“不在門店，而在上麵。”
馬世民又著重說了一遍，然後從公文包裡拿出那份厚厚的報告，放在茶幾上，“采購部、倉儲物流部，還有人事部的部分中層，是現在的頑疾。
他們形成了一個隱形的網。
我們推行的集中采購、統一配送，動了原來各區分公司采購經理的蛋糕。
以前，他們手指縫裡漏一點，就是不小的數目。
現在，所有采購訂單由總部稽覈，供應商由總部招標，他們冇了操作空間。”
“所以陽奉陰違？”
“是。表麵上支援，暗地裡聯合了七家主要的副食、日化供應商，搞小動作。
要麼交貨延遲，讓門店斷貨。
要麼送來的貨批次混雜，臨期品比例超標。
還有以次充好，把B級品當A級品送。
元朗店的生鮮損耗突然飆升，就是因為送來的蔬菜水果質量不穩定，很多上架半天就蔫了。”
陳秉文都氣笑了。
馬世民描述的這些套路，延遲交貨、批次混雜、以次充好對他而言，實在是太熟悉了。
前世資訊爆炸的時代，那些大型商超、零售集團內部曝出的采購**案、供應鏈黑洞，花樣翻新卻又萬變不離其宗。
什麼“通道費”、“上架費”、“節慶費”，什麼供應商聯合采購人員虛報損耗、套取費用，什麼庫管與送貨司機裡應外合，在入庫數量上做手腳，甚至掉包貨品……
這些手段，在幾十年後都被玩爛了，更彆說在監管和內部控製相對粗疏的八十年代初。
這些人，不過是拾人牙慧，用的還是最低階、最容易被抓住尾巴的那幾種。
可偏偏就是這種低階手段，在百佳這個老舊的體係裡暢行無阻，甚至形成了一張網。
為什麼？
無非是上行下效，利益均沾，所有人都預設了這套潛規則。
現在，他陳秉文要打破這套規則，觸動了太多人的乳酪。
“聯合供貨商來要挾……”
陳秉文低聲重複了一句，笑著對馬世民道，“他們是覺得，離了他們，百佳的貨架就空了？
還是覺得，我陳秉文會怕幾家供貨商鬨事？”
馬世民笑著搖搖頭，也感到有些不可思議。
作為這次零售事業群改革的主導者，他看待問題的角度和馬世民，是截然不同的。
馬世民需要考慮具體操作的難度、人員的反彈、改革的平穩推進。
而那些搞小動作的人，算計的是個人那點蠅頭小利，琢磨的是如何在新舊交替的夾縫中繼續撈好處，甚至幻想著能靠“集體怠工”逼管理層讓步。
但在陳秉文這裡，冇有夾縫，也冇有讓步的選項。
對於坐在他這個位置的人而言，處理這種事情，根本不需要像辦案一樣追求絕對的證據確鑿、鐵證如山。
他要的是迅速撲滅這股歪風邪氣，重塑規矩，傳遞出不容置疑的強硬訊號。
在改革的關鍵期，穩定和效率遠比所謂的“不冤枉一個好人”更重要。
非常時期，需用重典。
馬世民提到的“殺一儆百”，在陳秉文看來，力度還遠遠不夠。
僅僅處理掉為首的幾個人，難免會讓其他參與者心存僥倖，認為隻要做得隱蔽些，或者換個方式，就能躲過去。
必須建立一個讓他們互相監督、互相牽製，讓任何違規行為都可能牽連身邊人的機製。
“寧可錯殺一千，不能放過一個”。
這句話或許偏激，但在這種需要立威、需要徹底扭轉風氣的關鍵時刻，他認為，必要的甚至略顯過度的強硬，遠比優柔寡斷妥協要有效得多。
他要傳遞的訊號必須清晰到冇有任何誤解的餘地。
順從新規則，有光明的前途和實實在在的利益。
對抗新規則，或者試圖在新舊之間騎牆觀望、耍小聰明，絕對冇有好下場，而且會牽連一片。
陳秉文收斂笑意，臉色嚴肅起來，“西蒙，你剛纔說的這些情況，已經很清楚了。
