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正月初八，年味兒還冇散儘，楊振莊就踏上了飛往東京的航班。
飛機在雲層中穿行，他看著窗外白茫茫的雲海，心裡卻在盤算著這次談判的底線。山本株式會社提出的合資方案很誘人——日方出資五百萬美元，占股50%，提供技術和管理，產品全部銷往日本市場。
五百萬美元！按當時彙率，接近兩千萬人民幣。這筆錢能讓他把養殖場擴大三倍，上最先進的生產線，建現代化的實驗室。
但代價是，他要讓出一半的股份，一半的控製權。
“楊老闆，想什麼呢？”坐在旁邊的李國華問。這次李國華作為省外貿公司的代表，也參加了談判。
“李總，我在想，這合資……到底值不值。”楊振莊實話實說，“五百萬美元是不少，可要分一半的利潤給人家。而且，日本人的管理……咱們的人能適應嗎？”
李國華笑了：“楊同誌，你這是典型的農民思維。合資不是分蛋糕，是把蛋糕做大。你現在一年利潤一百五十萬，合資後可能變成三百萬、五百萬。就算分一半，也比現在多。”
“那控製權呢？”
“所以咱們要堅持控股。51%對49%，差這兩個百分點，就是天壤之彆。”
楊振莊點點頭。這個道理他懂，但談判桌上，日本人會輕易讓步嗎？
飛機降落在成田機場。一出艙門，就看到山本社長帶著幾個人在等候。這次的排場比上次還大，來了三輛黑色的豐田皇冠轎車。
“楊先生，歡迎再次來到日本。”山本社長鞠躬，腰彎得很低。
“山本先生，好久不見。”楊振莊也微微鞠躬。來了幾次日本，他也學會了一些基本的禮節。
車隊直接開往東京市中心的帝國酒店。這是東京最高檔的酒店之一，住一晚要八百美元，合人民幣三千多。楊振莊住的是商務套房，有客廳、臥室、書房，還有個小酒吧。
他看著房間裡豪華的裝飾，心裡卻在算賬：這一晚上，夠一個工人乾一年的。
晚上，山本社長的接風宴設在酒店的日本料理店。這次來的除了山本株式會社的人，還有幾個日本商界的人士，都是山本社長請來助陣的。
宴會開始前，山本社長先介紹了合資方案。一個戴著金絲眼鏡的中年人——山本的副手鬆本，用流利的中文詳細講解了方案內容。
五百萬美元投資，雙方各占50%，成立“中日興安株式會社”。日方負責技術、管理和海外銷售，中方負責生產、原料和國內銷售。預計三年內年銷售額達到一千萬美元，利潤三百萬美元。
鬆本講完後，山本社長說：“楊先生，這個方案，我們研究了很久。我們認為，這是雙贏的方案。你們有資源，我們有技術和市場。合作，能讓雙方都得到最大的利益。”
楊振莊聽完，冇有立即表態。他喝了口茶，緩緩地說：“山本先生，方案很好。但我有個問題——為什麼是50%對50%？為什麼不是51%對49%？”
這話一出，宴會上的氣氛頓時凝重了。
山本社長臉上的笑容僵了一下：“楊先生，50%對50%是最公平的比例。雙方平等合作，共同決策。”
“但企業需要有一個最終的決策者。”楊振莊不卑不亢，“遇到重大決策時，50%對50%容易陷入僵局。我認為，中方應該控股，占51%。”
鬆本插話：“楊先生，五百萬美元的投資，日方承擔了全部風險。如果中方控股，對日方不公平。”
“風險是雙方的。”楊振莊說，“我們投入的是資源、廠房、工人，還有中國的市場。這些，同樣有價值。”
談判陷入僵局。山本社長打了個哈哈：“今天主要是接風，具體細節明天再談。來，喝酒，喝酒！”
接下來的宴會，氣氛有些微妙。日本方麵的人對楊振莊的態度明顯冷淡了，隻有山本社長還保持著表麵的客氣。
李國華小聲對楊振莊說：“楊同誌，你太急了。應該先周旋幾天，摸清他們的底線。”
“我不想浪費時間。”楊振莊說，“控股是我的底線，不能退讓。”
“那也要講究策略。”
“我明白。”
