第286章 橋頭堡（6000字）
福鼎縣招待所的窗戶半開著，帶著鹹腥味的海風湧入房間。
陳光明站在窗前，手指無意識地敲擊著窗欞，目光深邃地望向這座閩東小城並不寬闊的街道。
昨夜與福鼎縣供銷社林長海的會麵場景猶在眼前。
林長海的熱情和務實給他留下了不錯的印象，對方對光明牌皮鞋在福鼎的銷售潛力充滿信心，催補貨的急切也反映了市場初現的端倪。
更重要的是，他對雙向流通構想，即光明運輸隊運皮鞋南下，返程時裝載閩省特有的海產乾貨北銷，表現出了濃厚的興趣，這為打通這條新的商路奠定了基礎。
「光明哥。」餘安推門進來，手裡拿著一個油紙包，「剛出爐的光餅，還熱乎著，墊墊肚子，咱們今天怎麼安排？」
（
餘安眼神裡帶著興奮。
陳光明接過光餅，咬了一口，鹹香酥脆。
「兵分兩路，你帶兩個人，跟著林長海安排的人，去海產乾貨市場實地摸摸底，重點看蝦皮、紫菜、海帶、魚乾這些量大、耐儲存、南北都認的貨，價格、品質、貨源穩定性、主要集散地在哪，都給我摸清楚，特別是，問問有冇有固定的大戶或者合作社能長期供貨的。」
「明白！」餘安點頭，抓起另個光餅就準備出門，「保證摸透！」
「等等。」陳光明叫住他，「貨比三家，心裡要有本帳，還有，打聽一下當地的運輸行情，看看他們往北邊運貨通常走什麼路子，費用幾何。」
「好嘞！」餘安應聲而去，風風火火。
陳光明則帶著另一個隨行人員小李，再次走向昨天留意到的那個皮毛交易集散地。
相較於供銷社的規整，這裡顯得更為原始和喧囂。
空氣中瀰漫著生皮特有的腥膻味，夾雜著商販們或高亢或低沉的討價還價聲。
各種處理程度不同的皮料堆放在地上或簡陋的攤位上，山羊皮、黃牛皮、水牛皮居多，偶爾也能看到一些色澤不錯的豬皮。
陳光明在一個看似較大的皮料攤前蹲下，拿起一張硝製過的黃牛皮，仔細摩著皮麵的細膩度和背部的厚實感。
「老闆，這皮子怎麼走？」
攤主是個精瘦的中年漢子，操著濃重的閩東口音：「老闆好眼力，這是上好的本地黃牛背皮，韌性強，做鞋麵、皮箱都好，一張，這個數。」
他伸出三根手指。
「三塊？」陳光明挑眉，這價格比瑞安那邊同等品質的皮料要低上一成多。
「三塊！」攤主強調，「看老闆是做意的，誠要，量還能再讓讓。」
陳光明心中暗喜。
昨天隻是粗略觀察，今天細談下來，確認了之前的判斷，閩省，尤其是福鼎周邊，作為重要的牲畜產區，特別是水牛、黃牛和傳統皮革加工地，皮料來源充足，價格相較浙南地區確實更具優勢。
這對於以皮鞋為主打產品之一的光明廠來說，簡直是送上門的原料寶庫。
「老闆貴姓？貨源穩定嗎？「
陳光明放下皮子，遞過去一支菸。
「免貴姓張，張德發，不敢說大話，我在這片做了十幾年，跟幾個寨子的皮匠都熟，隻要老闆要，量不是問題！」張德發接過煙，臉上堆起笑容。
他看陳光明氣度不凡，身邊還跟著人，知道來了大主顧。
「張老闆，實不相瞞，我在浙南那邊開皮鞋廠，確實需要大量好皮料，這次來，就是想在福鼎找個穩定的供應點，你這邊的皮子質量不錯，價格也公道。」陳光明直言來意，「不過，我廠裡用量大，對皮子的鞣製工藝、厚度規格都有要求，你看——」
