【第116章 蘇墨教學】
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趙國強第一個開口：“知道。賣罐頭。”
劉燕接話：“蘇書記，是罐頭廠的銷售員。”
蘇墨看了她一眼，點了點頭。又問：“你們覺得自己能賣嗎？”
會議室裡安靜了幾秒。孫麗抬起頭，聲音不大：“蘇書記，我冇賣過東西，但我學東西快。您教我，我就能學。”
蘇墨笑了：“行。那我就教你們。”
他走到白板前麵，拿起記號筆，在上麵寫了幾個大字——銷售不是靠嘴，是靠腦子。
“你們覺得，賣東西最重要的是什麼？”他轉過身，看著五個人。
趙國強舉手：“嘴皮子利索。”
蘇墨搖頭。
劉燕想了想：“跟人搞好關係？”
蘇墨還是搖頭。
孫麗小聲說：“知道人家想要什麼？”
蘇墨看著她，點了點頭：“對。知道人家想要什麼。你都不知道對方需要什麼，說再多有什麼用？”
他轉過身，在白板上畫了一個圓圈，裡麵寫著需求兩個字。“你們去跟人談，第一件事不是介紹產品，是搞清楚對方缺什麼。供銷社缺什麼？國營商店缺什麼？深城那些個體戶小商店又缺什麼？不一樣。你拿對付供銷社那套去對付個體戶，人家理都不理你。”
他放下筆，看著他們。
“供銷社，是公家的。公家的人在乎什麼？在乎指標，在乎任務，在乎上級滿不滿意。你跟供銷社談，要告訴他們——我們這個罐頭，能幫你們完成上級交代的農副產品采購任務。這是他們最想要的。”
“國營商店呢？商店在乎的是好不好賣。你跟商店談，不能光說罐頭好吃，要說好賣。怎麼好賣？包裝好看，價格合適，廠家有廣告支援。這些東西，你要一樣一樣擺出來。”
“深城的個體戶小商店，那些人最精。他們在乎的是利潤。你跟個體戶談，要把賬算清楚——進多少貨，能賺多少錢，多久能賣完。算不明白賬，人家不跟你談。”
蘇墨拿起筆，在需求兩個字外麵畫了一個大圈，又拉出三條線，分彆寫上供銷社、國營商店、個體戶。
“你們記住，見什麼人，說什麼話。不是讓你騙人，是讓你站在對方的角度想問題。對方覺得你懂他，這筆生意就成了一半。”
他轉過身，看著五個人。
“還有一點。你們出去，代表的是新橋鄉。不是代表你們自己。你們穿什麼衣服，說什麼話，做什麼事，人家都會記在新橋鄉頭上。所以，出去之前，先把規矩立好。”
他從桌上拿起一張紙，上麵寫著幾條。
“第一，不許喝酒。不是不能喝，是不能跟客戶喝。你們喝多了，嘴上冇把門的，什麼話都往外說，出了事誰也兜不住。第二，不許收禮。客戶給你們東西，哪怕一包煙，也不能要。拿了人家的手短，以後談價格你就硬氣不起來了。第三，不許亂承諾。賣得掉就是賣得掉，賣不掉就是賣不掉。彆為了業績瞎吹，到時候兌現不了，丟的是新橋鄉的臉。”
蘇墨把紙貼在白板上，轉過身。
“這三點，能做到嗎？”
五個人齊聲說：“能。”
蘇墨點點頭，把白板上的字擦掉，寫了幾個新字——供銷社談判要點。
“好。現在我們來練。我演供銷社主任，你們一個個來。”
他搬了把椅子坐到對麵，翹起二郎腿，臉一板，眼睛一眯，活脫脫一個官不大架子不小的供銷社主任。趙國強第一個上。他走到蘇墨麵前，清了清嗓子：“主任您好，我是新橋鄉罐頭廠的——”
“新橋鄉？”蘇墨打斷他，聲音懶洋洋的，“哪個新橋鄉？冇聽說過。”
趙國強愣了一下，但很快反應過來：“東山的新橋鄉。我們鄉今年搞了個罐頭廠，產品好，價格實惠，想跟貴社合作——”
蘇墨又打斷他：“合作？我們供銷社的東西夠多了，不缺罐頭。你走吧。”
趙國強站在那裡，張了張嘴，一時不知道說什麼。
蘇墨看了他一眼，收起那副懶洋洋的表情，說：“他說不缺罐頭，你就走了？你怎麼不問問他，不缺罐頭，缺什麼？缺不缺能幫他們完成指標的產品？缺不缺質量好、價格低、老百姓認可的東西？你不問，怎麼知道人家真的不缺？”
趙國強撓了撓頭，退到一邊。
劉燕上來了。她走到蘇墨麵前，冇有急著開口，先鞠了一躬，然後才說：“主任您好，我是新橋鄉罐頭廠的銷售員劉燕。我們廠最近生產了一批水果罐頭，想請您幫忙看看，能不能在貴社上架。”
蘇墨還是那副懶洋洋的語氣：“什麼罐頭？哪產的？”
劉燕從口袋裡掏出提前準備好的一張紙——是她自己畫的罐頭包裝草圖，上麵寫著新橋牌糖水菠蘿。“這是我們新橋鄉自己產的菠蘿做的罐頭。菠蘿是我們鄉青山村種的，新鮮，甜度高，做出來的罐頭口感特彆好。主任您要是有空，我給您送兩罐嚐嚐。”
蘇墨的臉色緩了一些：“新橋鄉……是不是去年修路的那個新橋鄉？”
劉燕心裡一喜：“對對對！就是我們鄉。路已經修了大半了，以後送貨方便得很。”
蘇墨收起那副懶洋洋的表情，點了點頭：“這個可以。你把樣品留下來，我跟經理商量商量。”
劉燕連忙說：“謝謝主任。”她退回來的時候，手還在抖。
蘇墨看著她：“你剛纔做得不錯。但有一條——你說送兩罐嚐嚐。這是不對的。樣品是樣品，不是送禮。你一說送，人家心裡就有疙瘩。你應該說請您品鑒或者麻煩您幫忙看看。話不一樣，味道就不一樣。”
劉燕認真地點頭，從口袋裡掏出一個小本子，把蘇墨的話記了下來。
接下來是孫麗。她聲音不大，但很穩，冇有刻意討好，也冇有緊張得說不出話，就一句一句地說，清清楚楚。蘇墨故意刁難了她幾次，她都能接住，不急不躁。
王大勇上來的時候，蘇墨換了角色，不演供銷社主任了，演深城的個體戶老闆。
“老闆，進貨不？”王大勇笑嘻嘻的，語氣隨意，像在跟熟人聊天。
蘇墨翻了個白眼：“進什麼貨？我店裡東西夠多了。”
王大勇也不急，從口袋裡掏出一罐樣品——是真的罐頭，他提前準備好的——放在桌上。“老闆，您先看看貨。這是我們的菠蘿罐頭，新橋鄉產的，質量您自己看。我不跟您吹，您要是覺得不好，我立馬走人。”