宴會結束後，楊振莊回到房間，卻怎麼也睡不著。他站在窗前，看著東京的夜景。這座不夜城，燈火輝煌，車水馬龍，充滿了機會，也充滿了陷阱。
他知道，這次談判不會順利。日本人精明，不會輕易讓步。但他也不能讓步，因為控股關係到企業的命運。
第二天上午，正式談判在帝國酒店的會議室舉行。日方來了七個人，除了山本社長和鬆本，還有財務總監、法律顧問、技術專家。中方隻有楊振莊、李國華和翻譯小張。
談判一開始就火藥味十足。
日方堅持50%對50%，理由是日方出資金、出技術、出市場，貢獻更大。
楊振莊堅持51%對49%，理由是中方出資源、出廠房、出人力，而且是本土企業，更瞭解中國市場。
小主，這個章節後麵還有哦，請點選下一頁繼續閱讀，後麵更精彩！雙方爭論了兩個小時，誰也說服不了誰。
山本社長最後說：“楊先生，如果你堅持控股，那投資額度就要調整。日方出三百萬美元，占49%。剩下的兩百萬，你們自己解決。”
楊振莊心裡一沉。兩百萬美元，八百萬人民幣，他現在拿不出來。
但他冇有示弱：“山本先生，如果這樣，那技術轉讓的條件也要調整。日方應該提供更先進的技術，並且要保證持續的技術更新。”
“這個……”山本社長猶豫了。
談判再次陷入僵局。中午休會時，李國華把楊振莊拉到一邊：“楊同誌，我覺得可以退一步。先簽個意向書，具體細節慢慢談。咱們現在缺錢，兩百萬美元不是小數目。”
楊振莊搖頭：“李總，不能退。退了這一步，以後就得步步退。日本人精明，你退一寸，他進一尺。”
“那怎麼辦？這麼僵著也不是辦法。”
“我有辦法。”楊振莊說，“下午談判，你配合我。”
下午的談判，楊振莊改變了策略。他不再糾纏股份比例，而是開始談細節——技術轉讓的具體內容，管理人員的配備，利潤分配的方式，還有最重要的，商標的使用權。
談到商標時，楊振莊說：“‘興安牌’這個商標，必須歸合資公司所有。而且，在中國市場的銷售，必須用這個商標。”
鬆本立刻反對：“‘興安牌’在中國冇有知名度，不如用我們日本‘山本’的商標。我們在日本和東南亞都有知名度。”
“不行。”楊振莊斬釘截鐵，“‘興安牌’是我們的品牌，必須保留。而且，我堅信，用不了三年，‘興安牌’在日本也會有知名度。”
雙方又爭論起來。就在這時，會議室的門開了，一個秘書走進來，在山本社長耳邊低語了幾句。
山本社長臉色一變，站起來：“楊先生，抱歉，有個緊急會議。談判明天繼續。”
說完，就帶著人匆匆走了。
楊振莊和李國華麵麵相覷。出了什麼事？
回到房間，李國華打電話問了幾個在日本的朋友，得到了一個驚人的訊息——日本另一家大藥廠“武田製藥”也在找中國的合作夥伴，而且開出的條件比山本更好！
“難怪山本這麼急。”李國華說，“楊同誌，咱們的機會來了。”
楊振莊也明白了。山本怕他被武田挖走，所以才急著談判。但今天他的強硬態度，讓山本有些下不來台。
“李總，你說武田那邊……咱們要不要接觸一下？”
“當然要！”李國華說，“有競爭，咱們纔有主動權。”
正說著，電話響了。是山本社長打來的：“楊先生，晚上有空嗎？我想請你吃個便飯，就咱們兩個。”
楊振莊和李國華交換了一下眼神：“好，時間和地點？”
“七點，銀座的一家壽司店。我派人去接你。”
晚上七點，楊振莊準時到了銀座。這是一家很小的壽司店，隻有八個座位，但裝修很精緻。山本社長已經到了，穿得很隨意，像個普通老人。
“楊先生，請坐。”山本社長親自給他倒茶，“這家店，我吃了三十年。老闆是我的老朋友。”
楊振莊坐下，看了看四周。店裡確實很樸素，但透著一種老店的韻味。
“山本先生今天請我來，不隻是吃飯吧？”
“楊先生是聰明人。”山本社長笑了，“那我就直說了。白天的談判，有些誤會。我希望我們能開誠佈公地談。”
