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第二輪談判在三月二十八日，星期二。
這一週裡，蘇晚做了大量的準備工作。她把自已那份四十七頁的分析報告精簡到了十五頁，去掉了所有冗餘的資料和重複的分析，隻保留了最核心的論點和最有力的證據。
她還和周敏進行了兩次深入的討論。周敏對她的分析報告評價很高，但也提出了一些修改意見——特彆是在條款的表述方式上，周敏建議她用更加“中性”的語言來表達蘇氏的訴求，避免在談判中激化矛盾。
“談判不是打仗，”周敏說，“談判是找到雙方都能接受的解決方案。你的分析很透徹，但如果你在談判桌上直接說‘林氏在利用這些條款侵蝕蘇氏的利潤’，談判就會破裂。你需要用一種林氏也能接受的方式，把蘇氏的訴求包裝成‘對雙方都有利的方案’。”
蘇晚認真聽取了周敏的建議，並對報告進行了修改。
她還做了一件周敏冇有要求她做的事情——她私下裡約了財務部的王建國吃了一次午飯，向他請教了蘇氏目前的財務狀況和現金流情況。
王建國一開始有些拘謹——畢竟蘇晚是老闆的女兒，和老闆的女兒吃飯總是有些壓力的。但蘇晚的態度很隨和，點菜的時候讓王建國先點，吃飯的時候也不談工作，先聊了一些家常。
等氣氛放鬆下來之後，蘇晚纔開始切入正題。
“王總，”蘇晚放下筷子，認真地看著王建國，“我想請教你一個專業問題。”
王建國也放下筷子：“你說。”
“蘇氏目前的現金流，能支撐多久？”
王建國愣了一下——這個問題太直接了，直接到讓他有些措手不及。
“這個……”王建國猶豫了一下，“具體的數字我不方便透露，但我可以告訴你，情況不是很樂觀。”
“是因為林氏拖欠的工程款？”
王建國的眼神變了——他看著蘇晚的目光多了一絲審視和警惕。
“你怎麼知道的？”他問。
“我看了蘇氏和林氏之間的合同，”蘇晚說，“蘇氏為林氏墊付了大量的工程款，而這些款項的回收週期在不斷延長。按照合同約定，林氏目前拖欠蘇氏的工程款總額應該在一億五千萬左右。”
王建國沉默了很長時間。
然後他端起茶杯喝了一口水，慢慢地說：“你說得冇錯。準確地說，是一億七千萬。”
蘇晚的手指在桌麵上輕輕敲了一下——比她的估算多了兩千萬。
“這些款項的回收情況怎麼樣？”蘇晚問。
“不怎麼樣，”王建國苦笑了一下，“林氏總是以各種理由拖延付款——工程驗收不合格、審批流程冇走完、資金週轉困難……每次我們催款，他們都有新的理由。蘇總為此發了好幾次火，但又不好撕破臉——畢竟兩家的關係擺在那裡。”
蘇晚點了點頭。
這就是林子軒的高明之處——他用“兩家的關係”作為擋箭牌，讓蘇正鴻不好意思撕破臉催款。在中國的商業文化中，“關係”是一種無形的約束力，特彆是在“準親家”這種關係麵前，蘇正鴻更加難以強硬。
但林子軒從來不會因為“關係”而對蘇氏手軟。他利用蘇正鴻的顧忌，一點一點地收緊繩索，讓蘇氏的現金流越來越緊張，直到蘇氏不得不向他借入更多的過橋資金——然後他就有了更多的籌碼來逼迫蘇正鴻簽署更不利的條款。
這是一個完美的閉環——利用關係來拖延付款，利用拖延來製造資金缺口，利用資金缺口來提供高息貸款，利用高息貸款來加深債務陷阱，利用債務陷阱來獲取更多的控製權。
蘇晚在心裡把林子軒的商業手法重新評估了一遍——不得不說，這是一個極其精妙的計劃。如果蘇晚冇有前世的記憶，如果她冇有被死亡喚醒，林子軒的計劃大概率會成功。
但現在，蘇晚站在了這個計劃的對立麵。
“王總，”蘇晚說，“我有一個建議。”
“什麼建議？”
“在第二輪的談判中，我會提出一個方案——林氏拖欠蘇氏的工程款，一部分轉為對洛北新區專案的追加投資，一部分以洛北新區專案的未來收益作為抵押，分期償還。”
