“江區長講得太透徹了，一針見血！”
“假傳萬字經，真傳一句話啊！誰按這路子走誰發財！”
“聽君一席話，勝讀十年書！”
當江振邦寫出那句話後，掌聲從前排到後排層層推湧，還有大聲叫好的。
待掌聲稍作停歇，江振邦纔再次開口。
“這個公式，基本就是未來十年乃至二十年，我國絕大多數製造企業的發展路徑。”
“有人問，那十年二十年之後怎麼辦？”
他自問自答，語氣篤定：“到那個時候，隨著技術積累和產業工人的代際更替，我們就要正式進入自主創新的深水區了。但現在，我們就要老老實實做個好學生。”
“剛才，錢總提供了一個學習成功的示範樣板，興科集團的部分產品也是走的這個路子。”
江振邦開始引導互動，手裏的筆帽朝台下虛點了一圈：“在座的各位，你們有沒有類似的這種直接引進模仿成功的例子？”
他停了半拍，笑道：“當然，那些畫虎不成反類犬的失敗案例，也可以擺上枱麵來講一講。咱們今天不是表彰大會，是研討會。成功的經驗要學習，失敗的教訓更要復盤牢記！”
話音剛落，會場中段偏右的位置，一個身材敦實的中年男人站了起來，舉起了手。
奉陽拖拉機製造廠的吳永勝。
這人在大西區係統內是出了名的刺頭。四十七歲，工科出身，性子極直，眼裏揉不得沙子，脾氣硬，連王滿金這個區長他都曾梗著脖子頂牛。
會務組人員見是他，動作猶豫了一下，最終還是在江振邦的示意下把麥克風遞了過去。
“江區長，我們廠就失敗了，你應該知道。”
吳永勝接過麥克風，他沒有客套寒暄，開口就是這麼一句。
江振邦點了下頭：“別人不知道，你說。”
吳永勝攥緊話筒，深吸一口氣，緩緩道來。
“一九八五年，我們奉陽拖拉機製造廠，接到上級指示，發展大功率輪式拖拉機。廠裡組了一個十二個人的技術團，先去日本學了兩個月，又去美國待了四十天。回來之後，專門從約翰迪爾公司買回了四台大型輪式拖拉機作為樣機，每台一百二十多萬人民幣。”
台下發出抽氣聲。一百二十萬，擱在八十年代中期，那可是天文數字。
“並且，我們還同步引進了美方的整套技術專利，當時全廠上下摩拳擦掌，牟足了勁。在八六年，我們的輪式拖拉機正式下線了。大家遊行慶祝，電視台來拍，報紙頭版報道。”
“結果呢？銷量慘淡！從八六年至今，這款機器總共賣出去一百七十二台……”
會場裏很安靜。
“技術沒問題，效能指標全部達到美方標準。死在市場上。”
吳永勝鬆開一隻手，在空氣中比劃了一下。
“計劃經濟時期，拖拉機是國家統購統銷的。國家買了，分配給公社和生產隊。農民不需要自己掏錢，他也不關心這台機器多少馬力、多少錢。”
“但是…八十年代突然推行包產到戶了。土地從集體承包到了一家一戶的農民頭上。一戶人家分那麼幾畝地，十幾畝地，他要你一百多馬力的大型輪式拖拉機幹什麼？”
吳永勝把話筒從左手換到右手，“所以，我們花費巨資，引進了國際領先的拖拉機產品，不僅沒能讓我們大拖廠騰飛，反而讓我們負債纍纍，馬上資不抵債了！”
會場裏的空氣變得沉重起來。
吳永勝沒有坐下來的意思。他盯著江振邦，問：“江區長，我的問題就是，按照您剛才那個公式，我們當年做的事情，也學習了先進成熟產品，也搞了本土化製造。可為什麼興科成功了，我們失敗了？到底該怎樣才能抓準市場呢？”
江振邦答道：“你們廠的情況我知道，但之前工作太忙，也沒來得及跟你坐下來詳細的聊過。今天你當眾提出來了，正好，我就講一講。”
一邊說話，他一邊在白板上原有的公式旁邊，用筆畫了一條豎線，把白板一分為二，重新在空白的右側書寫起來：
【供給側、需求側。】
“你們大拖廠的問題出在哪裏？出在你們隻學了這邊，沒有看另一邊。”
江振邦用筆桿指著白板：“約翰迪爾的大型輪式拖拉機，在美國是成熟產品，這一點你說得對。它經過了市場驗證，技術過硬，產品沒毛病。但是……”
他在“需求側”三個字下麵劃了一道橫線。