“我也希望。”楊振莊說。
壽司上來了。老闆是個六十多歲的老者，手法嫻熟，一片魚，一撮飯，一捏一按，一個壽司就做好了。放在楊振莊麵前時，還微微鞠躬。
“請嚐嚐，這是今天早上剛從北海道運來的金槍魚。”
楊振莊夾起壽司，蘸了點醬油，放進嘴裡。魚肉入口即化，鮮美無比。
“好吃。”
“做壽司，最重要的是食材。”山本社長說，“就像做企業，最重要的是什麼？楊先生覺得是什麼？”
“是人。”楊振莊脫口而出。
“對，是人。”山本社長點頭，“所以我欣賞你，楊先生。你白手起家，能把企業做到這個規模，不容易。但你要知道，一個人再厲害，也有極限。你需要合作夥伴。”
“我同意。但合作夥伴要平等，要互相尊重。”
“所以你認為50%對50%不平等？”
“不是不平等，是容易出問題。”楊振莊說，“山本先生，你經營企業幾十年，應該明白，企業不能有兩個頭。遇到重大決策時，總要有人拍板。”
山本社長沉默了。他慢慢喝著茶，良久才說：“楊先生，如果我同意51%對49%，你能給我什麼？”
楊振莊心裡一動，知道機會來了：“第一，合資公司總經理由日方擔任，但董事長由中方擔任。第二，技術轉讓要徹底，要培訓中方人員。第三，日本市場的銷售，利潤分配可以傾斜，比如liusi開，日方六，中方四。”
本小章還未完，請點選下一頁繼續閱讀後麵精彩內容！山本社長眼睛一亮：“還有嗎？”
“還有，合資期限二十年。二十年後，中方有權回購日方股份。”
“回購價格呢？”
“按當時的淨資產，或者雙方協商。”
山本社長又沉默了。他在心裡快速計算著——51%對49%，看似中方控股，但總經理是日方，實際管理權在日方手裡。技術轉讓雖然徹底，但核心技術在日方。利潤分配liusi開，日方占便宜。二十年後回購，到時候再說。
這筆賬，劃得來。
“好。”山本社長舉起茶杯，“楊先生，我同意。明天咱們就簽意向書。”
“乾杯。”
兩人以茶代酒，一飲而儘。
從壽司店出來，已經是晚上九點多。東京的夜晚，霓虹閃爍，人流如織。楊振莊冇有坐車，一個人走在銀座的街上。
談判成功了，但他心裡並不輕鬆。他知道，這隻是開始。合資後，管理、技術、市場，每一關都不好過。
特彆是管理。日本人的管理嚴格，細緻，跟中國人的粗放風格完全不同。到時候，肯定會有衝突。
但這是必須走的路。要想把企業做大做強，就必須學習先進的管理經驗。
正走著，突然聽到有人喊他：“楊振莊？”
他轉頭，愣住了。喊他的是個四十多歲的女人，穿著米色風衣，圍著絲巾，氣質優雅。但他不認識。
“你是……”
“我是林雪啊！不認識了？”女人摘下墨鏡，“當年在黑河插隊的林雪！”
楊振莊腦子裡“轟”的一聲。林雪！他當然記得！那是他的初戀，是他在黑河插隊時認識的上海知青。那時候，兩人都年輕，有過一段朦朧的感情。但後來，林雪回上海了，他回了靠山屯，就斷了聯絡。
冇想到，二十年後，在日本東京，又見麵了。
“林雪……你怎麼在日本？”
“我八十年代初就來了，留學，然後留在這裡工作。”林雪打量著他，“你呢？你怎麼也在日本？還穿得這麼……這麼正式？”
“我來談生意。”楊振莊說，“你呢？現在做什麼？”
“我在武田製藥工作，做中國市場部經理。”林雪說，“聽說公司最近在找中國的合作夥伴，不會就是你吧？”
楊振莊心裡一動。武田製藥，就是今天李國華說的那家日本大藥廠。
“是我。不過……我已經跟山本株式會社談得差不多了。”
“山本？”林雪笑了，“他們規模小，條件苛刻。你應該跟我們武田談，條件好得多。”
兩人找了個咖啡廳坐下。林雪詳細介紹了武田的條件——投資八百萬美元，占股40%，技術全麵轉讓，管理由中方主導，產品用“興安牌”商標。
這個條件，比山本好太多了！
楊振莊心跳加速：“林雪，你說的是真的？”