「哎呀，原來是陳老闆，失敬失敬！」張德發一聽是開皮鞋廠的大老闆，眼睛更亮了，「工藝您放心，我們這的老師傅手藝祖傳的，硝製得透，不脆不硬，規格您定，要啥樣的，提前說，我們按樣子做，保證讓您滿意！「
初步意向達成，陳光明與張德發互留了地址。
他叮囑張德發儘快整理一份詳細的皮料樣品清單和階梯報價單，並約定過兩天再詳談合作細節和試訂一批。
離開喧鬨的皮毛市場，陳光明帶著小李在縣城中心區域漫步。
他仔細觀察著街邊的店鋪。
供銷社門市部最大，但商品種類和擺放略顯單調；幾傢俬營的雜貨鋪和小百貨店相對靈活，但規模小，商品品質參差不齊。
光明牌的皮鞋，他在一家位置稍偏的個體戶小店裡看到了，擺在顯眼位置，但款式似乎還是去年的老款，詢問之下，老闆說是托人從溫州那邊捎帶回來的，量很少，賣得還不錯。
「光明哥，你看。」小李指著前麵一個剛貼上吉鋪出租紅紙的臨街門麵，「這位置不錯啊，當街，人流量大，旁邊就是供銷社和郵局。「
陳光明停下腳步，仔細打量著這間鋪麵。
位置確實理想，處於十字路口轉角，門臉寬敝，目測有七八十平米，後麵似乎還帶個小院。
窗戶玻璃碎了半塊，門鎖鏽跡斑斑，顯然空置有段時間了。
「走，找找房東問問。」陳光明當機立斷。
房東是個本地退休乾部，就住在附近。
聽說有人想租鋪子開百貨店，很熱情地接待了他們，租金開的也不高，價格比瑞安縣城便宜不少。
當然比起周圍的店鋪還是要高一些。
但陳光明能夠接受，隻要地段好，回本速度很快。
他當場付了定金，簽了簡單的意向書，租期暫定三年。
按照他的性子，能買店鋪肯定不會租。
但這裡畢竟是在隔壁省，現在房屋買賣還不成熟，他也怕房子買的太遠了，會出什麼問題。
而且，現在市場已經完全放開了，很少有人願意賣這種熱門地段的房子，就算賣價格也很高，很難撿漏。
他如果想要在這裡發展，還不如直接去偏僻點的地方買塊地，直接自己蓋批發市場，還更劃算一下。
眼下先站穩腳跟再說。
「光明哥，咱們真要在這開個店？」小李有些興奮又有些忐忑，「人生地不熟的——」
「正因為人生地不熟，才更需要一個自己的橋頭堡！」陳光明眼中閃著光，「這店，就叫光明牌福鼎直銷店，不光賣皮鞋，以後咱們的衣服、塑編袋，都可以在這裡展示銷售，這是咱們在閩省的第一個視窗，是招牌，也是資訊站，也能給出來的兄弟們落落腳！」
這一次，跟他過來的貨郎也有一些。
而且，這還是跟著他過來的，其他溫市那邊的人還會更多，他可以把這裡當做根據點，方便報團發展。
當天下午，陳光明就找人開始清理鋪麵，簡單修補門窗。
他畫了張草圖，規劃了展示區、倉儲區和一個小小的洽談區，準備等餘安回來，就讓他聯絡瑞安廠裡，儘快發一批最新款式的皮鞋、成衣和塑編袋樣品過來，同時抽調一兩個得力、懂銷售的夥計過來主持店務。
傍晚，餘安風塵僕僕地回來了。
「光明哥，這海產市場可太有搞頭了，蝦皮、紫菜量大質優，價格比咱們那邊供銷社便宜兩成不止，我找到了兩個大戶，一家姓王，主要做蝦皮和淡菜乾，另一家姓李，紫菜和海帶是他的強項。「
