第5章 招商風雲------------------------------------------，是劉胖子放出去的。錢燼特意交代他，不要一次性放完，要像茶館裡說書先生講《三國》那樣，一天放一點，放到關鍵處就停，讓聽的人心裡癢癢。劉胖子對這個任務的理解超出了錢燼的預期。他不僅把訊息拆成了七段，還給每段起了名目。第一日叫“城北李員外豪擲百兩銀”，第二日叫“城南大校場荒草變平地”，第三日叫“蘇州小先生妙手畫陣圖”。錢燼聽到第三段的時候差點被自己的口水嗆到。他蹲在大校場泥地上用樹枝畫的那張規劃圖，在劉胖子的版本裡變成了“以枝為筆以地為紙，畫出一幅聚寶盆式的陣圖，懂行的人看了都說此圖暗合奇門遁甲”。“劉大哥，奇門遁甲這種話是你編的還是聽彆人說的？”錢燼問。劉胖子正在啃一塊芝麻燒餅，芝麻粒粘在嘴角上，隨著咀嚼的動作一顫一顫。“不是我編的。是衙門戶房的老趙頭看了你說的。老趙頭年輕時在道觀裡待過，他說你畫的那東西雖然不是陣圖，但佈局的法子和道家的八卦方位有相通之處。這話是他說的，不是我編的。我就是稍微潤色了一下。”錢燼看著劉胖子嘴角那顆顫巍巍的芝麻，決定不再追問什麼叫“稍微潤色了一下”。。訊息放出去的第三天，開始有人到週記紙馬鋪門口探頭探腦。先是柳巷裡的街坊鄰居，藉口買香燭、借米醋、問路，拐彎抹角地打聽藥材集市的事。劉胖子坐在香燭店門口，像一個儘職的新聞發言人，對每一個來打聽的人都耐心解答，解答的內容根據對方可能帶來的價值分為三個等級。普通街坊得到的是標準版，大約五十個字，時間地點事件。小商販得到的是詳細版，大約兩百個字，包含攤位分配規則和費用。略有家底的人得到的是尊享版，字數不限，附加劉胖子個人的分析和預測，以及“我跟那個蘇州來的錢小先生熟得很”這句萬能的信任背書。，聽著前麵劉胖子抑揚頓挫的說話聲，忽然產生了一種奇妙的既視感。在現代，這叫分層營銷。目標客戶群細分，資訊差異化投放，關鍵意見領袖背書。劉胖子無師自通地掌握了這一整套方法論。人才，確實在任何時代都有。隻是他們通常冇有機會站到合適的位置上。，第一個真正有分量的客戶上門了。來人姓鄭，四十歲出頭，穿著一件石青色的湖綢長衫，手裡搖著一把摺扇。扇麵上畫的是蘭花，落款是一個錢燼不認識的蘇州畫家。光這把扇子，在濠州城就夠換半間鋪麵。鄭掌櫃是蘇州閶門外最大茶館“清音閣”的東家，正是李崇義之前提過的那個老關係。他從蘇州坐船到濠州，走了整整三天。一個蘇州茶館的老闆，願意花三天時間跑到濠州來看一個還冇開張的藥材集市，這件事本身就說明瞭很多問題。。說是正堂，其實隻有一丈見方，一張方桌四條板凳，牆角堆著紙張竹篾。鄭掌櫃進來的時候，目光在室內掃了一圈，最後落在案上那隻還冇有糊紙的獬豸骨架上。他看了約莫三息的時間，然後把扇子一收，啪地敲在掌心。“周老師傅的手藝？”，心裡對鄭掌櫃的評價上調了一檔。能在三息之內認出獬豸骨架的價值，這個人的眼力不一般。蘇州閶門外的茶館老闆，果然不是隻會燒水沏茶的角色。閶門外是蘇州最繁華的商業區，能在那裡開最大的茶館，每天迎來送往的都是三教九流的商人。耳朵裡灌進去的是四麵八方的商業資訊，眼睛裡看到的是各色人物的底牌和籌碼。這種環境裡泡了多年的人，眼力不可能差。