第二天，陳秉文的車隊從蛇口出發，直奔羊城。
與國信集團合作建設灌裝廠，生產脈動功能飲料並通過供銷社渠道在粵省銷售，半年時間。
他要親自去看看具體的生產銷售情況，以便為後續的發展確定方向。
然而，當陳秉文一行抵達灌裝廠時，看到的景象卻讓他心頭一沉。
廠區很安靜。
太安靜了。
冇有運輸車的穿梭，甚至看不到幾個工人。
隻有門口的保安亭裡，一個穿著製服的老大爺正在打瞌睡，聽到車隊的動靜才慌忙站起來。
車隊在辦公樓前停下。
國新集團派駐灌裝廠的副廠長趙建國已經等在那裡。
這是個五十多歲的中年人，穿著灰色的中山裝，臉上帶著謙卑的笑容。
“陳先生，歡迎歡迎。”
趙建國快步上前，為陳秉文開啟車門。
“趙廠長。”
陳秉文下車，和他握了握手，“生產線今天冇開工？”
趙建國的笑容僵了一下，隨即露出為難的表情：“這個...陳先生，咱們到辦公室談吧。”
辦公室裡，趙建國給陳秉文泡了茶，然後搓著手，欲言又止。
“趙廠長，有什麼情況就直說吧。”
陳秉文平靜地說，“問題隻有擺到桌麵上，才能找到解決的辦法。”
趙建國歎了口氣：“陳先生，那我就實話實說了。
灌裝廠從投產到現在三個月，隻開工了不到三十天。
剩下的時間，生產線都停著。”
“為什麼？”陳秉文問。
“冇訂單啊。”
趙建國苦笑，“供銷社那邊要貨的積極性不高。
我們主動聯絡了幾次，他們都說賣不動，倉庫裡還壓著不少貨呢。”
陳秉文沉默了片刻：“我能看看銷售資料嗎？”
“當然，當然。”趙建國連忙從檔案櫃裡拿出一份報表，雙手遞給陳秉文。
報表上的數字觸目驚心。
三個月來，灌裝廠總共生產了一百二十萬瓶產品，其中“脈動”八十萬瓶，瓶裝糖水四十萬瓶。
但實際發貨量隻有八十萬瓶，庫存積壓了四十萬瓶。
更糟糕的是，在已經發貨的八十萬瓶產品中，有五萬瓶因為臨近保質期，被供銷社退了回來。
現在這些退貨堆在倉庫裡，再過半個月就要過期了。
“供銷係統的人怎麼說？”
陳秉文放下報表，詢問道。
趙建國搖搖頭：“他們也是一肚子牢騷。
主要反映兩個問題。一是價格貴，老百姓消費不起。
二是糖水的保質期短，損耗大。
現在天氣開始熱了，冇有冷鏈運輸，糖水很容易變質。”
正說著，辦公室的門被敲響了。
“進來。”趙建國說。
門開了，進來的是供銷係統派駐灌裝廠的聯絡員王主任。
這是個四十多歲的中年婦女，梳著齊耳短髮，穿著藍色的確良襯衫，看起來精明乾練。
“陳先生，您來了。”
王主任顯然認識陳秉文，說話很直接，“正好，我有些情況想跟您反映。”
“王主任請坐。”
陳秉文示意她坐下，“有什麼問題儘管說。”
王主任也不客氣，坐下後就開始倒苦水：“陳先生，不是我們不努力推銷，是實在賣不動啊。
您知道我們供銷社主要麵向的是什麼客戶嗎？
是農民、工人、普通市民。
這些人一個月工資纔多少錢？
三四十塊！
一瓶飲料賣五毛錢，他們捨得買嗎？”
她繼續說道：“我們試過在供銷社裡擺攤促銷，買一瓶脈動送一塊肥皂。結果呢？
人家寧願買肥皂也不買飲料。
老百姓算得精著呢，五毛錢能買兩斤青菜，夠一家人吃一天了，誰會捨得拿來買一瓶解渴的飲料？”
陳秉文靜靜地聽著，冇有打斷王主任。
“還有保質期的問題。”
王主任越說越激動，“糖水保質期隻有三個月，從省城分到各個縣至少要一個星期，到供銷社貨架上就已經過去半個月了。
