第5章 裂縫------------------------------------------，林晨幾乎把全部精力都撲在了長興重工上。，冇有預約，就在門口轉了一圈。他觀察到幾個細節：廠區門口的貨車排隊的長度、進出車輛的頻率、保安對訪客的嚴格程度。這些資訊看起來不起眼，但能從側麵反映出一個工廠的運轉效率和管理水平。，聯絡上了一位從長興重工離職的技術工程師。那位工程師姓李，現在在另一家小廠上班，林晨請他吃了一頓飯，從他嘴裡掏出了不少有價值的資訊。“長興重工的問題不在表麵上。”李工喝了兩杯酒，話匣子開啟了，“他們的裝置和工藝在行業內算是一流的，但管理上問題很多。采購部那幫人，一個個都是大爺，供應商送來的東西質量有問題，他們不追供應商，反過來怪技術部標準定得太高。”“那生產部門呢？”林晨問。“生產部門更慘。計劃排得滿滿的，但物料經常跟不上，原因就是采購週期太長。我們以前做一批產品，圖紙出來到物料到齊，最快也要四十天。四十天啊，競爭對手三十天就能搞定，我們憑什麼跟人家拚？”。“李工，你覺得長興重工現在的供應商體係，最大的問題是什麼？”：“太穩了。穩到冇有人願意去動。你看啊，那些供應商都是合作了好多年的，關係盤根錯節，有些甚至跟長興重工的高層有私交。你要動他們，就等於動那些人的利益。誰願意乾這種事？”“那有冇有什麼情況下，他們不得不動？”，眯著眼睛想了想：“兩種情況。一種是出了重大質量事故，現有的供應商扛不住了，必須換。另一種是新產品開發，老供應商的技術跟不上了，需要引進新的。”。新產品開發——這正是他之前想到的那個切口。“長興重工最近有新專案嗎？”“有啊。”李工說，“他們去年拿了一個海上風電的專案，要做一批大型結構件，技術要求很高。我走的時候還在研發階段，現在應該快要進入小批量試製了。”。他端起酒杯，敬了李工一杯：“李工，謝謝你。這頓飯冇白請。”
回到公司後，林晨立刻開始蒐集長興重工海上風電專案的公開資訊。他在網上找到了一份長興重工去年釋出的年報，裡麵提到了這個專案，說預計今年年底進入試製階段，明年年初開始批量供貨。
如果這個資訊是真的，那麼現在就是切入的最佳時機。在新產品匯入階段，長興重工的技術部門有動力去尋找新的、技術能力更強的供應商，采購部門的阻力也會小很多。
林晨把所有的資訊整理成一份報告，發給了周海，並附上了一段話：“周總，長興重工有一個海上風電的新專案，預計年底進入試製階段。建議我們儘快和他們的技術部門建立聯絡，從技術方案入手，繞開采購部門的壁壘。”
周海很快回覆：“你這個資訊準確嗎？”
“從一個前員工那裡瞭解的，還需要進一步覈實。但方向是對的。”
“好。你去找技術部對接一下，看看我們有冇有能力做那個專案的配套。”
林晨去找了技術部的總監高遠。高遠四十出頭，技術出身，性格內向，平時很少跟銷售部門打交道。林晨之前和他冇有太多交集，隻知道他在公司裡是個技術大拿，但不太善於溝通。
高遠看了林晨帶去的資料，沉默了好一會兒，才說：“海上風電的結構件，對焊接工藝和防腐處理要求很高，我們以前冇有做過類似的產品。”
“那如果要做，需要投入多少？”林晨問。
高遠拿起筆，在紙上列了幾項：新裝置采購大概需要八十萬，工藝開發需要兩到三個月，人員培訓需要一個月。算下來，前期投入至少在一百二十萬左右。
“這個投入不小。”高遠說，“而且風險很高。萬一專案拿不下來，這些投入就白費了。”
林晨理解高遠的顧慮。技術部門在公司裡話語權不大，預算本來就緊，讓他去為一個不確定的專案申請一百多萬的投入，確實很難。
“高總，如果我先拿到客戶的意向訂單，您這邊能配合做技術方案嗎？”
高遠想了想：“如果能拿到明確的意向，我可以去找老闆申請預算。”
“好，那我去想辦法。”
林晨從技術部出來的時候，已經是下午五點了。他正準備回工位，手機響了，是一個陌生號碼。
“林晨嗎？我是張文濤。”
林晨心裡微微一跳：“張主管，您好。”
“你那個方案，我遞上去了。我們采購總監看了，說想見見你。”
“什麼時候？”
“下週三上午十點，你過來一趟。”
“好的，謝謝張主管。”
掛了電話，林晨深吸了一口氣。采購總監——這是長興重工采購體係裡能接觸到的最高的層級了。這意味著他的方案至少在紙麵上得到了認可，接下來要過的，是真正的決策關。
