裝置合同簽完沒多久，財務總監周琳敲門進來，臉色比往常嚴肅得多：“陳總，賬上現金流測算重新跑了一遍，如果審批週期再延兩個月，我們的流動資金會壓到紅線以下。”
林衡剛端起的水杯頓了一下：“紅線以下是什麼意思？”
周琳直接把平板遞過去：“意味著隻要銷售回款有一個批次延遲，我們就要動用備用授信，銀行那邊已經開始問詢建廠計劃的具體落地時間。”
陳娟看完資料，沒有馬上說話。她把平板放在桌上，語氣平穩：“銀行問詢，是哪家先動的？”
“華信。”
林衡皺眉：“華信不是一直站我們這邊嗎？”
周琳聲音壓低：“有人遞了材料過去，說我們擴張過度，資本金比例偏低，銀行風控部已經在重新評估授信額度。”
空氣沉了一瞬。
林衡忍不住罵了一句：“這還用猜？華東那邊下的手。”
陳娟看向周琳：“授信一旦收緊，我們會斷在哪個環節？”
“原料預付款和裝置尾款衝突。”
“具體缺口多少？”
“按最保守演演算法，四千八百萬。”
林衡倒吸一口氣：“將近五千萬？”
周琳點頭：“這是在銷售按預期完成的前提下，如果有渠道壓貨，缺口會更大。”
陳娟沉默片刻，忽然問：“庫存周轉率能再壓多少？”
“最多提升一個點，再多會影響市場鋪貨節奏。”
林衡看她：“你別想著再摳成本，已經摳到骨頭了。”
陳娟卻淡淡道：“成本不一定摳出來，利潤可以提前兌現。”
兩人同時看向她。
“什麼意思？”周琳問。
“開放預售訂單。”
林衡一愣：“你要讓渠道提前打款？”
“對。”她語氣平穩，“給他們更高返點，但款項必須先到。”
周琳皺眉：“這會被解讀成我們資金緊張。”
“本來就緊張。”她沒有否認，“但隻要訂單排到半年後，銀行風控就沒有理由收緊。”
林衡沉聲道：“渠道會趁機壓價。”
陳娟輕輕一笑：“他們敢嗎？”
渠道大會臨時召集。
會議室裡坐滿了各地經銷商，氣氛比以往多了幾分試探。
有人已經聽到風聲。
“陳總，這次建廠投入這麼大，後續供貨會不會有問題？”
“是啊，我們現在鋪貨節奏很穩，不想冒風險。”
質疑聲不算尖銳，卻帶著明顯的觀望。
陳娟站在台前，沒有繞彎子：“我知道外麵怎麼傳，說我們資金鏈吃緊，說我們擴張過頭。既然大家關心，我就把數字攤開。”
投影切換。
“過去兩個季度，我們凈利潤率提升到百分之十八，現金流為正。建廠的資本金比例高於行業平均水平，裝置已簽，地塊審批在流程中。”
台下有人小聲議論。
一名華南大區經銷商直接開口：“陳總，話是這麼說，但萬一審批卡住呢？我們提前打款，風險誰承擔？”
陳娟看著他，語氣沒有起伏：“風險我承擔。”
對方笑了一下：“說得輕巧。”
她微微側頭：“王總，你去年壓貨兩次，賬期拖了四十五天，我們沒斷供。那時候風險是誰承擔？”
會議室靜了一下。
王總臉色有點掛不住：“那是特殊情況。”
“現在也是特殊情況。”她語氣平穩，卻壓得人喘不過氣，“你們要的是確定供貨，我給的是更低的出廠價和更高的返點。條件隻有一個——款先到。”
有人不服：“那要是工廠沒建成呢？”
陳娟目光一一掃過去：“那我個人擔保，退還全部預付款，並按銀行同期利率賠償。”
話落，場麵一下子安靜。
林衡都愣了一下。
台下有人低聲問：“你拿什麼擔保？”
“我名下全部股權。”她語氣很輕，“夠不夠？”
王總皺眉：“你這是賭命。”
“不是賭，是佈局。”她看著他，“等工廠落地，出廠價會重新調整，到時候返點不會再有今天這個比例。”
台下開始有人動搖。
華北大區的老經銷商忽然開口：“陳總，你給個明確數字，提前打款多久，返點多少？”
“半年訂單，返點提高兩個點；一年訂單，三個點。”
會議室一下子炸開。
“太狠了吧。”
“這等於把未來利潤提前給我們。”