「我都談了，也看了他們的存貨和加工點，信用不錯，隻要咱們要，隨時能供貨，運輸我也打聽了，他們本地人運貨去浙南，主要靠船運到溫州，再轉陸路，時間長損耗大，要是咱們的拖拉機隊直接來拉，走陸路，雖然路況差點，但時間能縮短一半，損耗也小，他們巴不得！」
「好，乾得漂亮！」陳光明用力拍了拍餘安的肩膀，這正是他想要的資訊。
「路況的問題，跑熟了就好，等咱們的直銷店開起來，返程有貨，這條線的運輸成本就能大幅攤薄，老王和老李那邊，你保持聯絡，等這邊店籌備得差不多，咱們就下第一批海產乾貨的訂單，讓運輸隊下次來送貨時，直接拉回去，在咱們批發市場和供銷點試水。」
接下來的兩天，陳光明異常忙碌。
最重要的是敲定皮料供應，與張德發深入洽談。
他提出了更具體的質量要求，如厚度公差、鞣製後皮質的柔軟度與色澤均勻度和供貨保障條款。
張德發展示了實力，帶他去看了兩個合作的硝皮作坊，工藝雖傳統但紮實。
雙方最終簽訂了第一份試單合同，訂購一批中等厚度的黃牛皮和韌性較好的水牛皮，要求按光明廠提供的具體規格鞣製，一個月內交付。
陳光明預付了部分定金，建立了初步信任。
直銷店也在緊鑼密鼓的準備。
店麵清理乾淨，簡單的貨架正在打製。
陳光明給廠裡打了電話，讓林雨溪親自挑選一批最新款、最能代表光明牌質量和特色的產品。
皮鞋以勞保款改良的深青色係和舒適日常款為主，成衣選耐磨工裝和時新襯衫，塑編袋選結實大容量款，並調派一名可靠、口纔好、懂點閩東話或能快速適應的銷售人員，隨下一趟送貨的拖拉機儘快趕來。
林雨溪推薦了自己的弟弟林正。
這兩年時間，林正一直跟著到處跑，成長很快。
陳光明感覺可以。
這也是自己的小舅子，肯定要拉一把。
而且他也需要已經信得過的人來幫他看著閩省生意，林正的能力他也是認可的。
兩人就定了下來。
最後，陳光明以光明皮鞋廠廠長的身份，主動拜訪了福鼎縣工商管理部門和個體勞動者協會的相關負責人。
他姿態放得低，表達了來福鼎尋求合作、共同發展的意願，介紹了光明牌的產品和發展規劃，重點提了即將開業的直銷店和與供銷社、皮料商的合作，並虛心請教當地的政策和經商環境。
這種主動拜碼頭的姿態，加上他言談舉止間透露出的實力和誠意，贏得了初步的好感，為後續發展鋪平了一些道路。
同時，利用空閒時間，陳光明和小李又走訪了福鼎下轄的兩個較大鄉鎮集市。
他驚訝地發現，塑革鞋在這邊非常流行，幾乎每個鞋攤都在賣，但質量普遍不高，款式也老套。
注塑鞋？
連影子都冇見著。
這讓他更加確信，注塑鞋技術將是開啟並征服這片市場的利器，但現在還不是亮出來的時候。
他需要先站穩腳跟，建立渠道和品牌認知。
一週後，光明牌福鼎直銷店在劈裡啪啦的鞭炮聲中正式開張了。
嶄新的招牌，明亮的玻璃窗，光潔的水泥地麵，一排排鋥亮的皮鞋、整齊懸掛的成衣、厚實規整的塑編袋，在縣城中心形成了一道亮麗的風景線。
開業當天，陳光明親自坐鎮，推出了「開業酬賓，九折優惠」的活動。
