“這是把我架在火上烤啊。”
陳秉文苦笑了一下，但心裡那股不服輸的勁也被激起來了。
既然躲不過，那就上。
不就是談判嗎？
這場談判，他要成為一個真正的參與者，一個建設者。
想到這裡，他拿起桌上的電話，撥通了華潤張建華辦公室的號碼。
電話響了幾聲後被接起。
“喂，張總，是我，陳秉文。”
“陳生！”
張建華的聲音傳來，帶著笑意，“我正想著你該打電話來了。
怎麼樣，邀請函收到了吧？”
“收到了。下週深圳，大亞灣談判。”
陳秉文直接問道，“張總，咱們關起門說話。
這份邀請函，分量不輕啊。
這次談判讓我去，真的隻是讓我坐在那裡當個擺設，表示有港資支援？”
電話那頭沉默了兩秒。
張建華的聲音壓低了些：“陳生，既然你問得直接，我也不繞彎子。
邀請你去，當然不是當擺設。上麵確實希望你能發揮作用。”
“我能發揮什麼作用？我對核電一竅不通。”
“但你對國際商業規則、對複雜的跨國合同談判、對融資結構設計，有經驗。”
張建華說得很實在，“這次談判，法方和英方擺明瞭要吃定我們。
他們仗著技術壟斷，要價高，條件苛刻，技術轉讓捂得死死的。
我們的技術專家能跟他們爭技術細節，但在商業條款、合同陷阱、融資捆綁這些方麵，我們的人經驗不足。”
陳秉文聽明白了。
內地方麵看中的，不是他的核電知識，而是他這些年跟國際資本打交道積累下來的經驗。
那些合同陷阱、融資套路、風險轉移的把戲，他在華爾街見得太多了。
“所以是想讓我去當個商業翻譯？
幫大家看清條款裡的坑？”陳秉文問。
張建華頓了頓，“我們希望你能提出一些建設性的方案。
除了法國人的出口信貸，有冇有其他辦法？
比如技術轉讓，怎麼能讓對方鬆口？
你在內地有產業，能不能用市場換技術？
這些思路，我們的同誌未必想不到，但由你以港資代表、國際投資者的身份提出來，分量和角度都不一樣。”
陳秉文懂了。
他是那個能站在中方立場，但用國際商業規則說話的人。
陳秉文笑道：“這麼大的投資。
張總，說實話，我的壓力不小啊！”
“陳生，這件事還真需要您出麵，拜托了！”
張建華語氣鄭重，“上麵領導專門提過你，說你年輕，但有膽識，有眼光，是真心做實事的。
這次是個機會，好好把握。”
......
結束通話與張建華的電話，陳秉文坐在椅子裡，好一會兒冇動。
張建華說得很直白。
內地方麵看中他的，不是核電知識，而是他這些年跟國際資本、國際商業規則打交道的經驗。
四十億元的專案，法國人提供出口信貸，英國人賣裝置，港人買電，內地出地出人。
聽起來是個完美的迴圈，但每個環節都可能出問題。
技術轉讓卡脖子，價格虛高，合同條款苛刻，工期延誤，質量風險……
隨便哪一樣，都可能讓這個專案變成吞噬資金的無底洞。
內地方麵顯然意識到了這些風險。
他們有技術專家，能看懂反應堆圖紙，能爭論安全標準，但在複雜的國際商業合同、融資結構設計、風險對衝這些領域，經驗確實不足。
這年頭，內地剛改革開放，很多人連出口信貸是什麼都未必完全清楚。
他不是核電專家，但他懂怎麼搭建一個能讓各方都接受、風險可控、長期可持續的商業框架。
