張偉的後背早已被冷汗浸透，緊繃的肌肉顯示著內心的巨大壓力。
剛才林總的每一句話都像一把手術刀，精準地解剖了自己精心設計的“花活”。
張偉覺得自己像一個在頂級棋手麵前，用盡了所有小聰明，卻被一眼看穿的初學者。
自己一個講究邏輯的碼農，第一次乾這種‘花活’被人識破難免有些尷尬。
那一刻，張偉甚至產生了“要不就這麼算了”的念頭。
麵對掌控上百億基金的大佬，那種巨大的壓迫感幾乎讓自己窒息。
不是誰天生就是政治家，玩弄‘花活’就像喝水吃飯一樣稀鬆平常。
不過轉念一想。
在你的專業領域，我認栽！
承認差距，尊重專業不丟人。
現在，輪到自己的領域了，哄哄！那必須的奮起反抗！
就在林總以為張偉已經徹底被擊潰的時候，張偉的心念電轉。
多年的碼農邏輯思維，和做顧問時與大佬們博弈的經驗，瞬間佔領了智慧高地。
此刻的張偉像一個沉寂的獵手，在最深的低穀中，尋找著反擊的破綻。
回到自己領域後，張偉快速心奔電往的謀劃……
從林總的隻言片語中，透露出來的資訊，張偉敏銳地捕捉到了核心：林總有不得不投資自己的理由，甚至是壓力。
因為太多LP給他提及過自己的專案，如果最終放棄，他必須給這些LP一個滿意且邏輯合理的答覆。
誰和錢過意不去，那便是和LP的利益過不去。
更重要的是，自己已經拿到了“奪舍基金”的領投。
想到這裏，張偉的內心一陣翻江倒海！
“臥槽，差點招了道啊！”
“為什麼一來就給自己一個下馬威，為什麼他那麼仔細地研究自己？這種運轉上百億基金的大佬閑得慌？肯定是有目的！”
“目的隻有一個，壓價！”
“打擊你的自信心，在自慚形穢之下，但是又褒獎有加，這就是典型的打一棒子，給一顆糖啊！”
“哈哈，這麼看來，優勢在我，他有壓力，我沒有啊！”
張偉頓時心境大定，之前被林總戳破“花活”的陰霾一掃而空。
畢竟人在江湖，沒點手段還混毛線哦？
而且自己在股權花活中自己是勝利者，現在這些都已翻篇了，是過去式了。
張偉想透這一層後，輕輕放下茶杯，發出一聲清脆的輕響，彷彿是宣告舊時代的結束，新篇章的開始。
立馬目光如炬，開啟了企業智慧體元嬰加持的六邊形戰士，還有橫豎縱公司賦予的超級金手指-產品，進入了戰鬥狀態。
張偉眼神中的慌亂徹底沉澱為銳利的光芒，那是獵人鎖定獵物時的專註與自信。
張偉的精氣神、身體狀態的變化，立刻引起了林總的警覺。
林總看著他，不禁詫異地挑了挑眉。“我擦，這是吃了什麼春藥？瞬間補血完成？恢復得這麼快？我找人足足研究了三週，週一看到公司工商變更記錄才推匯出來的，這就被你識破了？”
林總微微前傾身體，本以為張偉會陷入長時間的自我懷疑，可眼前這個年輕人，隻用了不到一分鐘，就完成了情緒的逆轉。
“不應該啊，難道toB創業者，都這麼猛？還是你小子天生就是一個創業奇才？”
張偉沒有理會林總的內心活動，他已經完全進入了戰鬥狀態。
此刻，他不再是那個講究邏輯的碼農，而是開啟了企業智慧體元嬰加持的六邊形戰士，手握橫豎縱公司超級金手指——產品的戰鬥形態張偉了。
深吸一口氣，微笑著製定好了談判策略。
首先，肯定不能說價格，得談價值！
價值還得從低到高開始，逐級加碼，一錘一錘砸碎對方的估值錨定。
不管對方現在的心理估值預期多少，首先得擊潰他的估值錨定體係才行。
張偉開口了，語氣從容不迫：“林總，基於我現在78家客戶，和近3700萬的TCV……”
“等等！你有78家客戶了？”林總的身體向前傾，打斷了他的話，眼神裡充滿了謹慎，“比我的訊息居然多了8家！你3700萬TCV是怎麼來的？比我的估計多了800多萬！”他用手指敲擊著桌麵，聲音有些急切，“你不會在我這裏，還玩‘花活’吧？”
張偉笑了，笑得像一個拿到糖果的孩子：“怎麼可能，林總，我可是乖寶寶哦！哈哈！”
“你乖寶寶？當年你可是拿著PPT就忽悠了750萬，把我那些LP當成了你的槓桿來用的。就在上個月，你的花活我是盡收眼底的。”
