五十萬粉絲之後的第一個週五，方岩在周會上提出：該做第一場直播帶貨了。
“內容型主播的變現節點，五十萬粉絲是最優視窗。再晚，粉絲增長的紅利期過了，轉化率會下降。再早，信任基礎不夠，翻車風險太高。”
周海東看向陳默。“你怎麽想？”
陳默想了很久。“選品我來定。”
他花了一週時間選品。把商務組推薦的二十七個品牌全部過了一遍。拒絕的理由寫在表格備注欄裏：備案與宣傳不符、代工資質存疑、使用者投訴率超標、品牌方不願意提供完整成分檢測報告。
最後隻剩下三個品牌。一款洗發水、一款防曬霜、一款洗麵奶。都是大廠的平價線，成分表幹淨，備案資訊完整，沒有任何虛假宣傳的黑曆史。商務組的人臉色不太好看。
“陳老師，這三個品牌的毛利都在百分之四十以下，公司這邊不好交代。”
“那就先不做帶貨。”
商務組的人看了看周海東。周海東擺擺手：“聽他的。第一場，穩比賺重要。”
直播定在週六晚上八點。陳默從下午就開始準備，把三款產品的成分表、備案資訊、檢測報告全部列印出來，用熒光筆標出關鍵資料。方岩給他寫了指令碼，他看了三遍，把其中兩段“逼單話術”刪掉了。
“洗發水用完了自然會回購，不用逼。”
正式開播的時候，線上人數從一開始就破了五千。彈幕刷得很快，禮物飄了一屏又一屏。他按照自己的節奏，一款一款地講。成分、功效、適用人群、注意事項。講得很慢，每一個資料都要翻到對應的檔案頁麵指給觀眾看。
講到洗發水的時候，他說：“這款含有水楊酸，頭皮敏感的人不建議使用。”
方岩在耳機裏急了：“陳老師，這個不用說！說了會影響轉化的！”
陳默沒有理他。
“水楊酸是一種有效的去屑成分，但對敏感頭皮有刺激性。如果你不確定自己是不是敏感頭皮，可以先買小樣試試。連結裏有小樣選項。”
彈幕安靜了一瞬，然後湧出大量留言。
“主播居然主動說缺點？？？”
“就衝這句話，下單了。”
“關注了，這種主播纔是真良心。”
那場直播結束，洗發水的小樣賣斷貨了。正裝的銷量也比商務組預估的高了百分之三十。直播結束後，方岩在會議室裏看著資料包表，沉默了很久。
“陳老師，你今天說的那個‘敏感頭皮慎用’，我一開始覺得你在砸自己的場子。但資料告訴我，你說了那句話之後，下單轉化率跳了將近一倍。”
陳默看著螢幕上的數字。
“因為真話有力量。”
方岩沒有接話。他盯著那根在“敏感頭皮慎用”之後陡然上升的轉化率曲線，像是看到了什麽他以前沒見過的數學公式。一個不能用“懸念前置”和“情緒峰值”來拆解的變數。
第三個月，陳默在耀星的內部係統裏發現了一組讓他停下來的數字。
那天他在準備一場新的打假選題，需要調取一個同行主播的曆史帶貨資料做對比分析。方岩給了他一個許可權，說可以進公司資料庫自己查。他在搜尋欄裏輸入那個主播的名字，係統彈出了十幾場直播的詳細資料。
場均觀看、互動率、商品點選、轉化率、預估銷售額。
他一行一行地看。看到第七場的時候，手指在觸控板上停住了。那場直播他記得——是蘇珊出事之前兩周，她賣一款麵膜的專場。當時前台顯示的銷量是一萬兩千單，按每單六十九塊算，銷售額超過八十萬。但資料庫裏有一個備注欄位，寫著“實際發貨：兩千一百單”。
剩下的一萬單，沒有發貨。
他往前翻蘇珊的其他場次。幾乎每一場都有兩個數字：前台銷量和實際發貨量。有的差三倍，有的差五倍，最高的一場差了將近十倍。他又去查耀星旗下其他主播的資料。同樣的模式，像出廠設定一樣標準。
他把這些數字截圖儲存下來。沒有告訴方岩，沒有告訴周海東。繼續做完選題，下班，回到出租屋。然後他給徐誌遠發了一條訊息：“徐老師，刷單在行業裏到底有多普遍？”
徐誌遠很快回複。“你怎麽突然問這個？”
“我看到了一些東西。”
電話打過來了。徐誌遠的聲音壓得比較低：“你看到什麽了？”
陳默說了資料庫裏的事。電話那頭沉默了一會兒。
“你看到的隻是冰山最上麵那一角。行業裏真實銷量能到前台顯示的百分之三十，就算良心了。有些頭部主播，一場直播前台顯示賣了一個億，真實發貨可能不到兩千萬。”
“平台不管嗎？”
“平台靠這個收傭金。前台銷量越高，平台抽成越多。商家為什麽願意配合？因為高銷量能帶來羊群效應——真消費者看到這麽多人買，會跟著下單。那些被刷出來的‘銷量’，成本最終轉嫁到真消費者頭上。一百塊的東西賣你兩百，多出來的一百，就是刷單的錢。”
“所有人都在這個鏈條上賺錢。平台、MCN、主播、刷單公司。隻有消費者在買單。”
陳默握著手機，想起蘇珊那場賣了一萬兩千單的直播。兩千一百個真實消費者，以為自己是一萬兩千人中的一個。她們下單的時候，大概看到了彈幕裏不斷飄過的“已拍”“下單了”“相信珊珊”。那些彈幕，有多少是真人發的，有多少是資料組維護出來的？
“徐老師，這種事，為什麽沒人管？”
“有人管。但管不過來。一個刷單公司被封了，第二天換張營業執照重新開。一個主播被罰了，換個小號繼續播。平台有動力打擊刷單嗎？有，但不能打擊得太狠。把刷單全打掉了，前台GMV掉一大半，股價怎麽辦？”
“這是一個所有人都不滿意、但所有人都在維持的係統。”
陳默掛掉電話，開啟電腦上的檔案。標題寫的是《耀星傳媒資料維護機製調查報告》。遊標一閃一閃。他看著那個標題，看了一分鍾。然後關掉了檔案。
現在還不是時候。