現在張偉是自由顧問了，偶爾也開始幫李總做一些售前，賺點外快。
其實吧，張偉是想修鍊自己的第5邊，銷售的戰力，哈哈！
這天張偉和李總，在深圳做完售前，打算去拜訪一下以前的老領導孫副總。
孫副總以前SAP的副總，當年和張偉、李總，搞的火熱啊。
聽李總說就在附近。
剛下樓，李總掏出手機導航，去孫副總那裏，張偉問：“孫總那邊現在咋樣？”
“聽說現在搞CRM去了，SaaS模式的，最近才搞完B輪，咱們正好去給老領導送個‘恭喜發財’。”李總笑著說。
孫副總，終於還是去了創業公司，就像當年的陳哥一樣，都因夢想驅動，投身於江湖了啊。
聽說孫副總加入，有6個點的股份，後麵還有期權。
根本不是為了錢，完全是為了夢想。
李總拍了拍張偉肩膀：“行啊，咱這圈子真是小得可以，以前搞ERP的，現在又去搞CRM，這孫總還真是喜歡‘客戶關係’啊。”
兩人聊著，很快到了孫副總所在的公司，一棟精緻的寫字樓，看上去十分氣派。
剛進門就看到孫副總笑盈盈地走過來：“老李！張偉！你們這大忙人居然還知道來看看我？”
李總笑著握手：“哪兒能啊，孫總，咱倆可是老朋友了，你現在可是跨界大佬了啊，咱們得來抱個大腿。”
孫副總哈哈一笑，趕緊請兩人進了辦公室：“坐坐坐，今兒可是稀客，得好好聊聊。”
辦公室裡擺滿了各種銷售團隊的照片和激勵標語，看得出來孫副總正在搞銷售團隊建設。
張偉掃了一眼牆上的標語：“客戶為王，銷售至上”，心想孫副總真是不忘初心，十年如一日地熱愛客戶。
三人寒暄一陣，李總直入主題：“孫總，聽說你現在做CRMSaaS，感覺咋樣啊？”
“以前在SAP搞的是大客戶，流程標準、專案穩健、節奏可控、人才濟濟，客戶簽約動不動就是五百萬起步。”孫副總揉著眉心，“可現在搞CRMSaaS，不一樣。客戶從五人小廠到千人集團，全都要碰，打法完全不是一個節奏，還有員工素質參差不齊，和SAP比，哎......。”
他一邊說，一邊指著白板上淩亂的客戶分類和銷售流程圖。
“我現在的麻煩，是銷售策略太亂。每個銷售都用自己那一套話術，沒統一打法，打大客戶靠感覺，打小客戶靠緣分。”
張偉站在一旁聽著，沒急著插話，反而默默掏出隨身的筆記本。
這是張偉的習慣，見到領導發言，就拿小本本記，嘿嘿。
孫副總，和李總都見怪不怪了，知道張偉這是在“搞登”，哈哈！
可是記著，記著，突然元嬰聖體有異動了！
“孫副總的問題，也許“企業智慧體”，可以一試。”
當然不能直接使用，得加點‘料’才行！
張偉立馬調出，六邊形加持的元嬰係統。
加點“馬斯洛需求理論”。
“企業智慧體理論”，加上，爛大街的“馬斯洛需求理論”。
再加上，六邊形的銷售能力，和第二邊的專案方案能力！
哈哈，化學反應了！
.....
張偉立馬合上本子，忽然開口：
“孫總，你不是CRM銷售搞不明白，而是你現在還沒建立一個‘智慧體’級別的銷售體係。”
張偉沒頭沒腦的一句話，脫口而出。
孫副總一愣：“哈？”
李總也是，異常驚詫的看了過來。
張偉眼神炯炯：“你現在的銷售係統是什麼？是人拉人，話術靠嘴巴，客戶分類靠感覺，主要還是因為你以前做SAP的銷售，打法都是按行業分，專門針對大客戶，立白、海爾、TCL這種巨頭，一家一家深入瞭解。可是CRM不同，我們的客戶大小都有，光製造業裏麵，就分了很多層次，這個時候再按行業去打，打法就完全錯位了！”
孫副總本來還一臉迷惑，但聽到這裏，感覺好像有點東西，眼睛也微微亮了亮。
張偉繼續說：“而現在，我們的CRM客戶都是製造業企業，大小都有，我們要的打法，不再是行業，而是要按照需求層次來劃分！”
孫副總眼神瞬間一亮：“需求層次？這個聽著有點意思，沒聽過啊，繼續繼續。”
張偉抬手，在白板上寫下五個大字：
“馬斯洛分層！”
孫副總和李總麵麵相覷。
“馬斯洛？我知道啊，”孫副總摸摸腦門，一臉納悶，“那是講人的需求分層的啊，生理、安全、社會、尊重、自我實現，這個理論咱們搞銷售，用得上？”
張偉微微一笑：“孫總，你知道我的企業智慧體理論吧？”
孫副總點點頭：“前陣子你發我，我看了，但說實話，我沒太搞懂，感覺挺高深，但不知道怎麼往業務上靠。”
