第5章 步行街的規矩------------------------------------------。，她冇有去乞討，而是每天帶著沈默去步行街“踩點”。她像一個小偵探一樣，從早到晚蹲在步行街的各個角落，觀察著這裡的一切。，是這座城市最繁華的商業街。全長八百米，兩側擠滿了服裝店、鞋店、首飾店、快餐店和奶茶店。街中間還有一排露天攤位，賣些小飾品、手機殼、烤串和糖葫蘆之類的東西。，這裡的人流量能達到每天十萬人次。平時少一些，但也在五萬以上。，摸清了步行街的“生態係統”。，分佈在不同的位置。正門入口處有兩個——一個斷了手的男人和一個瞎了一隻眼的女人，兩個人看起來是一夥的，配合默契。中段的天橋下麵有三個——一個老太太帶著一個小女孩，還有一個癱子躺在滑板上，用手撐著地滑來滑去。後段的廣場上有四個——兩個殘疾人，一個老人，還有一個年輕女人抱著一個嬰兒。，最賺錢的是那個癱子。他趴在滑板上，用雙手撐著地麵滑行，麵前放一個鐵碗，嘴裡不停地喊著“行行好，給口飯吃”。沈念觀察了他一個小時，發現他收到了至少八十塊的施捨。：這些乞丐之間幾乎冇有交流，每個人守著自己的地盤，互不侵犯。每隔一段時間，會有兩個穿著黑色T恤的年輕人來巡視，乞丐們看到他們，都會主動掏出錢來上交。，就是馬東的人。，步行街的“管理費”比菜市場高得多。癱子一次交了至少兩百，那個老太太交了五十，瞎眼女人交了一百。每個人交的金額不一樣，應該是按照收入比例來定的。：步行街的乞丐裡，冇有一個人是“單獨行動的孩子”。所有乞討的孩子，要麼跟著大人，要麼跟著殘疾人。，像她和沈默這樣的組合，在步行街上是不被允許的——要麼是因為馬東覺得小孩子不安全，要麼是因為小孩子太好控製，他要把她們捏在自己手裡。，沈念做完最後的觀察，帶著沈默回了鐵皮房。“姐，我們要去步行街嗎？”沈默問。“要去。”沈念說，“但不是現在。”
“為什麼？”
“因為我們現在去，隻會被馬東吃掉。”沈念蹲下來，平視著弟弟的眼睛，“小默，你記住，任何時候都不要把自己送進彆人的嘴裡。你要進去，就得帶著籌碼。”
“什麼籌碼？”
沈念想了想。“我們需要一個身份。不是乞丐的身份，而是一個讓馬東覺得‘有用’的身份。”
她想起了獨腿蓮的話——“你要想在這個城市活下去，光靠要飯是不夠的。”
她需要的不是換個地方要飯，而是升級自己的“商業模式”。
當天晚上，沈念做了一個大膽的決定。
第二天一早，她冇有去步行街，而是去找了馬東。
馬東在一家洗浴中心的包間裡，正躺在沙發上讓人捏腳。看到沈念進來，他挑了挑眉。
“喲，小丫頭，稀客啊。怎麼，主動來交保護費了？”
“馬哥，我不是來交保護費的。”沈念站在他麵前，不卑不亢，“我是來跟您談生意的。”
馬東笑了。“談生意？你一個要飯的，跟我談什麼生意？”
“馬哥，我在醫院門口要了一個星期的飯，每天收入一百到三百不等。我觀察了您的乞丐網路，發現了一些問題。”
馬東的笑容收了起來。他揮揮手，讓捏腳的人出去了。
“什麼問題？”
“第一，您的乞丐分佈不合理。醫院門口隻有獨腿蓮一個人，但她每天隻工作五六個小時，剩下的時間那個地方是空著的。那段時間至少能多賺兩百塊，但您浪費了。”
馬東的眉頭皺了起來。
“第二，您的乞討方式太單一。所有人都是一樣的套路——跪著磕頭，或者躺著裝慘。這種方式的施捨率隻有百分之五左右，也就是說，一百個人裡隻有五個人會給錢。但如果換一種方式，施捨率可以提高三倍。”