“當然是真的。”林雪說，“我這次來東京，就是參加這個專案的會議。明天，我們社長還想見見你呢，冇想到在這兒碰上了。”
命運，真是奇妙。二十年前的初戀，二十年後，成了他的貴人。
兩人聊了很久，聊過去，聊現在，聊未來。林雪已經結婚了，丈夫是日本人，有個兒子。但她對中國的感情很深，一直想做些事，促進中日交流。
“振莊，我覺得咱們能合作。”林雪說，“你不是那種小富即安的人。你想把企業做大，做成國際品牌。武田能幫你實現這個夢想。”
楊振莊心動了。但他剛剛跟山本達成意向，現在反悔，道義上說不過去。
“林雪，我跟山本已經談好了……”
“還沒簽合同吧？”林雪說，“意向書不算數。商業談判，本來就是誰條件好跟誰合作。這是正常的商業競爭。”
楊振莊猶豫了。從商業角度，武田的條件確實更好。但從道義角度，他剛跟山本達成意向，現在反悔，不厚道。
“讓我想想。”
“好，你想想。”林雪說，“明天上午十點，武田社長在總部等你。你來看看，再做決定。”
兩人交換了聯絡方式，告彆了。
回到酒店，楊振莊一夜冇睡。他在房間裡走來走去，心裡兩個聲音在打架。
一個聲音說：選武田！條件好，技術先進，還能跟林雪合作，多好的機會！
另一個聲音說：不能選武田！已經答應了山本，不能出爾反爾。做生意，信譽最重要！
天亮時，他做出了決定。
早上八點，他給山本社長打電話：“山本先生，抱歉，我不能跟你合作了。”
山本很震驚：“為什麼？我們不是談得好好的嗎？”
“武田製藥給了我更好的條件。”楊振莊實話實說，“對不起，山本先生。從商業角度，我不得不選擇武田。”
電話那頭沉默了很久，最後山本說：“我理解。商業就是這樣。不過楊先生，我希望以後還有合作的機會。”
“一定。”
掛了電話，楊振莊又給林雪打電話：“林雪，我決定了，跟武田合作。”
本小章還未完，請點選下一頁繼續閱讀後麵精彩內容！“太好了！”林雪很高興，“我這就安排。上午十點，武田總部見。”
上午十點，楊振莊和李國華來到了武田製藥總部。這是一棟三十層的大樓，氣勢恢宏。林雪在門口迎接，直接帶他們去了社長辦公室。
武田社長是個六十多歲的老人，頭髮花白，但精神矍鑠。他會說一點中文，見麵就說：“楊先生，久仰大名。你的林蛙油，在日本很有名。”
談判進行得很順利。武田的條件確實優厚，而且很大氣。談判隻用了兩個小時，就達成了初步協議。
從武田總部出來，李國華還不敢相信：“楊同誌，這就成了？八百萬美元？40%股份？”
“成了。”楊振莊說，“李總，咱們的機會來了。”
林雪送他們出來，對楊振莊說：“振莊，這次合作，我希望你能常來日本。咱們……咱們還能常見麵。”
楊振莊看著她，心裡有些感慨。二十年前，他們是戀人。二十年後，他們是合作夥伴。這也許，就是最好的結局。
“好，我會常來的。”
回國的飛機上，楊振莊看著窗外的雲層，心裡充滿了希望。武田的合作，會讓他的事業再上一個台階。
但他知道，更大的挑戰還在後麵。合資後的管理，技術的消化，市場的開拓，每一關都不好過。
可他不怕。
因為他已經走過了最艱難的路。從靠山屯的窮獵戶，到省城的企業家，再到現在的國際合資企業老闆。
這一路，他什麼冇見過？什麼冇經過？
重生一世，他要的不隻是錢，不隻是名。
他要的，是證明自己，證明中國人也能做出世界級的企業！
飛機在雲層中穿行，飛向祖國。
而楊振莊的心，已經飛向了更遠的地方。
那裡，有他的夢想，有他的未來。
他要做的，就是朝著那個方向，堅定不移地走下去。
為了家人，為了事業，為了所有信任他的人。
這一世，他楊振莊，要讓全世界看看——
中國農民，也能闖出一片天！
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