兩天後，滬市。
還是那個熟悉的廠區，還是那棟蘇式辦公樓。
隻是這次，接待他們的不是周總工，而是廠辦主任。
“李同誌，歡迎歡迎，一路辛苦了。”
廠辦主任熱情地握手，但話裡帶著明確指向：
“廠領導的意思，是讓經營處和計劃處的同誌，先跟你們具體對接一下，把合作框架和細節好好捋捋。”
話說得滴水不漏，但意思很明白——現在輪到算經濟賬，談利益分配了。
會議室裡，長條會議桌兩側涇渭分明。
這邊是李向陽團隊四人；
那邊坐著五六個人——上無廠經營處馬處長、計劃處王副處長，還有幾個相關科室負責人，個個都是老江湖。
“李同誌，你們的方案我們初步看了。”
馬處長是個精瘦的中年人，說話慢條斯理。
“想法很大膽，很有前瞻性，不過......”
他話鋒一轉，目光掃過李向陽：
“建網、運營、收服務費的模式…好像超出我廠傳統業務範圍了吧？”
“我們一直是搞裝置研發和生產的，這建網運營，更像是郵電係統該乾的事啊！”
核心矛盾，被直接擺到了桌麵上。
李向陽對此早有預料。
他開啟麵前那份計劃書，翻到第三頁——那裡有他對市場現狀的分析。
“馬處長說得對，建網運營確實不是貴廠的傳統業務，但恕我直言......”
“貴廠現在的傳統業務——收音機、電視機、還有一些軍用通訊裝置方麵，麵臨的市場競爭壓力，恐怕也不小吧？”
“利潤空間，還能像前些年那麼豐厚嗎？”
這話問得相當直接，甚至有些尖銳。
計劃處王副處長接過話頭：
“市場競爭確實激烈，但這是我們熟悉的領域...可建網運營，那是的另一套玩法，我們去搞那些，是不是有點越界了？”
“越界？王處長，現在全國都在講‘搞活經濟’...企業要轉型，要尋找新的增長點，就不能守著自己的一畝三分地。”
李向陽頓了頓，環視對麵。
“守著熟悉的領域，確實安穩，但市場在變，技術在變，政策也在變...這份安穩，能持續多久？”
“咱們的漢顯尋呼技術，我可以負責任地說，領先摩托羅拉數字機至少一代...如果隻把它當成普通電子產品來銷售，那這就是一錘子買賣，賺一筆生產利潤就完了。”
“但如果我們換種思路，把它變成一種通訊服務——那這就是可以持續十年的現金流，這纔是真正的金礦！”
馬處長又點了一支菸，煙霧在會議室裡繚繞：
“年輕人，想法是好的，藍圖也畫得漂亮...但你考慮過現實問題冇有，建一個網要多少錢？要招聘多少人？要跑多少部門審批？”
“這些成本，你們承擔得起嗎？”
“正因為我們承擔不起，所以才需要和貴廠合作。”
李向陽翻開計劃書後麵幾頁，那裡有初步測算資料。
“貴廠有資金實力，有行業地位，有關係網路...我們有領先的技術，還有對未來市場前景的清晰判斷。”
“雙方結合，才能把這件事做成。”
他把測算表朝對麵推了推：
“這是我們做的初步測算，在京津、長三角、珠三角先建三個區域性示範網，每個網覆蓋主要工業企業、外貿公司、政府機關......”
