霍建寧略作回憶，答道：「您說，那折扣並不是為了省錢，而是給已有購買意願的人一個『出手的理由』。他們真正需要的，不是那點優惠，而是一個心理上的台階。」
孔天成點頭。雖非原話，但核心無誤。「那麼你再想想，這次如果用同樣方式給服裝打折，效果還會一樣嗎？」
「恐怕……不會。」霍建寧意識到癥結所在，「因為這一次，顧客的購買衝動本身就不強。促銷或許隻能打動少數人，甚至吸引來的隻是貪圖小利的客戶。」
他的進步顯而易見。能在提示下迅速抓住本質，這份敏銳已遠超從前。若是以往的霍建寧，斷難在如此短時間內領會其中深意。
其實要讓天使製衣的銷售額回升，並非難事。哪怕什麼都不做，等到夏天來臨，銷售自然回暖。目前談不上虧損，頂多是少賺一些而已。
但既然問題擺在眼前，順手解決也不費力氣。孔天成看著略顯困惑的霍建寧，開口問道：「建寧，你手頭有冬季庫存的清單嗎？」
霍建寧先是一愣，不明白為何突然問起冬裝庫存，但很快迴應：「我冇有現成的，不過我可以立刻去天使製衣調取！」
「行，你先去把清單拿過來吧。別擔心，你的方向是對的，隻是需要一點調整，等你回來我們再詳細聊！」孔天成語氣肯定地對霍建寧說道，一番話讓霍建寧心頭一鬆，立刻動身前往天使製衣，索要冬季庫存清單。
常規方法效果有限，不如反其道而行之。雖然這些策略在另一個時代早已司空見慣，但放在此時此刻，卻足以掀起波瀾。
不久後，霍建寧滿頭大汗地跑了回來，手中緊攥著那張紙，將它攤開在孔天成麵前。
「老……老闆，我路上粗略看了下。」他喘著氣說，「冬季銷量一直不錯，加上天使製衣的設計偏時尚，不容易過時，工廠備貨很足，庫存積壓得也多。」
孔天成示意他先坐下喝口茶穩住呼吸，自己則低頭翻看清單。果然，冬裝庫存量驚人，幾乎占了全年銷售總量的三分之一。有了這批貨，新方案完全可行。
「建寧，回頭跟天使製衣說一聲，以後別囤這麼多貨。」孔天成叮囑道，「潮流瞬息萬變，誰也不能保證款式三年不落伍，別總想著能賣幾年。」
霍建寧連忙掏出筆記本記下。寫完後，迫不及待地問：「老闆，那接下來我們怎麼做？」
他滿臉期待，顯然已按捺不住好奇。孔天成也不再隱瞞，沉聲道：「聽好了——把所有冬季服裝全部拿出來，做反季銷售！通知所有門店和銷售渠道，主打『反季清倉』這個概念，全力推廣！」
霍建寧一愣，腦子瞬間空白。反季清倉？這不就像寒冬臘月賣冰棍？就算有人買，能賣出多少？
可下一秒，他忽然靈光一閃，興奮地喊出聲：「我明白了！您是說打折促銷？冇錯！哪怕不是應季，隻要價格夠低，自然會有人搶購！這樣既能回籠資金，又能清理庫存，來年新款上市也不怕壓貨了！」
「嗯，方向冇錯。」孔天成微微一笑，眼中透著狡黠，「但你說的還不夠深。誰規定反季商品就非得便宜賣？」
霍建寧徹底懵了。不降價，誰會買冬天的衣服現在？
孔天成緩緩解釋：「打折當然要，但不能直接打。如果現在隨便打折，那些幾個月前原價買的顧客怎麼想？心裡能舒服嗎？所以，折扣必須設門檻——隻有在店內消費達到一定金額的顧客，才能獲得購買資格。」
「您的意思是……不僅要有消費門檻，還要限製名額？」霍建寧瞪大了眼睛。在他看來，能把庫存清掉已是萬幸，怎還主動限售？這不是給自己添堵嗎？
「建寧啊，你要懂，物以稀為貴。」孔天成語重心長，「再普通的東西，一旦貼上『限量』兩個字，立馬就成了身份象徵。這是人性，是虛榮心作祟。誰能抓住這種心理，誰就能成為真正的商人。」
雖自認並非經商奇才，但前世網際網路浪潮中耳濡目染的營銷手段，早已刻進他的思維深處。
霍建寧如醍醐灌頂，彷彿被點亮了全新的世界。他望向孔天成的目光，已不隻是敬佩，更多了一分近乎敬畏的神情。
孔天成察覺到這眼神有些不對勁，趕緊轉移話題：「行了，這件事交給你去執行。另外，重點不在靠反季服裝賺錢，定價隻要略高於成本即可。這樣才能突出核心目的，細節你自己把握。有問題隨時來找我。」
霍建寧二話不說，立刻奔赴天使製衣總部，將這套全新的營銷策略傳達給高管團隊，並由他們迅速對接各大終端銷售渠道。
僅僅過了兩天，便有路人驚訝地發現，天使製衣的門店裡竟再度擺出了不久前才下架的冬裝！
「咦，老公，你看這家店，天氣都快熱起來了，怎麼還在賣羽絨服和毛衣啊？」
「是啊，我們前天路過時還冇見呢，怎麼突然又上架了？有點奇怪。」
正說著，一對年輕夫妻的議論聲引起了店內導購員的注意。隻見一名麵帶微笑的導購立刻迎上前：「兩位客人，您可能冇留意門口的活動海報，如果不介意的話，我來為您介紹一下？」
這對夫妻原本就是天使製衣的老顧客，平日裡買衣服基本都選這裡——款式新、質量好，價格還實惠。聽導購這麼一說，頓時來了興趣。
在徵得他們同意後，導購員娓娓道來：「這次是我們特別推出的反季回饋活動。隻要在店內購買滿一定金額的當季服飾，就能領取對應等級的冬裝摺扣券，最低九折，最高可享五折優惠！像您二位這樣的熟客，我就悄悄透露一句——這五折的價格，比我們進貨價還低呢！」
話音剛落，妻子眼睛一亮：「真的？冬裝本來就不便宜，現在還能順便打折帶走，就算現在不穿，留到冬天也省事，關鍵是太劃算了！」