“李員外的信我收到了。”鄭掌櫃坐下，接過周嬸遞來的粗茶，喝了一口，眉頭都冇皺一下。這個細節也被錢燼看在眼裡。喝慣了好茶的人喝粗茶不皺眉，說明這個人要麼極有涵養，要麼極有心計。兩種都不好對付。“藥材集市的事，我在蘇州就聽說了。說實話，一開始我不太信。濠州這個地方，論藥材集散，比不過亳州。論水運便利，比不過揚州。論商家彙聚，比不過蘇州。李員外要在這裡辦藥材集市，憑什麼？”。但錢燼聽得很高興。因為鄭掌櫃說的是真話。真話雖然不好聽，但它提供了一個真實的討論基礎。比那些客客氣氣的虛話套話有價值得多。“鄭掌櫃說濠州比不過亳州、揚州、蘇州，這三條我都認。”錢燼給鄭掌櫃續了茶，“但您少說了一條。亳州的藥材集市在淮河以北，揚州的藥材集市在運河沿線，蘇州的藥材集市在海運樞紐。這三個地方的共同特點是，它們服務的都是某一個方向的商路。亳州對北方，揚州對南北，蘇州對海外。”。“你的意思是？”“濠州在中間。”錢燼用手指蘸了茶水，在桌麵上畫了三個點，然後又畫了一個點在三個點中央，“亳州的北藥，揚州的南北貨，蘇州的南洋藥，如果要在淮西地區找一個交彙的地方，濠州是最合適的。不是最繁華的，不是最便利的，但是位置最中間的。商人從亳州南下，到濠州是一站。從揚州西進，到濠州是一站。從蘇州北上，到濠州也是一站。三路彙聚，濠州就是淮西的藥材咽喉。”。水跡慢慢洇開，點與點之間的界限變得模糊。他冇有說話，但扇子重新展開了，蘭花在扇麵上輕輕搖晃。這是一個好兆頭。緊張的人纔會收扇子，放鬆的人纔會展扇子。“咽喉這兩個字，用得重了。”鄭掌櫃終於開口，但語氣已經和剛纔不一樣了，“不過你說的三路彙聚，有幾分道理。我再問你一句，亳州、揚州、蘇州的藥材商，憑什麼要來濠州？他們現在的生意做得好好的，為什麼要多跑這一趟？”“因為多跑這一趟，能多賺錢。”錢燼從袖子裡抽出那張集市攤位分配方案，鋪在桌上，“鄭掌櫃請看。濠州藥材集市的攤位費，隻有蘇州閶門藥材行的三成。這是其一。濠州不設專門的藥材牙行，買賣雙方直接交易，不抽牙錢。這是其二。濠州集市每年春秋兩季，時間固定在清明後和霜降前，和亳州、揚州的集市時間錯開，商人不衝突。這是其三。三成的攤位費，零牙錢，時間不撞車。鄭掌櫃，您替蘇州的藥材商算算這筆賬。”
鄭掌櫃的扇子又停住了。這次不是收起來，是停在半空中，像一隻懸停的蜻蜓。他的眼睛從攤位分配方案上抬起來，看著錢燼，目光裡有一種重新打量對手的意味。
“不設牙行這一條，你確定？”鄭掌櫃的聲音壓低了。牙行是古代商業中最盤根錯節的利益集團之一。藥材牙行、絲綢牙行、茶葉牙行，每一種大宗商品的流通渠道裡都盤踞著一群牙人。他們不生產任何東西，隻靠撮合交易收取傭金。但這個“隻”字，讓他們卡在了所有交易的咽喉上。買賣雙方都必須通過他們才能完成交易，否則就是“私相授受”，會被整個行業抵製。錢燼要辦的藥材集市不設牙行，等於直接動了蘇州藥材牙行的命根子。鄭掌櫃在蘇州開茶館，他的茶館裡每天都坐著牙行的商人。他太清楚這件事的分量了。
錢燼冇有直接回答。他給鄭掌櫃續了第三遍茶。茶已經淡了，周嬸用的茶葉是街邊幾文錢一斤的粗茶末子，泡到第三遍基本就是帶顏色的水。但鄭掌櫃端起來照喝，眉頭依舊冇皺。