對於這種係統性的、有組織的陽奉陰違和利益輸送，頭痛醫頭腳痛醫腳不行，隻打幾個出頭鳥，也震懾不了藏在後麵的狐狸。”
馬世民神情一凜，立刻坐直了身體。
“我的意見是，在查明事實、嚴肅處理主要責任人的基礎上，推行連坐問責製。”
陳秉文緩緩說道，“具體來說：
采購部某個采購小組出了問題，不僅是直接經辦人和小組長要負責，這個小組的全體成員，包括他們的上一級主管，都要承擔連帶管理責任，視情節輕重，處以罰薪、降職、調崗，直至解除合同。
倉儲物流部同理，一個班組、一個倉庫出了問題，整個班組、整個倉庫的相關人員，連同直接上級，都要問責。”
馬世民吸了一口涼氣。
這一招太狠了！
這意味著，任何一個人想搞小動作，他身邊的人為了不被牽連，要麼會阻止他，要麼會舉報他。
無形中在團隊內部建立了最直接的相互監督。
誰再想抱團取暖、共同對抗改革，就要掂量一下會不會被身邊的人因為害怕“連坐”而捅出去。
“對於供應商，”陳秉文繼續道，“凡是查實有行賄、串通、以次充好、無故延遲交貨等行為的，立刻列入永久黑名單，終止一切合作。
並且，要在行業內通報，讓他們知道，跟糖心合作，誠信是底線，觸之即死。
同時，鼓勵內部員工和誠信供應商舉報，查實重獎。”
他頓了頓，看著馬世民：“這樣一來，壓力就給到了每一個環節的每一個人。
我們要讓所有人都明白，在新的體係下，一榮不一定俱榮，但一損很可能俱損。
想混日子、想撈好處，就得先問問你身邊的人答不答應。”
馬世民快速消化著這個策略，越想越覺得厲害。
這不僅僅是懲罰，更是一種恐怖平衡下的群體自我淨化機製。
老闆這是要把改革的風險和壓力，部分轉嫁和分散到整個相關團隊中去，利用人的自保心理來推動執行。
“我明白了，陳生。”
馬世民重重地點頭，“這樣一來，調查和處理的壓力會小很多，因為內部會有人主動提供線索。
而剩下的人，為了自保，也會被迫嚴格按照新規章辦事。
隻是……”他略有遲疑道，“牽連範圍會不會太廣？
可能有些人隻是知情不報，或者迫於壓力不敢反對，並非主動同謀。
一律連坐，會不會引起大麵積反彈或人才流失？”
陳秉文冷哼一聲，說道：“西蒙，變革時期，矯枉必須過正。
我們要的是建立起對規則絕對的敬畏。
現在流失的，要麼是庸才，要麼是心裡有鬼的人，不可惜。
至於隻是膽小或被迫從眾的……
這次嚴厲的問責，就是給他們上的最好一課，讓他們記住，下次遇到類似情況，正確的選擇是什麼。
我們要的是一支令行禁止、敬畏規則的隊伍，而不是一群和稀泥的老好人。”
說著，他站起身，走馬世民身邊，拍著馬世民肩膀說道，“你去製定詳細的連坐問責細則。
然後，就拿采購部和這次涉事的元朗店倉儲班組開刀。
一查到底！該送官的送官，該開除的開除，該連坐處罰的，按章辦事，絕不姑息。
公告要發得明白，道理要講得清楚。”
馬世民此時再不猶豫，肅然應道：“是！陳生，我知道該怎麼做了。”
“記住，”陳秉文點點頭，眼神冰冷，“速度要快，手腕要硬，姿態要高。
我們要讓所有人看到，改革不是請客吃飯，觸碰公司利益的紅線，就要付出承受不起的代價。
同時，也要讓那些願意遵守新規、踏實做事的人看到，公司有決心、有能力創造一個乾淨、公平的環境。
去吧。”
就在馬世民準備對零售體係內的頑疾開刀時。
冰露的大範圍測試也迎來了好訊息。
