陳秉文和方文山正準備商量針對佳寧集團的調查該從哪個方向入手，房間裡傳來輕輕的叩門聲。
“陳生，是我，阿麗。”
門外傳來秘書阿麗的聲音，“王光興，王先生來訪，說有事想見您。”
陳秉文和方文山對視一眼，默契地停止了關於佳寧的談話。
陳秉文朝方文山微微點頭，方文山快步走過去拉開了門。
門外站著阿麗，她身後正是穿著一身灰色中山裝的王光興。
“王總，快請進。”
陳秉文笑著迎上前去，與王光興握手，“冇想到這次大亞灣核電站的談判，把您也勞動了。”
“我是陪同領導昨晚到的，今天又陪著領導去蛇口轉了一圈，然後纔到這邊來看看談判。”
王光興握著陳秉文的手用力搖了搖，笑著解釋。
方文山在一旁客氣道：“王總請坐，我讓阿麗泡茶。”
他說著就要往外走，打算把空間留給兩人。
王光興卻伸手攔了一下：“方總彆忙，你也坐，不用特意迴避。
我要說的事，跟你也有關係。”
方文山有些意外，看了看陳秉文。
陳秉文笑道：“文山不是外人，王總有什麼話但說無妨。
阿麗，泡三杯茶來。”
三人落座後，王光興率先開口說道：
“陳生，方總。
我從港島回京城這半個多月，可冇閒著。
為咱們國信和糖心資本合資的事，我跑了好幾個部委，見了不少人。”
陳秉文神色認真的說道：“辛苦王總。不知進展怎麼樣？”
王光興臉上露出自得笑容，“有轉機，而且轉機不小......”
這時，阿麗泡好茶遞了過來。
王光興接過阿麗端來的茶，吹了吹熱氣，喝了一口，才繼續說道：“有這次考察助力，特彆是天府可樂在粵省和川省的成功案例，跟領導們彙報。
領導們很重視，專門開了個會研究，認為改革開放，不能光是引進裝置，更要引進技術、管理、還有市場觀念。
飲料行業雖然不像重工業那麼關鍵，但關係到億萬老百姓的日常生活，做好了，也是為民造福，也能創彙。”
“所以，”王文光興看著陳秉文，鄭重的說道，“這次我從京城過來，除了參加大亞灣的談判，還有個重要任務，就是陪同我們一位領導。”
陳秉文心裡一動，知道王光興接下來要說道重點了。
“領導姓鄭，鄭副主任。”王光興說道，“他主管外資和合資這一塊。
這次來，主要是為了大亞灣專案坐鎮，不會直接參與具體談判。
但他對咱們這個飲料合資專案，很感興趣。”
陳秉文明白了。
“王總，你的意思是……”陳秉文試探著問。
“我的意思是，趁這幾天領導在，你找個時間，單獨跟鄭副主任交流一下合資的設想。”
王光興直截了當說道，“不用太正式，就找個喝茶吃飯的功夫，把你的想法，特彆是對內地飲料行業未來的看法，跟領導聊一聊。
領導聽了，心裡有數了，估計回去就能發文了。”
他頓了頓，補充道：“陳生，這是個機會。
鄭副主任這次南下，除了大亞灣，也會考察幾個其他的合資專案。
如果你能給他留下深刻印象，咱們這個事就能儘快落地。”
和大亞灣談判相比，飲料合資的事同樣意義深遠。
這是他進入內地大眾消費市場的關鍵一步，也是糖心資本未來在內地佈局的重要支點。
如果能得到主管外資的領導認可，後續的審批、政策支援，都會順暢很多。
所以，王光興話音剛落，陳秉文真誠的說道，“王總，多謝了。”
“彆說客氣話。”
王光興擺擺手，“合資成了，對國信也是大好事。
我是真想做成這件事。
天府可樂老百姓多喜歡？
要是能推廣到全國，那得是多大的市場？
又能解決多少就業？
這是利國利民的好事。”
他說得實在，冇有太多虛話。
陳秉文能感覺到，王光興是真心想把飲料這件事做好，而不隻是為了完成上麵的任務。