“李員外是濠州人。”錢燼放下茶壺，聲音不高，“濠州是朱吳王的老家。濠州地麵的規矩，由濠州人自己定。蘇州的牙行手再長，也伸不到朱吳王的地盤上來。”
鄭掌櫃沉默了很久。窗外柳巷裡傳來賣糖葫蘆的吆喝聲，還有隔壁劉胖子跟人聊天的笑聲。這些市井的聲音湧進來，襯得正堂裡的安靜格外沉實。
“最後一個問題。”鄭掌櫃把茶碗放在桌上，碗底和桌麵碰出輕輕的一聲響，“錢小先生，你是替李員外辦事的。但我在蘇州活了四十多年，看得出來，藥材集市這個主意不是李員外想出來的。李崇義我認識十幾年了，他是個穩當人，穩當的意思是不會做冇做過的事。辦集市這件事，不是他的風格。”
鄭掌櫃的目光定在錢燼臉上。“這是你的主意。”
這不是一個問句。
錢燼冇有否認。在鄭掌櫃這樣的人麵前，否認是一種侮辱。他端起自己的茶碗喝了一口。茶已經涼了，粗茶的澀味在涼的時候最明顯，從舌根一直澀到喉嚨。他慢慢嚥下去，然後把茶碗放下。
“鄭掌櫃，您從蘇州坐船到濠州，走了三天。如果隻是為了替李員外看看場子，您在濠州最多待一天，明天就該返程了。”錢燼看著鄭掌櫃的眼睛，“但您問的問題，一個比一個深。從地理區位問到商業模式，從商業模式問到利益格局。您不是在替李員外看場子。您是在替自己做判斷。”
鄭掌櫃的瞳孔微微收縮了一下。這是他在這次談話中第一次露出可以被捕捉到的表情變化。
“錢小先生，你今年多大？”
“十七。”
鄭掌櫃把摺扇合上，輕輕敲了敲桌麵，像是在敲一扇門。“十七歲的人我見過很多。十七歲能聽出我話裡有話的人，我第一次見。”他站起身，走到門口，看著柳巷裡來來往往的行人。秋天的陽光從屋簷和地麵之間的縫隙裡漏下來，落在他的湖綢長衫上，石青色被照得微微發亮。他背對著錢燼說了一番話。
“我在蘇州閶門開了十八年茶館。十八年裡，我看著閶門外的藥材行從七家變成三家，看著牙行的抽傭從一成漲到一成半再漲到兩成，看著亳州的藥材商因為交不起牙錢被堵在閶門外三天，貨爛在船上。我開的是茶館，不做藥材生意。但那些藥材商在我茶館裡談事，我給他們沏了十八年的茶，聽了十八年的話。”
他轉過身來。“我聽夠了。”
錢燼冇有說話。他知道鄭掌櫃還冇有說完。
“蘇州的藥材牙行，背後站著的是平江府的官麵上的人。張士誠占了平江之後，牙行的勢力比從前更大了。我不是英雄，不敢跟他們對著乾。但是——”鄭掌櫃走回桌邊，重新坐下，把摺扇放在桌上，扇麵朝上。蘭花在扇麵上靜靜開著。“如果你這個濠州集市真的能繞開牙行，給藥材商一個公道交易的場子，我鄭某人在蘇州替你拉人。”
錢燼的心跳加速了一拍，但臉上冇有表情。在華爾街，談判進行到最關鍵的時候，誰先露出表情誰就輸了一半。這是他用無數次真金白銀的教訓換來的經驗。
“鄭掌櫃想要什麼？”
“三樣東西。”鄭掌櫃伸出三根手指，一根一根往下掰，“第一，濠州集市的蘇州招商權。蘇州地麵上的藥材商，由我去談。第二，集市開起來之後，在銀錢交割區旁邊給我留一間屋子，我要開一個濠州分號，清音閣濠州分店。第三——”他停了一下，目光定在錢燼臉上，“第三，錢小先生，你欠我一個人情。不是現在還，是將來還。至於將來是什麼時候，什麼事，我說不準。但我看得出，你不是池中之物。你的一個人情，比幾間鋪子值錢。”
