新的專案很快開始了，在長沙，一個食品上市公司，老婆知道後，高興的飛起，那裏有好吃的，好玩的啊。
比起美食荒漠的浙江，長沙那是妥妥的美食天堂。
現在張偉flyback的讀物，也換成了稻盛和夫的《乾法》《活法》《六項精進》《經營十二條》.....
專案地，完全不是蓋的，果然是美食之都，整個園區，都瀰漫著美食的味道。
專案組的桌上，全是他們生產的美食，有些甚至還是熱乎的，說是剛從產線拿來的。
這次張偉，依然是FI\\CO組長顧問，帶兩個剛畢業的985研究生，客戶方這次隻有4個人。
這次專案還是替換金有浪，上SAP係統。
現在SAP實施專案，對張偉來說，一切都是那麼輕車熟路，一切對張偉，都是那麼稀鬆平常。
專案對張偉來說，已經完全沒有了任何難度了。
這次flyback李總，又約張偉售前。
其實吧，張偉很期盼這次售前，打算壓榨下這個真正的銷售老炮，聊聊自己那次創業。
這點張偉自己都有點震驚，很多人失敗了，就悶著不說，甚至是直接塵封記憶，永不提起。
張偉這個老六不但自己一次一次的揭開傷疤，反覆研究復盤。
現在好了，乾脆讓別人也來一起圍觀、研討“這個傷疤”，哈哈！
說實話要把糗事抖出來，還是麵向一個行業前輩，心裏其實還是慌得一批的。
李總，業內老炮，從事SAP銷售二十年，客戶名單能貼滿一整麵牆，一人談下兩個央企、六家上市公司，SAP華南區的“TopSales”。
張偉也是陸陸續續才拚湊完這些資訊的，真是隱藏的大佬啊。
當然這也是張偉打算找他請教的另外原因，普通人的見解、認知張偉自信應該沒有自己的深刻。
畢竟自己可是請了“傑克韋爾奇”給自己剖析過的，嘿嘿！
這次售前的客戶在深圳南山科技園。
搞完後，二人照例找一個地方坐坐，復盤下這次的售前，以及下一次的安排。
這次是一個咖啡廳，木質座椅、精緻的小壺、櫃枱上飄著淡淡的咖啡味。
李總依然戴著一副幹練的眼鏡，坐下後說“年輕人你的售前技術越來越精湛了啊”
張偉立馬笑著說“都是仰仗李總的栽培啊！”
二人開始復盤本次的售前....。
張偉覺得時機成熟了“李總，我有個事情想請教下你啊，方便不？”
李總一聽，這小子從來不給我提要求，這次必須得兜著啊“啥事，說！”
張偉沒有半點遮掩，把自己給周哥部署SAPIDES係統的全過程講了一遍，從思路、操作、再到客戶的反應。
講到“殺雞用導彈”的那句時，李總都笑出聲了。
當然張偉在表述裡，也加入了一些金有浪，總是被SAP替換掉，這種更加深層次的問題。
畢竟自己這次創業的初衷，也是因為這個根問題引起的，張偉也希望在這個行業老炮這裏能有所收穫。
李總就是換金有浪的‘罪魁禍首’，哄哄！難道他沒有一點想法？
張偉算是把來龍去脈說了個底兒掉，在大佬麵前，就不藏著掖著了，畢竟機會難得啊。
李總深深的嘆了一口氣，說“你以為客戶需要的是ERP，他其實隻想找個替他記電話的本子。”
“是啊”張偉低頭喝了一口咖啡，“我從做顧問的角度切入，但沒站在客戶的角度設計價值。”
還好有上次的復盤，否則自己的認知深度不夠，大佬就會興緻缺缺啊，要和大佬交付，自己也不能有太大的差距。
誰喜歡對牛彈琴啊。
李總點點頭“這其實是整個國產ERP行業，過去二十年的通病。”
張偉抬起頭“您也這麼看？”不管是自己做過的專案，還是售前的專案99%都是替換金有浪。