“我信你是乖寶寶，還不如信母豬會上樹。”林總完全震驚於，張偉從打擊中恢復過來的速度了，好像剛才自己的那些手段，對麵前這個人，根本就沒施展過一樣了。
林總看著張偉此刻的形態都有點懷疑，自己是不是走過剛才那麼一遭了。
“哈哈，林總，英雄不問來時路，那都是過去式了，咱們向前看！”張偉的目光炯炯，沒有絲毫退讓，“客戶數我就不解釋了，畢竟盡調的時候，你會看我的合同的，我肯定做不了假。我解釋下TCV為什麼多了那麼多吧。”
他轉頭，走到林總辦公室的玻璃幕牆上，拿起白板筆，一串數字和文字躍然其上：
訂閱25%，交付35%，增值15%，增購15%，硬體8%，廣告2%
“林總你看，這是我的收入分佈。我估計，您把我按照傳統的toB軟體的SaaS模式來看了，沒有計算我的增值、增購、廣告。”
“你估計的沒錯，我隻算了你訂閱、交付、硬體的收入。不過現在增購，我也能理解了。”林總歪著脖子，一臉的狐疑，手指繼續敲擊著桌麵。“可是，你的增值收入是哪些？你的廣告又是什麼鬼？你是乾toB軟體的，還能有廣告收入？人家使用者都付費了的啊！”
“哈哈，先說增值服務。”張偉胸有成竹，開始了他的下一輪轟炸。“我在EGB空間，開發了‘EGB空間辦公環境’，比如太空環境、修仙環境、末世環境等等，這些都是需要付費的，這塊收入很不錯。還有‘隔音罩’、‘隱匿罩’，還有EGB錄影，都按照分鐘數收費……”
“等等！你說按照分鐘收費？就像夏國移動一樣？”林總猛地站了起來，臉上寫滿了震驚。
“是啊，兩個罩罩、EGB錄影都是按照分鐘數收費。”張偉微笑著，欣賞著林總的失態。
林總倒吸了一口涼氣，忍不住爆了句粗口：“NND，那些個創二代，盡給我演示你軟體的指標功能、KPR、OKR管理企業的神經樹了，居然沒給我講這些收費模式！”
“哈哈，那不能怪他們。那些對他們確實有價值，但這些對我纔是真金白銀的收入！”張偉的語氣帶著一絲玩味。
“可是你這些，也撐不起那麼高的收入吧？都是小金額啊！”林總仍然有些不解。
張偉終於找到了反擊的最佳角度，他臉上的得意毫不掩飾。“林總，您這種做大生意、操盤大基金的，肯定不懂企業裏麵的道道了。”他一字一句地開始闡述他的“顛覆性”商業邏輯。
“TOB的生意，最難的是做進去。這個過程，會做到懷疑人生。”
林總點頭，這點他完全能理解，一個SAP、金有浪要成交，少者幾個月，多者數年。
“其次就是增購，需要走流程各級審批，但比第一關要簡單太多了，畢竟供應商已經準入成功了，而且上麵還罩著一份框架合同，相對第一步就已經算非常簡單了。”
林總有一點驚訝，張偉居然能把增購這樣玩，但也可以理解，都在自己的認知範圍內。
“最簡單的，就是報銷！”張偉一字一頓，像在揭曉一個驚天秘密。“而且是高管們的報銷，而且是高管們花的三瓜兩棗的，還是因為工作需要而產生的報銷。簡直比toC消費能力還強悍！”
“啊，這話怎麼說？”林總已經完全被他吸引，身體徹底前傾，兩眼放光。
張偉走向白板，在“增值”和“增購”旁邊畫了一個圈。“林總您看，我的EGB已經做進去了，所以對他們來說，隻要是我EGB裏麵有的功能，肯定都是他們供應體係允許採購的，畢竟有前麵的框架合同罩著了。其次，我這些增值服務，每次收費還便宜，幾百到幾千不等。”
“對於一個幾百億市值的公司，可以自己審自己報銷的總監，而且是為了工作需要，購買幾百到幾千的物品，他們會有什麼決策壓力，心理負擔？這個錢甚至都不是自己出，連報銷單都不是自己填，你認為他們會有消費障礙？”
張偉臉上的笑容帶著一絲優雅的侵略性。“林總，您可以把這理解成，我在企業軟體裡開了一個‘Steam創意工坊’，既滿足了企業的嚴肅需求，又抓住了員工的自發消費。TOB的殼，TOC的心。”
林總猛地拍了下桌子，發出一聲巨響。“精彩！這是我近幾年見過的，最巧妙、最有想像力的SaaS收入模型！”他站起身，在辦公室裡來回踱步，喃喃自語：“你這是開闢了toB軟體銷售新正規化啊，走報銷，真是一個奇葩銷售模式！”他兩眼放光，“把toB銷售模式肢解了——‘化整為零’！”
