見麵地點定在城南那家老牌會所，包廂不大，卻私密安靜。
陳娟進門時，趙總已經坐在裏麵，桌上茶水剛泡好，霧氣裊裊。他抬頭看她，神情比上次視訊會議裡平靜許多，隻是眼底的疲憊藏不住。
“陳總，坐。”他語氣客氣。
陳娟落座，沒寒暄，直接開口：“趙總電話裡說合作，我想聽具體方案。”
趙總端起茶杯，慢慢轉著杯沿：“我們都清楚，再打下去，對雙方都不是最優解。市場已經被推到風口，股東在問，媒體在盯，供應商在觀望。我提議，華東和你們成立聯合採購平台，統一對接上遊，成本共享，利潤按比例分成。”
陳娟看著他，沒有馬上回答：“聯合採購聽起來合理，但核心控製權在誰？”
趙總笑了一下：“可以成立獨立公司，雙方各佔50%。”
“董事會席位呢？”她追問。
“各三席，外加一席獨立董事。”
“獨立董事由誰提名？”
趙總頓了頓：“雙方共同協商。”
陳娟輕輕點頭：“聽上去公平，但實操層麵，你們體量更大，話語權自然傾斜。趙總，你這不是合作，是換一種方式繼續控製。”
趙總的笑意淡了一些：“那你想要什麼？”
陳娟身體微微前傾，語氣平穩卻鋒利：“第一，排他條款必須公開取消，至少在行業協會備案，明確不再使用獨家鎖定手段。第二，聯合採購可以談，但執行權輪值，每半年輪換一次主導方。第三，華東必須停止針對我們的負麵營銷，並公開澄清此前的市場誤導資訊。”
趙總臉色微變：“你這是讓我公開認錯。”
“不是認錯，是止損。”陳娟語氣冷靜，“資本市場不怕競爭，怕的是不透明。你現在最缺的是信任。”
趙總沉默了一會兒，忽然問：“陳總，你是不是已經拿到融資承諾？”
陳娟看著他，淡淡一笑：“趙總，你覺得如果我沒有底氣，會坐在這裏談條件嗎？”
他盯著她幾秒，嘆了口氣：“你變了。”
“我一直這樣，隻是以前沒必要讓你看到。”她語氣平靜，“趙總，你鎖原料那天，就該想到今天。”
趙總放下茶杯，語氣終於不再拐彎：“好，我直說。股東給我三個月時間穩定股價，否則我位置不保。我需要一個對外的積極訊號，證明這場競爭已經緩和。你願意配合嗎？”
陳娟沒有立刻回答，而是反問：“如果我配合，你能給我什麼？”
“渠道開放。”趙總直視她，“華東現有的核心渠道，你們可以共享。”
林衡之前說過，華東最大的優勢就是渠道深度。一旦共享，意味著市場版圖瞬間擴張。
陳娟沉吟片刻：“渠道共享多久？”
“至少兩年。”
“費用結構？”
“按銷售額比例結算。”
她輕輕敲了敲桌麵，思考幾秒後說：“可以談，但我要附加條款。”
趙總皺眉：“你還有條件？”
“當然。”她語氣平穩，“第一，渠道共享期間，你們不得推出同類低價壓製產品。第二，聯合釋出行業倡議，強調公平競爭。第三，如果未來你們再次使用排他協議，我們有權單方麵終止合作並公開違約事實。”
趙總盯著她，半晌沒說話，最後苦笑了一下：“陳總，你是把退路都堵死了。”
“趙總，是你先堵我的。”她語氣淡淡，“我隻是學得快。”
空氣安靜了幾秒，包廂外隱約傳來服務員走動的聲音。
趙總深吸一口氣：“好，我原則同意。但需要法務細化。”
“當然。”陳娟站起身，“我們可以組建聯合工作組，三天內出框架協議。”
趙總也站起來，看著她，語氣複雜：“說實話，我一開始沒把你當真正的對手。”
陳娟微微一笑：“現在呢？”
“現在我知道，真正危險的不是規模小的公司，而是敢掀桌的人。”
她沒有謙虛，也沒有得意，隻是平靜地說：“掀桌不是目的，重新擺桌纔是。”
兩人走出包廂時，夜色已經深沉。林衡在車裏等著，看到她上車，急切問道：“怎麼樣？”
陳娟繫好安全帶，語氣平穩：“談成一半。”
“什麼意思？”