李總笑了笑，把咖啡杯輕輕放在托盤上“張偉，你還年輕，你這次失敗的方式，其實整個‘金有浪’已經失敗了二十年了。”
張偉眼神一凝，老炮出手。
李總不緊不慢“你知道SAP為什麼至今沒有被國產ERP超越嗎？是因為它一開始走的是一條對的路。”
張偉靜靜聽著，這可是一個20多年SAP銷售的認知，絕跡沒有廢話。
“SAP從產品構建之初就是‘業務驅動財務’，業務怎麼走，財務就怎麼反映，整個架構是從業務流反推財務邏輯。”
這點張偉非常的認同，畢竟上個專案“戰略IT顧問”的職位，結丹大圓滿，就是“財務業務一體化”激發出來的。
“而金有浪一開始是什麼？是財務軟體起家的啊。”李總點點桌麵，“金有浪，最早是會計做賬的係統，後來才硬往上拚業務模組，拚MRP、拚生產、拚採購等等業務功能。”
“聽起來功能差不多，但核心天壤之別，都叫手機這是‘蘋果’那是‘王果’山寨機。”李總一手指著自己的手機，眼神卻是望著對麵的燈箱，語氣中多了幾分凝重。
張偉若有所思“所以財務和業務是斷裂的？”
“斷得很徹底。”李總繼續說道，“你讓一個以財務為根基，長大的係統，去支撐一個千人、萬人級的集團多組織協同，它撐不起來的，流程一複雜，跨部門協作一縱橫交錯，模組間就打架。”
這點張偉在惠州那個專案是深有體會的，隻是一個欄位名SAP全係統隻有一個，金有浪居然有7個之多，就這一個點，就把張偉折磨的夠嗆。
張偉點頭，咬牙切齒“我在專案上也見過，完全認同，而且還深受其害啊。”張偉現在回想起來，還脊背發涼。
“所以為什麼一到大型製造、能源、醫藥、電信這些領域，客戶根本不考慮金有浪，直接就問SAP。”李總攤手，“不是他們有信仰，是因為知道，其他的係統搞不定。”
張偉沉思了幾秒，問“那國產ERP現在架構也重做了呀？他們不是做了雲架構、微服務、低程式碼平台這些技術升級麼？”
這其實也是張偉最疑惑的地方，SAP單純說技術其實老掉牙了，上世紀80/90年代成型的，ABAP開發語言，隻能在自己體係用。
李總笑了“這些技術，能解工程難題，但解不了產品方向的錯位。你把一個方向錯了的航母引擎升級成核動力，它隻會錯的更加離譜。”
“錯位”自己也得出過這個結論。
李總頓了頓，繼續道“而且你別忘了，ERP這個行業最恐怖的是，路徑依賴。”
這點張偉有點沒搞懂，疑惑的眼神看著李總。
“第一路徑依賴，自身產品路徑依賴，現在金有浪，肯定也發現了這個問題，可是要推翻了重做啊，就等於自己往自己身上紮刀子啊，這種深入骨髓的疼痛，誰能忍受啊；不過我看他們已經在做了，隻是紮的有點....，哈哈！”
“第二路徑依賴，客戶換ERP的成本極高，大客戶哪怕知道你架構更新了、技術更好了，隻要SAP能跑，他們就不會換。換一次ERP，投入的錢、人、時間、係統間的整合，等等，各種成本是海量的，重點是換了之後，一定比SAP好？？”
這點張偉是深有感觸，畢竟自己是做專案交付的，難道隻是因為技術更加先進，把SAP換成金有浪？
這就好像自己這次創業，難道因為SAP比紙 微信 Excel，技術更加先進周哥就換？
張偉壓低聲說“那是不是意味著，國產ERP技術、方案、架構，哪怕今天比SAP好，也沒機會贏？”
這其實是張偉心中一直想說的。
李總喝了一口咖啡“沒錯。而且，他們還沒真的‘更好’。”
“ERP是一個生態係統，這個生態也分成兩個方麵。”
