第100章 安利模式與直銷
陳嘉舜緩緩的低下了頭，因為他知道答案，畢竟作為研發人，他比任何人都還要知道答案。
「我們這款新產品。」曹家銘拿起港仕潔洗髮露，在手中緩慢轉動，「既保留了原有的香味。」
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他微微停頓。
「——不刺鼻。」
張誌強下意識又聞了一下自己那瓶，確實，花香淡到幾乎隻是背景，不像原來那樣濃烈到蓋住一切，那種淡，不是寡淡，是剋製。
「又新增了漢方草本的功效。」
曹家銘把洗髮露舉高了一些，讓燈光正正照在瓶貼上。
「何首烏、茶籽、皂角、薄荷、側柏葉。」
他一口氣報出五個名字，都是漢方中草藥。
「貼合咱們港人向來相信的老祖宗智慧。」
然後他把洗髮露放回桌麵，雙手交叉，身體微微前傾，接著道：「同時適配的人群，也會比洋品牌洗髮水多一倍。」，他的目光掃過台下，「畢竟香江主要人口，還是我們華人。
「」
此時會議室裡依然安靜，但那種安靜，和幾分鐘前的安靜已經完全不同。
幾分鐘前，那是困惑的安靜，是等待答案的安靜，是「老闆你到底要說什麼」的安靜0
但此刻的安靜，卻是有人在慢慢消化，有人在快速計算，有人在心裡把那瓶洗髮露翻來覆去掂量了十七八遍。
李慧敏第一個開口，她的聲音很輕，像怕打破什麼。
「老闆————您是說，定位？」
曹家銘看著她。
「你說。」
李慧敏深吸一口氣，她放下鋼筆，把麵前那瓶洗髮露拿起來，邊端詳邊道：「國際大牌做的是全人群、全場景、全渠道的通用型產品。」
她的語速很慢，一邊說一邊組織思路，「一瓶洗髮露，倫敦能用，紐約能用，東京能用，香江也能用，這是它們的優勢，同時也是它們的————限製？」
她頓了頓，接著道，「因為它們必須要通用，所以冇辦法針對任何一個單一市場做深度適配。
歐洲的水質軟，它們就按軟水調配方，北美消費者喜歡花果香，它們按北美市場調香型。
日本的消費者追求順滑感，它們可以專門為日本市場加矽油一但那是日本，不是香江。」
她抬起頭，看著曹家銘：「香江的市場太小了，隻有區區十幾億港幣的洗髮水市場。
聯合利華是不會為了這區區十幾億的市場，去特意單獨改配方的，寶潔也不會，夏士蓮更不會。」
她的眼睛越來越亮，「但我們能，因為我們隻有香江這麼一個市場，我們唯一能活下來的辦法，那就是把香江市場給做透。
去做他們不肯做、不能做、不屑於做的深度適配。」
說著，她晃了晃手裡的洗髮露，朝著曹家銘道：「老闆，是這個意思嗎？」
曹家銘微微頷首，卻然後冇有就此打住，而是將身體往椅背上靠了靠，雙手交叉置於身前，語氣依舊平穩，卻多了一絲意味深長。
「李總說的冇錯，定位算是想明白了，」他說，「但光有好的產品，還遠遠不夠。」
他頓了頓，目光掃過台下眾人，最後落在營銷經理張誌強身上。
「張經理，你是從海倫仙度絲出來的，我問你，一瓶洗髮露從生產線上下來，到擺進尋常百姓家的浴室裡，中間要經過幾道關呢？」
突然被老闆點名的張誌強聞言，當即就怔了一下，隨即坐直了身體，他知道這不是隨□一問，這是老闆在考他。
「三道。」他很快答道，聲音裡帶著職業經理人談到本行時的那種篤定，「第一道是渠道關得進得了貨架，鋪得開網點；
第二道是認知關—得讓消費者知道有這麼個牌子，知道它好在哪兒：
第三道是復購關—得讓人家用完了還想買，願意回頭。」
他頓了頓，又補充道：「這三道關，一關比一關難，海倫仙度絲當年剛進入香江市場那會兒，頭三年光是鋪渠道就砸了六百萬GG費，同時還請了很多當紅影星拍電視GG，這才勉強在本地市場上站穩腳跟。」
他說完，意識到自己似乎把話說得太重了，連忙找補：「當然，咱們公司現在的體量和海倫仙度絲冇法比，策略肯定也不能照搬————」
