夏寶珠理解地點點頭，“費舍爾先生，你的提議我方可以考慮。
但有一個前提，空氣分離裝置的訂單我們要仔細斟酌，畢竟這15萬美元的折扣在當下無法兌現。”
費舍爾神色閃了閃示意談判暫停，他要和團隊商量。
穆勒費解地開口：“這不需要猶豫，這個方案讓我們意外獲得一筆大訂單，等於用非預期的小部分利潤抵銷了現實中的現金賠償，如果沒有這個折扣，這筆訂單我們可能根本拿不到手，夏是為了雙方考慮！”
“迪西公司似乎退出了競爭。”
“可他們根本沒有離開，他們隻是不想和我們打價格戰，一旦機會出現，他們依舊是潛伏的獵豹，有機會還是會撲咬的。”
漢斯跟著點頭，“這樣本季度財報上就不會出現一筆超過20萬美元的巨大賠款支出，我們的顏麵也保住了。
冷凝水是包裝運輸失誤導致，將索賠額從24萬美金砍到15萬美金的我們已經是世界上最溫暖的同事了！”
費舍爾聞言皺了皺眉，對技術部門是沒有影響，但他是專案負責人。
他在心裏快速計算大型空氣分離裝置的利潤，如果能將索賠金額完全轉化為採購折扣，那數控機床裝置的失誤就可以徹底掩蓋了！
中國正在進行的工業化需要成千上萬台先進裝置，隻要拿穩這個客戶就是長遠投資。
“夏，我同意你的提議，但索賠金額要全部轉化為折扣，也就是每台空氣分離裝置可以給你們減少六萬美元。”
中方這邊的談判人員都有些難以置信，就這樣就談下30萬美元的折扣了？
他們的索賠底線是16萬美元，居然談多了將近一倍？
這聞所未聞呀。
夏寶珠也驚訝地揚眉，她第一反應就是開價低了。
她沒急著開口，沉吟了會兒想明白了，費舍爾是想徹底杜絕掉冷凝水生鏽事故的負麵影響。
現金賠償**裸彰顯著他們的包裝運輸失誤，是一筆純粹的沉沒成本，錢賠出去沒有任何回報，甚至直接削減了公司當季當年的凈利潤，在財務報表上是非常刺眼的損失。
費舍爾的老闆看到資料就會想到費舍爾是專案負責人。
每一分錢都是從自己口袋裏掏出去的真金白銀，痛感強烈，不遷怒費舍爾有點難了。
但折扣就不一樣了，本來他們的利潤就高，每台少六萬美元說到底隻是一筆銷售折扣，說不準費舍爾就包裝成批量採購折扣了。
這筆錢並非白白付出，而是為了長遠合作，是為了賺取更多的錢而付出的成本。
現金是割肉，折扣是施肥。
費舍爾作為專案負責人，工作瑕疵還是銷售業績就在這一念之間了。
夏寶珠在心裏快速換算，10萬折扣怎麼可能抵消10萬現金賠償？折扣的實際成本可是遠低於麵值的。
隻要不至於太誇張費舍爾會答應的。
不，不能著急，還有兩個坑。
一是冷凝水生鏽事故絕不能就這樣徹底兩清，哪怕是一萬美元的賠償都必須有，這是後續保養維修的鐵證。
二是要通過別的渠道多方驗證空氣分離裝置的價格，別折騰半天科裡士每台少了六萬美元後都是高價，那就是笑話了。
當然這種概率很低，一機部在專案立項的時候就已經做過調查了。
見利不避害，終難善其身。
夏寶珠回過神和領導們碰了下，在費舍爾期盼的眼神中說道：“我方需要時間斟酌，下次談判再議。”
費舍爾不解地起身，等散場後湊到她身邊，“夏，你們要24萬美金的索賠，我們已經給了30萬美金，是不是太貪心了？”
夏寶珠壓著聲音意味深長地提醒：“費舍爾，你通過卓越的談判技巧將一次潛在的賠償危機轉化成未來銷售額的保障。
這樣和你的上司彙報是不是更動聽？我們都再考慮考慮彼此的誠意吧。”
費舍爾眼睛一眯，該死，他剛才太急了。
不，是這個魔頭不做人！他這種誠實善良的西德人玩不過。
*
談判結束中方人員開了碰頭會，會後就火速通過各方渠道再次核實空氣分離裝置的價格了。
夏寶珠厚著臉皮給廣交會的秘書長岑今山打了個電話。
常走的路不生草，常交的人不生疏，級別差得多沒事兒，她臉皮夠厚！
而且她存了小九九，她參與這種級別的談判也不丟臉呀。
她還真沒想錯，岑今山領了任務後欣慰地點頭，不愧是老領導和他看重的年輕幹部，在哪裏都是香餑餑受重用的。
夏寶珠的核實物件是在春交會上遇到的機械裝置經銷商們。
除了和她熟絡的吉邁特公司頭號經銷商她還講了另外四位給岑主任，誰參加了秋交會就向誰核實，時隔半年，她這種風格明顯的業務員應該還是有些存在感的。
翌日接到岑今山的電話後，她這兩天一直懸著的心落了落，看來科裡士公司的報價還算是實在。
除了英國一家新成立的機械裝置公司的報價隻有70萬美元外，其他經銷商的報價都高於80萬美元了，畢竟他們還要給自己留足利潤。
是以在多方核實後的談判中，夏寶珠神色坦然地提出我方要求，數控機床裝置的尾款我方少付1萬美元，將採購大型空氣分離裝置的訂單交給科裡士後，對方要將每台裝置的價格降10萬美元。
也就是說這是一筆350萬美元的訂單。
當然還包括了免費更換生鏽的核心部件以及數控機床裝置的維修保養等補充條款，這套裝置是真金白銀買回來的，效能不受影響是最基本要求。
費舍爾嘴上說著瘋了瘋了！實際上心裏卻比較平靜。
上週的談判被魔頭髮現他的意圖後他就做好心理準備了，事實上除了少付1萬美元的尾款讓他略微不滿外，折扣他是勉強可以接受的。
畢竟五台算是批量出貨了，除去運費外，和他們在西德的出貨價差不多。
為了避免魔頭在他痛快答應後坐地起價，他在談判會上狠狠演了一通，又矜持了一週才點頭答應下來。
讓夏寶珠評價的話，十八線的演技吧。
穆勒和漢斯的臉上壓根沒什麼割肉的痛苦。
但這已經讓我方人員控製不住激動地搓手手了。
人家的成本利潤是一回事，我們真的省了50萬美元是另一回事，畢竟我們向別的機械裝置公司採購就是要多花這50萬美元。
夏寶珠起身笑著和他們握手，“先生們，單絲不成線，獨木不成林，願我們做彼此最可靠的戰略夥伴，以後都走上坡路！”
附加合同敲定後費舍爾終於敢笑了，他用蹩腳的中文說：“夏，我最近新學...詞...你...叫巧舌如...”
夏寶珠：“......”
“謝謝，是能言善辯！”
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