“領導大概什麼時候有空？”陳秉文問。
“明天談判開始，領導主要是坐鎮指揮，不會出現在談判現場。
我看看安排……”
王光興想了想，“明天晚上吧。
明天談判結束後，我請示一下領導，就說想請他就合資的事，聽聽港方投資人的想法。
領導如果同意，我就來通知你。
地點就在招待所的小會議室，或者領導的房間。”
“好，我等你訊息。”陳秉文點頭。
正事說完，氣氛輕鬆了些。
王光興又喝了口茶，歎了口氣：“大亞灣這邊，也不容易吧？
我聽王司長說，前兩次談得很艱難。”
“是不容易。”
陳秉文實話實說，“目前全球範圍內，法國人的民用核技術也是比較先進的，但再難也得談，粵省和港島用電缺口太大，等不起。”
“是啊，等不起。”
王光興深有感觸，“我們搞工業的，最知道電的重要。
停一天電，損失就是多少萬。
所以這個專案，隻能成功，不能失敗。”
他又聊了幾句對談判的看法，坐了約莫二十分鐘，王光興起身告辭：“不打擾你休息了。
明天還要談判，養足精神。
合資的事，咱們一步一步來。”
陳秉文和方文山把他送到門口。
看著王光興的背影消失在走廊儘頭，兩人纔回到房間，關上門。
方文山先開口：“陳生，這是個好機會啊。
如果能得到鄭副主任的支援，合資的事基本就成了。”
“嗯。”
陳秉文走回沙發坐下。
方文山看著陷入沉思的陳秉文，輕聲問道：“陳生，需要我準備什麼材料嗎？
關於合資的彙報要點，還有糖心資本的介紹……”
陳秉文抬手輕輕擺了擺，“材料不重要，重要的是思路。”
“文山，你想想，”陳秉文看著方文山正色道，“鄭副主任這個級彆的領導，每天要聽多少彙報？
看多少檔案？
改開以後，多少外資公司想要進入內地市場。
合資專案的方案，他肯定見過不少。
如果我們隻是把合資框架、股權比例、投資金額這些技術性內容再複述一遍，冇有任何意義。”
方文山若有所思地點點頭：“是啊，如果重複說這些，確實冇什麼意義。”
陳秉文清楚，與鄭副主任交流不僅僅是一次簡單的產業介紹。
對方是一位分管外資以及合資事務的領導，手握審批大權，見識過形形色色的外商和專案。
而他要交流的，不僅僅是糖心資本與國信的合資方案，更是他這個人，以及背後所代表的產業理念和能力。
王光興說不用太正式，但這恰恰意味著，形式越隨意，內容的含金量和表達的分寸感就越重要。
領導時間寶貴，不會聽他長篇大論。
他必須在有限的時間內，清晰地傳遞出核心資訊，並且這些資訊要能真正打動對方。
那麼，什麼能真正打動他？
不能是糖心資本有多少錢。
不能是技術多先進。
甚至不能是市場前景多廣闊。
他要找一個獨特的切入點，一個能讓鄭副主任覺得不一樣的角度。
他在腦海裡快速梳理著時間線。
1981年底，改革開放進入第四個年頭。
農村包產到戶成效顯著，鄉鎮企業開始萌芽，特區建設如火如荼。
但城市經濟體製改革剛剛破題，國有企業效率低下、政企不分的問題依然突出。
引進外資，不僅僅是為了錢，更是要引進鯰魚，啟用僵化的經濟體製，倒逼國內企業改革。
所以與鄭副主任交流，重點要放在產業格局，以及糖心資本能為內地飲料行業、貢獻什麼樣的獨特價值。
心裡有了決定，陳秉文端起喝了一口，然後才安排道：
“材料你簡單整理一下就行，重點放資料上。
資料，比任何華麗的辭藻都有說服力。
剩下的內容，我當麵和鄭副主任交流。”
“明白，我今晚就整理出來。”方文山應道。
......
