接下來的一週，孟同升像是被渣女辜負的怨男般和迪西公司的代表開始鬥法。
等他們談判小組好不容易將單台大型空氣分離裝置的價格壓到了八十二萬美元，科裡士的報價又低了一萬美元。
孟同升私下揪著腦袋上茂密的頭髮咬牙切齒，他都不知道該怨誰！
難道怨夏寶珠？人家是為了幫他釣魚，他能說啥？
大公無私的小夏幹部也在和費舍爾打心理戰，談判的核心招式讓她總結的話，那就是：以資訊為劍破其盾甲，以靜氣為盾禦其鋒芒。
現下她越是沉得住氣，費舍爾就越怕迪西公司的報價低於他的報價，這是殺水份的最佳時期。
這些歐洲機械裝置公司會和我國做生意，當然是因為巨大的金錢誘惑，可見其利潤。
然而迪西公司跟著降價兩次後卻死活不肯再降價了，聲稱最低就是八十萬美元。
他們不像科裡士的工程師們已經被她折騰到沒脾氣，和去年的費舍爾一樣，他們認為願意賣給我國裝置就不錯了，利潤多高都是理所應當的。
費舍爾不知道從哪裏得知訊息，價格也鎖定在八十萬美元了。
任憑怎麼談都不準備再讓步一美分了。
夏寶珠有些無奈，和迪西公司的價格談判孟同升並不是主談，照舊是機械進出口公司的商務談判專家負責。
但指望他們放開膽子去拿捏外商確實不容易，年前和科裡士的那場談判我方掌握了充足的證據和主動權，性質是不一樣的。
她原本的思路是通過鷸蚌相爭將水份擠乾後再和8517廠數控機床裝置索賠談判合併，現下隻能提前上桌博弈了。
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夏寶珠並不打算搶風頭，得到魏司的允許後就將談判思路彙報給機械進出口總公司負責商務主談的孟賓川了。
誰知他卻痛快地說：“小夏，我協助你，你主談！怪不得都誇你，你的思路確實新奇。
春交會結束後我一直想親眼見識見識你是如何與外商打交道的，十月中開始的秋交會上據說還流傳著你的故事，前兩天章處和我還聊到你了！
你沒去秋交會倒是給他整得心裏空落落的哈哈。”
夏寶珠聽聞笑了，土產進出口總公司的章處九月份就給她打上電話了，聲稱一機部要是沒給她去秋交會的名額，土產公司可以給她安排。
但魏司覺得她剛剛上任正職還是主抓科室工作好了，結果沒幾天就緊急去貴州出差了。
上月底回單位一進科室，白萬娟就將總機室傳訊員寫的電話記錄單塞給她了，她一看好傢夥，滿張紙都是從廣州打來的，問她為什麼沒去秋交會。
她沒再謙虛，從容地接下重任，“行！那我盡全力！”
魏君懷已經缺席幾次談判了，今天她覺得有戲就過來了，“小夏，你這法子算是雙贏，說不準真能拿下，使使勁兒吧！”
夏寶珠點點頭，真金白銀麵前扯政治扯輿論有用但效果有限，想要後續合作順暢，還得是雙贏局麵，誰都覺得自己沒虧，這事兒也就能了了。
談判會議室，費舍爾慣常帶著穆勒和漢斯出席。
他瞅著正對麵的夏寶珠有種不祥的預感，“夏，怎麼是你坐我對麵？”
夏寶珠神色溫和地笑笑，“費舍爾先生，我今天是帶著誠意來的，保證你滿意！
咱們的談判不該是一場零和博弈，應該是雙贏的合作，相信我，這是完美的解決方案。”
費舍爾頓時警覺，語氣強硬地強調：“10萬美元是我們基於‘表麵鏽蝕’問題所能做出的最大誠意的讓步，24萬完全不符合事實比例，我方絕不可能接受。”
夏寶珠語氣沉穩地安撫他，“我們不妨先來談談大型空氣分離裝置的訂單貴方是否感興趣？”
費舍爾猶豫了下還是點頭了，他不感興趣報價折騰啥，這魔頭就是問廢話！
“好，那我就不繞彎子了，我提議一個解決方案。
數控機床裝置的尾款我方少付15萬美元，也就是貴方拿出15萬美元的現金賠償用於彌補我方的直接損失。
我方會考慮將採購大型空氣分離裝置的訂單交給貴方，但每台裝置要降3萬美元。”
費舍爾和兩邊的同事快速交換了下眼神，這個提議顯然出乎他們的意料。
漢斯的思路比較清奇，他弱弱地提醒道：“夏，這些加起來就是30萬美元了，比你們要求的24萬美元還高了不少。”
在夏寶珠的輕笑中他緩緩給嘴巴上了拉鏈。
“三位先生，成本與利潤的魔術並不是秘密。
裝置的利潤並非簡單的售價減去成本，成本包含了研發、管理、市場費用等固定或變動成本，對於一筆新訂單來說，新增的成本是非常有限的。
也就是說，這15萬美元的折扣對於貴司來說，賬麵金額是遠低於15萬美元的，可能隻需要花費幾萬美元的原材料和工時成本。
簡單來說，貴司拿到訂單就賺了，隻是少賺了一丟丟，但同時你們能處理掉頭痛的問題，我想不到任何壞處。
就看你們是選擇15萬美元的折扣還是多賠償10萬美元了。
機床裝置運輸出現冷凝水問題不管放到哪裏貴司都需要免費更換整套裝置，如果你們願意的話，我們可以寬容地放棄索取誤工費，這是我們的誠意。”
這年頭西德和瑞士在精密機床、重型機械等領域處於世界領先地位，擁有大量的技術專利。
這種技術壁壘使他們能獲得高昂的技術溢價，雖說定價受市場競爭、訂單規模、談判能力等多種因素影響，但在對華銷售中缺乏競爭，利潤率達到30%-50%是輕輕鬆鬆的。
甚至她都說保守了。
費舍爾暗自撇嘴，更換整套新裝置帶來的損失不止二三十萬，舊裝置拿回去他們確實隻能賣二手價！
他眼珠子轉了轉，“夏，15萬美元的折扣可以，但不能用在本次採購空氣分離裝置訂單中，我們可以簽一份附加協議。
在接下來三年內，一機部及其下屬單位從我方採購任何裝置，均可享受總價15萬美元的折扣權益，這次事件即將成為我們未來更廣闊合作的一個新起點。”
夏寶珠在心裏狂翻白眼，這費舍爾真精明，索賠問題解決了，空氣分離裝置訂單他們也拿到了，甚至還要鎖定下一個訂單。
我方拿著15萬的折扣券怎麼可能不向科裡士消費，屆時他們隨便抬抬價就好了。
這次是因為在鷸蚌相爭中基本探出空氣分離裝置價格的虛實了，下次誰敢保證？
本來魏司的意思是如果能拿到15萬的採購折扣，那尾款現金補償的底線是10萬，她現在一步都不想讓了。
她討厭記吃不記打的人。
這會讓她對自己產生懷疑，是不是她之前的處理方式太善良了，唉。
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