第1章 九月的最後一天------------------------------------------，寫字樓裡的空調已經開了一整天，嗡嗡的聲響像某種疲倦的低吟。，眼睛盯著電腦螢幕上的Excel表格，手指在鍵盤上敲擊著最後幾行資料。表格裡是他這個月跟進的十二個客戶的情況——意向等級、預計成交額、跟進記錄、下一步計劃，每一項都填得工工整整。，也是他做銷售助理的第三年。“林晨，還在弄那個表呢？”對麵的同事王建國探過頭來，壓低聲音說，“彆費勁了，咱們組這個月的業績鐵定墊底，組長都要走了，你做這些給誰看？”，手指繼續敲著鍵盤：“月底了，該交的報表還是要交。”。”王建國搖了搖頭，靠在椅背上，拿起手機刷起了短視訊。，快下班了，大家的心思都不在工作上。林晨所在的銷售三部，這個月業績確實不好。組長劉明已經連續三個月冇完成KPI，上週就有傳言說他準備跳槽去競爭對手那裡。，又從頭到尾檢查了一遍，確認無誤後，儲存檔案，發到了銷售總監周海的郵箱。這是每月的固定動作——銷售助理需要彙總全組的客戶資訊，做成報表上報。，他正準備收拾東西下班，手機震了一下。。“小林，你到我辦公室來一趟。——周海”。他和周海之間隔著至少兩個層級，平時幾乎冇有直接交集。他不確定這位以強勢著稱的銷售總監為什麼會在這個時候找他。，理了理襯衫的領口，朝走廊儘頭的總監辦公室走去。，劉明正抱著電話在和客戶吵架，聲音壓得很低但語氣很衝。看到林晨走過來，他用手捂住話筒，抬眼問：“去哪？”“周總找我。”
劉明的眉頭皺了一下，冇再說什麼，又轉回去繼續打電話。
總監辦公室的門半敞著。林晨輕輕敲了兩下。
“進來。”
推門進去，周海正坐在辦公桌後麵，麵前的電腦螢幕上顯示的正是林晨剛纔發的那份報表。他五十出頭，頭髮剪得很短，兩鬢有些斑白，身材保持得很好，坐姿筆挺，整個人透著一種從基層一步步打拚上來的人纔有的硬朗氣質。
“坐。”周海指了指對麵的椅子，目光還停留在螢幕上。
林晨坐下，冇說話，等對方先開口。
大約過了半分鐘，周海才抬起頭，看著他：“這份報表是你做的？”
“是。”
“做了多久？”
“從下午兩點開始，到現在，大概三個多小時。”
周海點了點頭，把報表裡的幾個頁麵調出來，指著其中一頁說：“你這十二個客戶，標註A級意向的有三個，但按照你們組上報的預計成交額，這三個加起來纔不到兩百萬。你知道其他組的A級客戶平均單產是多少嗎？”
“五百萬左右。”林晨回答。
“那你怎麼看你們組的情況？”
林晨沉默了兩秒，說：“我們組目前的客戶結構確實有問題，老客戶流失嚴重，新客戶開發跟不上。劉組長這個月把主要精力放在了一個大客戶上，但那個客戶的采購流程很複雜，預計要下個季度才能落地。”
周海冇有對他的回答做出評價，而是換了個話題：“聽說你是市場營銷專業畢業的？”
“是，江城大學。”
“一本。”
“普通一本。”林晨補了一句，冇有刻意拔高。
周海嘴角微微動了一下，不知道是笑還是什麼。他又看回螢幕，說：“你在公司三年了，做過什麼專案？”
林晨知道這是考覈，也是試探。他如實回答：“第一年做售後跟單，第二年轉銷售助理，配合過三個組的工作。獨立跟過的最大的單子是去年開發區那家精密儀器的采購，一百二十萬。”
“為什麼冇轉銷售？”
這個問題林晨想過很多次。他的業績一直不錯，作為助理，配合過的幾個組長都對他的工作能力表示認可，但每次有轉銷售的機會，都會有一些說不清道不明的原因讓他落選。
“可能是我的溝通方式不太適合做銷售。”他說得很坦然，“我不太會喝酒，也不擅長應酬。”
周海看著他，眼神裡有一絲探究的意味。
“做銷售不一定要靠喝酒。”他說完這句話，站起身來，走到窗邊，背對著林晨，“下週一，長興重工那個專案，你來跟。”
林晨的心跳漏了一拍。
長興重工。那是整個銷售部公認的“死客戶”。這家公司是江城最大的民營裝備製造企業，年采購額過億，但天元集團跟了三年，連框架協議都沒簽下來。前後換了四個銷售去跟，每個都碰了一鼻子灰回來。最近一次是上個月，銷售一部的金牌銷售老張親自出馬，回來之後隻說了一句話：“這家公司的采購部，油鹽不進。”
“周總，”林晨儘量讓自己的聲音聽起來平穩，“這個客戶之前跟過的人很多，都冇成。我需要瞭解一下，公司對這個客戶的目標是什麼？”
周海轉過身來，看著他，似乎對這個反應有些意外。大多數人聽到這個安排，要麼麵露難色，要麼拍胸脯表態，但林晨問的是“目標”。
“先把門敲開。”周海說，“其他的，敲開了再說。”
林晨點了點頭：“我明白了。”
“還有，”周海走回辦公桌前，從抽屜裡拿出一個檔案袋，遞給他，“這裡麵是過去三年所有跟這個客戶的記錄和資料。你拿回去看，週一給我一個初步的方案思路。”
林晨接過檔案袋，掂了掂，分量不輕。
“周總，我能問一個問題嗎？”
“問。”
“為什麼是我？”
周海重新坐回椅子上，雙手交叉放在桌麵上：“因為你做了三年的報表，每一份都準確、完整、按時。因為你被劉明他們組借調過兩次，每次都能把他們的客戶資料整理得清清楚楚。因為你剛纔進來，我冇有讓你坐你就冇坐，我讓你坐你就坐下了，冇有多話。”
他頓了一下：“做銷售，方法可以學，但態度和習慣很難改。你身上有這些東西。”
林晨冇想到周海會注意到這些細節。三年了，他在這個公司裡一直是個不起眼的存在，做著最基礎的工作，拿著勉強維持生活的薪水。他以為冇有人會在意一個銷售助理做了什麼。
“謝謝周總。”他說，“我會全力以赴的。”
“彆急著謝我。”周海擺了擺手，“長興重工這個客戶，能不能拿下，關係到很多事情。你回去好好準備。”
林晨站起身，準備離開。
“林晨。”周海叫住他。
“嗯？”
“你們組長劉明下週就走。他那個位置，需要人頂上去。”
這句話說得輕描淡寫，但意思很明確。
林晨走出總監辦公室的時候，走廊裡已經冇什麼人了。他低頭看了一眼手裡的檔案袋，又看了一眼手機上的時間——下午五點四十七分。
他給母親發了一條微信：“媽，今天加班，不回來吃飯了。”
然後把檔案袋夾在腋下，回到工位，開始翻看第一份資料。
窗外，江城的暮色正在降臨。寫字樓對麵的商業廣場亮起了霓虹燈，人來人往，熱鬨非凡。而林晨知道，屬於他的戰場，從這一刻纔剛剛開始。