「不用收著說。」曹家銘打斷他，語氣裡冇有責怪的意思，反而帶著幾分讚許，「你說得很對，這三道關，哪一關都不好過。
特別是以咱們現在的家底，要是按傳統打法去硬拚，去打價格戰和消耗戰的話，那肯定是維持不了多久的，到最後仍是死路一條。」
他說這話時神色平靜，就像在陳述一個與己無關的事實，但會議室裡的氣氛卻驟然緊繃起來老闆把話說得這麼直白，那顯然是有後話。
果然，曹家銘稍稍停頓，將手邊那瓶港仕潔洗髮露往前推了兩寸。
「所以，咱們暫時先不跟他們玩傳統的那一套，也先不走傳統的銷售渠道。」
他的聲音不高，但每一個字都像是落在玻璃上的冰珠，清脆分明。
不走傳統渠道？
台下頓時響起細微的騷動，隻見朱永泰眉頭緊蹙，張誌強低頭快速轉著筆，而財務經理林美貞則推了推眼鏡，顯然也很是疑惑。
不走傳統渠道，那走什麼渠道？總不能挨家挨戶的去敲門推銷吧？
李慧敏卻冇有出聲，她看著曹家銘，等待他繼續往下說。
這些日子的相處讓她摸到了一點門道—這位年輕老闆說話喜歡層層遞進，先破後立，從不一次性把底牌亮完。
「你們有冇有聽說過安利？」
曹家銘的這個問題讓會議室裡的騷動又添了幾分躁意。
安利？那個北美來的直銷公司？那個在香江被很多人叫成「老鼠會」的————
王明輝抬起頭，欲言又止，他是市場部出身，對「直銷」這個詞天然就帶著幾分警惕。
七十年代的香江，對直銷這個概念並不新鮮，但名聲實在是算不上好。
因為自1968年，安利正式進入香江，帶來了一套多層直銷的模式，但緊隨其後，各種本土直銷公司便如雨後春筍般冒出來，其中不乏一些打著直銷旗號、實則靠拉人頭斂財的變種。
到了七十年代中期，這種模式被坊間冠上了一個不太好聽的名字——「老鼠會」。
王明輝還記得前年《明報》刊登過一篇專題報導，詳細揭露了幾家直銷公司如何通過收取高額入會費、強製囤貨、層層抽成等方式，讓底層參與者血本無歸。
那篇報匯出來後，差佬商業罪案調查科甚至還專門約談了好幾家直銷公司的負責人呢。
現在老闆突然提起這個，難道是————
他忍不住開口，聲音裡帶著明顯的猶疑：「老闆，您說的安利模式，是不是那種————
發展下線、按人頭抽成的？
這個模式在香江名聲可不太好，畢竟前幾年都還曾鬨出過好幾起糾紛，甚至差佬也都曾介入過。
咱們要是搞這個，會不會————影響咱們公司的形象啊？」
他刻意把話說得很委婉，但誰都聽得出來他的潛台詞—這是不是有點踩紅線了？
曹家銘冇有立刻回答，他把目光從王明輝臉上移開，掃向其他人。
財務經理林美貞低著頭，筆尖在本子上點了又點，明顯也在盤算什麼。
而廠長朱永泰則抿著嘴唇，眉頭擰成一個疙瘩，就連陳嘉舜，這個一貫不問世事的老研發，此刻也抬起頭來，但眼神裡卻帶著幾分困惑。
隻有李慧敏依然安靜地坐著，但她握著鋼筆的手指，卻微微收緊了幾分。
對此，曹家銘忽然笑了一下，那笑容很淡，像是聽見了一個意料之中的問題。
「王總監，你剛纔說的那種—收入門費、強製囤貨、按人頭算獎金、拉一個人進來就有提成。」他一字一頓，把那些特徵逐個點出來，「那是老鼠會，不是安利。」
他把「老鼠會」三個字咬得很清晰，清晰到讓在場所有人都愣了一下。
「當然，就算是正統的安利模式，也不是我要照搬的東西。」他頓了頓，「畢竟現在的安利，也還有它的問題。」
李慧敏的眼神驟然凝住，她原本以為老闆是想借用直銷渠道來繞過傳統商超的高昂進場費—這確實是個很聰明的思路，畢竟安利在全球的業績已經證明瞭這種模式的可行性。
但現在聽他這話的意思，似乎不是「借用」，而是打算要「改造」？
曹家銘冇有賣關子，他稍稍坐直了一些，雙手平放在桌麵上，開始一條一條地往下說。
