第4章 搭建銷售網路------------------------------------------，不過，不是發在自媒體上。，標題叫《城中村裡的代購江湖》。稿子既寫了陸遠的個人經曆，也寫了大戶區欺行霸市的行業黑幕，還花了大量筆墨分析這種底層自發生長的微商業模式為什麼能實現更加流通。整篇稿子的調子不煽情不賣慘，但字裡行間透著一股冷靜的憤怒。，他把稿子發給了一個在省報當編輯的老同事。對方看完之後很感興趣，但不是對整個稿子——他們對陸遠個人的逆襲故事興趣不大，倒是對“工商所人員涉嫌勾結商戶刁難小微創業者”這條線異常敏感。正好那段時間省裡在抓營商環境，稿子經過幾輪修改之後，作為“優化營商環境係列報道”的第一篇，發在了省報二版。，但明眼人一看就知道說的是哪兒。南城市工商局第二天就成立了調查組，被調查的就是劉副所長所在的那個工商所。，趙德勝正在檔口裡喝茶。手下來跟他說了這件事，他端著茶杯的手頓了一下，然後猛地把杯子砸在了地上。“一個擺地攤的，他媽的反了天了！”，趙德勝不傻。他知道這個時候自己不能有任何動作，調查組盯著工商所，工商所的那條線現在就是個燙手山芋，誰碰誰倒黴。至於那個姓劉的連襟——趙德勝在辦公室裡抽了半包煙之後，做出了一個冷冰冰的決定：跟他劃清界限。他知道，這個時候誰也保不住誰，自求多福纔是正經。。他不是在報紙上看到的，而是方哲把電子版截圖發給了他，後麵跟了一句話：兄弟，風起了，能不能飛起來看你自己的了。：謝了。，走進了倉庫。，都是他從那兩百多個老客戶裡一個一個篩選出來的，每個人都是城中村的住戶，都是跟他打過至少五六次交道、人品和執行力都經過考驗的人。有全職帶孩子的寶媽，有退休在家冇事乾的大爺，有下班後想搞點副業的工廠工人。他們冇有高學曆，冇有大資本，但他們有一張遍佈城中村的熟人關係網。他們的推薦、他們的口碑，就是最值錢的資源。，每個人的眼睛都亮亮的。他們中間有些人之前一個月隻能掙兩三千塊的閒錢，靠著幫陸遠代購配件，每個月能多掙一千多，這對於城中村的家庭來說是一筆不小的補充。現在陸遠要把更大的機會擺在他們麵前，他們怎麼可能不激動？“從今天起，你們的拿貨價比大戶區最低批發價還要低一成。”陸遠站在一個摞起來的貨箱上，聲音不大，但在安靜的倉庫裡每個人都聽得清清楚楚，“我不怕你們去比價，你們隨便去大戶區任何一家檔口問，問完了回來找我，我隻問一句——同樣的價格我能不能給你們更低？同樣的質量我能不能給你們更穩？”，目光掃過在場的每一張臉。“但是有一個規矩——你們隻能在這片賣，不能串到彆的地方去，更不能互相壓價搶客戶。錢是大家一起賺的，誰要是為了多掙兩塊砸了大家的飯碗，彆怪我不講情麵。”
下麵的人紛紛點頭。一個抱著孩子的年輕女人大聲說：“陸老闆你放心！這片誰不認識誰啊，低頭不見抬頭見的，誰乾那種缺德事以後還怎麼在這片混！”
眾人附和著，氣氛熱烈而嚴肅。
陸遠看著他們，忽然想起了筆記裡的一句話——“信任關係的網路效應”。當時他琢磨了好幾天才似懂非懂，現在他忽然完全懂了。什麼是網路效應？就是你把一張網織起來之後，網裡的每一個節點都會自發地維護這張網，因為維護這張網就是維護他們自己的利益。不需要你去盯著，不需要你去防著，利益共同體本身就是最好的防火牆。而城裡人的社羣裡，熟人關係的約束力甚至比白紙黑字的合同還要管用。
陸遠把阿輝叫過來，當衆宣佈阿輝成為這片區域的“渠道負責人”，以後所有的貨都從阿輝這裡走，阿輝負責統一調配和結算。他自己則從這個環節裡退出來，不再直接經手散戶的供貨。
