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林燦稍作停頓，彷彿在腦中調取精確的資料，繼續清晰闡述：
“我並不需要知道他們保密的配方或精確的工藝流程，隻需通過財報中的幾個關鍵專案進行交叉驗證和合理推演即可。”
“第一，看銷售成本與銷量。”
林燦條分縷析，“以‘南華火柴’去年財報為例，其年度總銷售成本約為5380萬元，同期火柴總銷量為118萬箱。”
“用總成本除以總銷量，可以得出其每箱平均銷售成本約為45.6元。這個數字，已經將原材料、直接人工和製造費用全部包含在內。”
他繼續深入，目光銳利。
“在其財報附註中，其‘製造費用’項下，連續三年都有名為‘環境治理與專項排汙費’以及‘安全生產與特殊崗位保障基金’的支出。”
“這兩項合計，約占到總銷售成本的8%至10%。”
“先生，您比我更清楚，這所謂的‘環境治理’和‘特殊崗位保障’，針對的是什麼？”
“正是處理白磷生產過程中產生的硫化物、含磷廢水，以及應對工人工傷、磷毒職業病所帶來的巨大且剛性的支出。”
“這筆錢，是傳統白磷火柴甩不掉的‘詛咒’。”
“第三，從生產火柴的原料構成來看。”
林燦的手指在桌上輕輕一點，
“財報顯示其主要原材料為木梗、膠劑、氧化劑及‘特種磷料’。結合公開市場的化工原料價格波動，以及其存貨計價方式，可以反推出其單箱的直接材料成本應在28-30元區間。”
“再扣除合理的人工與折舊，剩下的，恰恰與那近10%的‘額外’費用對得上。”
“這並非巧合，而是白磷火柴生產模式的必然財務體現。”
他的目光再次掃過對方三人，最終落在薑祁年身上，做出了決定性總結：
“因此，40至47元的單箱成本，並非臆測，而是基於公開財報、遵循會計準則的合理推斷。”
“而我的安全火柴，恰恰能從根子上革除這兩項最大的‘非生產性’成本！”
“我們不再需要昂貴的‘特種磷料’，不再產生難以處理的硫磷汙染物，更大幅降低了工傷與職業病的風險。”
“我可以斷言，采用我的專利，同等規模下，每箱火柴的生產成本有望控製在33-38元之內，這還未計算因生產環境改善帶來的效率提升和品牌美譽度增值。”
薑祁年三人互相看了一眼，各自的眼神之中都有震驚之色。
他們感覺自己此刻麵對的，不是一個踏足神道的補天人，簡直是一個資深的財務專家。
林燦僅僅從上市公司的報表中，就能抽絲剝繭，把一盒火柴的成本看得名明明白白。
林燦冇有在意三人眼中的震驚，而是繼續說道。
“而生產廠家每箱火柴的批發價格在120元左右，不同的廠家批發價格多少有點差異，但不太大。”
“經銷商和批發商拿到火柴後，每箱火柴再加價20元到30元左右賣出，到了終端零售環節，火柴的價格就是每盒三分錢，相當於每箱火柴賣216元。”
“火柴雖然不起眼，但生產廠家的利潤到底有多大，三位應該都非常清楚，這是一個暴利行業！”
“如果投產我的安全火柴，生產廠家每箱的毛利，至少可以做到80元以上，這比傳統火柴的利潤空間更大，且更加乾淨、安全、可持續。”
“安全火柴一旦投產，傳統火柴一定會被淘汰，這是毋庸置疑的！”
“隻是粗略測算，安全火柴未來每年給生產廠家的毛利潤總額保守估計就能達到16億元，毛利率66%，而且能持續20年！”
林燦微笑著一錘定音。
“所以，我們現在看似是在談安全火柴的專利問題，實際上，我們談的是未來持續20年，每年提供至少16億毛利潤，且毛利率可以做到66%以上的行業的當前資本折價，三位認同嗎？”
“我知道貴社也不可能生產大夏所需的所有火柴，貴社拿到這個專利之後，大概率也會做專利的二次授權。”
“那麼，在保證生產廠家生產每箱安全火柴利潤不會降低的情況下，我們討論的專利費，其實就是討論未來這些廠家生產安全火柴節約的成本分成和基本的市場準入價格！”
