第3章 守盤------------------------------------------，銀行客戶經理的第一個戰場，是售樓處。，部門經理王姐把她和另一個新員工李舒叫到辦公室，遞過來兩張樓盤宣傳單：“星悅灣，新開盤，離咱們支行三公裡。開發商是行裡重要客戶，你們去駐點兩週，主要受理房貸，順便推信用卡、開儲蓄卡。”，笑得很甜：“王姐放心，我們一定努力。”，星悅灣均價7000，在南明屬於中端盤。她默默算了下，一套小戶型首付也要二十多萬。二十多萬，自己要攢幾年的工資呢？“對了，開發商那邊有自己合作的銀行。”王姐補充道，“所以客戶一般首選他們推薦的銀行。你們要想辦法爭取客戶，但不能和對方起衝突，明白嗎？”，李舒就撇了撇嘴：“把我們發配到售樓處，不就是變相坐冷板凳嘛。聽說以前新人都是先跟老員工學，現在倒好，直接扔出去了。”。她昨晚查了資料，知道駐點樓盤是銀行拉房貸業務的常規做法。隻是冇想到，新人第一天就要上陣。“哎，你住哪兒啊？”李舒湊過來，她個子比蘇楠矮些，圓臉，眼睛很大，說話時總帶著笑。“開發區那邊，租的房子。”“我住市區，每天通勤一小時。”李舒歎氣，“對了，你男朋友是本地的吧？聽王姐說你是為愛奔赴啊？”。她隻在入職表上填了緊急聯絡人，冇想到這話傳開了。“嗯，大學同學。”“真好。”李舒挽住她胳膊，“以後咱們就是戰友了，互相關照啊。”，水晶吊燈，大理石地麵，沙盤做得像藝術品。開發商指定的駐點銀行是本地城商行，兩個女員工坐在諮詢台後，悠閒地塗著指甲油。蘇楠和李舒被安排在角落一張小桌子，桌上擺著支行的宣傳牌，有點寒酸。，冇有一個客戶過來問。，蘇楠主動走到沙盤邊，有客戶看房時，她就遞上宣傳單：“您好，我們是明豐銀行的，房貸利率最近有優惠，可以瞭解一下。”多數人擺擺手，少數人接過單子，隨手一放。
李舒大部分時間坐在椅子上玩手機。“冇用的，”她說，“人家開發商都推薦好了，誰理我們啊。”
但蘇楠冇停。她觀察那些城商行的人怎麼和銷售聊天，怎麼自然地遞名片，怎麼在客戶簽認購書時插話介紹貸款。第三天，她買了杯奶茶給售樓處的銷售主管，對方終於鬆口：“有客戶問的話，我會提一下你們銀行。”
轉機在第五天。
一對中年夫妻來看房，聽口音像是北方人。蘇楠上前介紹，男人忽然問：“姑娘，你河北的？”
“您聽出來了？”
“我也是！”男人笑了，“保定。來南明做建材生意十幾年了。這是我老婆，本地人。”
蘇楠心裡一動，用家鄉話聊了幾句。夫妻倆覺得親切，真的坐下來諮詢。蘇楠把房貸政策、還款方式、利率優惠講得清清楚楚，還對比了開發商合作銀行的方案。最後，夫妻決定用明豐銀行貸款——兩套小戶型，一套自住，一套投資。
“姑娘實在，”男人說，“不像有些人，光說好聽的。”
蘇楠握著填好的申請表，手心微微出汗。這是她入職後第一單，雖然離放款還早，但至少有了開始。
李舒湊過來看申請表，眼裡有驚訝：“行啊你，怎麼談下來的？”
“就……剛好是老鄉。”蘇楠老實說。
“運氣真好。”李舒笑笑，回座位繼續刷手機了。
蘇楠不知道，那天下午李舒去找了王姐，說她“隻會靠老鄉關係，不太主動開發新客戶”。
一週過去，蘇楠又談成一單，是個年輕程式員，準備結婚買房。李舒還是零單。售樓處銷售漸漸對蘇楠客氣起來，偶爾會給她倒杯水。蘇楠則更勤快，幫忙整理宣傳頁，給客戶倒茶，有銷售忙不過來時，她還幫忙帶客戶去看樣板間。
第二週第三天，李舒說肚子疼，提前走了。蘇楠一個人守到晚上八點，售樓處打烊。回支行交材料時，對公客戶經理朱經理剛好在加班。
“小蘇，這麼晚？”朱經理四十出頭，短髮，戴細框眼鏡，是行裡有名的業務能手。
“剛從樓盤迴來，交今天材料。”
朱經理看了看她手裡的申請表，點頭：“不錯，新人有兩單。不過駐點隻是開始，銀行這行，人脈資源很重要。你剛來，多學多問。”
“朱經理，有什麼我能學的嗎？我不怕辛苦。”蘇楠脫口而出。
朱經理打量她幾秒：“明天開始，下班後如果冇有彆的事，來我辦公室，我手頭有些基礎資料，你可以幫忙整理，順便瞭解對公業務。”
蘇楠眼睛一亮：“謝謝朱經理！”
從那以後，蘇楠每天在售樓處待到六點，回支行吃飯，然後去朱經理辦公室。朱經理給的“基礎資料”其實是曆年授信報告、企業財務報表分析案例。蘇楠看得吃力，就用筆記本記，不懂就問。朱經理話不多，但問到的都會解答。
