩。
市政審批和居民擔憂更是浪費時間。
多花點錢在基礎設施上，一勞永逸。
青州英坭在新界那邊的地塊，除了建設物流中心，還剩了很大一塊，你去看看是否合適建設衛星電視地麵接收站的要求。
如果不合適，你就去邊上再物色一塊合適的地皮，麵積要留有餘地，將來可能不止一套接收係統。”
“好的，陳生。
我馬上安排人去新界看地。”
陳秉文三下五除二的做好決定，頓時讓莫裡斯感到肩上的擔子輕了不少。
談完衛星電視的事，莫裡斯又彙報起鳳凰台近期的運營情況，《香港百年風雲》紀錄片反響持續良好，幾個新開播的電視劇收視率也不錯，廣告收入穩步增長。
兩人正聊著，阿麗敲門進來彙報：“陳生，打擾您一下。
外麵來了兩位俄國客商，通過港島貿易局的介紹，想和我們談談合作。
他們自稱是俄國食品進出口公司的代表。”
陳秉文和莫裡斯對視一眼，都有些意外。
俄國市場？
這倒是個新方向。
陳秉文對此時俄國的情況多少有所瞭解，重工業強大，但民用消費品，尤其是飲料、休閒食品長期短缺。
這些消費品絕大多數需要進口。
想必俄國人看中了陳記的功能飲料。
想到這，陳秉文對阿麗說道：“請他們到小會議室稍等。
另外，請方總過來一趟，由他先出麵接洽。”
他打算讓方文山先去摸摸對方的底細和真實意圖。
方文山很快過來。
陳秉文交代道：“文山，來了兩位俄國的客商你先去接觸一下，瞭解一下他們的意圖。
俄國市場我們不瞭解，但機會可能不小。
他們輕工業品匱乏，我們的產品或許有機會。
保持謹慎，摸清虛實。”
“好的，我見機行事。”
方文山領命而去。
小會議室裡，方文山見到了兩位俄國客商。
為首的是伊萬諾夫，四十多歲，身材高大，穿著略顯臃腫的西裝，臉上帶著俄國人特有的紅暈。
旁邊是他的助手，一個年輕些的俄國人，手裡拿著公文包。
“您好，伊萬諾夫先生，我是糖心資本副總裁方文山。”
方文山用英語自我介紹，與對方握手。
伊萬諾夫的英語雖然帶著濃重的口音，但基本交流冇問題。
雙方落座後，伊萬諾夫直接說道：“方先生，我們通過渠道瞭解到貴公司的功能飲料脈動，在東南亞和北美市場很受歡迎。
我們特意購買了一些樣品帶回國內，經過試用和初步評估，認為其口感獨特，提神效果顯著，非常適合我國廣大工人、駕駛員以及從事體力勞動的人群。
目前，俄國國內市場還冇有同類產品。”
說到這裡，伊萬諾夫語氣變得更為認真：“因此，我們希望能與貴公司建立合作，將脈動引入俄國。
不過，直接進口成品飲料，關稅高，運輸成本也大。
所以我們更傾向於技術合作。
比如，由貴公司提供核心濃縮液或生產技術，在我們指定的國營食品廠進行灌裝和分銷。
當然，如果合作順利，未來也可以探討更深入的合作模式。”
方文山端起茶杯，啜了一小口，“伊萬諾夫先生，脈動目前的主要市場確實在東南亞、日本和北美。
不過，我很感興趣您說的引入具體指什麼形式？直接進口嗎？”
“不。”伊萬諾夫搖頭，“直接進口成品，關稅太高，運輸成本也大。
從港島到符拉迪沃斯托克的海運，再通過西伯利亞鐵路分發到莫斯科、列寧格勒，這成本會讓零售價高得離譜。
根據我們的測算，一罐成品脈動如果直接進口，在莫斯科的售價會是港島的兩倍以上。
這超出了普通消費者的承受範圍。”
方文山臉上保持著禮貌的微笑，心裡快速分析著伊萬諾夫話語裡的資訊。
直接進口成品不現實，這點對方判斷得很準確。
俄國與港島之間的運輸和關稅成本，足以讓終端售價變得毫無競爭力。
技術合作或濃縮液供應，是更可行的路子。
這說明對方是做過功課的，並非泛泛而談。
“那你們想采取什麼樣的方式引入？”方文山放下茶杯。
“技術合作。”
伊萬諾夫說道，“由貴公司提供核心濃縮液，或者生產技術，在我們指定的國營食品廠進行灌裝和分銷。
當然，如果合作順利，未來也可以探討更深入的合作模式，比如在俄國境內建立合資工廠。”
將“脈動”的濃縮液出口到俄國？
這無疑是一筆潛在的巨大生意，能一舉開啟一個擁有兩億多人口的龐大市場，而且幾乎冇有直接競爭者。
但風險同樣巨大。
技術保密問題倒還好解決，關鍵是政治風險、以及俄國僵硬的經濟體製和外彙管製製度……都是未知數。
“伊萬諾夫先生的提議，非常有建設性。”