“那你的廣告是咋回事？雖然隻有2個點。”
“這個簡單。”張偉一臉傲嬌。“我在EGB空間，引入了一些VR小遊戲，在遊戲廣場投放了一些廣告。既增加了收入，又增加了一些真實感和生活氣息，同時也給卷生卷死的打工人一個可以放鬆的場合。”
林總一屁股坐回椅子上，徹底服氣。“臥槽，服了你啊，你把網際網路的‘羊毛出在豬身上，狗來買單’這種招都用上了！”
“怎麼樣，林總，我這個銷售模式，收入結構，如何呢？”張偉微笑著，輕描淡寫地丟擲了自己的殺手鐧。
“非常靠譜。既有toB的剛性係統應用支出，也有toC的衝動消費，還有網際網路模式的收費佈局，非常健康的收入模式了。”這是林總第一次看到toB的產品，收入還能玩得這麼花，且邏輯合理的商業模式。
當然，林總的估值價格錨點，被張偉這重重一錘，也悄悄的鬆動了不止一分。
張偉趁熱打鐵，接著這個話題，往後又接著上了一錘。
“這次，融來的A輪，主要是做規模化複製，搶佔全國創二代接班這個市場。這也是CEO市場，最肥、最容易被吃下的市場。等現在沒有競爭對手的時候，一次性把最容易掙到的錢，全部一口氣掃光。”
張偉稍作停頓，語氣變得更加自信而霸氣：“等有競品出現時，發現最容易的市場已經被我吃光了，剩下的我們就是去拚存量CEO市場。可那時我已經有足夠的積累了，再去和他們拚我是有底蘊的。而他們卻沒有，完全不怕他們。”
“不錯，你這個方向，我也很認可。”然後隻見林總話鋒一轉，“金有浪的兩人，說切入600萬的中小客戶的存量市場你怎麼看？”
果然，圈子真小！
“首先，我非常希望他們二人能融到錢，去做這塊市場。”張偉微笑著說。
“啊？為什麼？這樣不是多了一個極大的競爭對手，而且人家有600萬的存量客群。”林總不解。
“我看過他們的產品。”張偉的語氣帶著一種居高臨下的淡然。“從我劃定的產品四級評定來看，他們的產品還在1到2級之間，沒到二級。因此，他們一定做不大。而我的產品是四級產品構建體係。”
“你這話說的太絕對了。”林總覺得張偉有些自大，瞧不起對手。
“林總，林總。”張偉再次走到白板前，給林總科普了下自己自創的“產品四級劃分”，就像當時給汪總講的一樣。
隻是這一次，他講得更加絲滑，即使林總沒有SAP的經歷也能聽懂。
“TOB產品從架構的角度，就像蓋房子。三層小樓的設計，無論如何不能被加蓋到30層。而30層樓的地基，一定可以做減法，減到3層小樓。”張偉的總結簡潔而有力的比喻。
“當然程式，和建築最大的不同是，建築需要另起爐灶，而程式不用，在我第四級產品架構中，是真的做減法。”
張偉轉過身，微笑著看著林總，眼中的光芒彷彿能洞穿一切。“他們的產品是‘功能’，我的產品是‘生態’。他們是在地麵上蓋不同的房子，而我是在打造一個完整的‘時間軸、空間軸可積累的生態體係’。他們做得再好，也是在為我培養使用者習慣和市場。甚至是在幫我驗證這塊市場的可行性。”
“所以，林總，對孟、何二人，我希望他們去幫我驗證一下，600萬的中小客戶，是否適合EGB這款產品。如果適合，以我的體量和能力，可以快速對他們形成降維打擊。如果不適合，我何必要花錢、花時間去驗證呢？”張偉邪魅一笑，繼續丟擲他的終極佈局。
“現在有人，願意花自己的錢去給我驗證這塊600萬體量的潛在市場，我何樂而不為？我甚至為了能讓他們融到錢，我都可以晚一點融錢，給他們在資本市場塑造希望。”
“我靠，張偉！市場運作，商業佈局方向，我是服了你啊。”林總一臉的神往，他用手指摸著下巴，眼中滿是欣賞。“你這玩的真‘花’啊！”然後他邪魅一笑，補上了最後一句，“不過……我喜歡！”
當然，林總的估值錨點再一次被撼動了，認為自己對張偉這個人以及橫豎縱這個專案的瞭解，還是不夠啊。
“市場運作，商業佈局這塊沒問題了，那我們談談股權.....”
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