“初期目標，發展使用者一千戶，每戶收取月服務費三十元，那一年就是三十六萬...扣除運營成本，淨利潤至少十五萬。”
實實在在的數字，比任何空泛的設想都有說服力。
對麵馬處長等人的眼神發生變化，開始認真審視那些表格。
“而且，這僅僅是開始。”
李向陽繼續加碼。
“如果示範網執行成功，證明商業模式的可行性，我們就可以迅速向全國複製推廣...保守估計，三年內使用者規模可以達到一萬戶，年收入就是三百六十萬。”
“如果發展順利，五年內達到五萬戶不是夢！”
王副處長拿起計算器按了幾下，過了一會兒抬起頭：
“那前期投入呢？建這三個示範網，啟動資金需要多少？”
“基站裝置、人員培訓、係統建設，初步估算需要八十到一百萬。”
“我們建議，成立‘滬市華夏通訊公司’...貴廠以資金、廠房、品牌和負責申請運營許可為主要出資，占股65%...我們訊芯以全套智慧財產權入股，占股35%。”
“35%？”
馬處長眉頭立刻皺了起來。
“你們隻出技術，就要35%...這個比例，是不是有點高了？”
李向陽身體前傾，語氣鄭重。
“馬處長，我們出的不是普通的技術，是領先國際一代的核心技術，是未來市場的敲門磚和競爭壁壘。”
“冇有這個技術，合資公司空有資金和關係，就是無源之水...而且，為了體現合作的誠意，也為了保障貴廠作為大股東的實際收益，我們還有一個關鍵提議——”
他翻到股權分配細則那一頁：
“在合資公司的利潤分配上，我們建議區分不同業務板塊...晶片采購、尋呼終端銷售的硬體利潤，嚴格按照股權比例，即65%和35%進行分配。”
“但是，對於網路運營產生的服務費收入，我們訊芯隻分取其中的30%，剩餘的70%歸上無廠。”
這個設計很巧妙，既給了上無廠控股權和麪子，又在實際利益上做了平衡。
馬處長和王副處長低聲交談了幾句，神情緩和了不少：
“李同誌，方案我們需要向廠領導彙報...這樣，你們先住下，我們內部抓緊討論，明天上午咱們再繼續談。”
夜晚，李向陽站在窗前，看著滬市的夜色。
遠處，外灘燈光星星點點，黃浦江上有貨輪緩緩駛過。
“向陽，你覺得他們能下定決心嗎...畢竟是國營大廠，船大難掉頭。”
陳浩吞雲吐霧。
“他們肯定動心了，但還在權衡。”
“對國營廠的領導來說，最怕的不是賺不到錢，而是犯錯誤...建網運營這件事，超出了他們的傳統業務範圍，他們需要足夠的理由來說服自己，也說服上級。”
“那咱們怎麼辦？”
李向陽轉過身。
“明天談判，咱們把‘政績’這塊蛋糕，做得更大、更誘人。”
......
第二天上午，談判繼續，會議室裡陣容明顯升級。
除了馬處長、王副處長等人，多了兩位重量級人物——一位是廠黨委書記，一位是分管經營的趙副廠長，說話帶著濃重的滬市口音：
趙副廠長拿起那份計劃書，開門見山：
“李同誌，坦率地說...合作方案的前瞻性，市場的前景分析我們都認可。”
“但有個很現實的問題，我們必須先明確：如果這個合資公司真的成立，總部打算設在哪裡？未來的生產基地放在哪裡？”
這個問題直指核心，關乎產值、稅收、就業等一係列實實在在的利益，甚至可以說是廠領導最關心的“政績”所在。
李向陽早有準備：
“二位領導，合資公司總部設在滬市，未來的全國運營管理中心、客服中心也可以放在滬市，便於利用這裡的人才、區位優勢。”
“至於生產製造環節——隻要滬市本地的配套供應鏈，能夠在質量、成本上滿足要求，我們優先考慮滬市。”
這話一出，幾位領導的表情明顯緩和。
總部和主要生產放在滬市，這意味著未來的產值、利稅、新增就業崗位，大部分都能算在上無廠和滬市相關部門的頭上。
這是看得見、摸得著的成績。
趙副廠長點點頭，語氣也親和了些：
“技術團隊方麵呢？合資公司成立後，技術落地、係統維護升級...你們如何保障？”
“我們會派核心技術人員常駐滬市，負責技術支援和係統搭建。”
李向陽回答得毫不猶豫：
“同時，為確保技術和運營無縫對接，我建議...由我們訊芯派遣人員，擔任合資公司的總經理，併兼任總工程師。”
“當然，公司董事長和財務負責人，可以由貴廠委派。”
這個提議在情理之中。
技術方管技術和運營，資方管戰略和財務，是常見的搭配。
“可以，我們完全同意。”
黨委書記爽快答應。
接下來的談判，進入了更具體、也更艱難的條款磋商階段。
股權比例雖然基本定了（65%對35%），但分紅機製是年分還是季分？管理架構裡各部門的權責如何劃分？技術授權的範圍到底是多寬……一條一條地過，逐字逐句地推敲。
爭論最激烈的一條，是關於“訊芯保留向合資公司之外的領域，獨立授權核心技術”的權利。
上無廠方麵，尤其是馬處長，態度非常強硬。
“既然成立了合資公司，這套漢顯尋呼技術，就應該作為核心資產，完全歸屬於合資公司！”
馬處長敲著桌子。
“你們再拿這套技術，去授權給彆的單位，那不成了一女二嫁？攪亂市場嗎？這絕對不行！”
李向陽同樣毫不退讓：
“馬處長，這條必須保留！”
“漢顯尋呼技術的核心，比如高效編碼協議、低功耗晶片設計、無線傳輸演演算法...它們的應用潛力，遠不止於專用尋呼網。”
“未來麵向公眾的鐵路排程、公安應急通訊、甚至更遙遠的行動電話領域，都有可能用到相關的技術衍生。”
“如果把技術繫結死在一個業務方向，是對其價值的巨大浪費......”