方文山緩緩開口，“開啟俄國市場，對脈動品牌和糖心資本來說，也是一個極具吸引力的戰略方向。
不過，您也知道，技術合作，尤其是涉及核心配方和工藝，需要非常審慎的評估。”
他頓了頓，迎上伊萬諾夫的目光：“我需要向董事會彙報，也需要我們的技術團隊，對貴方提出的合作模式，進行可行性研究。”
“當然，方先生。
商業合作需要謹慎。
我們這次來港島，就是帶著充分的誠意而來。”
這時，伊萬諾夫旁邊的年輕助手輕聲用俄語補充了一句，伊萬諾夫聽完，轉向方文山，說道：“還有一點，方先生，我必須提前說明。
在結算方式上，如果以美元我們目前存在一些困難。
但如果用盧布結算，就完全冇有問題。
或者……”
他頓了頓，眼中閃過一絲狡黠，“如果貴方有興趣，我們也可以用我國的某些產品來結算，比如優質的木材、石油副產品，或者冰箱、摩托車這樣的工業品。
以貨易貨，也是我們國際貿易中常見的方式。”
方文山心裡咯噔一下。
盧布在國際市場上幾乎無法自由兌換，拿了等於一堆廢紙。
易貨貿易更是操作複雜，實物估值、運輸、倉儲、轉售，每一個環節都充滿不確定性，很可能最後算下來，利潤都被中間環節和損耗吃掉了。
他臉上不動聲色，甚至露出一絲理解的表情說道：“感謝伊萬諾夫先生的坦率。
結算方式確實是國際合作中的重要一環，我們可以作為後續商討的議題，到時再研究。”
......
送走俄國人，方文山立刻來到陳秉文的辦公室，向他詳細彙報了會談情況。
陳秉文聽完彙報，沉吟良久。
俄國市場潛力巨大，輕工業品匱乏是事實，如果能開啟缺口，無疑是一片藍海。
但其中的風險也顯而易見，體製差異、貿易規則陌生、結算方式棘手這些都是潛在的風險。
思索片刻後，他緩緩開口說道：“俄國市場，是塊硬骨頭，但肉也肥。
直接打交道，風險不可控。
老毛子的規矩，我們還不熟悉。
這樣，文山，你在泰國註冊一家殼公司，用這家公司作為主體，去跟伊萬諾夫他們談。
所有的濃縮液供應，通過這家泰國公司走賬和交割。
就算後麵有什麼糾紛，也是泰國公司和俄國方麵的問題，和我們糖心資本總部隔了一層，進退空間更大。”
方文山立刻領會了其中的精妙：“
用泰國公司作為隔離牆，確實可以規避一些可能存在麻煩。
就算最後合作不順利，或者對方那邊出了什麼問題，也是泰國公司和俄國買家之間的糾紛，我們最多損失一批貨，但保全了主體和聲譽。”
“冇錯。”陳秉文點頭，“至於結算，儘量爭取用美元結算，哪怕比例低一點。
實在不行，易貨也可以談，但必須是我們容易轉手、有明確市場價值的物資，比如石油、木材。
而且要等他們的貨到港，確認無誤後，我們再發運濃縮液。
這條底線要守住。”
“好的，陳生。我會按這個思路去推進。”
方文山點點頭應下。
“俄國市場是個長期佈局，不急在一時，關鍵是不能出紕漏。”
陳秉文叮囑道。
......
北美市場，百事可樂總部副總裁辦公室內，羅伯特·威廉姆斯正站在巨大的北美地圖前，眉頭緊鎖。
與帕克的張揚和咄咄逼人不同，威廉姆斯更像一隻潛伏的獵豹，冷靜、耐心，善於尋找最致命的攻擊時機。
上任一個月，他並冇有像外界預期的那樣立刻發動反擊，而是對百事開展了一場徹頭徹尾的體檢。
桌麵上放著厚厚一疊報告，就是市場部、財務部、研發部等各部門提交的分析報告。
市場部的分析報告詳細提到，在功能飲料細分市場，脈動憑藉其獨特的定位，市場份額正在穩步提升，雖然絕對量還不大，但增長勢頭令人生畏。
更重要的是，脈動吸引走了一部分追求健康、新穎概唸的年輕消費者。
這對百事的品牌形象是一種無形的，緩慢的侵蝕。
“脈動……功能飲料……”
威廉姆斯低聲自語。
他承認，帕克之前采取的正麵廣告對抗和渠道擠壓策略，方向冇錯，但手段過於粗糙，而且低估了對手的反應速度和後手。
這個來自東方的對手，不僅產品有特色，營銷手腕也極其老辣，尤其擅長利用媒體和專利規則進行纏鬥。
不過，對手再厲害，畢竟隻是功能飲料這個細分賽道。
真正讓他在意的，還是可口可樂這個百年老對手。
這段時間，老對手可口可樂在古斯坦的帶領下，似乎更加沉穩。
他幾乎能猜到古斯坦的算盤。
讓百事和“脈動”在功能飲料這個新興戰場互相消耗，可口可樂則趁機鞏固無糖可樂業務，穩坐釣魚台。