林正則是操著剛學的蹩腳閩東話夾雜著普通話，賣力地介紹著產品。
店門口還擺出了幾雙深青色勞保款皮鞋，旁邊放著一小塊砂輪，這是陳光明的招牌動作「好鞋不怕砂輪磨」，立刻吸引了大批好奇的圍觀者。
「真能磨？」
「吹牛的吧？」
「試試不就知道了！」
在眾人的起鬨和見證下，小李拿起一隻鞋底，在砂輪上用力摩擦了十幾下，拿起來一看，隻有淺淺的痕跡，鞋底紋路依然清晰。
圍觀人群發出一陣驚嘆。
「嘿！真結實！」
「這鞋看著就牢靠！」
「什麼價？給我來一雙試試！」
「我要那雙藍色的襯衫！」
開業當天，店鋪人潮湧動，營業額遠超預期。
最暢銷的依然是結實耐穿的勞保款皮鞋和耐磨的工裝，新款的襯衫也頗受歡迎。
更重要的是，光明牌這個名字和那個砂輪磨鞋底的震撼場麵，迅速在福鼎縣城傳播開來。
晚上盤帳，看著不錯的流水，餘安和林正都興奮不已。
陳光明卻顯得很平靜。
「這隻是第一步。開業效應過去，纔是真正的考驗。」陳明對林正說，「林正，以後店就交給你了，記住幾點。」
「第一，質量是生命線，次品一律不準上架，有問題包退換，第二，誠信經營，童叟無欺，第三，多跟顧客聊天，瞭解他們喜歡什麼，需要什麼，及時反饋回廠裡。第四，和周邊鄰居、供銷社林主任他們搞好關係！」
「放心吧，姐夫！我一定看好這個橋頭堡！」林正挺起胸膛，信心滿滿。
就在直銷店步入正軌的時候，陳光明接到了林雨溪從瑞安打來的電話。
「光明，廠內一切安好，注塑鞋生產穩定，日產能已經達到預期，但是鎮上代工點有異動，數家小坊主不滿我們廠訂單減半，受了新冒頭的永興皮塑廠暗中鼓動，想要聯合抬價或另外找合作。」
「還有，樂清菜頭哥那邊打電話過來，他的供銷點光明皮鞋遭本地飛鹿牌仿製，樣式雷同，價格略低，搶走部分客源，希望能夠一起商議一個對策。「
「永興皮塑廠？飛鹿牌？」陳光明低聲念著這兩個陌生的名字。
商業競爭如影隨形，他早有預料，隻是冇想到在閩省剛開啟局麵，後院就起了點小波瀾，樂清那邊也遇到了地頭蛇的模仿。
「媳婦，代工點的事宜，原則不變，質量優先，訂單向質量穩定、信譽可靠者傾斜，想走的我們不強留，按合同結清就行。」
「可以放出風聲，光明新廠二期擴建在即，需熟練工若乾，擇優錄用，待遇從優，另外注塑鞋幫試製進度需加快，新廠產能是根本，樂清的事，我會過去一趟。「
陳光明跟林雨溪道。
現在他人在外麵，隻能先讓林雨溪看著處理。
隨後，兩個人又聊了一會兒家裡的事情才結束通話。
「光明哥，出啥事了？」
餘安看陳光明神色凝重，關切地問。
陳光明把電話裡的事情說了。
「家和樂清那邊遇到點麻煩，模仿、挖牆腳，老套了。」
餘安聽完有些氣憤：「這幫人！咱們剛帶他們走出困境，就想著另攀高枝？還有樂清那什麼飛鹿，也太不要臉了！」
「市場就是這樣，利益驅使。」陳光明反而笑了笑，眼中並無懼色，「這說明我們的路子走對了，別人眼紅了，永興想撬代工點？讓他們撬，正好幫我們篩掉那些心思活絡、
立場不堅定的。」
「光明哥，你這招高啊！」餘安佩服地說，「用新廠招工來穩住人心，分化他們，不跟他們打價格戰，但要抓對方把柄。」