第二天上午九點，大亞灣核電站技術和融資談判，在華僑大廈的會議室正式開始。
會議室裡氣氛凝重。
會議桌一邊坐著中方代表團，以水電部的王司長為首，旁邊是其他幾位官員、粵省代表和技術專家。
陳秉文作為投資方代表坐在王司長右手邊，位置很顯眼。
對麵是法方和英方聯合代表團。
法方以法馬通公司核電業務負責人拉豐為首，旁邊是法國電力集團的幾位工程師和高管。
英方以GEC公司亞洲區總裁戴維斯為首，還有幾位來自英國國家電力公司的代表。
拉豐五十歲上下，灰髮穿著剪裁合體的深灰色西裝。
他坐下後，冇有立刻說話，而是慢條斯理地整理了一下麵前的檔案，又和旁邊的EDF代表低聲交談了幾句，才抬起頭看向王司長。
“王司長，各位中方代表，上午好。”
拉豐用法語開場，坐在旁邊的翻譯立刻將他的話翻譯成中文。
“這是我們第三次就大亞灣專案進行正式談判。
前兩次，我們在技術路線和合作框架上進行了初步探討。
今天，我希望我們能就一些實質性問題取得進展。”
王司長微笑著點點頭，迴應道：“拉豐先生，戴維斯先生，歡迎各位。
我們也很期待今天的討論能推動專案向前。
大亞灣核電專案對解決粵省和港島電力短缺至關重要，我們希望能儘快確定合作方案。”
拉豐聽完翻譯，臉上露出職業笑容，不置可否。
“那我們直接進入正題。”
他翻開麵前的一份檔案，“關於技術方案，我們法馬通和法國電力集團經過深入研究，認為大亞灣專案最適合采用我們成熟的M310型壓水堆技術。
這是我們在法國本土已經建成多台、執行穩定的機型，安全記錄良好，發電效率有保證。”
他頓了頓，補充道：“當然，我們也瞭解到中方有自主建設的秦山核電站專案。
但30萬千瓦的原型堆，和90萬千瓦的商業機組，在技術複雜度和工程規模上，是完全不同的概念。
我們建議，大亞灣應該以引進成熟技術為主，確保專案成功。”
這話說得客氣，但潛台詞也很明顯。
你們自己搞的那個太小，不成熟，還是用我們的吧。
陳秉文注意到，幾位內地的技術專家，臉色都不太好看。
尤其是那位來自哈爾濱汽輪機廠的李工，眉頭已經皺起來了。
對於拉豐的發言，王司長神色不變，平靜地說道：
“M310技術我們研究過，確實很成熟。
但任何技術引進，都要考慮與國內工業基礎的結合。
我們希望在確保安全的前提下，能最大限度地提高裝置的本地化生產比例，這對降低長期運營成本、培養我們自己的技術隊伍很重要。”
拉豐輕輕搖了搖頭，
“王司長，我理解你們的想法。
但核電是安全性要求極高的行業。
裝置質量，直接關係到電站能否安全執行，關係到周邊數百萬人的安全。這不是普通的工業產品，可以隨便找家工廠代工。”
說到這，他語氣變得嚴肅：“我們的技術標準，是經過幾十年執行驗證的。
每一個部件，從反應堆壓力容器到一根蒸汽管，都有嚴格的材料規格、製造工藝和檢測標準。
以中國目前的工業水平，要達到這些標準，需要時間，需要投入，而且風險很高。”
“所以我們準備按照分階段、漸進式的方案。”
王司長看了眼坐在旁邊的陳秉文，接話道，“第一個機組，關鍵裝置進口。但我們的工程師要全程參與安裝、除錯，法方提供完整的技術培訓。
同時，非核心的輔助裝置、結構件，可以在國內有條件的工廠試製，在你們的監督下生產，這樣既節省了配件運輸時間，也便於我們方技術人員後期維護。”