陳娟語氣淡淡：“你們敢不敢接？”
王總沉默片刻，忽然笑了一聲：“陳總，你這是逼我們站隊。”
“市場從來就要站隊。”她直視他，“你們跟我走，我帶你們吃紅利；你們觀望，我也不勉強。”
空氣像被拉緊的弦。
華北老經銷商率先開口：“我簽一年。”
一句話落下，氣氛驟變。
王總看著他：“你瘋了？”
“瘋不瘋，看半年後。”他轉向陳娟，“合同現在簽？”
陳娟點頭：“現在。”
林衡心臟狂跳，他第一次感覺到，這不是單純的商業談判，是當眾逼宮。
一個個經銷商開始表態。
有人簽半年，有人簽一年。
王總站在原地，臉色複雜。
陳娟沒有催他，隻是淡淡道：“王總，機會隻有一次。”
幾秒後，他咬牙：“半年。”
簽字聲此起彼伏。
會議結束。
林衡關上門，聲音都壓不住興奮：“你剛剛那句股權擔保，是臨時決定的？”
“不是。”她語氣平靜，“我早就準備好了。”
周琳走進來，手裏拿著最新統計：“預售金額，五千三百萬。”
林衡愣住：“超過缺口了。”
陳娟輕輕吐出一口氣。
“銀行那邊呢？”她問。
周琳眼裏第一次露出笑意：“風控部剛剛發來郵件，授信維持原額度。”
林衡忍不住笑出聲：“華東這一波，反倒幫我們鎖了現金流。”
陳娟坐回椅子上，神色卻依舊冷靜：“他們不會停。”
“那就讓他們繼續。”林衡眼神發亮，“反正越打，我們越硬。”
……
預售資金到賬後的第三天，銀行那邊的態度徹底轉向。
華信行長親自打來電話，語氣比從前客氣許多：“陳總，風控部那邊已經重新評估過，你們的訂單鎖定情況超出預期。如果需要追加授信額度，我們可以再談。”
林衡在一旁聽著，忍不住給陳娟比了個手勢。
陳娟語氣平穩：“追加額度暫時不需要，但我希望貸款利率重新議價。”
電話那頭沉默了一秒，隨後笑了：“陳總，你這反應速度，比我們想像得快。”
“市場節奏不等人。”她語調不疾不徐，“現在是我們現金流最健康的時候，利率如果不調，等工廠落地，我會考慮換合作銀行。”
這句話不重，卻帶著極強的訊號。
行長輕笑：“我們下午約個時間詳談。”
結束通話電話，林衡直接坐到她對麵：“你這是趁熱打鐵。”
“不是趁熱。”她抬眼看他，“是讓他們知道，我們不是求著借錢。”
周琳推門進來，神色卻沒那麼輕鬆：“有個情況需要你們知道。”
“說。”陳娟示意她坐下。
“華東那邊今天突然降價，代工報價下調百分之十五，公開宣告歡迎所有品牌合作。”
林衡冷笑：“這是明擺著沖我們來的。”
周琳繼續道：“更麻煩的是，他們聯絡了我們兩個小渠道，說如果改簽華東旗下新品牌，賬期可以放寬。”
空氣一下子冷下來。
林衡罵了一句：“挖牆腳。”
陳娟神色卻沒有波動：“他們急了。”
“急？”林衡皺眉，“這明明是反擊。”
“降價等於壓利潤。”她語氣平穩，“他們敢壓，是因為擔心產能空轉。產能一旦空轉，現金流比我們更難看。”
周琳點頭：“華東的裝置折舊成本很高，他們必須滿負荷運轉。”
林衡靠在椅背上：“那我們怎麼辦？跟著降價？”
“不能降。”陳娟搖頭，“我們現在的優勢是品牌溢價，一旦跟著打價格戰，等於承認自己沒底氣。”
“那就眼睜睜看他們挖人？”林衡語氣有些急。
陳娟看向他：“你覺得那兩個小渠道，為什麼會被聯絡？”
林衡一愣。
“因為他們動搖。”她淡淡道，“真正核心的渠道，不會輕易換船。”
周琳低聲補充：“而且那兩個渠道本來回款就慢。”
陳娟點頭：“既然他們想走，就讓他們走。”
林衡皺眉：“你不攔？”
“攔不住的心，不值錢。”她語氣平靜，“我們要做的，是把留下來的，繫結更緊。”
當天傍晚，核心經銷商群裡突然炸開。
華東新品牌釋出海報，打著“高價效比替代方案”的旗號，明顯影射他們。