“框架達成，但細節是戰場。”她看向窗外，“接下來三天，法務會打到極限。”
林衡忍不住笑：“你剛纔在裏麵，是不是把他逼到牆角？”
陳娟淡淡說：“不是逼，是給他選擇。”
“什麼選擇？”
“體麵退出這場戰爭，或者被資本逼退。”
車子緩緩駛離會所。
她靠在座椅上，閉上眼睛片刻。孫強的電話打進來，聲音透著壓抑的興奮：“我聽說他鬆口了？”
“嗯，渠道共享兩年。”
電話那頭沉默兩秒，然後爆出一句：“你這是直接借殼擴張。”
陳娟笑了笑：“不是借殼，是借勢。”
孫強壓低聲音問：“你真的信他？”
“不信。”她回答得乾脆，“所以條款會寫死。”
結束通話電話後，林衡側頭看她：“陳娟，如果他將來反悔呢？”
她睜開眼，目光清明：“那時候，我們已經不需要他了。”
……
三天後，聯合工作組第一次閉門會議。
會議室裡坐滿了雙方的法務、財務與業務負責人，氣氛比想像中更緊繃。檔案厚厚一摞，條款標註得密密麻麻，像一場沒有硝煙的拉鋸戰。
華東法務先開口：“關於渠道共享範圍，我們建議限定在二線及以下城市，一線核心商超暫不開放。”
林衡當場皺眉：“趙總當晚說的是‘核心渠道共享’，現在縮成二線，你們這是文字遊戲？”
對方法務麵不改色：“口頭表達和正式協議要區分，我們需要考慮集團整體戰略。”
陳娟一直沒說話，隻是翻著檔案。她忽然抬頭：“那我們也調整條款。既然一線不開放，我們將保留線上渠道獨立定價權，並取消利潤分成比例的上限限製。”
華東財務臉色一變：“這會打亂價格體係。”
陳娟語氣平穩：“你們縮渠道，我們就放價格。市場會自己選擇。”
會議室安靜下來。
趙總坐在主位，沉默幾秒後開口：“陳總，我們沒必要把談判推向對抗。”
“我同意。”她看著他，“那就按原口頭承諾執行。”
空氣像被拉緊的弦。
華東法務低聲和趙總交換意見。幾分鐘後，趙總抬頭：“一線渠道可以開放，但需要設定階段性評估，如果銷量未達標，比例下調。”
陳娟輕輕點頭：“可以，但評估標準必須量化，不能由單方解釋。”
雙方開始逐條推敲，語氣剋製，卻句句見刀。
中場休息時，林衡壓低聲音問她：“你剛才差點掀桌。”
“他們在試探底線。”她喝了口水，“如果我退一步，後麵會步步退。”
“那你真打算線上全麵放價？”
她笑了一下：“那隻是籌碼。真正目的，是逼他們兌現核心渠道。”
林衡看著她，忽然感慨：“你現在談判的樣子，跟以前完全不同。”
“以前我隻想活下來。”她語氣淡淡，“現在我要長久。”
下午四點，條款進入最後博弈。
華東提出新增一條：“如雙方未來出現重大市場衝突，需優先內部協商，不得直接對外披露。”
孫強當場反問：“什麼叫重大衝突？你們再次鎖原料算不算？”
對方法務答：“那屬於商業策略調整。”
陳娟放下筆，目光冷下來：“寫清楚。任何形式的排他協議，都視為違約。”
趙總沉聲道：“陳總，你是不是不相信我？”
她沒有迴避：“商業合作不建立在信任上，而建立在約束上。”
這句話落下，會議室短暫沉默。
趙總盯著她幾秒，忽然笑了：“好，寫進去。”
華東法務臉色明顯難看，但沒有再反駁。
晚上七點，初步框架協議終於敲定。
雙方簽署意向書，正式公告將在兩天後釋出。
走出會議室時，林衡長出一口氣：“我感覺比打仗還累。”
孫強低聲說：“這是高階局。”
陳娟沒有說話，她的手機在震動。
是那家成長基金的合夥人。
“陳總，聽說你們和華東達成合作？”對方語氣帶笑，“這一步走得漂亮。”
“市場選擇而已。”她語氣平穩。
“我們希望儘快推進投資談判，估值可以上調。”
她眸光微動：“具體數字？”
對方報了一個比之前高出三成的估值。