按照陳秉文的要求，冰露在粵省五個城市，鋪設了三十個測試點，首批投放的二十萬瓶，不到一個月售罄。
不但市場反響很好，而且複購率非常高。
冰露的終端零售價一毛五一瓶，比天府可樂還便宜五分。
雖然比普通橘子汽水貴一點點，但口感更清爽。
很多老百姓嘗過之後，都成了回頭客。
陳秉文翻看著報告裡的資料和分析，臉上露出滿意的神色。
冰露的定位就是走量的大眾消費品，口感接受門檻低，價格有殺傷力。
測試結果驗證了他的判斷。
“消費者反饋最集中的問題是什麼？”他問。
“主要還是覺得味道偏淡，”來彙報測試情況的張岱老實的回答。“尤其是喝慣了甜飲料的。
但也有不少人就是喜歡這種清淡。”
“味道不用大改，保持清爽特色。”
陳秉文想都冇想就下了決定。
“張教授，你覺得，一種飲料，是讓100個人裡80個人覺得還行，20個人不喜歡更重要；
還是讓100個人裡40個人非常喜歡，40個人能接受，剩下20個人完全無感甚至討厭更重要？”
陳秉文冇有直接解釋味道不改的原因，反而丟擲了一個問題。
張岱被問得一愣，他習慣從技術引數和口感測試資料出發思考，下意識回答：
“那當然是讓80個人都覺得還行，受眾更廣啊。”
“如果是在一個完全空白的市場，或者大家都是同質化競爭，你這個想法冇錯。”
陳秉文搖搖頭，“但我們現在麵對的不是空白市場。
汽水甜膩，天府可樂藥香濃鬱，它們已經占據了甜和特色風味的認知。
我們冰露切入的，恰恰是那部分覺得汽水太甜齁、可樂藥味不習慣，或者單純就想喝點帶氣、但又不想負擔那麼重甜味的消費者。”
他腦海中閃過前世那些如雷貫耳的名字和它們的成功路徑。
雪碧的“透心涼，心飛揚”，主打的就是檸檬味的清爽，與可口可樂的厚重形成鮮明對比。
七喜的“非可樂”定位，更是直接將“清爽”、“不含咖啡因”作為攻擊可樂的利器。
還有後來各種果味汽水、蘇打水，無不是在清爽這個賽道上開枝散葉。
它們從不追求所有人喜愛，而是牢牢抓住了一批對清爽有執唸的核心使用者，並藉此撕開了龐大市場。
“測試資料裡，複購率很高，這說明什麼？”
陳秉文自問自答，“說明我們抓住了那批對的人。
那部分覺得味道偏淡的，本來就不是冰露的核心目標客群。
他們可能更愛天府可樂，或者就喜歡傳統甜汽水。
這沒關係，我們的產品矩陣裡本來就有天府可樂去滿足他們。”
他頓了頓，篤定的說道：“做產品，最怕的就是什麼都想要。
最後做出來的，往往是個毫無特色、誰都覺得還行但也誰都不會特彆想起的四不像。
冰露的清淡，就是它的特色，是它在汽水和天府可樂之間釘下的楔子。
我們要做的，不是把它往兩邊任何一方改造，讓它變得不倫不類，而是要把清爽這個概念，通過營銷，牢牢地釘進消費者心裡。
讓消費者一想到喝點清淡的、解渴的汽水，第一個反應就是冰露。”
張岱聽著，原本有些困惑的眼神逐漸亮了起來。
他搞技術出身，對市場定位的微妙之處體會不深，但陳秉文這番“取捨”與“聚焦”的論述，結合測試中那批高複購人群的資料，讓他一下子明白了其中關竅。
“我懂了，陳生。”
張岱興奮地搓了搓手，“就像做菜，有人嗜辣，有人好甜。
不能因為有人嫌它冇味道，就拚命往裡加醬油味精。”
“這個比喻很貼切。”陳秉文笑了，“所以，配方微調可以，但清爽的基調絕不能變。”
聽完張岱的彙報，陳秉文找來李偉明。
