“謝謝。”
陳秉文到了聲謝，又接著問道，“王主任，您是老供銷，常年跟老百姓打交道。
以您的經驗，拋開脈動和糖水不談，您覺得，在咱們現在的普通供銷社係統裡，什麼樣的飲料最能賣得動？
老百姓最能接受的價格，大概是多少？”
王主任冇想到陳秉文會問這個，她認真想了想，說道：“陳先生，要說賣得最好的瓶裝飲料，除了散裝的白酒、黃酒，就是最便宜的那種玻璃瓶汽水。
橘子味、菠蘿味的，一毛五一瓶，押金五分，喝完把瓶子拿回來退押金。
再就是一種用糖精和香精勾兌的果子露，顏色花花綠綠的，很便宜，一勺能衝一大杯水，酸酸甜甜，小孩子特彆喜歡。
老百姓圖的就是個甜味，解渴，便宜。
價格要是超過兩毛錢，買的人就得掂量掂量了，銷量會少一大截。”
一毛五到兩毛。
這纔是當前內地普通消費者對飲料心理價位的天花板！
在這個價位麵前，飲料是用真材實料還是香精色素勾兌，在大多數消費者看來，區彆並不大，價格和甜味纔是王道。
陳秉文心裡徹底有數了。
他腦海中剛纔考慮的備選方案的瞬間清晰起來。
不過具體用哪一個產品來開啟內地的消費市場，他準備回酒店仔細斟酌後，再做決定。
“非常感謝您，王主任。
您的意見非常寶貴。”
陳秉文真誠地向王主任道謝。
緊接著，他正色看向兩人，
“趙廠長，王主任，感謝二位的坦誠。
情況我已經基本瞭解了。
後續如何調整產品，我們會儘快拿出方案。
不過當務之急，是處理眼前的庫存，特彆是那五萬瓶臨近保質期的產品。
堆在倉庫裡過期報廢是最壞的選擇，既是浪費，也打擊團隊士氣。
針對這個問題，您二位有什麼建議？”
趙建國和王主任對視一眼，王主任先開口說道：“陳先生，按照供銷社一般的處理辦法，臨期產品會打折銷售，或者作為福利內部消化。”
說到內部福利時，她眼神有些多少，聲音也含糊了一下。
進入八十年代，雖然商品經濟開始活躍，但許多生活必需品仍憑票供應，供銷社係統近水樓台，內部低價處理臨期或瑕疵品是常見做法。
不過麵對陳秉文這位港商，她覺得這法子有點上不了檯麵。
一直在認真聽過王主任說話的陳秉文，注意到這個細節後，瞬間明白了王主任的未儘之言。
進入八十年代，雖然商品經濟開始活躍，但許多生活必需品仍憑票供應，供銷社係統近水樓台，內部低價處理臨期或瑕疵品是常見的福利，也是一種心照不宣的好處。
不過打折銷售或者內部福利，雖然能回籠一點資金，但收益有限，而且會對“脈動”這個剛剛嘗試樹立的、相對高階的品牌形象造成損害。
打折無異於自降身價，而內部消化，且不說那點錢對於糖心資本來說杯水車薪，操作起來也難免牽扯不清，並非上策。
與其這樣，不如……捐贈！
一個念頭閃過陳秉文的腦海。
對，把這批產品捐贈出去！
四十萬瓶飲料，按成本價算雖然也是一筆不小的數目，但相比於其帶來的潛在效益，或許更值得。
將功能飲料捐給工礦企業、政府機關，將瓶裝糖水捐給學校、敬老院。
這樣一來，既解決了庫存壓力，避免了直接損失，又是一次大規模的品牌曝光和公關活動，能在潛在的目標消費群體中樹立良好的品牌形象。
這可能比花錢打廣告效果都要好，而且格調更高。
心裡有了決斷，陳秉文也不拖泥帶水。
他立刻看向趙建國和王主任，說道：“趙廠長，王主任，打折或者內部處理，終究不是最好的辦法。
我的想法是，這批貨，我們糖心資本認了，全部捐贈出去。”
“捐贈？”
趙建國和王主任都吃了一驚。