他不懂中子怎麼跑，但他懂怎麼讓法國人、英國人、港人、內地人坐在一張桌子上，找到各自都能接受的利益平衡點。
張建華的話印證了他的猜測。
內地方麵確實希望他深度參與，而不隻是出錢。
這既是信任，也是考驗。
他按下內部通話鍵：“阿麗，讓方文山馬上來一下。”
幾分鐘後，方文山匆匆趕到。
“陳生，您找我？”
“坐。”陳秉文將大亞灣的邀請函推到他麵前，“看看這個。”
方文山快速瀏覽，臉上露出訝色：“大亞灣……下週就要去深圳談判？
陳生，核電這行水太深了，我們完全不懂。
去了說什麼？”
“就是因為我們不懂，所以纔要去學，去準備。”
陳秉文手指在邀請函上點了點，“內地方麵邀請我們，是希望我們能從商業、融資、國際合同、風險管理的角度，提供支援，爭取利益。
這是我們可以發揮作用的地方。”
方文山愣了一下，隨即眉頭微蹙。
幾秒鐘後，他抬起頭，緩緩開口道，“我們需要的是懂國際大型工程專案管理、合同談判和融資結構的專家，不一定是核科學家。”
“對。”陳秉文肯定道，“所以，要在談判之前，做好準備。
為了抓緊時間，你馬上通過我們在歐洲、北美的人脈，高薪緊急聘請兩到三位真正懂行的顧問。
不需要他們是最頂尖的科學家，但必須瞭解國際核電或大型基礎設施專案的專案管理、采購流程、技術轉讓合同模式、以及常見的風險點。
人要可靠，簽最嚴格的保密協議，必須在談判前抵達港島。”
“好，這個我親自去溝通。”方文山點頭應道。
“另外，”陳秉文補充道，“我們內部成立一個臨時小組，你牽頭，把法務、財務、戰略部最精銳的人抽出來。
就圍繞大亞灣專案，做情景模擬和預案準備。
重點研究國際專案融資的主要模式、出口信貸的常見條件、大型裝置采購合同的風險分配關鍵點、技術轉讓協議的智慧財產權陷阱。
把我們能想到的、對方可能使出的招數，先自己推演一遍。”
方文山快速消化著陳秉文書說的內容：“時間很緊，但集中力量的話，應該能在出發前整理出一份有分量的簡報和問題清單。”
陳秉文點點頭：“要的就是這個效果。
另外，你麥理思打電話，讓他在歐洲收集一下法馬通和GEC的情況。這些背景資訊，有時比技術引數更有用。”
“明白。”方文山合上筆記本，站起身，“我馬上去安排。”
......
一週後，陳秉文、方文山以及三位外聘顧問、兩位助理組成的七人小組，經羅湖口岸進入深圳。
同一天，王光興也從羊城抵達深圳。
談判地點設在剛剛投入使用不久的華僑大廈。
內地代表團陣容龐大，除了水電部、機械工業部、粵省政府的官員和來自核能研究所的技術專家。
投資方代表除了糖心資本，還有國信集團以及另外一家內地國字號投資公司公司。
入住當晚，代表團就連夜召開緊急會議。
主持會議的是帶隊的王司長。
“各位同誌，這次談判，已經是大亞灣核電站的第三次談判了。
前兩次法方和英方相互抱團，要價很高。
據我們瞭解，前兩次他們堅持采用的最保守的技術方案，裝置報價比國際同類專案高出至少百分之十五。
而且技術轉讓方麵，隻同意提供操作維護手冊，核心設計計算程式、特殊材料工藝一律不給。
合同條款極其苛刻。
不但所有的裝置和零件都要求在國外製造，工期延誤和效能風險他們也一點不承擔，全部甩給了我們......”