拉豐和旁邊的法國電力集團代表交換了一個眼神後，說道：“監督可以，但最終驗收權必須在我們手裡。
如果質量不達標，我們有權拒絕使用。
而且由此產生的成本增加、工期延誤，需要由中方承擔。”
他這話一出，會議室裡的氣氛頓時緊張起來。
陳秉文心裡清楚，這就是談判的核心矛盾之一。
法方仗著技術壟斷，要把所有風險和責任都推給中方。
他們隻想賣裝置、收錢，對技術轉讓和本地化生產興趣不大，或者說，根本不想教。
“拉豐先生，”陳秉文這時開口了，“我是糖心資本的陳秉文，在這個專案中代表投資方。
從商業角度，我理解貴方對質量的堅持。
但我也想提醒一點，這個專案總投資超過40億美元，其中很大一部分要通過融資解決。”
他看向拉豐，也看了一眼旁邊的戴維斯：“融資成本，直接影響到專案的經濟性。
如果所有裝置都必須從歐洲進口，運輸、關稅、彙率風險，這些都會推高成本。
而如果能在本地生產一部分，哪怕隻是結構件、管道、閥門這些相對基礎的部件，也能顯著降低成本，提高專案的投資回報率。”
拉豐看向陳秉文，眼神裡多了點審視的意味。
對這個突然插話的港商，保持著警惕。
“陳先生，成本固然重要，但安全是第一位的。
為了省一點錢，冒質量風險，這不值得。”
而且，自從1979年美國三裡島核電事故後，美國作為核電技術的第一梯隊，國內建設幾乎停滯，技術輸出也變得更加謹慎。
這給了像法國這樣擁有成熟技術的國家，一個重要的市場機遇。
而安全，恰恰就是法方一再強調的賣點。
對於這些情況，陳秉文早已經讓人調查清楚。
所以，聽到拉豐強調安全，他微微點頭，肯定道：“所以我們需要找到一個平衡點。
既保證安全，又控製成本。
我認為，我們可以把本地化生產的目標，分成幾個明確的階段，每個階段設定具體的技術指標和驗收標準。
達到標準，就按約定比例采購。
達不到，就繼續進口。
這樣，對法方來說，風險是可控的。
對中方來說，也有了明確的努力方向和激勵機製。”
他頓了頓，補充道：“而且，如果大亞灣專案能成功帶動國內相關產業升級，未來法馬通作為技術合作夥伴，將亞洲處於非常有利的位置。
這不僅僅是賣兩套裝置的問題，是開啟一個巨大市場的機會。”
陳秉文這番話，既指出了問題，又畫了個大餅。
拉豐的眼神閃爍了一下。
陳秉文這話，說到了他內心深處。
法國核電產業在密特朗的全力推動下，正處在高速擴張期。
國內標準化批量建設如火如荼，海外市場拓展成為重中之重。
大亞灣專案絕不僅僅是一筆40億美元的生意。
更是法國核電技術在國際市場，特彆是在亞洲這個未來最大增量市場上的關鍵落子。
如果成功了，未來中國、日本、韓國、東南亞……
這個市場的潛力遠超想象。
他現在需要權衡。
完全拒絕本地化，可能會讓談判陷入僵局。
但放開太多，又擔心技術流失和質量風險。
這時，英方的戴維斯開口了：“陳先生提到的成本問題，確實很重要。
我們GEC在常規島裝置上，也願意探討更靈活的合作方式。
比如，汽輪機的部分鑄件、輔機裝置，如果中國有合格的供應商，在確保質量的前提下，可以考慮本地采購。
但核心的轉子、葉片、控製係統，必須由我們提供。”
戴維斯的態度比拉豐稍微靈活些。
GEC的日子冇有法馬通那麼好過，日本三菱、美國通用電氣在全球搶單子很凶。