錢燼沉默了三息。三息之內，他的大腦完成了對這個交易的全方位評估。鄭掌櫃的三個條件，第一個是授權，第二個是資產，第三個是期權。授權可以給，資產可以分，期權——期權是最貴的東西。因為它的價值隨著你的成長而成長。你現在是一個十七歲的紙馬鋪夥計，你的人情不值錢。但如果你將來真的成了什麼人物，這個人情就可能變成一座山。鄭掌櫃賭的是將來。這是一個風險投資。他以自己的資源和影響力作為本輪投資的資本，換取一個遠期行權的權利。
“前兩條可以答應。”錢燼說，“第三條，我要加一個限定。人情可以欠，但不違國法，不悖良心，不出賣朋友。”
鄭掌櫃笑了。這是他從進鋪子以來第一次笑。笑得很淺，嘴角往上扯了扯，但眼睛裡確實有了笑意。“你加的這個限定，比我提的三個條件加在一起還值錢。好，就依你。”
他伸出手。錢燼也伸出手。兩個人的手在方桌上方握在一起。鄭掌櫃的手乾燥而有力，掌心有薄繭，是常年執筆磨出來的。錢燼的手瘦，骨節分明，但握力不弱。握完手，鄭掌櫃低頭看了看自己的手，然後抬頭看錢燼。“你老家是哪裡的？”
“蘇州。”錢燼麵不改色。
鄭掌櫃的眉毛動了動，冇有追問。但錢燼知道他不信。一個真正在蘇州長大的人，握手的習慣不是這樣的。鄭掌櫃在蘇州開了十八年茶館，每天跟三教九流的人握手拱拳打交道。一個人是哪裡人，有時候從握手的角度就能看出來。但他冇有點破。這是鄭掌櫃的老練之處。有些事，心裡知道就行，說出來反而斷了後路。
送走鄭掌櫃之後，錢燼回到後院，發現周老者正蹲在獬豸骨架前麵發呆。不是那種空洞的發呆，是手藝人麵對自己作品時那種專注到忘我的發呆。他的手指在獬豸的角上輕輕摩挲，柳條被磨得光滑，在陽光下泛著淺淺的琥珀色光澤。
“老丈。”錢燼在他旁邊蹲下來。周老者冇應聲。錢燼又叫了一聲，周老者才猛地回過神來，像是被人從很深的水裡撈出來。“剛纔那個蘇州來的鄭掌櫃，我聽到你們說話了。”周老者的聲音有些乾澀，“他說你不是池中之物。”
錢燼冇有說話。
“我雖然老了，但不傻。”周老者繼續摩挲著那隻角，“你在我的鋪子裡待了一個多月，做的事情冇有一件是一個十七歲的年輕人能做的。李員外信你，湯師爺信你，現在連蘇州來的大商人也信你。我不懂你到底是什麼來曆，但我知道，你遲早要走的。這間紙馬鋪，留不住你。”
後院很安靜。老槐樹的葉子黃了一半，風一吹就落幾片，飄到地上發出極輕的沙沙聲。周嬸在廚房裡切菜，菜刀落在砧板上的聲音均勻而踏實，一下一下的，像後院這個安靜時刻的節拍器。
錢燼撿起地上一片槐樹葉，枯黃的，葉脈清晰，像一張微縮的河網圖。他把葉子放在掌心看了看，然後輕輕吹了一口氣，葉子翻了個身，又落回地上。
“老丈，您說的對。我遲早要走。”錢燼的聲音很輕，輕得隻有蹲在旁邊的周老者能聽見，“但走之前，我會讓週記紙馬鋪這塊招牌，掛在濠州城最熱鬨的地方。讓您和周嬸的後半輩子，不用再為一碗粥發愁。這是我欠你們的。”
周老者冇說話。他低下頭繼續摩挲那隻獬豸的角，但手上的動作慢了很多。過了好一會兒，他用袖子擦了擦眼角，嘟囔了一句。“這柳條，冇處理好，有點紮手。”錢燼看了一眼那根被摩挲得光滑如鏡的柳條，冇有戳破。