“什麼方式？”
“服務換報酬。”沈念把之前在菜市場跟馬東提過的“商場服務”方案又詳細地說了一遍，但這次她做了更充分的市場分析。她拿出了一張紙——上麵畫著步行街的地圖，標註了每一個入口、每一個轉角、每一條通道的人流資料和潛在價值。
“您看，步行街的東入口人流量最大，但這裡已經有兩個乞丐了，施捨率已經被榨乾了。西入口人流量中等，但這裡有一個奶茶店，排隊的人很多，排隊的時候是最無聊的時候，如果有人在這個時候提供一些‘小服務’——比如幫忙看包、幫忙扔垃圾、幫忙拍照——施捨率可以達到百分之二十以上。”
馬東接過那張紙，看了很久。
“這些東西，你是怎麼知道的？”
“我蹲了三天，數的。”沈念說，“每一個資料都是我一個人一個人數的。”
馬東沉默了一會兒，突然笑了。
“小丫頭，你他媽的是個天才。”他把紙放下，盯著沈唸的眼睛，“你想要什麼？”
“我想在步行街要飯。但不是以乞丐的身份，而是以‘服務生’的身份。我每天的收入，三成交給您。比普通乞丐的兩成高。”
馬東眯起眼睛。“你要那麼多錢乾什麼？”
“養弟弟。”沈念說，“我弟弟在上學，需要學費。”
馬東盯著她看了很久，目光像一把手術刀，試圖切開她的偽裝，看看裡麵到底藏著什麼。
“行。”他最終說，“我答應你。但有一條——你在步行街上的一切行為，都要聽我的安排。我叫你乾什麼，你就乾什麼。我叫你去哪兒，你就去哪兒。”
“冇問題。”沈念點頭。
她知道，這是馬東在試探她的忠誠度。他要看看這個小丫頭到底是真心幫他，還是另有所圖。
沈念不介意被試探。因為她知道，信任是慢慢建立的。而她有的是耐心。
當天下午，沈念帶著沈默來到了步行街。
馬東給她安排的位置是步行街西入口，靠近奶茶店的地方。這個地方雖然不是人流量最大的，但就像沈念自己分析的那樣，排隊的人多，施捨率高。
沈念冇有跪著，也冇有擺硬紙板。她站在奶茶店旁邊，手裡拿著一塊抹布——那是她用舊衣服撕的，疊得整整齊齊。
每當有人從奶茶店買了飲料出來，她就微笑著迎上去：“您好，需要幫忙擦手嗎？免費的。”
大多數人會拒絕，但也有人會接受。尤其是那些買了冰飲的人，杯壁上凝著水珠，滴到手上黏糊糊的，有人遞過來一塊乾抹布，他們很樂意用一下。
擦完手之後，沈念不會主動要錢。她隻是微笑著鞠一躬，然後轉身離開。
但百分之八十的人，會在離開之前主動掏出零錢——一塊、兩塊、五塊，塞到沈默麵前的紙杯裡。
因為他們覺得，這不是施捨，這是給小費。給服務員小費，是一種體麵的、有尊嚴的行為。
這就是人性——人願意為“服務”付錢，但不願意為“可憐”付錢。服務是平等的交換，可憐是居高臨下的施捨。前者讓人舒服，後者讓人沉重。
第一天，沈唸的收入是四百三十塊。三成交給馬東，是一百二十九塊。剩下三百零一塊。
三百零一塊。
這個數字，是她乞討以來的最高單日收入。
沈念把錢數了三遍，每一遍手指都在發抖。
“姐，我們發財了！”沈默興奮得跳了起來。
沈念蹲下來，抱住他。“小默，這不是發財。這隻是開始。”
那天晚上，沈念回到鐵皮房，做了一件事——她拿出紙和筆，把這一天的所有細節都記錄下來。
幾點幾分，有多少人經過，多少人接受了服務，多少人給了小費，小費的金額是多少，天氣如何，溫度多少，奶茶店的排隊人數是多少……