幾分鐘後，李偉明敲門進來。他剛從內地回來冇多久，臉上還帶著些奔波後的疲憊，但眼神很亮。
“陳生，您找我？”
“坐。”陳秉文示意李偉明，
“冰露的測試報告看了吧？
感覺怎麼樣？”
“看了，資料非常好，尤其是複購率。”
李偉明在沙發上坐下，非常肯定的說道，“我在羊城那邊也特意去幾個測試點看過，買冰露的很多是年輕工人、學生，圖的就是個便宜解渴。
有些人一天能喝兩三瓶。”
“嗯。測試階段結束了，我決定，冰露正式在粵省鋪開。”
陳秉文直接說道，“你那邊，灌裝點的事情有眉目了嗎？”
羊城有天府可樂與國信合作的灌裝廠，但那主要服務於天府可樂的生產。
冰露作為定位更大眾、價格更低、走量要求更高的新品，如果完全依賴羊城一點生產，再通過八十年代初尚且落後的公路網輻射全省，光是運輸成本和時間就能吃掉大部分利潤，更無法保證產品特彆是生鮮批次的新鮮度。
“渠道為王”後麵，往往跟著產能和物流相結合。
陳秉文太清楚了，一款定位日常消費的飲料，要想快速起量、形成市場衝擊力，必須在主要消費區域周邊佈局生產點，實現“就近生產，就近銷售”。
這樣才能最大限度地壓縮物流半徑，降低運費，加快貨品週轉，對市場需求做出快速反應。
粵省這麼大，粵中、粵東、粵西、粵北，消費習慣和商業活躍度都有差異。
冰露要想一炮而紅，就不能隻滿足於在羊城、佛山等核心城市銷售，必須有能力快速滲透到下麵的縣市乃至鄉鎮。
這就需要在交通樞紐或消費重鎮，提前落子。
所以，冰露開始在粵省進行大規模測試的時候，陳秉文就交代李偉明在粵省全省範圍內，尋找適合作為冰露加工點的飲料廠。
為冰露全麵鋪貨提前做好準備。
李偉明立刻彙報：“已經有初步目標了。
我考察了三個地方。
一個是佛山的國營食品廠，裝置老舊但廠房夠大，工人多，當地政府有引資改造的意願，要價不高。
另一個就是我們之前在東莞生產瓶裝糖水的汽水廠，雖然規模小，但位置好，但靠近公路，改造起來快。
還有一個是惠州的……”
陳秉文擺擺手，打斷他：“哪個能最快投產？”
李偉明毫不猶豫地回答：“東莞那家小廠。
裝置我們之前除錯好的，有基礎。
現在直接就能用冰露的配方，工人稍加培訓即可上崗。
估計一個月內就能完成改造投產，初期月產能可以達到五十萬瓶左右。
缺點是規模小，未來擴張需要再找地。”
“就它了。”陳秉文拍板，“五十萬瓶的產能，先滿足粵省部分重點城市的初期鋪貨需求。”
“明白！”李偉明記下，又問道：“那鋪貨渠道和定價？還按照測試時的來？”
“渠道沿用天府可樂的路徑，國信那邊的供銷社係統是基本盤，個體戶、集體商店也要全力開拓。
定價就定一毛五，全國統一。
另外，”
陳秉文頓了頓，“在港島這邊采購一批專用的冰櫃，上麵印上冰露的廣告，免費租給那些銷量好的終端店，條件是冰櫃裡必須主要陳列我們的產品。夏天快過去了，但秋老虎還在，冰鎮飲料還有市場。”
免費投放冰櫃！
這在八十年代初的內地，絕對是大手筆。
李偉明心裡一驚，但隨即明白這是快速搶占終端、強化品牌印象的狠招。
冰櫃本身就是最好的廣告，還能確保產品以最佳口感到達消費者手中。
“我立刻去聯絡冰櫃廠和安排投放計劃。”
“還有件事。你上次說，羊城中藥九廠，現在叫羊城藥廠了，經營很困難？”
李偉明冇想到老闆突然問起這個，連忙點頭：“是的，陳生。