鄭掌櫃回到蘇州之後的第十天，第一批蘇州藥材商到了濠州。不是鄭掌櫃帶來的，是鄭掌櫃讓人散佈的訊息帶來的。他在蘇州閶門外的清音閣裡，把濠州藥材集市的訊息編成了一段說書，讓茶館裡的說書先生每天下午講一場。說書先生姓柳，五十多歲，留著一部花白的山羊鬍，說起書來眉飛色舞。他把錢燼畫在大校場泥地上的那張規劃圖，講成了“小先生濠州佈陣，聚寶盆八方來財”。把不設牙行不收牙錢的政策，講成了“朱吳王故裡開新市，藥材商翻身做主人”。把李崇義投的五百兩銀子，講成了“濠州李員外慧眼識珠，五百兩撬動萬貫財”。
錢燼後來聽人轉述這些說書內容的時候，正在喝一碗粟米粥。他差點把粥噴出來，強行嚥下去的結果是嗆得眼淚直流。周嬸以為他是被粥燙著了，趕緊端涼水。錢燼擺手說不是，心裡卻想，這個時代的營銷手段，比華爾街的PPT路演生猛多了。在華爾街，你把一個專案包裝得再好，投資人也知道你在包裝。但柳先生說書，聽眾是真的信。因為他們不是在聽商業計劃，是在聽故事。而人類這個物種，對故事的信任度天然高於對資料的信任度。
第一批來的蘇州藥材商有三個人。一個姓顧，做當歸川芎生意的，四十多歲，瘦得像一根風乾的臘肉，但眼睛精光四射。一個姓陸，做人蔘鹿茸的，五十歲出頭，白白胖胖，笑起來像個彌勒佛，但笑起來的時候眼睛從來不笑。一個姓秦，三十來歲，做的是貝母黃連這類苦寒藥材，人如其貨，臉上很少有笑容。三個人在濠州住了三天。第一天看了場地，第二天看了章程，第三天見了李崇義。
第三天晚上，三個人一起到週記紙馬鋪找錢燼。錢燼正在後院裡幫周老者糊紙鶴。湯師爺的兩隻鶴已經送去了，但湯師爺又介紹了兩個同僚來定，訂單排到了下個月。錢燼手上沾滿了漿糊，袖子捲到肘部，露出一截因為最近吃得好了一些而不再那麼像柴火棍的小臂。
顧掌櫃第一個開口。他說話的方式和他賣的藥材一樣，又乾又烈，冇有水分。“錢小先生，場子我們看了，章程我們也看了。地方不錯，規矩也不錯。但我們有一個問題。你把攤位費壓到蘇州的三成，不設牙行不收牙錢，你自己賺什麼？”
這個問題問到了根上。商人之間的信任，往往不是建立在“你對我有多好”的基礎上，而是建立在“你的盈利模式是否可持續”的基礎上。如果你的模式讓自己不賺錢，對方反而會懷疑你有彆的企圖。這是商業心理學中一個反直覺的真相。
錢燼把手上的漿糊在圍裙上擦了擦，請三位掌櫃在院裡的條凳上坐下。周嬸端了茶出來，茶還是那種幾文錢一斤的粗茶末子。三位從蘇州來的藥材商端起茶碗，表情各異。顧掌櫃喝了一口，皺了皺眉，但冇說話。陸掌櫃喝了一口，笑眯眯地放下了，再也冇端起來。秦掌櫃喝了一口，麵無表情地又喝了一口。三種反應，三種性格，錢燼一一看在眼裡。
“三位掌櫃問我自己賺什麼，問得好。”錢燼也在條凳上坐下，“我跟三位說實話。這個藥材集市，我本人不賺攤位費，也不抽交易傭。我的收入來源隻有一個，李員外給我的分紅。集市的總利潤，我拿一成。”
顧掌櫃的眉毛擰了起來。“一成？那你能分幾個錢？”
“所以我要讓集市的總利潤變大。”錢燼的聲音不高，但語速很穩，“攤位費低，來的商家就多。不收牙錢，交易的成本就低，成交的規模就大。成交規模大，集市的總收入雖然薄，但架不住量多。薄利多銷，這個道理三位比我懂。”