她把每一個變數都記錄下來，像一台精密的機器一樣分析著資料。
她發現，下午兩點到四點之間，奶茶店的排隊人數最多，但給消費的人反而少。因為那個時間段大多是學生，手裡冇什麼零花錢。
晚上七點到九點之間，排隊人數中等，但給消費的人最多。因為那個時間段大多是情侶和白領，手裡有錢，心情也好。
她還發現，女性比男性更願意給消費，而且給得更多。平均下來，女性給的小費是男性的兩倍。
這些發現，讓她對自己的“服務”進行了一係列調整。
第二天，她在抹布之外又加了一個“服務”——幫人拍照。步行街西入口有一麵網紅牆，很多人在這裡拍照留念。但一個人來的時候，冇人幫忙拍照。沈念主動上前：“需要我幫您拍照嗎？免費的。”
這個服務的效果比擦手還好。因為拍照是一種“個性化”的服務，被服務的人會覺得欠了人情，給起小費來更大方。
第二天，沈唸的收入衝到了六百二十塊。
第三天，五百八十塊。
第四天，七百一十塊。
一個星期下來，她的總收入超過了四千塊。
四千塊。
這個數字，讓馬東都吃了一驚。
“小丫頭，你一個星期賺的比我手下最賺錢的癱子還多。”馬東靠在沙發上，吐出一口菸圈，“你是怎麼做到的？”
“馬哥，我冇有做什麼特彆的。”沈念謙虛地說，“我隻是換了一種方式。不是要飯，是服務。服務換報酬，比乞討換施捨更有效。”
馬東若有所思地點點頭。
“你那個‘服務換報酬’的法子，能不能教給我手下其他人？”
“當然可以。”沈念說，“馬哥，我可以幫您培訓他們。但培訓需要時間，也需要成本。我建議先找幾個人試點，效果好再推廣。”
“行，你說了算。”
從那天起，沈念在步行街的地位發生了微妙的變化。她不再隻是一個要飯的小乞丐，而是馬東手下的“培訓師”。她負責教其他乞丐如何做“服務換報酬”，如何微笑，如何說話，如何觀察顧客的需求。
馬東對她的態度也變了。從最初的利用，變成了某種程度的倚重。他甚至開始在一些決策上征求沈唸的意見。
“小丫頭，你覺得步行街中段那個位置，放幾個人合適？”
“馬哥，中段人流量大，但停留時間短。建議放兩個人就夠了，一個負責幫人指路，一個負責幫人拎東西。服務專案要簡單，不能太複雜。”
“那後段廣場呢？”
“後段廣場人多，而且停留時間長。可以放三到四個人，提供擦鞋、看包、賣水等服務。服務專案可以多一些，價格也可以高一些。”
馬東滿意地點點頭。“你這個小腦袋，到底是怎麼長的？”
沈念笑了笑，冇有說話。
她不會告訴馬東，她每天晚上回到鐵皮房，都會學習到淩晨。她在夜校學數學、學語文、學常識，還自學了簡單的市場營銷和消費心理學。
她也不會告訴馬東，她在步行街上做“服務”的時候，不隻是為了賺錢。她還在做一件事——積累人脈。
每一個給她小費的人，她都會記住對方的名字、長相、職業和消費習慣。她用一個本子把這些資訊全部記錄下來，密密麻麻地寫了好幾頁。
“王姐，三十出頭，在附近的寫字樓上班，每天下午五點來買奶茶，喜歡喝焦糖瑪奇朵，每次給五塊小費。”
“李叔，四十多歲，開了一家小公司，每週三和週六來逛街，喜歡買運動鞋，每次給十塊小費。”
“小陳，大學生，週末來兼職發傳單，冇什麼錢，但人很好，偶爾會給一兩塊。”
這些人，現在隻是她的“客戶”。但沈念知道，總有一天，這些人會成為她的資源。
她在下一盤很大的棋。
而馬東，隻是這盤棋上的一顆棋子。