“第一諮詢生態，你看看SAP背後的諮詢生態，埃森哲、德勤、IBM、PwC這些全球諮詢巨頭，全在圍著它轉，多少年經驗、多少行業最佳實踐？你讓一個國產ERP做高階市場，它連‘誰來實施’都是問題。”
“第二與客戶共創的生態，SAP已經和全球的企業共創了30多年了，沉澱了多少解決方案，在係統裡？即使金有浪全部修改成SAP的架構，甚至更加先進的架構，可是已經沒有那麼多客戶陪著他共創了啊，客戶總量是有限的，toB軟體不僅僅靠技術，更加靠行業解決方案的沉澱。”
我靠，張偉腦袋猛地炸開了，這和自己構建的10層SAP藍丹的認知，簡直是如出一轍，一模一樣啊！
是啊，SAP的技術真的沒有太複雜，甚至有點low就是增、刪、改、查，可是在那裏做這些動作，怎麼做，需要有什麼前提條件，什麼行業.......，太多的前提條件了，重點是還得把這些千奇百怪、千行百業的功能糅雜在一起，相互間不能出現衝突、打架的情況。
也就是10層藍丹，為每家公司形成的獨一無二的丹紋，但是藍丹從第8層往下，卻都是一樣的哦。
從技術上，SAP甚至是程式碼開源的啊。
現在李總完全站在了市場的角度，這也是自己第5條邊，一直沒能被補足的能力下，得出的答案。
居然和自己技術角度推匯出的答案一模一樣，真是殊途同歸啊。
張偉低頭，一言不發，腦子卻在飛速的轉動。
張偉想起周哥廠房裏那張發黃的訂單表，也想起自己部署那套係統時的狂熱與理想主義。
忽然問“李總，如果是你，會怎麼乾？”
李總笑了，慢悠悠地說“我這把年紀，不想再幹了，但如果你非要問，那我告訴你一個詞。”
他把手放在桌上，慢慢說道：
“掀桌子！”
張偉一怔“什麼意思？”
李總眼裏閃過一絲調皮的狡黠“如果你坐在麻將桌上，別人已經拿著好牌布好局，那你贏不了的，你再算、再賭、再比技巧，別人出老千，你都不知道。”
“唯一能贏的，是把桌子掀了。”
張偉眼睛亮了一瞬“換個戰場？”
“對，或者重構遊戲規則。”
李總補充道“現在所有人都在做‘比SAP更好用的ERP’，但這場仗根本就打不贏，你要贏，就要去做一件SAP做不了的事，或者它看不上、來不及、懶得做的事。”
張偉心中悄然起了波瀾，第一次聽到這個角度。
李總繼續道“你失敗的那個專案，其實就是一次‘掀桌子’嘗試，但你把炸藥放錯了位置，你用了SAP的係統去打SAP的牌，結果你肯定比不過它。”
張偉若有所悟“那我應該換的是……底層邏輯？”
“對！”李總輕輕一笑“你要做的不是‘再造一個小號SAP’，而是去想.....，有沒有一種新的企業協作方式，是SAP從來沒想過的？”
“比如？您有沒有想過什麼方向？”
李總喝了口水，笑著搖頭“我沒那個時間了，但你可以想。”
他靠著椅背，語氣變得沉穩“你有顧問經驗，你懂業務，你親自失敗過，你能從周哥那裏看到痛點，你和我當年已經不一樣了。”
張偉安靜地點頭，感覺腦子像開了一扇窗。
失敗的不是他選了錯的技術，而是用了舊世界的思維，試圖開啟新市場的大門。
窗外的雨，終於落了下來，淅淅瀝瀝，像極了張偉心中的雜音在被清洗。
李總站起來，拍了拍張偉的肩說“SAP不是你的敵人，舊規則纔是。”
“你要做的不是挑戰一個軟體，而是……挑戰一個時代。”
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