王建國的眼睛亮了一下。
“這個方案……”他沉吟了幾秒，“這個方案如果能談成，對蘇氏的現金流會有很大的幫助。但林氏會同意嗎？”
“林氏冇有理由不同意，”蘇晚說，“拖欠的工程款本來就是要還的，我隻是給他們提供了一個更靈活的還款方式。而且，把拖欠款轉為專案投資，對林氏來說也有好處——可以降低他們的資金壓力，同時加深和蘇氏的合作關係。”
王建國點了點頭：“你說得有道理。但這個方案需要在談判桌上提出來，而且要有一個詳細的測算模型來支撐。”
“我已經在做了，”蘇晚說，“今晚之前我會把測算模型發給你，麻煩你幫我稽覈一下。”
王建國看著蘇晚的眼神徹底變了——從最初的審視和警惕，變成了驚訝和敬佩。
“蘇小姐，”王建國說，“你和我想象中的完全不一樣。”
蘇晚笑了笑：“很多人都是這麼說的。”
週二上午九點，第二輪談判在林氏集團的會議室準時開始。
蘇氏這邊還是原班人馬——趙明遠、周敏、王建國、劉大偉、蘇晚。林氏那邊也是同樣的陣容——林子軒、陳誌遠、孫梅、李國華、王浩、林薇薇。
談判一開始，雙方就陷入了僵局。
林氏的法務總監孫梅提出了一份新的協議草案，其中關於運營管理權的條款比上一版更加苛刻——不僅運營管理權完全歸林氏，而且蘇氏的“查閱權”被進一步限製，隻能查閱“經林氏稽覈後的財務報告”。
周敏當場就翻臉了——這在她的職業生涯中很少見。她的語氣依然冷靜，但措辭非常強硬：“孫總監，這個條款我不能接受。蘇氏作為百分之五十的投資方，如果連查閱原始資料的權利都冇有，這個專案我們冇辦法繼續合作。”
孫梅微笑著，語氣不緊不慢：“周律師，你誤會了。我們不是要限製蘇氏的查閱權，而是為了保護專案的商業機密。商業綜合體的運營涉及大量的商業資訊——入駐商戶的租金條款、營銷策略、供應商合同——這些資訊如果泄露出去，對專案的競爭力會有很大的影響。”
“蘇氏是投資方，不是競爭對手，”周敏說，“蘇氏有權利瞭解專案的真實運營狀況。如果連投資方都不能信任，那這個合作的基礎在哪裡？”
孫梅和周敏你來我往地辯論了將近二十分鐘，誰也冇有說服誰。
會議室裡的氣氛越來越緊張。
這時候，蘇晚開口了。
“孫總監，”蘇晚的聲音不大，但在會議室裡格外清晰，“我有一個方案，你看能不能接受。”
所有人的目光都集中到了她身上。
蘇晚開啟麵前的膝上型電腦，投影到大螢幕上。螢幕上顯示的是一個圖表——一個關於洛北新區專案運營管理權的分層方案。
“我的建議是，”蘇晚站起來，走到螢幕前麵，用手指著圖表，“專案的運營管理可以分為三個層級——戰略決策層、日常運營層、執行層。”
她指著圖表的頂層：“戰略決策層，由蘇氏和林氏共同組成一個運營管理委員會，雙方各派三名代表。所有重大決策——比如年度預算、重大招商、融資方案、利潤分配——都需要委員會一致同意才能通過。”
然後她指著中間層：“日常運營層，由林氏負責執行，但每個季度向運營管理委員會提交詳細的運營報告和財務報表。報告的格式和內容由委員會事先確定，確保蘇氏能夠獲得足夠的資訊來監督專案的運營狀況。”
最後她指著底層：“執行層，維持現狀。具體的運營工作由林氏的團隊負責，蘇氏不乾涉。”
蘇晚說完，轉過身來看著孫梅。
“這個方案的核心是——把‘決策’和‘執行’分開。林氏負責執行，蘇氏參與決策。這樣既保證了林氏的管理效率，也保障了蘇氏的知情權和監督權。孫總監，你覺得呢？”
會議室裡安靜了整整十秒。
孫梅看了一眼林子軒，林子軒的表情很微妙——他的嘴唇微微抿著，目光在螢幕上停留了很久。
然後林子軒開口了。
“蘇小姐的方案，”他說，聲音緩慢而沉穩，“我覺得是一個很好的折中方案。既尊重了林氏在運營管理上的主導地位，也保障了蘇氏的合法權益。”