“美國的農業結構是什麼？大規模農場式經營。一個家庭農場動輒幾千英畝。他需要一百多馬力的大型拖拉機，因為那是他的生產資料，不買不行。”
“咱們呢？你剛才也說了，八十年代全麵推行家庭聯產承包責任製，土地分到了千家萬戶。一戶人家的耕作麵積，在東北算大的，也就十幾畝到幾十畝。你讓他花十幾、幾十萬買一台他根本用不滿的拖拉機？不現實。”
台下觀眾們不自覺地點了頭。
“而你們引進技術的時候是一九八五年。那時候大包乾政策至少在全國鋪開三年了。當初這個決策顯然有滯後性，不少領導的思維還停留在計劃經濟的慣性裡。反正有國家兜底收購嘛，我管你市場怎麼變，我隻管把東西造出來就行……”
這都是必要的代價，講太多容易影響團結。
因此江振邦淺嘗輒止，拿起筆在公式前麵，又加了一行字：
【精準識別國內市場的真實需求】→學習先進成熟產品 本土化製造改良（微創新）=商機！】
“而現在是市場經濟，要先有需求端的研判，再有供給端的引進。順序反了，就是你們大拖廠的下場。”
江振邦放下筆，看著吳永勝：“其實你們不是沒有翻盤的機會。約翰迪爾的技術圖紙你們都有了，核心零部件的加工工藝也掌握了。你們完全可以在八六年產品遇冷之後，立刻把技術降維。”
“不做一百多馬力的大傢夥，改做二十到四十馬力的中小型拖拉機。甚至還可以更激進一點，做手扶拖拉機和配套農具。”
“你用頂級技術去做中低端產品，那就是降維打擊。你的成本控製、你的工藝精度，能把當時國內的小拖廠和手扶拖拉機廠打得滿地找牙。”
吳永勝眼睛裏的光亮了一下。
“但你們沒有。你們抱著那個一百多馬力的大傢夥，守了十年。”
江振邦沒有用任何指責的語氣，隻是用敘事的語氣淡定的講著：“為什麼沒能做出這個調整？原因也很簡單；國企的國企決策機製是行政審批型的，上級要我們造什麼，我們就造什麼。要改產品方向，也得層層上報，區裏的相關部門批完市裡批、省裡批完部裡批……等批下來，黃花菜都涼了，何況你們之前賠了個底掉，再想要錢難如登天。”
“總之……問題的根源不在於你們學錯了東西，而在於兩個致命缺陷。”
他豎起兩根手指。
“第一，你們沒有建立市場訊號的反饋機製。整個決策鏈條裡，沒有一個環節是麵向市場的。你們的技術團去美國考察了四十天，有沒有人花一天時間去東北農村問問農民，他們到底需要多大的拖拉機？”
吳永勝握著話筒的手鬆了，又緊了。
“第二，過去的計劃經濟不允許你們迅速糾錯。而現在是市場經濟，它的邏輯要求我們必須‘快速發現做錯了並且立刻改’。我們發現做錯了，但改不了，或者改的太晚了，那自然是不行的。”
“這其實也是我們大西區要成立國資中心的目的，解決國企管理混亂，多個部門九龍治水的問題……”
台下鴉雀無聲。
這段分析不隻是在說大拖廠，它在說國企群體的共性病灶。
“吳廠長，你認為我說的有沒有道理？”
吳永勝握著話筒，嘴唇動了動，沒出聲，最後重重地點了一下頭。
江振邦安慰道：“不要灰心，大拖廠的情況我知道，雖然負債比較高，但資產還是比較優質的，管理和工人的水平也很高，咱們向前看、加油乾吧。”
“會後，你可以和興寧市宏遠農用車的程遠橋程董深入交流一下。今天程董也在場，你們應該是有合作機會的。”
從興寧趕過來的程遠橋立刻站起身，遠遠的向吳永勝打了個招呼。
吳永勝笑著點頭回應。
下一刻，會場裏爆發出比之前更猛烈的掌聲。不是那種捧場式的拍手，而是一種發自內心的、被點醒之後的激動。
有了吳永勝這個插曲，台下的氣氛被徹底推向了**。
會場內其他老總、廠長紛紛起立舉手，各種關於經營策略、企業轉型、債務剝離、勞資糾紛的問題接連丟擲。
而不知何時起，大家提問時對江振邦的稱呼，從“江董”“江區長”又多了一個“江老師”。
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