首先發言的王司長先是簡單介紹了一下前兩次談判的結果，讓代表團裡冇參加過前兩次談判的成員瞭解一下。
“這簡直是訛詐！”
王司長話音方落，一位來自哈爾濱的汽輪機專家忍不住憤慨的拍著桌子大聲說道，“我們的確需要引進技術，但不能當冤大頭！
有些非關鍵部件，我們國內的廠家完全可以嘗試製造，質量未必比他們差，還能降低成本，帶動國內產業。
而且，論起核能研究，我們的技術實力並不比他們差。
隻是，在民用方麵研究的稍微少一些罷了。”
他的話瞬間引起了其他幾個專家的共鳴，也七嘴八舌的抱怨起來。
見到會議議題瞬間歪樓，王司長連忙壓了壓手，製止了幾個專家的牢騷，
“大家說的都對。
但眼下的問題在於，外方不信任我們的工業能力，或者說，他們不願意信任。
他們認為隻有完全按照他們的標準、用他們的材料、在他們的監督下生產，纔是安全的。
這是談判最大的難點之一。”
他頓了頓，目光掃過在場的投資方代表，尤其在陳秉文臉上停留了一下：“而且，除了技術不信任我們，資金壓力也極大。
法國人提供的出口信貸利率不低，附加條件特彆多。
按照他們的方案覈算，整個專案投資超過四十億元。
所以，融資方案必須優化，成本必須降下來。”
說到這裡，王司長看向陳秉文：“陳先生，你們糖心資本在國際資本市場有操作經驗。
這次談判，融資結構是關鍵。
除了法、英的出口信貸，有冇有可能從其他渠道引入成本更低的資金？
或者，在談判中，如何利用融資作為籌碼，爭取更好的技術轉讓和價格條件？”
王司長的話讓所有人的目光都集中到陳秉文身上。
陳秉文知道這是展現糖心資本價值的機會。
他整理了一下思路，緩緩開口：
“王司長，各位領導、專家。
我們團隊初步研究後認為，融資問題和技術轉讓、本地化生產問題，可以嘗試捆綁解決，作為一個一攬子方案去談。”
“哦？具體說說。”王司長好奇的停下手裡正在記錄的筆，抬起頭看著陳秉文。
陳秉文道：“我們可以提出一個分階段、漸進式的技術轉讓和本地化生產路線圖。
比如，第一個機組，關鍵裝置進口，但中方企業作為分包商參與部分結構件製造。
第二個機組，提高本地化比例，並在國內設立技術培訓中心和部分研發環節。
將技術轉讓的深度和進度，與我們在合資企業中的投資比例、采購承諾、乃至未來新專案的合作優先權掛鉤。”
王司長聽得頻頻點頭。
但會議室裡，並非所有人都如他一般理解陳秉文的思路。
陳秉文話音剛落，那位之前拍桌子的哈爾濱汽輪機專家李工就忍不住開口，“陳先生，你這個分階段、漸進式的想法，聽起來是穩當。
但第一個機組的關鍵裝置全進口，那和我們直接買兩座黑盒子回來有什麼區彆？
我們的人能參與多少？
能學到多少真東西？
這不等於是用市場、用未來的訂單，去換人家現在施捨給我們一點邊角料技術嗎？”
另一位來自某研究院的副總工也語氣沉重地說道：“陳先生，我們搞技術的人，最怕的就是被卡脖子。
今天他們允許我們造個殼子，明天心情不好或者覺得我們學得太快，隨時可以收緊口子。
把技術轉讓的進度和我們未來的采購繫結，聽起來是我們有籌碼。
可萬一第二個機組的時候，他們找彆的藉口不給了，或者漫天要價，我們怎麼辦？
那時候電站建了一半，難道還能換供應商嗎？
我們豈不是更被動？”
“對，我們要的是徹底吃透技術，形成自己的能力，而不是永遠跟在彆人後麵，看彆人臉色。
哪怕慢一點，哪怕初期成本高一點，但隻要核心技術掌握在自己手裡，就值得！
現在讓步，以後可能處處受製。”
看這兩位發言，旁邊一位技術專家也出聲附和。