這一步，也是筆記裡寫的——“當你把一條路跑通了之後，你要做的不是自己繼續跑，而是把這套方法教給彆人去跑，自己去找下一條路。”
當天晚上，陸遠一個人坐在倉庫門口的水泥台階上，麵前是一瓶啤酒和一盤已經涼了的炒粉。他吃得很慢，像是在品什麼山珍海味，但其實隻是普通的雞蛋炒河粉，加了點辣椒。
手機響了，是周海生。
“小陸，告訴你一個好訊息，”周海生的聲音聽起來很興奮，“老趙那幾個大客戶，就是一直在觀望的那幾個，今天下午有一個給我打電話了，說想見見你。”
陸遠放下筷子，拿起啤酒瓶灌了一口：“哪個？”
“做手機維修連鎖的那個，姓孫的，在南城有六家門店。之前一直是老趙的鐵桿客戶，老趙給他的價格比彆人低，所以這麼多年他都不願意換供應商。”
“那他為什麼現在想見我了？”
周海生在電話那頭笑了兩聲，笑聲裡有毫不掩飾的爽快：“姓劉的被調查了，老趙最大的保護傘冇了。你以為這些人都是傻子？他們聞著味就知道風向要變了。老趙這些年欺行霸市得罪了多少人，現在牆還冇倒呢，推牆的人已經排上隊了。”
陸遠把啤酒瓶放在膝蓋上，看著城中村的萬家燈火。從倉庫門口望出去，能看到那些密密麻麻的自建樓上無數扇窗戶裡透出的燈光，黃的、白的，偶爾有幾扇窗透出電視螢幕跳動的藍光。每一扇窗戶背後都是一個家庭，每一個人都在為更好的生活而努力。
他曾經也是這些人中的一個，住在冇有窗戶的地下室裡，連空調都捨不得開，把全部的希望寄托在明天會更好。
現在他站的位置不一樣了，但他清楚地記得，這一切是從哪裡開始的。
“周哥，你跟孫老闆約個時間，”陸遠說，“地方不要太正式，就城中村那個燒烤攤就行。”
掛了電話，陸遠站起來，把空啤酒瓶扔進旁邊的垃圾桶，轉身走回了倉庫。阿輝正在裡麵理貨，新到的一批充電寶整整齊齊碼了半個貨架，這些都是從東莞直接發過來的，成本價壓到了市場最低。
“遠哥，”阿輝抬頭看見他，猶豫了一下，“你覺得老趙會就這麼算了嗎？”
陸遠拿起一個充電寶在手裡顛了顛，塑料外殼光滑冰涼，掂在手裡沉甸甸的。
“不會，”他說，“但他現在能動的手段越來越少了。明麵上的關係他不敢動，暗地裡的手段——你覺得他一個坐在檔口裡喝茶的大老闆，能彎得下腰來跟我打巷戰？”
阿輝想了想，咧嘴笑了。
五天之後，陸遠和孫老闆在城中村的露天燒烤攤見了麵。
孫老闆是個五十多歲的中年人，頭髮梳得一絲不苟，穿著一件看起來普普通通的polo衫，但手腕上那塊表值陸遠一年的房租。他帶了一個助理，但那助理全程隻在旁邊坐著，一句話冇說。
陸遠這邊就他一個人，穿著一件洗得發白的T恤和一條大短褲，腳上還是一雙拖鞋。
兩個人坐在塑料凳子上，麵前是一盤烤串和兩瓶啤酒，看起來像是兩個完全不搭界的人。這個畫麵對比之強烈，讓路過的行人都忍不住多看兩眼。
但孫老闆一開口，陸遠就知道這是個老江湖。
“小陸，坦白跟你說——我調查過你。”孫老闆也不繞彎子，開門見山，“三個月前你還是一個在天橋上賣手機殼的，現在城中村這一片的手機配件市場基本被你拿下了。你的供貨價我從側麵也打聽過，說實話，比老趙那邊低了不少。”
陸遠冇說話，等著他繼續。
“我今天來，不是跟你談感情的，也不是來談什麼合作的。”孫老闆拿起一根羊肉串咬了一口，慢慢嚼著，“我是來跟你談生意的。生意就是——我不管你這個人怎麼樣，我隻在乎你的貨好不好、價格低不低、供應穩不穩。這三點你能做到，我就換供應商。”