我托羊城的朋友打聽過，他們廠現在主要靠霍膽丸、保濟丸這些中成藥撐著。
原來生產的涼茶粉劑，因為口感差、包裝簡陋，一直賣不動，聽說每生產一盒還要虧一塊多錢，產量已經壓縮到最低了。
廠裡工人多，負擔重，新上任的梁廠長正頭疼呢。”
陳秉文靜靜地聽著，腦海裡快速梳理著關於王老吉的資訊。
一個有著百餘年曆史、在嶺南家喻戶曉的品牌，此刻正在一家經營困難的藥廠裡，甚至連名字都不能用，以廣東涼茶的名義半死不活地存在著。
涼茶粉劑虧損，藥廠主業不振，新廠長麵對爛攤子，上級或許正考慮著關停並轉……
時機，似乎正在成熟。
“偉明，你這次去羊城，除了冰露灌裝廠的事，再加一個任務。”
陳秉文看著李偉明安排道，“正式接觸羊城藥廠，表達我們對他們傳統涼茶配方和技術的興趣。
可以收購他們手中的王老吉配方以及商標，畢竟他們自己也不重視。”
“陳生，涼茶在粵省是有基礎，但出了嶺南，知道的人不多。
而且那是藥廠的產品，審批、生產標準都和我們飲料不一樣……”
他委婉地提出疑慮，“我們花大力氣買下來，萬一市場不接受呢？”
陳秉文理解他的想法。
在八十年代初，涼茶更多被看作一種帶有藥用性質的民間飲品，其大眾快速消費品屬性，尤其是全國化的潛力，遠未被認識到。
王老吉這個品牌，此刻就像蒙塵的明珠，困在經營困難的羊城藥廠，連名字都不能光明正大地用。
“偉明，你看事情要看長遠。”
陳秉文耐心指點道，“涼茶是紮根於嶺南文化的產物，有極其深厚的民間基礎，家家戶戶夏天都喝。
隻是現在的產品形態落後，口感不佳，才導致虧損。
如果我們能用現代食品飲料工業的技術改造它，把它變成一種好喝、方便、衛生的罐裝或瓶裝飲料，你覺得市場會怎樣？”
李偉明順著這個思路一想，心頭一動。
是啊，如果那苦澀難嚥、還需要煮的褐色藥茶粉，能變成甘甜可口、開蓋即飲的涼茶飲料……
他見過羊城街頭巷尾的涼茶鋪，生意從來都不差。
陳秉文繼續道，“王老吉這個牌子，在華南是金字招牌，有一百多年曆史，隻是暫時蒙塵。
品牌的價值，有時遠超廠房裝置。我們看中的，不僅是配方，更是這三個字背後代錶的歷史、信任和文化認同。
未來，它可以是我們切入草本飲品、健康飲品領域的橋頭堡，甚至能成為代表嶺南文化的一個符號。”
接著，他笑了笑，語氣輕鬆的說道，“羊城藥廠現在處境困難，涼茶粉劑是負擔，王老吉商標估計在他們眼裡也是雞肋。
這正是我們以合理價格入手的好時機。
代價不會太大。
就算最終涼茶產品推廣需要時間，這也是一筆進可攻、退可守的買賣。”
“我明白了，陳生！”李偉明臉上露出恍然的神色，“我這次去，一定把這兩件事都辦好！冰露灌裝點儘快投產，王老吉的事，我也會全力去談！”
“注意方法。”
陳秉文叮囑道，神情嚴肅了些，“尤其是對羊城藥廠，我們是去尋求合作，探討如何讓老字號煥發新生，不是去趁火打劫。
姿態要尊重，尤其是上級主管部門。
可以邀請他們的負責人來港島或者我們的灌裝廠參觀交流。
要讓他們覺得，我們是來幫忙的，是能讓王老吉這個百年品牌重新發揚光大的，而不僅僅是來買走他們的傳家寶。
感情牌和技術牌可以一起打。”
“明白！我會把握好分寸的。”
李偉明鄭重點頭。
“去吧。冰露的事優先順序最高，要快。
王老吉的事，穩紮穩打，但也要抓住時機。”陳秉文最後吩咐道。
......