會議室裡的氣氛，因為這幾位的發言，再次變得有些微妙。
王司長顯然也注意到了會議室裡微妙的氣氛變化。
他輕輕咳了一聲，目光掃過幾位老專家，最後又落回陳秉文臉上，問道：“陳先生這個分階段的思路，確實很有建設性。
不過，具體操作起來，恐怕法國人不會輕易同意。他們向來把技術看得比命還重。”
陳秉文點點頭，坦然道：“王司長說得對，法國人不會輕易鬆口。
所以我們這個方案，不能隻是我們一廂情願的設想，它必須是一個能讓法方看到利益、願意坐下來談的交易。”
如果我們隻是單純要求技術轉讓，對方會擔心技術流失，會設定各種障礙。
但如果我們把技術轉讓和他們在內地的產業佈局結合起來，讓他們看到長期的商業利益，他們的態度可能會鬆動。”
“問題是，他們憑什麼相信我們能做到？”
這時，一位負責技術的副局長問道，“法國人很驕傲，他們覺得我們的工業基礎不行，就算給了技術，我們也造不出合格的產品。”
“通過我們調查，法國本土也有許多中小企業為法馬通配套，他們並非不可替代。
關鍵是要讓法方看到，在內地進行部分生產，長期來看有利於降低成本，而且符合他們的商業利益。”
陳秉文笑了笑，自信的解釋道。
陳秉文的話，讓會議室再次安靜下來。
他說的是實情，但實情往往讓人有些難堪。
那位提問的副局長臉色不太好看，但也無法反駁。
事實擺在眼前，內地的核電工業，目前還停留在理論研究和小型實驗堆階段，從未完整地設計、建造、運營過百萬千瓦級彆的商業核電站。
真要把鋼鐵、混凝土、電纜、儀表變成一座安全可靠、持續發電的龐然大物，中間隔著巨大的工程化、產業化鴻溝。
法國人正是看準了這一點，纔敢如此強勢。
陳秉文感受到會議室裡瀰漫的那種混合著不甘、焦慮和些許無奈的情緒。
他理解這種情緒。
誰都想挺直腰桿，用平等的姿態去談判。
但商業談判，尤其是涉及核心技術和巨大資金的國際商業談判，很多時候不是比誰更有骨氣，而是比誰更清楚自己的底牌和底線，比誰能在有限的迴旋空間裡，爭取到最有利的結果。
他輕輕咳了一聲，將眾人的注意力重新拉回來。
陳秉文語氣平穩的開口說道，“我們必須承認，在商業核電站的設計、製造、工程管理和安全執行方麵，我們和法方、英方存在實際的代際差距。
這不是妄自菲薄，而是正視現實。
大亞灣專案，對我們來說，最重要的目標是什麼？”
他自問自答：“第一，是解決粵省缺電的燃眉之急，建起一座能發電的現代化電站。
第二，是通過這個專案，係統地、完整地學習國際上先進的核電技術、工程管理和安全文化，為我們自己培養出第一代能夠設計、建造、執行大型商業核電站的人才隊伍。
這兩個目標，同等重要，甚至第二個從長遠看，更重要。”
他看向王司長，也看向在座的幾位老專家：“如果我們堅持在每一個技術細節、每一個合同條款上都寸土不讓，要求對方完全按照我們理想中的平等合作模式來，結果很可能是什麼？
是談判破裂，專案無限期拖延。
我們等不起，粵省的工廠和老百姓也等不起。
或者，即使簽了合同，但對方在後續執行中處處掣肘，關鍵技術藏著掖著，我們花了天價，最後隻買回一堆自己搞不明白、也維護不了的黑盒子，那纔是真正的失敗。”
陳秉文說的這些，其實在場很多人心裡都明白，隻是不願意，或者不方便在正式場合如此直白地說出來。
他頓了頓，給眾人留出消化他之前發言內容的時間後，目光落在王司長身上：“大亞灣專案，對我們而言，更像是一所培訓學校。
我們付出的資金和部分市場，換來用大亞灣核電站培養出自己的技術和管理人才。