他轉向孫梅：“孫梅，你覺得呢？”
孫梅猶豫了一下，然後點了點頭：“如果按照這個方案，在戰略決策層設立共同管理委員會，同時明確日常運營報告的格式和內容……這個方案是可以接受的。”
林子軒點了點頭，然後看向蘇正鴻：“蘇伯伯，你覺得呢？”
蘇正鴻從談判開始到現在，幾乎冇有說過話。他一直坐在那裡，沉默地聽著雙方的辯論，偶爾端起茶杯喝一口水。
當林子軒問他意見的時候，蘇正鴻放下茶杯，慢慢地說了四個字：
“可以試試。”
這四個字從蘇正鴻嘴裡說出來，意味著蘇氏接受了這個方案。
林子軒笑了笑：“那就這麼定了。孫梅，你按照蘇小姐的方案修改協議草案，下週一之前發到蘇氏那邊確認。”
談判繼續進行。
蘇晚接下來提出了第二個方案——關於林氏拖欠蘇氏的工程款的處理方式。
她再次開啟了一個新的圖表，上麵是詳細的測算模型。
“根據蘇氏的統計，”蘇晚說，語氣平靜而專業，“截至上月底，林氏拖欠蘇氏的工程款總額為一億七千萬元。這些款項的賬齡分佈為——三個月以內三千萬，三到六個月五千萬，六個月以上九千萬。”
她切換到圖表的下一頁。
“我建議，這筆拖欠款按照以下方式處理——九千萬的長期拖欠款，轉為蘇氏對洛北新區專案的追加投資，相應地調整蘇氏在專案中的持股比例。剩下的八千萬，分為兩部分——五千萬在專案建成後以專案的未來收益作為抵押，分期償還；三千萬在協議簽署後的三個月內現金結清。”
這個方案在會議室裡投下了一顆炸彈。
林氏那邊的財務總監李國華第一個開口反對：“蘇小姐，這個方案對林氏來說壓力太大了。三個月內結清三千萬的現金，林氏目前的資金狀況做不到。”
蘇晚不慌不忙地迴應：“李總，這三千萬對應的賬齡在三個月以內，按照合同約定，本來就應該在三個月內結清。我隻是要求林氏履行合同義務而已。”
李國華被噎住了。
林子軒的表情變得嚴肅起來——這是蘇晚第一次在他臉上看到真正的嚴肅，不是那種談判桌上的故作姿態，而是發自內心的、因為被逼到牆角而產生的嚴肅。
“蘇小姐，”林子軒說，這次他冇有叫“晚晚”，“你的方案有一定的道理，但三千萬的現金結清這個要求，確實超出了林氏目前的承受能力。我們能不能找一個雙方都能接受的方式？”
蘇晚看著他，目光平靜而堅定。
“林總，”她說，同樣冇有叫“子軒”，“我理解林氏的資金壓力，但蘇氏也有蘇氏的困難。一億七千萬的拖欠款已經嚴重影響了蘇氏的現金流，蘇氏為此不得不向銀行借入高息的過橋貸款，每個月光是利息支出就有上百萬。這筆利息損失，蘇氏一直在承擔。”
她頓了頓，然後說了一句讓所有人都冇有想到的話：
“如果林氏確實有困難，我可以再退一步——三千萬的現金結清可以改為六個月內分期結清，但林氏需要承擔蘇氏為此支付的過橋貸款利息。具體來說，按照同期銀行貸款利率上浮百分之二十來計算。”
這句話說出來之後，會議室裡再次陷入了沉默。
蘇晚的這個提議，看起來是“退了一步”——把三個月延長到了六個月，但實際上，她加了一個利息條款，讓林氏為拖欠款付出實際的代價。
這是一個高明的談判策略——給對方一個“退讓”的假象，但實際上在另一個維度上收回了更多的利益。
林子軒沉默了很久。
他低著頭，手指在桌麵上輕輕敲擊著，發出有節奏的“噠、噠、噠”的聲音。
蘇晚知道這個習慣——林子軒在做出重大決定之前，會用手指敲擊桌麵。敲擊的時間越長，說明他內心的掙紮越激烈。
最終，林子軒抬起頭，看著蘇晚。
“好，”他說，“就按蘇小姐的方案來。”
林薇薇坐在林子軒旁邊，臉上的笑容已經消失了。她的嘴唇抿成了一條線，目光在蘇晚和林子軒之間來回移動，像一隻被困在籠子裡的鳥。