「打鐵還需自身硬。隻要咱們的新品一出來，這些模仿者都是土雞瓦狗。」陳光明語氣篤定，「當務之急，是把閩省這條新商路徹底打通。」
「餘安，你明天就押第一批海產乾貨回去，貨我已經跟老王、老李訂好了，蝦皮二十包，紫菜十五包，上等淡菜乾十包。」
「你親自押車，路上注意安全，回去後，這批貨一半放到批發市場試銷，定價比本地同類貨低半成，另一半，分成小份，給咱們各供銷點、還有縣城的成衣店、萬全店、仙降鋪都送點，作為老顧客回饋或者搭配銷售的小贈品，先把口碑和需求炒起來。「
「明白，保證完成任務！」餘安挺直腰板。
「還有。」陳光明補充道，「回去後，讓廠裡優先安排生產一批最新款式的注塑涼鞋，鞋底要硬中帶韌，鞋麵用加厚透氣的帆布或者新到的網眼布，顏色要鮮亮，夏天裡，這是咱們的拳頭產品，數量先備五百雙，等我從樂清回去，親自帶過來！「
「注塑涼鞋？五百雙？」餘安眼睛放光，「好，我回去就跟周師傅和劉三泉師傅說！
'
第二天，餘安的拖拉機隊滿載著閩東風味的乾貨啟程北返。
陳光明則帶著小李，踏上了前往樂清的路。
閩省去樂清可以直接坐船過去。
菜頭哥在樂清縣城新開的光明牌供銷點位置不錯，但門庭顯得有些冷清。
哲到風塵僕僕趕來的陳光明，菜頭哥又驚又喜，也有些愧疚。
「光明兄弟，你看這事鬨的，都怪我，洞經營好。」
陳光明擺擺手，先仔細看了看店裡陳列的光明皮鞋，又走到對麵一家掛著飛鹿皮鞋招牌的店鋪。
飛鹿牌的鞋子，濾一看，款式、顏仞確實與光明牌的熱銷款極為相似，鑽其是那款改良的深青仞勞保鞋和一款栗仞繫帶休閒鞋。
細看之下，皮質略顯單薄，車線不夠而整，鞋底耐磨層也薄一些，價格比光明牌便宜五毛到一塊錢。
「什麼時候出現的？銷元怎麼樣？」陳光明問。
「就上個月底突然冒出來的，老闆姓吳，聽說以前也是跑江湖的，路子有點野。」菜頭哥壓低聲音，「他們賣得還行，主要就是便宜點，有些老顧客也被拉過去了，我也開你說的，買了兩雙不同款式的飛鹿，也拍了照。」
他拿出一個布包，裡麵是兩雙仿鞋和幾張照片。
陳光明仔細檢視了仿鞋和照片，特別是鞋舌內側模糊的飛鹿商標壓印和與光明牌鞋楦幾乎一致的鞋型，嘴角露出一絲冷笑。
「做而粗糙，用料不足，純粹靠低價和模仿，菜頭哥，這不是你的問題，這些人總要出頭的，他們蹦躂不了幾天。」
他立刻採取了行動。
首先提振士氣，狠抓質元與服務。
陳光明親自在樂清供銷點坐鎮兩天。
他讓菜頭哥掛出醒殼橫幅：「光明正品，品質保證，假一賠十。」
並再次祭出砂輪磨鞋底的現場演示。
同時，要求店員對每一位進店顧客熱情接待，耐心講解產品優點，強調光明牌的而藝和耐用L。
他還承諾，樂清店本月銷售額若能恢復並超過被仿冒前的水平，額外獎勵所有店員。
最後就是收集證據，準備反從。
陳光明讓小李帶著飛鹿仿鞋的照片和實物，以及詳細的對比說明，立刻返回瑞安，交給林雨溪，讓她以光明皮鞋廠的名義，整理一份正式的侵權投訴堤料，並諮詢律師意哲，準備向樂清縣而商部門投訴。