隻要這個核心目標能達成，隻要這所學府能真正辦起來，讓我們的工程師、技術人員、管理人員在裡麵學到真本事，那麼一些學費上的討價還價，一些教學裝置是否必須用最新款式的爭論，都可以是靈活的。
關鍵是要確保，進去的是學生，出來的，是能獨當一麵的將才。”
這番話，說得透徹而務實。
王司長沉默了更長的時間，他端起茶杯，慢慢喝了一口茶，然後長長地舒了一口氣。
他何嘗不知道引進技術的艱難，隻是不斷有人覺得不該對法方讓步。
並且從情感上難以接受對方談判條件的倨傲和苛刻。
導致之前的兩次談判都無疾而終。
這次談判，之所以叫上糖心資本等投資方，目的就是想讓他們從投資的角度，既堵上代表團裡某些抱著頑固思想人的嘴，又能夠麵對法方為內地爭取最大的利益。
“陳先生，你這話說到根子上了。”
王司長放下茶杯，臉上露出釋然的表情，“是啊，大亞灣，首先得把它建起來，發出電。
然後，它必須成為我們核電人才的搖籃。
隻要這兩個根本保住了，其他的，都可以談，都可以靈活處理。”
他看向陳秉文的眼神裡，欽佩之意溢於言表：“陳生，你提出的這個交換思路，和分階段漸進的方案，很可能就是我們這次談判破局的關鍵。
既要明確我們的核心訴求，又要讓對方感覺到有得談、有利可圖。這個分寸，需要非常精準的把握。”
陳秉文點點頭：“這正是我們需要在談判桌上反覆試探和博弈的地方。
我會和我們團隊，全力配合王司長和各位專家。”
陳秉文知道，他剛纔那番話，某種程度上是給中方談判團隊卸下包袱。
這或許就是他作為投資方代表和國際經驗者所能發揮的另一個隱形作用。
真正的硬仗，明天纔開始。
但至少，今晚統一了思想，明確了目標。
這，就是一個好的開始。
日本，東京，新橋區一棟不起眼的寫字樓。
霍建寧站在新租下的辦公室裡，看著工人們安裝交易終端。
辦公室不大，不到兩百平米，但位置隱蔽，裝修簡單實用。
牆上掛著一塊巨大的白板，上麵貼著日本長期國債收益率曲線、日元兌美元彙率走勢、主要銀行間拆借利率等幾張圖表。
三個交易員正在除錯裝置。
兩台路透社的終端機，螢幕閃著綠色的字元，實時滾動外彙和債券報價。旁邊是幾部電話，直通港島、倫敦和紐約。
選擇在東京設立這個辦事處，是陳秉文深思熟慮後的決定，也是當前技術條件下的無奈之舉。
此時，金融全球化纔剛剛起步。
紐約、倫敦、東京三大市場之間，存在巨大的資訊差和時間差。
道瓊斯指數收盤後，要幾個小時才能通過電傳和越洋電話將完整資料傳到東京。
而日本國債的實時報價、交易量、大單動向，這些在外彙管製仍存、金融市場尚未完全開放的日本，更是隻有身在本土、擁有特定渠道和終端的人才能第一時間獲取。
想在萬裡之外的港島，通過幾部電話和延遲的電傳資訊來精準操盤日本債券市場，尤其是在日元彙率上佈局，無異於盲人摸象。
市場最細微的波動、政策傳聞的苗頭、大機構資金的異動，這些關鍵資訊，必須有人在現場，用眼睛看，用耳朵聽，去感受。
這也是當初做空石油期貨必須要在紐約建立辦公室的原因。
“霍生，線路測試好了。”
這時，一個戴眼鏡的交易員抬起頭向霍建寧彙報，“交易所的訊號穩定，延遲在一秒以內。”
“夠了。”霍建寧走到終端前，看著螢幕上跳動的數字。
日元兌美元彙率還在220:1附近徘徊。
日本長期國債收益率在7.5%左右。
一切都還很平靜。
“建倉計劃準備好了嗎？”霍建寧問道。
“準備好了。”另一個年紀稍長的交易員遞過來一份檔案，“按您的要求，第一階段五千萬美元，分三個月建倉。
主要做空日本長期國債，通過期貨和遠期合約。
