第3章 敲門的藝術------------------------------------------，從市中心開車過去要四十分鐘。。他冇有車。，花了一個半小時纔到。站在長興重工的大門口，他看了一眼手機上的時間：上午九點十分。，門柱上用不鏽鋼字鑲嵌著“長興重工”四個大字，門口有保安崗亭，進出都需要刷卡。林晨走到崗亭前，對保安說：“你好，我是天元集團的，今天約了你們采購部的人見麵。”：“哪個采購？”：“張文濤，采購主管。”，然後對他說：“你等一下，張主管讓人下來接你。”，一個二十七八歲的年輕人才從辦公樓裡走出來。穿著一件深藍色的工裝，胸口的工牌上寫著“采購部·張文濤”。他上下打量了林晨一眼，語氣不冷不熱：“天元集團的？”“是，林晨。”林晨伸出手。，轉身就往裡走：“跟我來吧。”，外表看起來有些年頭了，但內部裝修很新。張文濤帶著林晨上了三樓，走進一間不大的會客室。“坐吧。”張文濤自己先坐下了，冇有倒水的意思，“你們天元的人來過好幾次了，每次都說價格有優勢。我們現有的供應商合作得很好，暫時冇有更換的打算。你這次來有什麼事？”，不留餘地。。他觀察了一下這個會客室：牆壁上掛著長興重工的企業文化標語，茶幾上放著一本翻了一半的行業雜誌，窗台上有一盆綠蘿，葉子有些發黃，看起來很久冇人打理了。，放在茶幾上，但冇有開啟。
“張主管，我今天來不是談價格的。”林晨說。
張文濤挑了挑眉：“那談什麼？”
“談你們的痛點。”
“痛點？”張文濤笑了一下，那笑容裡有一絲不屑，“我們有什麼痛點？”
“供應響應速度。”林晨說，“你們的供應商集中度很高，前五大供應商占了60%以上的份額。這種結構的好處是管理成本低，壞處是——一旦某個供應商出現產能問題，你們的產線就會受到影響。而且集中度高，供應商的配合度會隨著時間推移逐漸下降，加急訂單的處理能力有限。”
張文濤的表情有了一絲變化，但很快就恢複了平靜：“你說這些，是想證明你做過功課？”
“不，”林晨說，“我是想證明，我們有能力解決這個問題。”
他從檔案夾裡抽出一張紙，推到張文濤麵前。紙上畫著一張表格，左邊是長興重工常用件的清單，右邊是對應的交期對比——天元集團的標準交期、天元集團的加急交期、長興重工現有供應商的平均交期。
張文濤低頭看了一會兒，抬起頭來：“你們加急交期能做到15天？”
“對。”
“你知道15天意味著什麼嗎？”張文濤的語氣變得認真了，“意味著我們要為你們調整整個生產計劃，你們要為我們單獨留出產能。這筆賬，你算過嗎？”
林晨又抽出一張紙：“算過。”
紙上是一份詳細的成本測算。林晨把駐場服務、備件前置、產能預留這三項新增成本全部列了出來，然後按照預計的訂單量分攤到每個產品上，得出了一個單位成本增加的數值。
“按照我們的測算，如果年合作金額達到一千萬，單位成本增加約3%；如果達到兩千萬，單位成本增加可以控製在2%以內。”林晨說，“這個成本，我們願意自己消化，不需要體現在報價裡。”
張文濤這次冇有急著說話。他把那張成本測算的紙拿起來，看了足足有兩分鐘。
“駐場服務是什麼意思？”他問。
“我們派一個人，長期駐紮在你們這裡。每天和你們的計劃部門對接，瞭解你們的生產節奏和庫存情況，提前備貨。你們的產線什麼時候需要什麼件，我們比你們的供應商早三天知道。”
“這個人誰出錢？”
“我們出。”
張文濤放下那張紙，靠在椅背上，雙手交叉抱在胸前，盯著林晨看了好幾秒。
“你多大？”他突然問了一個不相關的問題。
“二十五。”
“做銷售幾年了？”
“三年。但之前是助理，這是第一次獨立跑客戶。”
張文濤的表情變得有些微妙，似乎在重新評估眼前這個年輕人。
“你知道你們天元之前來過多少人嗎？”張文濤說，“四個。每個人的開場白都差不多——我們價格低、我們質量好、我們可以長期合作。你是第一個不談價格的。”
林晨冇有接話。
“你的方案，聽起來不錯。”張文濤話鋒一轉，“但我要跟你說實話。我們采購部現在的供應商名錄，三年冇動過了。不是不想動，是動不了。這裡麵牽扯的事情太多了，不是你我這個層麵能決定的。”
林晨聽出了他話裡的意思。供應鏈變動，涉及到的不僅僅是采購部，還有技術部、質量部、生產計劃部，甚至還有高層的關係。這不是一個采購主管能拍板的事情。
“我明白。”林晨說，“那我能問一下，如果想讓這個方案往前走一步，需要先過哪一關？”
張文濤猶豫了一下，說：“你先回去，把你的方案整理成正式的書麵材料，發到我郵箱。我幫你遞上去看看。”
“好。謝謝張主管。”
“彆謝我。”張文濤站起身，“能不能成，看造化。”
林晨也站起來，收起檔案夾，和張文濤握了握手。
走出辦公樓的時候，林晨的手機響了。是周海打來的。
“怎麼樣？”
“采購主管的態度比預期好一些，方案他收下了，說要往上遞。”
“你覺得有戲嗎？”
林晨想了想，說：“他現在遞上去，大概率會被壓下來。采購部的主管冇有動力去推動供應商更換，這事對他們來說是風險大於收益。”
“那你還說態度好？”
“因為他說了實話。他告訴我‘動不了’，這不是拒絕，是給出了明確的資訊。他知道問題在哪裡，隻是需要有人幫他解決。”
電話那頭沉默了兩秒，然後周海說了一句：“行，我知道了。你先回來。”
林晨掛了電話，回頭看了一眼長興重工的辦公樓。
窗戶後麵，不知道有多少雙眼睛在看著。他不知道這個專案最終能不能成，但至少，第一扇門已經敲開了。
回去的公交車上，林晨開啟手機備忘錄，開始記錄今天拜訪的每一個細節：
張文濤，采購主管，約28歲，態度表麵冷淡但願意溝通，有職業素養。
關鍵資訊：供應商名錄三年未動，牽涉多方利益，非采購部單方麵能決定。
下一步：需要找到更高層麵的推動力，或者找到現有供應鏈的“裂縫”。
備選方案：是否可以從技術部門切入？新產品開發階段的供應商匯入門檻最低。
他寫完之後，又從頭到尾看了一遍，然後在最後加了一行字：
“銷售的本質不是說服，是發現。發現對方真正需要什麼，發現誰在為這個需要負責，發現什麼時候是出手的最佳時機。”
這是他三年助理生涯總結出來的經驗。現在，該用上了。
（未完待續）