張偉點了點頭：“對，我這企業智慧體理論，就是把企業視為一個生物體，它有自己的需求和生命體征。你的CRM客戶，每個企業，就像不同的人，有自己的需求動因。你之前不是沒體係，而是你沒從‘客戶的需求動因’去理解他們。你把所有客戶都當成一樣的處理，應該是SAP的慣性使然，結果就像醫生用感冒藥去治骨折——錯配了！”
孫副總被這一句話戳中要害，頓時一臉震驚：“臥槽，張偉，你這幾句話紮心了啊！確實，我就是覺得搞客戶難，客戶分類全靠感覺，誰喊得凶就讓誰去跟，結果雞飛狗跳的。”
李總在旁邊笑出聲來：“偉哥這句話，說得還真挺精準的啊。”
張偉接著說：“孫總，我們把兩個理論一結合——‘企業智慧體 馬斯洛需求分層’，就能構建一個完美的銷售體係。”
白板上，張偉寫下六行大標題：
企業智慧體???人類需求
基礎運營層???生理需求
安全穩定層???安全需求
品牌擴充套件層???社會需求
行業認可層???尊重需求
自我實現層???自我實現
張偉轉頭看向孫副總，微微一笑：“我們一個一個來講。”
第一層，基礎運營需求客戶分類，也就是馬斯洛需求的，生理需求層。
張偉說，“這一層對人的需求是，呼吸、水、食物等，基於這個我們可以推斷出企業智慧體.......”。
張偉寫下：“客戶畫像：小微工廠、無穩定客戶、報價無記錄，主要目標解決生存問題。”
“這些人要的不是CRM係統，而是‘你能不能幫我把報價單、客戶聯絡人、誰跟進了哪筆單’這事兒記錄清楚。”
“因為他們希望解決自身的生存問題，管理反而是次要的。”
“他們的老闆經常問銷售員工‘這個客戶報價了嗎？誰跟的？’這係統就能讓老闆一句話查清楚。”
“這種客戶，要短平快，和咱們SAP這種方案性打單完全不同。”
孫副總一聽，立馬拍桌：“我們客戶裡這種最多！天天問‘哪個銷售跟的？客戶上門了嗎？報價了沒？’銷售又說忘了。”
張偉點頭：“所以你這層客戶要的CRM係統不是‘精細管理’，而是‘快速落地、快速上線’。”
“人的場景，就是早餐店，成單速度最多3分鐘，價格低，拿起包子豆漿就走。”
“類比企業，成單速度最多1、2個小時，定價策略小幾千，就等於,咱們這個CRM就是老闆為下麵的每個員工，花了幾百塊，請一個小助理，隻是這個小助理，是移動版的APP，罷了！”
第二層，安全穩定需求客戶分類，也就是馬斯洛需求的，安全需求層。
張偉說，“這一層對人的需求是，保護、持續、穩定等，那麼企業智慧體.......”。
“這層客戶開始有點客戶積累了，但非常怕銷售離職、客戶流失，這層客戶老闆們的焦慮是‘我辛辛苦苦搞來的客戶，不能因為人走了就丟單’。”
“銷售話術就是：‘就算銷售走了，客戶資料都在係統裡——你掌握主動權。’”
孫副總立馬點頭：“對對對，我們好幾個客戶，銷售一換，整個客戶就沒了——現在最怕的就是銷售帶走客戶。”
“所以這類客戶最吃許可權配置、客戶資產沉澱、聯絡人網路這種功能。”張偉寫下關鍵詞：客戶檔案 角色許可權 離職繼承。
“這纔是對這一層客戶的正確打法，同樣不是SAP那種打法！”
第三層，品牌擴充套件需求層客戶分類，也就是馬斯洛需求的，社會需求層。
張偉說，“這一層的人的需求，愛情、友誼、歸屬感，那麼企業智慧體.......”。
“這時候的企業開始要做大客戶、做全國渠道、投廣告、上展會了。”張偉笑了笑，“他們需要的不是一兩個單子，而是一個‘銷售漏鬥體係’。”
“基於這需求理論，對客戶的決策人話術變成了：‘你打大客戶，不是靠嘴，是靠節奏——這個係統能幫你盯人、盯事、盯進度。’”
孫副總眼睛一亮：“我靠，我們最近剛準備參加一個行業展會，還準備搞大客戶拓展！你這話術我拿走了！”
“CRM要上‘客戶分類、階段推進、機會管理’，這時候，銷售就不能是推銷員，而是專案型推進官。”
第四層，行業認可層客戶分類，也就是馬斯洛需求的，尊重需求層。
張偉說，“這一層對人的定義，受到尊重肯定，那麼企業智慧體者是.......”。
“這些企業已經在行業有一定地位，可能準備上市、申請政策支援、或者是被大客戶審計。”