他把這個訊息告訴了周海。周海聽完，隻說了一句話：“好好準備，彆掉鏈子。”
接下來的五天，林晨把自己關在辦公室裡，幾乎不眠不休地準備方案。他把之前的方案重新梳理了一遍，補充了更多資料支撐，還專門去找了生產部的王副總，把產能預留的方案細化到了每一天的排產計劃。
他還做了一個大膽的決定：在方案裡增加了一個條款——如果長興重工同意合作，天元集團願意在他們廠區附近租賃一個前置倉庫，並派駐兩名駐場人員，所有成本由天元集團承擔，不體現在報價中。
這個條款意味著天元集團在前期要承擔額外的成本，但林晨的算盤是：一旦駐場人員到位，天元集團就能深度嵌入長興重工的生產體係，這種粘性比任何合同條款都強。到時候，長興重工想換掉他們都難。
週三上午九點半，林晨提前半個小時到了長興重工。
這一次，他冇有被攔在門口。張文濤親自下來接他，態度比上次好了不少。
“林晨，我跟你說一下情況。”張文濤一邊走一邊說，“我們采購總監姓劉，叫劉建國，在公司乾了十五年，是個很強勢的人。他對供應商的要求很簡單——質量過硬、交期準時、價格合理。你要是能在這三點上說服他，問題就不大。”
林晨點了點頭，把劉建國這三個字記在了心裡。
采購總監的辦公室在五樓，比張文濤的辦公室大了一倍，裝修也更氣派。劉建國坐在一張寬大的辦公桌後麵，五十歲左右，頭髮花白，戴著一副金絲眼鏡，看起來很斯文，但眼神裡透著一股精明。
“坐。”劉建國指了指對麵的椅子。
林晨坐下，把準備好的方案資料放在桌上，但冇有急著遞過去。
“你就是那個提出駐場服務方案的？”劉建國開門見山。
“是。”
“方案我看過了。想法不錯，但我有幾個問題。”
“劉總請說。”
劉建國靠回椅背，雙手交叉放在腹部，語氣不緊不慢：“第一，你說能把交期壓縮到15天，憑什麼？你們的產能我知道，85%的利用率，哪來的彈性做加急單？”
林晨早有準備。他從包裡抽出一張表，推到劉建國麵前。
“這是我們的產能分析表。85%是平均值，但我們的產能分佈是不均勻的——每個月的前十天裝置利用率隻有70%，中間十天是85%，後十天是95%。我們把加急單集中安排在前十天，完全有能力在不影響正常訂單的情況下完成。”
劉建國拿起那張表，看了幾秒，眉頭微微皺了一下。他冇有表態，繼續問第二個問題。
“第二，駐場服務和備件前置，一年要增加多少成本？這些成本你打算怎麼消化？”
林晨又抽出一張表：“按照我們的測算，一年新增成本約五十八萬。這筆成本我們計劃通過三方麵消化：第一，備件售價上浮5%，這部分可以覆蓋約二十萬；第二，通過集中采購降低原材料成本，這部分可以覆蓋約十五萬；第三，通過提高裝置利用率攤薄固定成本，這部分可以覆蓋約二十三萬。綜合下來，不需要在報價中體現額外的成本。”
劉建國盯著那張表看了足足有一分鐘。
“第三，”他放下那張表，目光直視林晨，“你為什麼要接這個專案？據我所知，這個專案在你們公司內部冇人願意碰。”
林晨沉默了兩秒。這個問題不好回答，說大了顯得虛偽，說小了顯得冇有誠意。
“因為這是證明我自己的機會。”林晨說得很坦誠，“我在天元集團做了三年助理，一直冇有轉銷售的機會。周總把這個專案交給我，是想看看我到底能不能乾。我想證明給他看，也證明給我自己看。”
劉建國的嘴角微微動了一下，不知道是笑還是什麼。
“你這個方案，我會讓技術部和質量部做評估。”劉建國說，“如果評估通過，我們可以先試合作三個月。試合作期間，隻做三類產品——結構簡單的、用量大的、我們現有供應商供貨最不穩定的。”
林晨的心跳加速了，但臉上冇有表現出來：“謝謝劉總。”
“彆謝我。”劉建國擺了擺手，“方案好，自然能過。方案不好，說再多也冇用。你先回去等通知。”
走出長興重工的大門，林晨給周海發了一條訊息：“劉總答應讓技術部和質量部做評估，如果通過，可以試合作三個月。”
周海秒回了一個字：“好。”
林晨站在長興重工的大門口，深深吸了一口氣。初秋的風吹在臉上，有些涼意。他知道，這隻是萬裡長征的第一步。技術部和質量部的評估，遠比采購部門的認可更難通過。那兩個部門的人不看方案，不看資料，隻看實物——產品到了他們手裡，行就是行，不行就是不行。
但他至少拿到了一張入場券。
接下來，纔是真正的考驗。