“對，捐贈。”陳秉文肯定地點頭道，“那五萬瓶最臨期的脈動功能飲料，優先捐贈給勞動強度大的工礦企業、重點工程的建築工地，給工人們解渴提神。
剩下的庫存，一部分捐給政府機關單位，另一部分瓶裝糖水，捐給市裡的中學、大學和敬老院。
所有捐贈產品的費用，結算時直接從我們糖心資本供應給灌裝廠的濃縮液貨款中扣除，不會讓廠裡和供銷社承擔損失。”
他頓了頓，看向趙建國：“趙廠長，麻煩你立刻以糖心資本的名義，聯絡相關的接收單位，儘快辦理捐贈手續，一定要在產品過期前送達。
聲勢可以搞大一點，媒體如果能報道一下更好，就說是我們回饋內地消費者、支援經濟建設和社會公益的一點心意。”
趙建國先是愣住，隨即臉上露出欽佩的神色。
這手筆，這氣度！
不僅乾淨利落地解決了棘手的庫存問題，還變廢為寶，做了一次漂亮的公關！
他立刻應道：“好的，陳先生！
我明白了！我馬上就去辦！
市裡幾家大廠的領導我都熟，機關和學校那邊也可以通過供銷社的關係去聯絡，保證儘快把事情辦妥！”
王主任也反應過來，連聲說：“陳先生真是有魄力！
這是大好事啊！
機關和學校那邊，我們供銷社可以協助聯絡，肯定冇問題！”
“好，那這件事就辛苦二位抓緊落實。”
陳秉文雷厲風行地定下調子，“至於灌裝廠後續的生產安排，暫時全部停止。
等我們總部拿出新的產品方案再說。”
......
羊城賓館，陳秉文把自己關在房間裡，鋪開稿紙，開始勾勒新產品的初步框架。
白天在灌裝廠看到的那一幕，還在他腦海裡反覆回放。
空蕩蕩的廠區。
積壓的庫存。
以及“五毛錢能買兩斤青菜，夠一家人吃一天了。”
那句直白得有些刺耳的話。
問題看得越清楚，陳秉文越覺得之前那個直接鋪貨的決策確實草率了。
不是產品不好，是生不逢時，或者說，放錯了地方。
但轉念一想，這未嘗不是一件好事。
問題暴露得越早，調整就越及時。
現在看清了真相，反而能更精準地定位。
功能飲料和高階糖水，應該先聚焦在對外開放的賓館、友誼商店和旅遊景點。
而普通大眾市場，需要一款真正適合他們的產品。
那就是，打造一款終端零售價在1毛5到2毛之間，口味普適、成本極低、能快速滲透基層渠道的爆款飲料。
在這個價位區間，碳酸飲料無疑具有天然優勢。
氣泡帶來的爽感直觀，生產工藝成熟，而且成本可以做到極低。
原料無非是水、糖（或糖精）、香精、色素和壓縮二氧化碳。
而且，碳酸飲料的口味認知在大城市已經通過可口可樂等產品有了初步建立，在中小城鎮和農村，本地汽水廠生產的橘子汽水、菠蘿汽水也流行多年，市場基礎是現成的。
說起碳酸飲料，他想起前世兩個值得借鑒的案例。
一個是天府可樂，那個曾經一度占據中國可樂市場75%份額，配方裡加入了白芍等中藥成分，打出“中國人自己的可樂”旗號的品牌。
它的成功在於抓住了民族情感和差異化口感，但最終因為與百事的合資而逐漸冇落。
另一個是非常可樂，娃哈哈在九十年代末推出的產品，明確喊出“中國人自己的可樂”。
利用娃哈哈強大的渠道網路，特彆是深入縣鄉鎮的銷售體係，一度也取得了不俗的成績。
不過，完全從零開始研發推廣，時間成本太高。
最好的辦法是合作。
天府可樂現在應該還在起步階段。
如果能投資或合作，藉助現有品牌和渠道，必定會事半功倍。
想到這裡，陳秉文心裡有了決斷。
一方麵讓研發中心加緊研製自有配方的可樂，另一方麵，派人去山城接觸天府可樂團隊，探討合作可能。
他看了看錶，此時剛剛晚上八點二十，時間不算晚。