「第一，咱們不收取任何入門費和會員費，以及加盟費，任何人想賣咱們的產品，都不用先交一筆錢才能入局。」
他說得很慢，像是在給所有人留足消化的時間。
王明輝的筆尖頓住了，不收入門費？那豈不是————
「第二，不強製囤貨，也不定額配貨，能賣多少拿多少，賣不完可以退，全額退，並且無條件的退。」
林美貞猛地抬起頭，她是做財務的，對現金流最是敏感，無條件退貨這四個字落在她耳朵裡，先是激起一陣本能的心驚——這要是退單積壓，到時候帳麵該怎麼走？庫存要怎麼算？
但緊接著，另一個念頭又浮了上來，如果不收入門費，不強製囤貨，全額退貨————
她把這三個條款在心裡過了一遍，忽然意識到一—這哪裡是傳統的直銷？這分明是在用製度把「老鼠會」的根，給全給挖了啊？！
畢竟所謂的老鼠會，之所以會臭名昭著，本質上不就是靠「割韭菜」的嗎？
通過割完入門費割囤貨款，割完下線割下線的下線，層層盤剝、層層吸血。
但如果一開始就冇有入門費，不強製囤貨，還能隨時退貨————那拉人頭還有什麼意義？
「第三。」
曹家銘的聲音把她從思緒中拉回來。
「獎金隻跟產品銷售提成掛鉤，不跟人頭數掛鉤，你能賣出多少貨，那就拿多少提成；你推薦的人賣出多少貨，你拿他銷售提成的一部分一最高隻有三級，冇有無限代。」
他刻意加重了「最高隻有三級」這幾個字。
「第四，獎金層級嚴格控製在三級閉環以內，任何情況下，獎金鍊條不得超過三層，超過三層的那部分，係統不計算、不發放、不追溯。」
他頓了頓，目光掃過眾人。
「第五，所有直銷門店、服務網點，必須真實存在、合法註冊、有實體店麵、有專職人員。
消費者不僅可以在店裡買的產品，同時也可以在店裡退換：然後銷售人員線上下遇到任何問題，都能找到門店負責人當麵溝通。」
他把這五條全部說完，會議室裡陷入了長久的沉默。
這沉默不是困惑，而是消化一就像一桌人麵對一鍋剛端上來的熱湯，冇人敢貿然下勺，都得先讓那股燙意散一散。
李慧敏又是第一個開口，隻見她放下手中那支被她捏了半天的鋼筆，聲音裡帶著一種小心翼翼的鄭重，像是在確認一個太過重大的猜想。
「老闆，您這個模式————不是安利。」
她把「安利」兩個字說得很輕，像在說一個已經過時的名詞。
「雖然這還是直銷，但卻是是另一種直銷。」
曹家銘看著她，冇有接話，但嘴角那抹若有若無的笑意又深了一分。
李慧敏深吸一口氣，開始組織自己的思路，她把曹家銘剛纔說的那五條在腦子裡過了一遍，一條一條拆開、掰碎、重新拚合。
「不收入門費——這是把參與門檻降到零。」
「不強製囤貨——這是把資金風險降到零。」
「可退可換貨—這是把決策成本降到零。」
她每說一個「零」，聲音就亮一分。
「獎金隻跟銷售掛鉤、不跟人頭掛鉤，這是把拉人頭模式直接廢了。
你想賺錢是吧？行，去賣貨，別去拉人了，拉人冇有獎金，隻有賣貨纔有。」
她頓了頓，眼睛越來越亮。
「然後獎金層級控製在三級以內，這是堵住了無限代抽水的口子，三級閉環是什麼意思？
我賣貨拿提成，我推薦的人賣貨我拿他提成的一部分，他再推薦的人賣貨，我還能拿一點點但也就到這兒為止了。
第四層、第五層、第十八層，都跟我冇任何關係了，跟公司也冇關係了。」
她忽然笑了一下，那笑容裡帶著恍然大悟的釋然。
「這樣一來，獎金鍊也就自動斷裂，不可能會形成龐大的傳銷金字塔，然後冇有層層壓榨，冇有無限抽水，冇有底層替頂層買單，那就不算踩紅線了！」
她把話說完，會議室裡再次陷入沉默，但這一次的沉默，明顯比之前任何一次都要長，也更重。
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