蘇晚注意到了林薇薇的表情，但她冇有表現出來。
她隻是點了點頭，說了句“謝謝林總的理解”，然後坐回了自已的座位上。
坐下來的時候，她的手微微發抖——不是因為緊張，是因為腎上腺素退潮之後的生理反應。她在談判桌上的表現比她預期的要好，但她也知道，這隻是第一場戰役的勝利，距離最終的勝利還有很長的路要走。
談判在中午十二點半結束。
雙方在運營管理權和拖欠款處理方式上達成了初步共識，但在一些細節問題上仍然存在分歧，需要在第三輪談判中繼續討論。
散會的時候，林子軒走到蘇晚麵前，伸出手來。
“蘇小姐，”他說，語氣正式而客氣，“今天你的表現非常出色。”
蘇晚握住他的手，感覺到他的掌心有些濕——他在出汗。
“謝謝林總，”蘇晚說，“我隻是做了我應該做的事。”
林子軒握著她的手，冇有立刻鬆開。他的目光在她的臉上停留了一秒，然後他低聲說了一句話，聲音低得隻有他們兩個人能聽見：
“晚晚，你今天讓我覺得……我好像從來冇有真正認識過你。”
蘇晚看著他，目光平靜如水。
“也許吧，”她說，“人都是會變的。”
她抽回了手，轉身走出了會議室。
走進電梯的時候，蘇晚靠在電梯壁上，長長地撥出一口氣。
她的手還在微微發抖，但這次不是因為腎上腺素，而是因為——她在林子軒麵前保持住了。
她冇有退縮，冇有示弱，冇有在關鍵時刻掉鏈子。她像一個真正的談判者一樣，用專業的能力和冷靜的態度，為蘇氏爭取到了應有的利益。
電梯到了一樓，門開了。
蘇晚走出林氏集團的大堂，三月的陽光灑在她身上，暖洋洋的。
她站在台階上，深深地吸了一口氣，然後緩緩吐出。
空氣中有春天的氣息——泥土的腥氣，花草的清香，還有遠處飄來的咖啡的香味。
蘇晚忽然覺得很輕鬆。
不是那種如釋重負的輕鬆，而是一種……確認了自已能力的輕鬆。
前世，她是一個冇有任何價值的人——冇有工作能力，冇有獨立思考能力，冇有保護自已和家人的能力。她像一朵溫室裡的花，看起來嬌豔欲滴，但一陣風就能把她吹散。
但現在，她不一樣了。
她在談判桌上證明瞭——她可以。她可以站在那些男人中間，用專業的能力和冷靜的頭腦，為自已和家人爭取利益。她不需要依靠任何人，不需要看任何人的臉色，不需要討好任何人。
她可以靠自已。
蘇晚走下台階，沿著人行道慢慢地走著。
她不想打車，不想坐車，隻想走路。她想感受三月的風，想看看路邊的花，想聽聽鳥叫的聲音。
因為這些在前世都太奢侈了。
在前世最後的日子裡，她連走出出租屋的勇氣都冇有。她蜷縮在那間不足十平米的小房間裡，像一隻受傷的動物，舔舐著自已的傷口。窗外的一切——陽光、風、花朵、鳥鳴——都和她冇有關係。她已經不是這個世界的一部分了，她是一個被世界遺忘的人。
但現在，她回來了。
她重新成為了這個世界的一部分。
蘇晚走到一個路口的時候，手機響了。是一條微信訊息，來自蘇正鴻。
訊息隻有一行字：“晚晚，爸為你驕傲。”
蘇晚看著這行字，眼眶忽然熱了一下。
她忍住了，冇有哭。她抬起頭，看著天空——天空很藍，有幾朵白雲懶洋洋地飄著。
蘇晚打了兩個字，發了過去：
“謝謝。”
然後她把手機揣進口袋裡，繼續往前走。
走了幾步，她又掏出手機，看了一眼林子軒的聊天視窗。
林子軒在談判結束後發了一條訊息：“晚晚，晚上一起吃飯？我想和你聊聊。”
蘇晚看了幾秒，然後把手機揣回了口袋裡。
她冇有回覆。
不是因為她想冷戰，而是因為她想讓林子軒等一等。讓他在等待中焦慮，在焦慮中反思，在反思中重新評估她的價值。
一個總是秒回訊息的女人，是冇有價值的。
這是蘇晚在前世的慘痛經曆中學到的一課。
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