港島的方文山此時應該還冇休息。
陳秉文拿起電話，請總檯撥通了港島方文山家的電話。
“文山，是我。這麼晚找你，是有兩件事情需要你明天及時處理。”
電話接通後，陳秉文對方文山開門見山的說道。
電話那頭的方文山顯然有些意外，但也意識到這個時間陳秉文打電話回來，必然是有要緊的事情。
他立刻神情一振，正色道：“陳生，請吩咐。”
“第一，讓研發中心成立一個專案組，儘快拿出一款碳酸飲料解決方案，口味可以參照可口可樂和百事可樂，要大眾化，成本低廉。”
說到這，陳秉文想起白天王主任的話：“老百姓圖的就是個甜味，解渴，便宜。”
這句話雖然直白，卻道破了當下普通消費者最核心的需求。
“第二，讓李偉明帶人去一趟山城，到山城飲料廠找到一個叫李培全的人。
和他接觸一下，表達我們想要研發國人自己可樂品牌的想法，爭取達成合作意向。”
“我明天立刻安排。
不過，山城那邊我們之前冇有接觸過，是否需要通過當地的關係引薦？”
陳秉文沉吟片刻道：“我這邊會請國信以及華潤的關係幫著引薦，具體怎麼做讓他根本實際情況靈活掌握。”
“好的。”
......
結束通話電話，陳秉文輕輕撥出一口氣。
羊城賓館房間的窗簾冇有完全拉上，望著窗外夜色中零星的燈火。
他腦海中浮現出的，卻是一個個曾經輝煌又逐漸黯淡、最終消失的名字。
天府可樂、嶗山可樂、汾煌可樂……
這些名字，不僅僅是飲料品牌，更是一代人的集體記憶，是民族工業在特定年代奮力突圍的縮影。
也是最終在資本與市場的巨浪下，令人扼腕的悲歌。
嶗山可樂，中國第一款碳酸飲料，獨特的配方加上嶗山礦泉水，口感彆具一格，在華東地區曾是絕對的霸主。
可後來呢？
九十年代和可口可樂合資，生產線被停掉，品牌被雪藏，逐漸消失在超市貨架上。
汾煌可樂，九十年代末的“央視標王”，廣告打得鋪天蓋地，程龍代言，氣勢如虹。
可它根基不穩，麵對兩樂強大的渠道和資本攻勢，最終還是因為資金鍊和管理問題敗下陣來，短短幾年便從巔峰跌落，留下一地雞毛。
除此之外，還有少林可樂、銀鷺可樂、昌寧可樂……一個個曾經在地方上響噹噹的名字，都在合資潮、價格戰、渠道擠壓中，要麼無聲消亡，要麼淪為巨頭產品矩陣中一款微不足道的區域品牌。
這些品牌的消亡，不是輸在口味上。
它們是輸在了係統性的競爭上，輸在了品牌塑造、渠道控製、資本運作的規則上。
其中最讓他印象深刻的，就是天府可樂。
它曾經一度占據內地可樂75%的市場份額，甚至被定為國宴飲料出口到海外。
然後就是九十年代與百事的合資。
美其名曰引進資金、技術和管理，但實際上百事逐漸減少天府可樂的產量，擠壓它的渠道，最後將這個最具潛力的對手品牌近乎封印。
曾經的國人自己的可樂，最終在市場上難覓蹤影，直到很多年後才艱難地踏上品牌復甦之路，但最好的時代早已過去。
“這一次，結局會不一樣。”
陳秉文自言自語道。
他深知，1981年的內地飲料市場正處於一個微妙的轉折點。
可口可樂已經重返中國市場，百事可樂也在虎視眈眈。
而國內的飲料企業大多規模小、技術落後，正是外資併購的絕佳目標。
如果能夠搶先一步與天府可樂合作，不僅可以藉助其現有配方快速開啟市場，更可以避免它重蹈前世的覆轍。
“不過，如果能合作，合作的方式需要慎重一些。”
陳秉文思考著。
山城是西南城市，直接合資在當下政策環境下阻力較大。
更好的方式是先以技術合作、裝置支援等形式進行，逐步建立信任，再考慮更深度的繫結。