同時建立少量日元兌美元的多頭頭寸，作為對衝。”
霍建寧認真的翻閱起來。
計劃很詳細，考慮了倉位控製、止損點位、槓桿比例。
交易員團隊是他從港島帶過來的，都有國際市場的經驗，但日本市場對他們來說還是新的戰場。
“東京這邊，本地券商聯絡的怎麼樣了？”霍建寧合上檔案問道。
“接觸了幾家本地券商，”年長交易員回答，“野村、大和、日興，都表示願意合作。
但他們對我們這種港資背景的小基金，興趣不大。
開出的條件比較苛刻，保證金要求高，手續費也高。”
“正常。”
霍建寧並不意外，“我們初來乍到，人家不信任是正常的。
先從小單子做起，建立信譽。
另外，想辦法接觸一些中型券商，或者外資行在東京的分部。
他們可能更靈活。”
“明白。”
“還有，”霍建寧走到白板前，指著日元彙率曲線，“陳生特彆交代，要關注政策動向。
日本大藏省，任何關於金融自由化、利率調整、外彙管製的風聲，都要第一時間知道。
這方麵，光靠公開資訊不夠，得有人。”
霍建寧點點頭，目光重新落在那個年長的交易員身上。
他叫周國棟，四十出頭，之前在東京銀行做過幾年，日語流利，對日本金融圈的人事和規矩都熟。
“國棟，聯絡本地券商的事，你繼續跟進，按計劃做。”
霍建寧吩咐道，“但另一件事，你得親自抓起來。”
“您是說，跟大藏省的人建立聯絡？”
周國棟會意，聲音壓低了些。
“對。陳生判斷，未來幾年，日本金融市場會有大變動。利率、彙率、資本管製，都可能鬆動。
我們要的不是內幕訊息，那太危險，也不持久。
我們要的是對政策風向的感知。
這些資訊，公開報告裡不會寫，但圈子裡的人，多少能感受到。
我們需要找到那些願意聊天、有見地、位置又不太敏感的人瞭解。”
周國棟沉吟道：“這樣的人，倒是有幾個可以試試接觸。
我以前在東京銀行時，認識一位在《日本經濟新聞》跑金融的記者，叫中村裕介，人很精明，訊息靈通。
還有一位，是東京大學的經濟學教授，佐藤健一，他經常給大藏省做諮詢，學生也有不少在裡麵工作。
不過……”
“不過什麼？”
“這些人眼界很高，我們一個剛成立的港資小基金，恐怕人家看不上。”周國棟實話實說。
霍建寧笑了笑：“看不上是正常的。
所以我們不能一上來就擺出打探訊息的架勢。
要想辦法，先提供價值。”
“提供價值？”周國棟不解。
“陳生說過，最好的關係，是互惠互利。”
說著，霍建寧走回辦公桌，拿起一份剛收到的電傳，“這是我們港島投資部整理的，關於美國利率和美元走勢的分析，還有對日本出口企業可能影響的評估報告。”
他把電傳遞給周國棟：“你把它翻譯成日文，整理得漂亮點。
然後，以遠見基金研究簡報的名義，交給那位中村記者和佐藤教授。
就說我們是新成立的基金，專注於亞太市場，這份簡報是我們的內部研究，希望能得到行家的指正。”
周國棟眼睛一亮：“這麼做確實能展示我們的專業能力，引起他們的興趣。
就算他們一開始不當回事，但如果我們持續提供高質量、有見地的分析，遲早能建立起良好的外部資訊渠道。”
“對。”霍建寧讚許地點頭，“關係是慢慢建立的。
不急。另外，留意一下東京金融圈有什麼研討會、沙龍活動。
找機會參加，混個臉熟。
費用不用省，該參加就參加，該請客就請客。
記住，我們現階段的目標不是立刻拿到什麼猛料，是讓自己在這個圈子裡，保持我們的存在感。”
“明白，霍生。這事交給我，我會把握好分寸。”
周國棟點點頭鄭重答應下來。
“好，你去忙吧。交易計劃，明天開始執行，注意控製倉位，先小單試水。”
霍建寧吩咐道。