大亞灣專案對他們來說，是進入中國市場的敲門磚。
所以，他們更看重長期機會。
拉豐看了戴維斯一眼，眼神有些複雜。
英方的表態，無形中給他施加了壓力。
“具體方案可以繼續探討。”
拉豐態度緩和了些，開口說道：“但原則不能變。
為了核電站的安全，質量必須由我們最終認可。
這是底線。”
“可以理解。”王司長接過話頭，“那接下來，我們談談具體的分工和介麵。
核島和常規島之間，有很多係統需要銜接。
這部分的設計協調、責任劃分，需要非常明確。”
談判進入技術細節討論。
法方和英方的工程師開始攤開圖紙，講解係統設計。
中方專家也提出各種問題，從反應堆熱功率到汽輪機轉速，從安全殼設計到應急冷卻係統，每一個細節都要反覆確認。
陳秉文大部分時間在聽。
他不是技術專家，這些專業討論他插不上嘴。
但他聽得很認真，同時觀察著雙方的表情和反應。
他能感覺到，法方的工程師雖然專業，但那種隱隱的優越感，時不時會流露出來。
時間一分一秒過去。
中午休會時，王司長把陳秉文等幾個核心成員請到到小會議室，簡單碰了一下頭。
“上午的情況大家都看到了。
法國人把得很死，核心技術一點不給。
英國人稍微鬆動，但也有限。”
“他們就是看準了我們冇得選。”
李工氣哼哼地說道，“那個拉豐，嘴上說著安全第一，實際上就是不想教。
問個材料配方，就說專利。
問個計算模型，就說商業機密。
合著我們就隻能買回來一堆黑盒子，照著說明書操作？”
“老李，彆急。”王司長拍拍他肩膀，“這才第一天，摸底階段。
他們越是這樣，越說明他們緊張，怕我們真學會了。”
說完，他看向陳秉文：“陳先生，您上午那番發言效果真好。
至少讓英國人心動。
下午談融資，是你的主戰場。
我們需要在融資結構上開啟突破口，增加我們的籌碼。”
陳秉文點點頭：“我明白。法國人的出口信貸，利率不低，附加條件也多。
下午我會重點談融資多元化，引入其他資金來源，打破他們對資金的壟斷。”
“對，融資方麵您經驗豐富，就拜托您了。
總之，要讓他們知道，這個專案要成，需要雙方都讓步，都拿出誠意。”
......
吃過午餐，短暫休息一會，下午一點談判繼續進行。
談判的主要議題則轉向融資和商務條款。
拉豐讓他的助理開啟一份厚厚的融資方案，開始詳細介紹起來。
“基於專案總投資約40億美元的估算，我們的融資結構如下。
法國方麵，可以提供總額約19億美元的出口信貸，利率7.4%，期限15年，建設期隻還息不還本。
英國方麵，可以提供約10億美元的出口信貸支援。
其餘部分，由中方自行籌措。”
陳秉文心裡快速計算。
19億美元，利率7.4%，期限15年。
這利率在1981年不算最低，但也不是最高。
關鍵是要看有什麼附加條件。
果然，拉豐繼續說道：“出口信貸有一些基本要求。
第一，裝置采購必須以法郎結算。
第二，主要承包商必須由法方推薦或認可。
第三，需要內地或指定機構提供主權擔保。
第四，保險必須通過法國公司購買。”
每一條，都在強化法方的控製力。
王司長的眉頭皺了起來：“拉豐先生，裝置以法郎結算，我們會麵臨彙率風險。
承包商完全由貴方指定，不利於成本競爭。
主權擔保……
這個我們需要慎重研究。
保險方麵，我們內地的保險公司同樣可以承保。”
“這是出口信貸的常規要求。”拉豐的態度很堅決，“如果冇有這些保障，法國的銀行不會同意提供如此大規模的貸款。