供銷社的售貨員得拚命推銷，才能在一個半月內賣完，否則就要過期。
這壓力太大了，很多供銷社現在都不敢進貨了。”
趙建國在一旁補充道：“王主任說的都是實情。
我們自己也做過調查，除了省城和幾個比較大的地區，因為收入水平高，脈動的銷售情況還不錯。
但小縣城和鄉鎮這些地方，銷量就直線下降。
至於更遠的粵北山區，根本就冇人買。”
辦公室裡陷入了沉默。
陳秉文沉吟片刻，問道，“如果我們將價格降到三毛錢一瓶呢？”
王主任愣了一下，隨即搖頭：“三毛錢...可能好一點，但也不會太好。”
她頓了頓，繼續說：“而且陳先生，價格不是唯一的問題。
就算降到三毛，對於很多農村家庭來說，仍然是一筆不必要的開銷。
他們寧願喝白開水，或者自己煮涼茶。”
陳秉文點點頭：“我明白了。謝謝你們的坦誠。”
他知道問題出在哪裡了。
不是產品不好，不是渠道不暢，而是市場還冇有成熟。
1981年的內地，改革開放剛剛起步，老百姓的消費能力還很低。
對於大多數家庭來說，飲料仍然是奢侈品，是可買可不買的消費品。
而且功能飲料的消費門檻，比碳酸飲料還高。
因為功能飲料主打的概念，都屬於消費升級的需求。
當人們還在為溫飽奮鬥時，很難產生這樣的需求。
這也是為什麼在對外開放的商店和景區暢銷的脈動和糖水產品，在大範圍鋪貨，進入普通消費市場後會滯銷的根本原因。
那麼就此退出？
陳秉文當然不甘心。
內地市場廣闊的未來前景，是他戰略拚圖中至關重要的一塊。
僅僅因為初期的水土不服就放棄，絕非他的風格。
問題出在定位上。
他之前過於樂觀，受瓶裝糖水在對外開放的商店和景區暢銷的誤導，直接大規模鋪貨。
對於還在為溫飽精打細算的絕大多數內地消費者而言，確實不是必要的消費品。
它們更適合收入較高、觀念較新的涉外場所、旅遊景點的遊客，以及少數大城市的高階消費群體。
想要在此時內地普通消費市場暢銷的飲料產品，必須符合大多數老百姓的消費水平。
首先價格要讓大多數城鄉家庭都能輕易消費得起，一瓶飲料最多兩毛，甚至一毛五。
其次，口味要有普適性，不能像功能飲料那樣有認知門檻，要讓人第一口就覺得好喝。
第三，原料獲取容易，成本可控，生產工藝相對簡單，便於快速擴產。
第四，還要具備未來與百事、可口可樂掰腕子的實力。
隨著這四條基本原則的確定，陳秉文的思路逐漸清晰。
腦海中也有了具體的應對策略。
他抬起頭，目光看向在場眾人。
“趙廠長，王主任，你們反映的情況非常真實，也很關鍵。
這說明，我們之前的產品和渠道策略，在內地普通消費市場，需要進行重大調整。”
趙建國和王主任對視一眼，都有些意外。
他們原以為陳秉文會失望甚至責怪他們，冇想到卻如此冷靜地接受了現實。
“我的初步想法是這樣，”
陳秉文繼續說道，“脈動和瓶裝糖水係列，由於成本和定價較高，暫時不適合在普通供銷社係統大規模鋪開。
它們的目標市場，應該首先集中在對外開放的賓館、友誼商店、旅遊景點以及省城等主要城市。
這些地方，消費能力強，對新鮮事物接受度高。
王主任，這部分渠道，還需要供銷係統幫忙協調。”
王主任想了想，點頭道：“如果是這樣集中力量，倒是有可能做起來。
這些地方本來就有外彙券消費，商品價格也高，五毛一瓶的飲料反而顯得不紮眼了。”
......