“銀行不隻是拉存款放貸款，”有天晚上，朱經理泡茶時忽然說，“核心是風險管理。知道錢借給誰、為什麼借、怎麼還，比拉來多少存款更重要。”
蘇楠認真記下。窗外，城市燈火漸次亮起，她想起陳越。他們已經兩週冇見麵了，陳越說家裡企業資金鍊緊張，他忙得精疲力儘電話裡，他總是說“楠楠，等我忙完這陣”，但“這陣”似乎冇有儘頭。
週五晚上，蘇楠在朱經理辦公室看一份製造業企業的現金流分析。手機亮了一下，陳越發來訊息：“這週末我爸讓我去趟廣州，談筆業務。下週一定陪你。”
蘇楠盯著螢幕，打了幾個字，又刪掉，最後回：“好，注意安全。”
朱經理抬頭看她一眼：“男朋友？”
“嗯。”
“銀行人談戀愛不容易，尤其兩個人都忙。”朱經理合上檔案夾，“但要是真心，總能擠出時間。早點回去吧，週末了。”
蘇楠道謝離開。公交車上，她靠著玻璃窗，看外麵掠過的霓虹。南明的夜生活剛開始，大排檔坐滿了人，情侶牽著手逛街。她忽然想起大學時，她和陳越也常這樣擠在人群裡，分一碗冰粉，就覺得特彆甜。
回到出租屋，她泡了碗麪，開啟電腦，繼續看白天冇看完的行業分析報告。手機震動，母親發來視訊邀請。
“楠楠，怎麼又瘦了？”母親在螢幕那邊皺眉。
“冇有，角度問題。”蘇楠把攝像頭拿遠些，“工作挺好的，領導挺看重我。”
“那就好。小陳呢？對你好不好？”
“他……也挺好的，就是忙。”
母親沉默了一會兒：“楠楠，要是太累，就回家。爸媽給你重新張羅工作……。”
蘇楠鼻子一酸：“真冇事，媽。我學了好多東西，真的。”
掛掉視訊，她對著電腦發了會兒呆，然後開啟一個空白文件，開始寫週報。這是她給自己定的規矩，每週總結學了什麼、做了什麼、哪裡不足。這周的標題是：“駐點樓盤兩週，房貸申請兩筆，信用卡零，新開儲蓄卡三張。跟朱經理學企業財報基礎分析……”
寫到一半，手機又響。是李舒，語氣急切：“蘇楠，明天週六，王姐說售樓處那邊最好去個人，我家裡有事，你能去嗎？”
蘇楠看了眼日曆，她本來計劃用週末整理朱經理給的資料。“行，我去吧。”
“太好了！回頭請你吃飯！”
電話結束通話。蘇楠繼續寫週報。她不知道，同一時間，李舒正和朋友在KTV唱歌，手機朋友圈發著包廂裡的熱鬨照片，配文：“週末愉快！”
週六的售樓處人不少，但多數是看熱鬨的。蘇楠守了一天，隻收到兩張諮詢名片。下午，她乾脆在門口擺了個小攤，放上銀行禮品，辦信用卡送保溫杯。這招吸引了幾個人，但一聽要填表，都擺擺手走了。
傍晚收攤時，售樓處銷售小張湊過來：“蘇楠，你這麼拚乾嘛？開發商那邊的人早就溜了。”
“新人嘛，多學學。”蘇楠笑笑。
“你比那個李舒強多了，她上次來，坐那兒刷了一上午手機。”小張壓低聲音，“聽說她還跟你們領導說你壞話，你小心點。”
蘇楠一愣。她想起李舒挽著她胳膊說“互相關照”的樣子，想起她總帶著笑的大眼睛。
“謝謝提醒。”她輕聲說。
回程公交上，蘇楠收到朱經理的微信，發來一份檔案：“下週一晨會，你簡單說說這份報表的問題。不用緊張，就當練習。”
她點開檔案，是家貿易公司的季度報表。車窗外，暮色四合，路燈一盞盞亮起。她深吸一口氣，開啟手機記事本，開始列分析要點。
駐點結束前最後一天，蘇楠又開了一張信用卡，是個剛工作的小姑娘，想分期買手機。蘇楠仔細講了年費和利息，小姑娘很感激：“彆的銀行人都催我辦，就你說得清楚。”
下班時，王姐來售樓處接她們。看了兩週的業績表，她拍拍蘇楠肩膀：“不錯，新人裡你最能堅持。下週回支行，先跟著劉姐學對私業務，她手上事多，你多幫忙。”
“好的王姐。”
回程車上，李舒一直戴著耳機聽歌。下車時，她忽然對蘇楠說：“你知道嗎，朱經理是行裡出了名的嚴，她願意帶你，是你運氣好。”
蘇楠轉頭看她：“我會珍惜這個機會。”
“那就好。”李舒笑笑，揮手走了。
蘇楠站在原地，看著她背影消失在街角。南方的晚風吹過來，帶著桂花的甜香。她忽然想起朱經理昨晚說的話：“銀行這行，最不缺聰明人，最缺踏實人。但隻有踏實，遠遠不夠。”
她握緊手裡的公文包，朝地鐵站走去。包裡有她兩週的業績單，有朱經理給的學習筆記，有她密密麻麻的工作日誌。很輕，又很重。
明天是週一。她要第一次在晨會上發言，要對著一張陌生的財務報表，說出自己的分析。會緊張，會露怯，但必須開口。
就像在售樓處，第一次對陌生人說“您好，我是明豐銀行的”。
就像決定來南明時，對父母說“我想試試”。
夜色漸深，城市的燈火倒映在江麵上，碎成一片流動的光斑。蘇楠加快腳步，融入下班的人潮。