雙方僵持不下。
談判從上午九點一直開到下午三點，中間隻休息了半個小時吃盒飯。
眼看就要陷入僵局，趙副廠長開了口：
“我看不如折中一下，加一個限定條件——在合資公司主營業務範圍內，也就是行業專用尋呼網這塊，技術獨家授權給合資公司。”
“超出這個範圍的其他應用，訊芯保留自主授權權利...不過，由此產生的授權收益，合資公司有權參與分成。”
這個折中方案，既保住了合資公司在主營領域的獨家地位，避免了“內鬥”，又給了訊芯一定的靈活性和未來空間。
李向陽和馬處長對視一眼，兩人緩緩點了點頭，表示可以接受。
......
第三天，談判進入收尾階段。
就在雙方就幾個細節條款爭執時，廠辦主任匆匆走進會議室，在趙副廠長耳邊低語了幾句。
趙副廠長臉色微變，複雜地看了李向陽一眼：
“大家先休息十分鐘。”
休息室裡，李向陽剛端起茶杯，手提電話就響了起來。
“向陽，談判進展怎麼樣？”
周教授的聲音有些失真，但聽得出很急切。
“基本框架都談妥了，現在在摳最後一些細節條款。”
李向陽實話實說。
“我這邊聽到一些風聲...部裡有關領導，對‘漢顯尋呼示範網’這個提法很感興趣！”
周教授語氣很振奮：
“現在國家正在推動‘軍民結合’、‘廠所結合’...你們這個專案，正好契合風向！”
李向陽心裡一動：
“您的意思是……”
“你們談判的底氣，可以更足一些！”
周教授語速加快。
“這不再是你們求著上無廠合作，而是雙方共同抓住了一個曆史機遇...你們的技術，加上他們的平台，完全可以做成一個標杆專案。”
“這對於上無廠來說，意味著什麼，你應該明白。”
結束通話電話後，李向陽心潮澎湃。
當他重新走回會議室時，趙副廠長的態度發生明顯變化。
接下來的談判順利了很多。
接下來的談判程序，順暢得出乎意料。
幾個之前爭執不下的細節條款，上無廠表現出了更大的靈活性和讓步意願。
下午五點，經過反覆修改和確認，所有條款基本達成一致：
成立“滬市華夏通訊技術有限公司”，註冊資本待定...上無廠占股65%，訊芯科技占股35%。
合資公司總部設於滬市，全權負責“華夏”漢顯尋呼通訊係統的建設、運營與市場推廣。
訊芯派遣核心團隊，出任合資公司總經理兼總工程師...董事長、財務總監由上無廠委派。
網路運營收入的30%歸訊芯，70%歸上無廠；
訊芯保留向其他領域獨立授權核心技術的權利，但收益與合資公司分成；
......
李向陽拿起鋼筆，感覺沉甸甸的。
從兩年前組建團隊，攻克技術難關，樣機誕生，再到今天...這條路走得很是艱難，但終於迎來關鍵的裡程碑。
筆尖落在合同末頁，寫下“李向陽”三個字。
“合作愉快！”