王總第一個在群裡發語音：“陳總，對麵開始點名了，說你們的成本高，是因為盲目擴張。”
陳娟直接回了一句：“你怎麼看？”
王總沉默兩秒：“我不信他們能長期這個價。”
華北老經銷商也發言：“華東這波是清庫存味道很重，他們降的是代工價，不是零售價。”
陳娟這才發了一條長語音，語調平穩卻清晰：“各位，我們不會跟價，也不會回應口水戰。現在工廠建設推進中，未來我們有能力把成本壓到行業最低，但那是結構性優勢，不是情緒化降價。誰願意跟著我們走長期路線，紅利在後麵；誰想賺短平快的錢，現在就可以選擇。”
群裡安靜了幾秒。
王總忽然打字：“我跟你走一年。”
接著，華北老經銷商發：“我追加三個月訂單。”
氣氛迅速回穩。
林衡看著手機，忍不住笑：“你這是反向篩選。”
“對。”她輕聲道，“華東替我們把搖擺的篩掉。”
幾天後，審批那邊傳來新訊息。
C地塊轉性檔案進入最後公示階段。
孫強衝進辦公室，聲音壓都壓不住：“批了！”
林衡站起來：“真的？”
“公示期結束無異議，正式批文很快下來。”
空氣一下子鬆開。
陳娟卻隻是點點頭：“通知裝置廠商，提前排產。”
林衡看著她：“你一點都不激動？”
她抬眼，語氣淡淡：“現在激動沒意義，等第一條生產線跑起來再說。”
就在這時，秘書又進來：“陳總，華東趙總在樓下，說想再談一次。”
林衡冷笑：“又來？”
陳娟沉默片刻，站起身：“讓他上來。
趙總進門時，神色已經沒有上次那麼從容。
他開門見山：“聽說C地塊批了。”
“訊息挺靈通。”陳娟淡淡道。
他坐下，語氣少了鋒芒：“陳總，我們之間沒必要拚到這個程度。”
“是你先降價。”她提醒。
趙總皺眉：“市場行為。”
“建廠也是市場行為。”她反問。
他沉默片刻，忽然直視她：“如果你現在停手，我們可以給你區域總代的更高許可權，甚至股份合作。”
林衡差點笑出聲。
陳娟卻平靜得近乎冷酷：“趙總，你覺得我走到今天，是為了拿別人的股份？”
空氣瞬間僵住。
趙總語氣低下來：“你再擴張，我們都會受傷。”
“我隻對自己的生意負責。”她看著他，“你擔心的不是受傷，是失去控製。”
趙總臉色發沉：“你太強硬。”
“強硬，是因為我有籌碼。”她語氣不高，卻壓得人喘不過氣，“預售鎖單五千多萬，審批通過，銀行利率下調。你現在來談合作，是因為你發現壓不住我。”
趙總盯著她，許久才開口：“你會後悔。”
“那就等我後悔。”她語氣平靜，“現在，請回。”
門關上。
林衡長出一口氣：“他徹底沒底氣了。”
陳娟看著窗外，神色依舊冷靜：“真正的對手，不會輕易認輸。”
“那接下來？”
她轉過身：“接下來，我們開工。等第一條生產線亮燈的那一刻，他們就再也壓不住了。”
大型裝置緩緩吊裝落位，機械臂在半空停頓的一瞬，林衡站在安全線外，壓低聲音說了一句：“真走到這一步了。”
陳娟看著主線落地，語氣沒有波瀾：“還沒走完。”
孫強遞過最新進度表：“安裝週期壓縮到極限了，三班倒施工。隻要電力除錯順利，試產能提前。”
周琳補充：“銀行那邊已經把利率調整確認，授信額度增加兩千萬。我們賬麵壓力小了很多。”
林衡忍不住笑：“華東現在還在打價格戰，我們卻在加產能，他們要是知道這一幕，估計睡不著。”
話音剛落，秘書匆匆進來：“陳總，出事了。”
幾人同時看向她。
“網上有人發帖，說我們新廠是違規審批，走後門拿地，還配了模糊照片，說有領導站台。”
林衡臉色一沉：“誰發的？”
“賬號是新註冊的，但轉發很快。”
孫強罵了一句：“這手法太熟了。”
陳娟沒有情緒起伏：“把連結給我。”
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