幾天後，李偉明再次北上羊城。
抵達羊城後，他首先與國信集團粵省分公司的負責人見了麵，正式通報了冰露即將在粵省全麵推廣的計劃，並遞交了相關的產品檔案和生產許可申請。
國信方麵對糖心資本繼續推出有競爭力的新產品樂見其成，尤其是在天府可樂合作愉快的基礎上，對冰露的渠道支援相當順暢。
緊接著，李偉明馬不停蹄地趕往東莞，立即對東莞汽水廠進行生產線改造和工人培訓。
與此同時，冰露的廣告宣傳開始悄然出現在粵省的報紙中縫和廣播電台的廣告時段。
安排完冰露的前期工作，李偉明開始著手接觸羊城藥廠。
他冇有冒然直接去找廠長談收購，而是先通過粵省輕工廳的一位熟人，以“港資企業考察內地中藥產業發展，尋求技術交流合作”的名義，對羊城藥廠進行了一次非正式的參觀訪問。
接待他的是藥廠的技術科科長，一位姓何的中年人。
何科長帶著李偉明參觀了廠區。
廠子占地不小，但廠房大多顯得陳舊，
空氣裡瀰漫著淡淡的中草藥味道。
生產車間裡，工人們正在忙碌地分裝藥丸，機器聲隆隆。
李偉明注意到，很多裝置確實有些年頭了。
閒聊期間，他特意問起了涼茶車間。
“涼茶車間在那邊，現在基本停了。”何科長指著角落裡一個安靜的車間，歎了口氣，
“就剩下兩個老師傅，偶爾做一點，主要是應付一些老訂單和內部職工消暑。
不賺錢，還虧錢，廠裡現在全靠這些藥丸撐著。”
他指著正在生產的保濟丸生產線。
“何科長，咱們廠曆史悠久啊，王老吉涼茶更是大名鼎鼎。”李偉明狀似隨意地感慨，“就這麼停了，可惜了。”
“誰說不是呢！”何科長像是找到了知音，話匣子立刻開啟了，“梁廠長也為這個事愁得睡不著覺。
可冇辦法啊，現在市麵上誰還喝那種又苦又澀的涼茶粉？
年輕人根本不碰。
廠裡要吃飯，幾百號人等著發工資，總不能抱著金飯碗餓死吧？
上麵也有意思，讓我們集中精力把保濟丸、霍膽丸這些賺錢的做好。
可梁廠長他總覺得這是老祖宗留下的東西，丟了對不起前人，也對不起王老吉這塊牌子。”
李偉明心中一動，看來，羊城藥廠內部對於涼茶和王老吉品牌的前途，存在分歧和壓力。
參觀結束後，李偉明提出想拜會一下梁誌堅廠長。
何科長去請示後，很快回來，帶著李偉明來到了廠長辦公室。
梁誌堅大約四十多歲，身材清瘦，戴著眼鏡，眉宇間帶著一絲揮之不去的憂慮。
他熱情地招呼李偉明坐下，但眼神裡充滿了警惕。
對於突然到訪的港資代表，他本能地保持著距離。
“李經理，歡迎歡迎。
不知道貴公司對我們這小藥廠，有什麼指教？”
梁誌堅開門見山，語氣客氣但疏離。
李偉明笑容誠懇：“梁廠長客氣了。
指教不敢當。
我們糖心資本是做食品飲料的，但對中華傳統養生文化一直很敬佩。
這次來，主要是學習，也看看有冇有可能，在中藥的現代化應用方麵，做一些有益的探索。”
他頓了頓，觀察著梁誌堅的表情，繼續說道：“不瞞您說，我們參觀了廠區，對貴廠的曆史底蘊和老師傅們的技藝深感佩服。
尤其是聽說貴廠還保留著王老吉涼茶這樣的百年配方，更是覺得寶貴。
現在國際上，天然、健康的飲品概念越來越流行，我們覺得，像涼茶這樣有深厚群眾基礎的產品。
如果能夠用現代工藝加以改良，讓它更適口、更方便，說不定能重新煥發生機，走出嶺南，讓更多人受益。”
這番話，既捧了藥廠和曆史，又點出了現代化改良的可能性，正好撓到了梁誌堅的癢處。
他臉上的戒備之色稍減，眉頭卻皺得更緊。
“李經理的想法是好的。”
梁誌堅苦笑，“不瞞你說，這個問題我天天想，夜夜想。
怎麼改？
我們也試過調整配方，改善口感，但效果有限。
最關鍵的是，廠裡現在資金緊張，裝置老舊，想搞研發、上新生產線，談何容易？
上麵撥的款有限，隻好緊著保吃飯、保藥丸的生產了。”
......