“三位認同嗎？”
在如此嚴謹的數學與財務邏輯麵前，薑祁年感覺自己準備好的那些說辭完全派不上絲毫用場，根本無言以對。
薑祁年深深吸了一口氣，臉色無比鄭重，“那林先生有什麼條件呢？”
“我的條件是：第一，大夏帝國每個大域安全火柴一次性的獨家專利授權費為800萬元，這是安全火柴行業的基本的市場準入費用。”
“大夏境內有九大域八十一州，大夏帝國境內九大域總的專利授權費用是7200萬元，貴社可以買下一個或者所有大域的生產授權，這一點你們隨意。”
“第二，在買下專利授權費的基礎上，貴社及授權廠商每生產銷售一箱安全火柴，需向我支付專利使用費1元。”
西裝男士立刻開口，語氣嚴謹，錙銖必較：
“林先生，每箱1元的專利費，聽起來不多，但乘以龐大的箱數，是一筆巨大的長期支出。”
“這相當於每盒火柴的成本增加了約0.013分，即一毫三絲！這會擠壓我們的利潤空間。”
林燦似乎早已料到，從容應答：
“您計算得非常精確。但請您同樣精確地計算一下：每箱82元的毛利潤，支付1元專利費，占比僅是多少？”
“從火柴的生產成本構成來說，隻是每盒火柴增加了一毫多的成本。”
“但這點成本的增加，並非是在原有生產成本上的增加，而隻是從他節約的生產成本中支付了小部分專利技術的費用。”
“這並不會讓廠家的利潤比之前更低，也不會讓他的生產成本比以前更高。”
“用這一點付出和利潤分享，換取的是什麼？”
林燦自問自答，氣勢漸起：
“是徹底淘汰有毒火柴後，節省下來的將近百分之十的钜額環保與工傷撫卹成本！”
“是憑藉‘安全’概念進行市場擴張和品牌提升的巨大空間！”
“是未來數十年內，進入一個年銷超千萬箱市場的合法壁壘！是避免了我將專利授權給貴社競爭對手所帶來的風險！”
林燦拿起茶杯，又輕輕地喝了一口茶。
“以上，隻是安全火柴的專利費用，火柴盒上的廣告專利我不收取授權費用。”
“但如果要使用火柴盒上的廣告專利，每生產一箱帶有廣告效果的火柴或者火花，要再付我0.1元錢的專利使用費。”
“這個對你們來說是無本生意，並不增加生產成本，如果有人要用火柴做廣告，我就從其中抽一點！”
“貴社應該明白，無論是安全火柴的專利和火柴盒上的廣告專利，我提出的要求看似多，但我拿到的隻是小頭，一小部分而已。”
“相關專利推廣之後產生的真正的大頭收益還是你們和火柴廠的，這一點，我也不眼紅，也是你們應該得的。”
薑祁年沉吟片刻，緩緩道：
“林先生所言，確實有其道理。”
“但大夏國內九域授權費7200萬，加上未來每箱火柴1元的專利費用，條件是否過於剛性？或許，授權費可酌情減少，或者每箱費用略作下調……”
按照林燦開出的條件，在未來，林燦哪怕什麼都不用乾，每年僅僅是在大夏帝國本土的安全火柴的專利費用的收入就會超過1400萬元。
如果加上火柴盒的廣告費用，超過1500萬元應該不難。
這樣的收益還至少會持續二十年。
盤古商社的這次的談判，麵對的是一個精通商業規則又掌握專利的真正的對手。
薑祁年已經感覺到，這次談判會造就一個真正的大富翁。
林燦看著幾人的神色，思考片刻，開口道。
“我看今日薑主事與兩位先生都抱著誠意而來，讓我受寵若驚，那麼，為了體現我對三位和盤古商社的誠意與感謝，我就再給盤古商社讓一些利益。”
“如果盤古商社同意我的以上條件，那麼，大夏帝國海外的諸多藩屬、附庸、殖民地的安全火柴及其廣告的專利與使用費用，我可以免收三年！”
林燦這個條件開出，如同石塊投入到平靜的水麵，對麵三人的身體都不由一下子坐直了些……
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