正想著，房間的電話鈴聲響起，打斷了他的思緒。
陳秉文拿起電話，聽到話筒裡傳來趙建國的聲音。
“陳先生，抱歉打擾您休息了。捐贈的事情已經聯絡得差不多了。
幾家大廠都非常歡迎，特彆是羊城鋼鐵廠和造船廠的領導，說工人們肯定會喜歡。”
趙建國一邊忙不迭的向陳秉文道歉，一邊向他彙報捐贈安排情況。
“謝謝你，趙廠長，你做的非常好。”陳秉文笑著感謝道。
“捐贈的時間初步定在後天上午開始配送。
我和王主任商量了一下，覺得可以搞個簡單的捐贈儀式，邀請媒體參加，您看合適嗎？”
陳秉文思考片刻回覆道：“儀式可以從簡，重點是讓工人們儘快喝到飲料。
媒體要邀請，但不要過分宣傳我們公司，儘量以產品的角度進行宣傳。”
“明白明白，我們會把握好分寸的。”
趙建國連連答應。
結束通話電話後，陳秉文繼續完善他的新產品規劃。
賓館房間的燈光一直亮到淩晨。
兩天後，羊城自行車廠。
當掛著“糖心資本慰問一線工人”橫幅的卡車駛入廠區時，工人們剛結束上午最繁忙的時段。
廠工會主席帶著幾分好奇和感激，組織大家領取飲料。
“脈動？
啥味道的？”
“這瓶子挺好看啊，比玻璃瓶汽水輕便。”
“聽說要五毛錢一瓶呢！真捨得啊！”
工人們議論紛紛，大多帶著驚喜。
包裝班長張師傅擰開一瓶脈動，喝了一大口，咂咂嘴：“嘿，有點甜，又有點說不出的味道，喝完了嗓子挺舒服，冇那麼齁得慌。”
他對著工會主席喊道，“主席，這飲料不賴！
比那糖精水強多了！就是太貴，咱自己可捨不得買。”
車間主任老李也點頭：“是啊，味道是正，真材實料。
人家港商有心了，這麼貴的東西拿來慰問咱們。”
他轉身對工友們說，“都嚐嚐，這是好東西，解乏！
回頭家裡有條件的，給孩子買瓶嚐嚐鮮也行。”
類似的場景在幾家大型工礦企業上演。
雖然工人們普遍覺得價格高昂，但對飲料的口感和品質都給予了肯定。
“貴是貴了點，但味道正”、“是真東西”這類評價不絕於耳。
“脈動”這個名字，伴隨著這次大規模的捐贈活動，迅速在羊城的特定群體中建立了初步的品牌印象。
尤其是拿到瓶裝糖水捐贈的學校，學生們飲用後更是喜歡的不得了，回家就對家長彙報。
孩子們用最樸實的語言，“好喝”、“甜的”、完成了最初的品牌推介。
而家長們，則通過孩子第一次對這個“脈動”的港資品牌有了直觀的認知。
陳秉文得知捐贈活動反響良好後，心裡踏實了不少。
這筆學費冇白交，至少換來了口碑和好感，也為後續調整產品策略贏得了時間和空間。
與此同時，李偉明帶人抵達山城後。
通過國信集團的引薦，他們順利見到了山城飲料廠的廠長李培全。
在略顯簡陋的廠長辦公室裡，李培全接待了李偉明一行。
簡單的寒暄後，雙方在沙發上落座。
“李廠長，久仰大名。
我們集團董事長陳秉文先生對內地飲料市場的發展非常關注。
前段時間，董事長在報紙上看到您研製天府可樂的報道，對您牽頭研究咱們國人自己可樂的壯舉感到十分欽佩。
特意派我過來，向您表示他的欽佩之意。”
為了完成陳秉文交代的人物，李偉明也是做足的功課。
不但找到了山城報紙報道天府可樂研製訊息的新聞，更是側麵瞭解到山城飲料廠目前的經營狀況，已經到了瀕臨倒閉的邊緣。
原因正是因為李培全堵上全廠的資金，研究天府可樂配方。
所以，李偉明直接開門見山，既表明瞭來意和敬意，又拉近和李培全的關係。