林衡在旁邊聽到，眼睛都亮了。
結束通話電話後，他壓著聲音：“翻三成？”
“嗯。”她語氣冷靜，“但別急。”
“還不簽？”
“再等等。”她看向遠處，“公告一出，估值會再漲。”
孫強忍不住笑：“你這是把趙總當成免費公關。”
她輕輕笑了一下：“他也需要這個合作。”
第二天清晨，華東內部會議。
趙總的副總私下問他：“我們讓步太多了，股東那邊會不會不滿？”
趙總看著桌上的協議，語氣低沉：“股東要的是穩定，不是情緒。隻要股價回升，他們不會在意讓了多少。”
“可陳娟會不會借渠道迅速做大？”
趙總沉默片刻：“她一定會。”
“那我們……”
“所以我們要更快轉型。”他抬頭，眼神複雜，“她不是普通對手。她的野心，不止這一塊市場。”
兩天後，聯合公告釋出。
“雙方倡議公平競爭，共建行業透明生態。”
輿論風向迅速逆轉，媒體解讀為行業合作新範本。
股價回升。
投資機構蜂擁而至。
會議室裡，林衡幾乎壓不住興奮：“陳娟，我們可以啟動B輪了。”
她看著螢幕上跳動的資料，語氣依舊平穩：“啟動，但控股權必須牢牢在我們手裏。”
孫強問：“你下一步想做什麼？”
她沉默幾秒，緩緩說道：“供應鏈上遊。”
……
陳娟把核心團隊叫進會議室。
白板上隻寫了四個字：源頭控製。
林衡看著那四個字，先開口：“你是真打算往上遊走？原料生產那塊，我們既沒經驗，也沒產線。”
“所以纔要提前佈局。”陳娟語氣平穩，“等別人卡脖子，再談經驗就晚了。”
孫強翻著資料：“目前國內原料廠商前三家，佔了接近七成產能。要麼收購，要麼參股。但價格都不低。”
陳娟點頭：“收購不現實，資金壓力太大。參股控股權難拿，但可以從第二梯隊入手。”
林衡皺眉：“第二梯隊產能小，質量也參差。”
“正因為參差，纔有空間。”她看向投影，“這家——‘遠川化材’，負債率高，但裝置不差，去年因為環保整改停了三個月，現在資金鏈緊張。”
孫強立刻反應過來：“你想用投資換產能鎖定？”
“不是鎖定。”陳娟語氣淡淡，“是繫結。”
林衡忍不住問：“區別在哪？”
“鎖定是控製對方，繫結是讓對方離不開你。”
會議室一靜。
她繼續道：“我們出資金，幫他們升級環保產線，同時簽長期供貨協議。價格按成本加浮動比例，透明化。”
孫強眼睛一亮：“這樣既能穩住原料，又不會被監管盯上。”
林衡卻更現實：“錢呢？B輪還沒落地。”
陳娟看了他一眼：“所以我們要製造‘確定性’。”
“什麼意思？”
她開啟另一頁資料：“遠川的老闆李遠山，三個月前剛和銀行談展期，失敗。他現在最怕的是現金流斷裂。”
孫強低聲道：“你準備現在去談？”
“今晚。”她語氣乾脆。
——
夜裏八點，遠川化材廠區。
廠房外燈光昏黃，空氣裡有淡淡的化工味。
李遠山五十齣頭，臉色疲憊，見到陳娟時還有幾分警惕：“陳總這麼晚來，是想壓價？”
陳娟沒有寒暄，直接說：“我不是來壓價的，是來救現金流的。”
李遠山一愣。
她遞過一份方案：“我們出三千萬，分兩期到賬。第一期一千萬即刻到賬，用於恢復生產；第二期根據環保驗收進度撥付。條件是簽五年供貨協議。”
李遠山翻著檔案，皺眉：“價格按成本加5%？太低了。”
“你現在有更高報價嗎？”她語氣平靜。
他沉默。
陳娟繼續說：“銀行不願續貸，是因為你沒有穩定訂單。我可以給你訂單，而且公開披露戰略合作。你去談貸款，會輕鬆很多。”
李遠山盯著她：“你圖什麼？”
“穩定。”她回答得乾脆，“你穩定，我就穩定。”
他忽然笑了一聲：“年輕人野心不小。華東前陣子也來談過，不過隻願意簽短期。”
陳娟神情未變：“短期對你沒意義。”
看女頻小說每天能領現金紅包🧧