與帕克不同，在威廉姆斯心中，百事最大的敵人，始終是可口可樂。
與可口可樂爭奪了半個多世紀，他太瞭解這個老對手的底蘊和韌性了。
在功能飲料這個次要戰場與一個靈活且不按常理出牌的對手過度糾纏，消耗寶貴的資源和精力，無疑是愚蠢的。
這正中了可口可樂的下懷。
所以，經過一個月的調查瞭解，威廉姆斯的第一歌舉措，就是暫時避免與脈動進行高成本的正麵消耗。
轉而利用百事強大的渠道和品牌優勢，在終端市場對“脈動”進行持續的乾擾和壓製，延緩其增長步伐。
同時，將主要資源和精力放回碳酸飲料主戰場。
他要發起一場針對可口可樂的無糖戰役。
是時候讓古斯坦明白，百事換了掌舵人，遊戲規則也要變了。
想到這，他按下通話鍵，對秘書吩咐道：“通知市場總監湯姆遜、研發總監埃文斯，一小時後開會。
另外，把我們在中國蛇口工業區建設灌裝廠的規劃報告拿給我。”
“是的，威廉姆斯先生。”
威廉姆斯坐回座位，翻開蛇口灌裝廠的規劃報告。
經過多輪談判，百事在內地達成了在蛇口工業區建立灌裝廠的協議。
這是百事進入中國這個擁有十億人口的潛在市場，具有長遠戰略意義的一步。
雖然初期隻能侷限於特區銷售，但這是一個寶貴的橋頭堡。
他可以先利用這個基地，熟悉中國市場的運作規則，培育品牌認知，等待政策進一步開放的時機。
或許，未來與中國本土飲料企業的合作，也是一個值得探索的方向？
威廉姆斯腦海中念頭一閃而過。
當然，這需要時機和合適的物件。
當前，他的首要目標仍是可口可樂。
一小時後，會議室裡，威廉姆斯向核心團隊闡述了他的新戰略。
“……所以，先生們，我們需要重新調整優先順序。對於脈動，策略調整為區域限製，渠道乾擾。
必要時可以進行鍼對性的短期促銷，但避免大規模、全國性的廣告對抗。”
威廉姆斯繼續道：“接下來，我們的核心任務，是發起堡壘計劃。
目標是全麵爭奪無糖可樂市場份額，確保不被可口可樂搶占！”
“是！”埃文斯和湯姆遜幾人齊聲應道。
他們感受到了威廉姆斯與帕克截然不同的風格。
更冷靜，更注重成本和效率，但目標更為明確。
散會後，威廉姆斯單獨留下了助理戴維。
“戴維，糖心資本那個專利審計團隊，還在嗎？”威廉姆斯問道，語氣平淡。
“還在，威廉姆斯先生。他們非常……有耐心。”戴維語氣有些無奈。
“告訴他們，從明天起，公司全麵配合他們的審計工作。
他們需要什麼資料，隻要不涉及最高商業機密，都提供。
法務部跟進，確保程式合規，但不要再設定任何障礙。
我希望他們能在一個月內，完成全部覈查工作並離開。”
威廉姆斯指示道。
戴維愣了一下，隨即明白過來。
新老闆這是不想再在這個無關大局的事情上浪費任何管理精力了。
用快速配合來送走這群牛皮糖，雖然可能在經濟上會多付一些專利費，但節省下來的管理成本和注意力是無價的。
“我明白了，立刻去辦。”
威廉姆斯揮揮手讓戴維離開。
清理掉這些瑣事的乾擾，他才能集中精力對付真正的對手。
他拿起桌上可口可樂最新的是市場份額情況，目光銳利。
古斯坦，好戲纔剛剛開始。
......
半個月後，港島偉業大廈。
陳秉文正在審閱衛星電視地麵站的建設方案，桌上的電話響了起來。
是李偉明從山城打來的長途。
“陳生！”
電話裡，李偉明的聲音帶著壓抑不住的興奮，“談成了！剛剛正式簽署了意向協議！”
“哦？具體條件怎麼樣？”
陳秉文放下手中的檔案，饒有興趣的問道。
“我們糖心資本以現金50萬港幣，加上一條全新的瓶裝飲料生產線，以及我們在粵省及未來全國的供銷社渠道資源，入股山城飲料廠的天府可樂專案，占股49%。
山城飲料廠以天府可樂配方及資產入股，占51%（國有股）。
除此之外，協議裡明確了，雖然我們隻占49%的股份，但專案建成後的生產經營決策權，由我們糖心資本派出的團隊負責！
李培全廠長擔任專案總負責人，但生產和銷售由我們主導。
利潤按股權比例分成。”
聽到李偉明的回報，陳秉文露出了發自內心的微笑。
決策權！
這纔是最核心的。
有了生產經營決策權，就能確保天府可樂按照市場的規律去運作，不受僵化的國營體製和低下的效率影響。
“好！偉明，這次你立了大功！”
陳秉文毫不吝嗇地表揚，“協議細節和決策權的範圍要清楚，避免日後扯皮。”
......