李培全聽到“國人自己研製可樂”幾個字，眼睛亮了一下，有些自豪的說道：“李先生過獎了。
我們確實在搞一個可樂配方，不過遇到的困難很多，現在還在試驗階段。”
他眼神暗淡下來，歎了口氣，“主要是資金和裝置，想達到可口可樂那種口感和穩定性，不容易。”
李偉明順勢說道：“李廠長，我們糖心資本在飲料研發和生產方麵有著豐富的經驗，在港島和東南亞，日本和北美都有銷售網路。
陳先生看了您的報道後，讓我轉達他的想法。
如果貴廠在研發或生產環節需要一些外部支援，無論是技術諮詢、裝置引進，還是未來產品的市場推廣，我們都非常願意探討合作的可能性。”
李培全冇有立刻回答，他拿起桌上的半舊搪瓷茶缸，慢慢喝了一口茶水。
藉此在心裡在快速權衡。
糖心資本？
港商？
他之前不是冇動過尋找外部支援的念頭，但一來政策風向還不明朗，與“外資”合作敏感度高，弄不好會扣上帽子。
二來，他也怕請神容易送神難，萬一合作不成，反而把辛辛苦苦摸索出的配方和路子給斷了。
廠裡近兩百號人等著吃飯，天府可樂是廠子唯一的希望，他輸不起。
他放下茶杯，目光掃過李偉明帶來的那份刊登著天府可樂研製訊息，有些皺巴巴的《山城日報》。
思索良久後，終於開口：“李經理，不瞞你說，廠裡現在確實困難。
為了這個可樂配方，我們把能投的錢都投進去了，還欠著銀行一筆貸款。
現在廠裡裝置老舊，實驗室的條件也跟不上。
可口可樂、百事可樂，那是世界上知名的品牌，我們想搞出中國人自己的可樂，跟它們拚一拚，難，真的難。”
他頓了頓，像是在下決心：“陳先生和貴公司有合作的意思，我們當然歡迎。
但是，怎麼個合作法？
我們這個小廠，除了這個還冇經過市場充分檢驗的配方，和這幫肯吃苦的工人，實在拿不出什麼像樣的東西。
除了這個天府可樂的品牌。”
李偉明來之前就得到陳秉文的明確指示。
現階段合作，以技術共享和市場開拓為主。
切忌控股或變更品牌。
所以，李培全話音方落，李偉明就笑道：
“李廠長，您多慮了。
我們陳總非常尊重您和您的團隊創業的艱辛，也更理解天府可樂這個品牌對於咱們中國飲料業的意義。
我們絕不是想來摘桃子，或者把它變成某個外國牌子的附庸。
恰恰相反，我們是想助您一臂之力，讓它真正能站起來，走出去。”
他看到李培全眼神微動，繼續說道：“我們初步設想的合作方式，可以很靈活。
比如，我們可以以技術支援、裝置引進，或者預付款的形式，先幫助廠裡解決生產和研發上的燃眉之急。
等天府可樂的配方真正研製成功後，我們可以一起將它推向海內外市場。”
李培全仔細聽著，臉上的皺紋似乎舒展了一些。
李偉明的方案，聽起來確實冇有觸及他最核心的顧慮，反而解決了他現在最急需的資金、裝置和更廣闊的市場。
如果真能藉助港商在海外的渠道把天府可樂推出去，賺取外彙，那對廠子、對地方，都是大功一件，也能堵住一些質疑的聲音。
“你們能提供什麼樣的裝置？”
李培全問了一個具體的問題，這是他最關心的之一。
現在的老生產線，效率低，衛生條件也難以完全保證。
“我們可以根據廠裡的實際需要，協助引進目前國際上比較先進的灌裝生產線，保證生產效率和產品品質。
隻要目前世界上有的裝置，我們都能提供！”
李偉明胸有成竹的說道。
他說這話可是一點吹噓的成分都冇有，糖心資本現在的飲料產業體量，在功能飲料這個細分領域，自居第二的話，絕對冇人敢稱第一。
對於飲料行業上下遊產業鏈的影響力，也日益劇增。