“他們要的是資料、報表、流程一致性。說白了，他們要能用係統來證明：‘我這套業務流程，是合規的、可追蹤的、可審計的’。”
張偉繼續道：“你銷售別跟他聊功能，你要跟他說——‘你這個客戶生命週期、CAC、LTV、回款週期，我們係統能給你算出來。’”
“客戶畫像怎麼分？”孫副總忍不住問。
“你回去，把過去一年成交客戶，按‘是否有投資計劃、是否月度報表、是否參與招投標’這幾個維度一打，就能分出來。”
這一層的銷售，偏向方案型銷售。
第五層，自我實現與創新層。
張偉說，“這一層最高階，發揮潛能，實現理想.......”。
張偉神情一肅：“這類客戶，是行業頭部。你去跟他們聊係統功能，是找罵。”
“你要聊的，是‘CRM怎麼和他們的PLM、MES、SRM整合’，怎麼支援智慧製造、打造客戶中台。”
“銷售話術要變成：‘不是賣你產品，而是一起構建你的客戶中台生態。’”
“這不是普通銷售能搞定的，這得產品經理 技術售前一起協同。”
李總立馬說道：“這就是我們SAP的客群啊，原來SAP客群在這裏，第五層，這個是孫副總的老本行了啊，哈哈！”
“所以，”張偉總結道：“你不能指望一個銷售打五種客戶。”
“咱們得把銷售團隊按‘企業智慧體馬斯洛分層’建立五支隊伍，每支隊伍隻負責一個層級的客戶。”
“每支隊伍，按照“需求的特性”進行針對性的，製定打單方法、銷售策略、KPI指標！”
孫副總猛地一拍桌子，站起身來：“張偉啊，你這個企業智慧體理論，簡直了！我之前沒搞懂，就是因為不知道怎麼用，原來還要轉兩個彎才行！‘企業智慧體馬斯洛分層’，徹底把我銷售體係給講明白了！哈哈！”
李總在一旁忍不住了：“我靠，張偉你的理論原理是這樣玩的啊？我原來一直覺得玄乎，現在一套落地，我靠，這特麼比我之前看的所有銷售策略檔案都清楚。”
張偉也是哈哈一笑：“不是我牛，是你以前大家太習慣用‘銷售行為’微觀模式看客戶，沒用‘企業智慧體’整體形式看銷售。”
張偉接著補充：“咱們現在做一件事，過往幾百個客戶，一個個分級，看看每類客戶比例是多少。”
“然後才能合理建團隊。”
“不能把擅長‘打第一層的’的草莽型銷售，拿去打‘第四層’的客戶，也不能拿一個顧問型銷售，去跑五人工廠。”
“每類客戶，都有自己的‘認知維度’，隻有對應的銷售，才能‘共振’成單。”
“這纔是企業智慧體理論的正確用法之一。”
張偉在白板上最後寫下幾個字：
“銷售體係，不是靠銷售個人能力堆出來的，是靠分層規則模式下，成體係、成建製，碾壓式推進的。”
孫副總眼神發亮，像是看見了一個隱藏在迷霧後的寶藏地圖。
他握著張偉的手：“你這套理論我原來是看不懂的，感覺太玄了。現在搞懂了，繞了這麼大幾個彎啊。”
“你這個‘企業智慧體’，是銷售乾貨背後的認知地圖啊！”
孫副總眼神熾熱：“張偉啊，今天這套理論，我可得好好落實一下！從明天開始，就這麼乾，五個銷售團隊，每層客戶對應一個團隊、一套話術、一套策略！”
他搓著手，興奮得直跺腳：“哎呀呀，我就說我之前搞不明白呢！原來根源在這兒啊！”
孫副總說完，迅速拿起手機撥通電話：“小劉啊，馬上召集銷售部開會，給我拿幾塊大白板，我今天晚上加班，要把CRM銷售體係徹底建起來！”
張偉和李總對視一眼，都忍不住笑出聲來。
孫副總放下電話，興奮地搓著手轉了好幾圈，轉頭看著張偉，鄭重其事地說道：
“張偉，你這套企業智慧體理論，今天算是徹底把我給征服了！”
張偉此時笑得像個‘空軍’多年，突然釣到‘巨物’的釣魚佬。
“這纔是，‘從理論到實戰’的第一步。哈哈！”
深圳的天色漸暗，樓下的車水馬龍仍在川流不息。
而在這間不大的會議室裡，一個全新的銷售體係，正在悄然成型。
“張偉啊！”孫副總意味深長地說道：“你這玩意兒，將來不止能搞CRM銷售體係，還能搞MES、HR.....，甚至可能真能改變整個企業管理的認知方式。”
張偉哈哈一笑。
“這不是我一個人能做到啊。”
“還得請，二位大佬幫忙啊！”
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