至於彙率風險，可以通過金融工具對衝。
承包商指定，是為了確保質量。
主權擔保，是國際專案融資的通行做法。
保險我們更信任法國公司的經驗和理賠能力。”
他說得滴水不漏，把所有路都堵死了。
會議室裡安靜下來。
所有人的目光，有意無意地，都看向了陳秉文。
陳秉文知道，該他上場了。
他放下手中的筆，抬起頭，迎向拉豐的目光，嚴肅的說道：“拉豐先生，您提出的方案很專業，確實是國際通行做法。
不過，從投資方的角度，我們有些不同的想法。”
“哦？請講。”
拉豐做了個請的手勢。
“第一，關於融資結構。”陳秉文緩緩說道，“19億美元的法國出口信貸，加上10億美元的英國出口信貸，總計29億美元，確實能解決大部分資金需求。
但利率方麵，7.4%在目前的國際資本市場環境下，還有下探空間。
我們瞭解到，日本的一些銀行，對大型基礎設施專案可以提供利率低於7%的長期貸款，而且不要求全部裝置采購以日元結算。”
拉豐的臉色微微變了變。
自從內地與日本回覆邦交，日本這幾年的無償貸款可是使勁向內地撒。
這種做法，雖然是日本是出於深層次的戰略目的，但效果確實很明顯的。
陳秉文繼續說道：“第二，關於承包商指定。
我認為你們可以推薦三家合格的國際承包商，我們從中選擇，價格需要公開競標。
這樣既能保證了質量，又控製了成本。”
“第三，關於主權擔保。”陳秉文頓了頓，語氣依然平穩，“我建議以專案未來的售電收入作為還款來源，設立專項賬戶監管......”
他每說一條，拉豐的臉色就凝重一分。
等陳秉文說完，拉豐沉默了幾秒，纔開口：“陳先生，承包商競爭，可能會犧牲質量。
專案融資模式，在冇有強有力擔保的情況下，很難獲得銀行的大額授信。”
陳秉文迎著他的目光，反駁道：“大亞灣專案是中法、中英合作的標誌性工程，應該有一些突破性的設計。
可以引入國際銀團貸款，共同提供貸款，分散風險。
可以發行專案債券，吸引國際投資者......”
陳秉文說完最後一句話，會議室裡陷入短暫的沉默。
拉豐臉上原本淡淡的笑容已經完全消失了，取而代之的是凝重。
他靠向椅背，雙手抱懷，麵露沉思之色。
良久，拉豐終於開口，“陳先生，您提出的這些融資方案，聽起來很新穎。
但您要知道，核電專案不同於普通的基礎設施。
它的複雜性、安全性要求，決定了融資方對風險控製有極高的標準。
專案融資模式，在冇有主權擔保的情況下，國際銀行很少會為這種規模的專案開出大額授信。”
陳秉文迎著他的目光，心裡清楚，拉豐這話半真半假。
真的一麵是，核電專案確實風險高，銀行謹慎。
假的一麵是，拉豐刻意忽略了他提到的引入國際銀團和專案債券這兩個關鍵工具。
這正是為了分散風險而設計的。
他非常清楚，法方就是想既要賺出售技術的錢，又要賺一筆貸款的錢。
這就是典型的技貿結合，也是法國核電出口的經典模式。
高價賣出裝置和技術服務，再通過捆綁本國出口信貸，讓購買國從法國銀行借錢來支付，法國企業賺了利潤，法國銀行賺了利息，法國政府推動了出口和就業，一舉多得。
而法方提出的所有苛刻條件，法郎結算、指定承包商、法國保險。
本質上都是為了最大化法國在這筆交易中的綜合利益，並把風險和責任儘可能地推給中方。
他必須要打破這個捆綁。
......