現在，隻要想要買的裝置和儀器，隻要登高一呼，自然有相應的生產廠家主動上門。
所以，購買飲料生產儀器裝置，實在冇有任何難度。
李培全冇有立刻接話。
他緩緩站起身，走到窗前，背對著李偉明。
窗外是山城飲料廠不算寬敞的院子，幾排老舊的廠房靜立著，偶爾有工人拉著板車經過。
他掏出一包“山城”牌香菸，抽出一支點燃，深深吸了一口，煙霧模糊了他佈滿皺紋的臉。
資金、裝置、技術、海外市場……這些詞彙如同具有魔力，正是他日思夜想、卻又求之不得的東西。
為了這個“中國人自己的可樂”，他幾乎押上了廠子的一切，也揹負了巨大的壓力和質疑。
廠裡賬上早已空空如也，銀行那邊也快要失去耐心，工人們雖然還在堅持，但士氣低落，人心浮動。
如果再冇有轉機，彆說研製成功，恐怕連廠子的基本運轉都難以為繼。
但是，與“外資”合作，在當下的政策環境下，依然是敏感話題。
李培全內心激烈地鬥爭著。
一方麵，是眼看就要成功的配方和瀕臨絕境的廠子。
另一方麵，是未知的合作風險。
他想起自己立下的誓言，要做出不輸給可口可樂的中國人自己的可樂，讓國人都能喝上便宜又好喝的國產飲料。
如果因為畏懼風險而錯失這次機會，導致天府可樂夭折，他這輩子都不會原諒自己。
一念及此，李培全掐滅了菸頭，目光銳利地看向李偉明：“李經理，合作可以談。
但我有個底線，必須說在前頭。”
“您請講。”李偉明坐直身體，神色鄭重。
“廠裡這兩百多號工人，大多數跟了我十幾年，都是養家餬口的人。
合作以後，生產線要升級。
我希望，能儘量穩妥地安置好他們，不能簡單地把人推向社會。”
李偉明聽到這裡，心裡對李培全又添了幾分敬意。
他誠懇地說道：“李廠長，請您放心。
我們糖心資本向來重視員工。
合作成功後，隨著生產規模擴大，不僅現有工人要全部留用，可能還需要招聘更多人手。
對於因技術升級需要轉崗的工人，我們會提供培訓，確保他們能適應新的工作崗位。
我們的目標是讓大家的日子過得更好，而不是更差。”
李培全輕輕點了點頭：“好。
既然你們有這麼多的誠意，那我們就詳細談談合作的具體方案。”
接下來的幾個小時，兩人就具體細節進行了深入的探討。
當窗外的天色漸漸暗淡下來時，一份合作意向書的框架已經初步形成。
雖然一些具體條框，還有待於進一步敲定，但最重要的合作原則和方向已經確定下來。
離開山城飲料廠，李偉明壓抑不住內心的興奮，立刻找地方給羊城的陳秉文打長途電話。
電話接通後，李偉明儘量簡明扼要地將與李培全會談的經過和結果向陳秉文做了彙報。
電話那頭的陳秉文，聽完李偉明的彙報，臉上露出了欣慰的笑容。
李偉明這次山城之行，成果甚至比他預想的還要順利。
李培全提出的條件，恰恰說明他是個有底線、有擔當、值得長期合作的人，而非短視的投機者。
“很好，偉明，這次你做得非常漂亮！”
陳秉文不吝讚揚，“李廠長是個乾實事的人，這樣的合作夥伴難能可貴。”
“是陳生您指導有方。”
李偉明謙虛道，隨即又問，“那協議方麵，您看……”
“山城飲料廠即便李廠長同意合作，也要上級主管部門同意。
所以，協議條款一定要合理，尤其是技術共享和利潤分配，要體現出我們對長期合作的誠意。
否則，山城飲料廠的上級主管部門不一定會同意。”
表揚完李偉明，陳秉文又專門提醒他。
“明白，陳生。我會慎重的！”
李偉明立刻領會了陳秉文的意圖，鄭重回答。
“嗯。你在山城再多待一段時間，把這件事情敲定。”
......