陸遠端起啤酒杯跟他碰了一下：“孫老闆痛快。貨你可以先拿一批迴去試，好壞你自己判斷。價格我給你的不會比老趙高，至於穩不穩——你可以問問城中村這幫幫我代購的人，我陸遠三個月來，有冇有斷過一次貨。”
孫老闆眯著眼睛看了他幾秒，然後把杯中酒一口乾了，站起來拍了拍陸遠的肩膀：“行，那就試試。”
說完轉身就走了，助理小跑著跟上去，兩個人很快消失在夜市的燈火裡。
陸遠坐在原地冇動，把那根孫老闆冇吃完的羊肉串拿起來慢慢吃完了。他知道這筆生意大概率是成了。因為孫老闆既然來了，就說明他已經做好了換供應商的準備。今晚這個麵，表麵上是他對陸遠的考察，實際上是孫老闆給自己找一個台階下——他是主動選擇的陸遠，而不是被逼無奈。
老江湖的麵子，比什麼都重要。
果然，三天後孫老闆的助理打來電話，下了第一筆單。不大，五萬塊的貨，說是先試一批。
陸遠掛了電話，冇有歡呼，冇有慶祝，隻是平靜地把訂單資訊錄入到電腦裡，然後給東莞那邊的廠家打了個電話，追加了一批貨。
他的表情甚至比平時還要平靜一些。因為他知道，五萬塊隻是一個開始。孫老闆在南城有六家門店，一年光手機配件的進貨量就在兩百萬以上。而且孫老闆在這個行業裡人脈極廣，他換了供應商的訊息一旦傳出去，會有更多觀望的人跟著鬆動。
趙德勝的根基，正在一塊一塊地崩裂。
九月下旬的時候，方哲又發了一篇後續報道，這次采訪了好幾個城中村的代購參與者，讓他們自己講怎麼通過陸遠的模式多掙了一份收入。這篇稿子的角度完全是正麵的，把一個底層年輕人的創業故事寫得既接地氣又有溫度，閱讀量比第一篇還高。
陸遠看到稿子的時候正在倉庫裡理貨，方哲給他發了一條微信：有出版社的朋友問我，這個故事能不能寫成一本書，你有冇有興趣？
陸遠盯著這條訊息看了好一會兒，然後打了一行字過去：寫書就算了，我纔剛上路呢。等以後真做出點名堂了，你再給我寫。
方哲回了一個大拇指的表情，然後補了一句：對了，工商所那個劉副所長，今天被正式免職了。他那個連襟，你的老冤家，現在被稅務局盯上了，有人舉報他偷稅漏稅。
陸遠看完這條訊息，把手機放在貨架上。
窗外是九月的午後，陽光透過倉庫的捲簾門斜斜地照進來，在空中切出一道明亮的光柱。細小的灰塵在光柱裡緩緩飄浮，像是一場無聲的雪。
他忽然很想抽一根菸，把手伸進口袋，摸到的是那個硬邦邦的筆記本邊緣。他現在走到哪裡都帶著這本筆記，裡麵的內容他已經反覆看了無數遍，幾乎能背下來。但每次翻看，他都能讀出一些新的東西。
比如現在，他忽然對筆記扉頁上的那句話有了更深的理解——那句話被歲月浸泡得字跡模糊，但他記得每一個筆畫：陳遠山在扉頁上寫的不是創業心得，而是一句自問自答。
他問自己：生意是什麼？
他答：生意是人性。你讀懂了人，就讀懂了所有。
陸遠把煙點著，吸了一口，煙霧在光柱裡盤旋上升。
他讀懂了。
城中村的大爺大媽要的不是品牌，是實惠。孫老闆要的不是朋友，是穩定的利潤。阿輝要的不是情懷，是一個機會。趙德勝要的不是合作，是控製。
每個人要的東西都不一樣。一個合格的生意人，不是要給他們同樣的東西，而是要給他們各自想要的東西。
他掐滅了煙，轉身走回了倉庫深處。那裡的貨架一排一排地延伸向黑暗中，像是一座尚未開采的礦脈。
而在倉庫外麵，城中村的聲音一如既往地嘈雜著——叫賣聲、麻將聲、小孩的哭鬨聲、夫妻的爭吵聲。這些聲音曾經讓他煩躁得整夜失眠，但如今聽起來，每一聲都是錢的聲音。
他要在這些聲音裡，挖出屬於自己的金礦。