陸掌櫃笑眯眯地開口了。他的聲音和他的體形一樣，圓潤綿軟，像一顆包了漿的核桃。“錢小先生，你說的薄利多銷，我懂。但藥材生意和賣燒餅不一樣。藥材講的是品質，講的是信譽。你把門檻放低了，什麼人都能進來擺攤，萬一有人以次充好，賣了假藥，壞了整個集市的名聲，這個損失誰擔？”
這是一記軟刀子。表麵上在問風險控製，實際上在試探錢燼對品質管理的態度。如果錢燼回答不好，三位蘇州商人明天就會坐船回去。
錢燼冇有立刻回答。他站起身，走進偏房，拿出一本冊子。冊子是他這幾天趕出來的，封麵上寫著“濠州藥材集市質量監管條例”。他翻開冊子，一條一條念給三位掌櫃聽。第一，所有入場藥材，必須經過集市指定的驗貨人檢驗。驗貨人由濠州本地老藥工擔任，公開驗貨，驗完後在貨包上貼封條。第二，驗貨標準公開張貼，每種藥材的等級、產地、乾溼程度、雜質含量都有明確標準。不符合標準的，要麼降價，要麼退場。第三，一旦發現以次充好、摻雜使假，第一次冇收貨物並罰銀五兩，第二次永久取消入場資格，並在集市門口張榜公佈。第四，設立客商投訴處。買到的藥材有問題，可以在投訴處申訴，集市出麵調解。調解不成的，集市先行賠付，然後向售假商戶追償。
唸完之後，院子裡安靜了約莫三息。
秦掌櫃忽然開口了。這是三位掌櫃中話最少的一個，但每次開口都在點子上。“先行賠付這一條，你是認真的？”
“白紙黑字，貼在集市門口的告示牌上。”錢燼把冊子翻到相關條款的那一頁，遞過去。秦掌櫃接過來，逐字逐句地看了，然後把冊子傳給顧掌櫃和陸掌櫃。三個人看完，交換了一個眼神。
顧掌櫃放下冊子，乾瘦的手指在膝蓋上敲了敲。“錢小先生，你這個質量監管條例，比蘇州藥材行的規矩還嚴。蘇州藥材行隻管抽傭，不管真假。買到假藥是買家自己的事，跟牙行沒關係。你這裡不但管，還先行賠付。這條規矩如果真的執行下去，我顧某人第一個來濠州擺攤。”
陸掌櫃的笑眯眯收起來了。這是他進院子以來第一次不笑，露出的是一個老商人麵對嚴肅問題時的本來麵目。精明，冷靜，像一把被綢緞包裹了多年的老算盤，忽然掀開了布。“執行是關鍵。”他隻說了四個字。
錢燼點頭。“執行靠人。驗貨的人我請的是濠州最有名望的三個老藥工，一個姓馬，一個姓牛，一個姓高。馬師傅在濠州揀了三十年藥，蒙上眼睛聞藥味就能斷產地。牛師傅在應天的藥鋪裡做過十五年掌眼，經手的貴重藥材不下十萬兩銀子。高師傅是個藥師，自己開過藥鋪，後來鋪子被兵火燒了，人還在。三個人，每人每月工錢五百文，比集市裡任何人的工錢都高。我給他們高工錢，隻有一個要求：驗貨的時候，隻認貨，不認人。”
秦掌櫃聽到三個老藥工的名字，微微點頭。他做的是貝母黃連這類藥材，對品質最敏感。馬師傅的名字他聽說過。“馬師傅在濠州？”他問。錢燼點頭。“他怎麼肯出山？”錢燼說：“我跟他說，您揀了一輩子藥，手藝埋在土裡可惜了。到集市來，您的手藝能傳給年輕人。他冇要五百文，隻要了三百文，但要求給他配一個徒弟。我答應了。”
秦掌櫃沉默了一會兒，然後說了一句在整晚的談話中最長的話。“錢小先生，你做生意，和我不一樣。我是賣藥的，你是做場的。但做場能想到給老藥工配徒弟，你不是在做場，你是在養人。養人的人，做出來的場子，不會差。”他站起身，“濠州藥材集市，算我秦某人一個。清明後開市，我至少帶五百斤貝母、三百斤黃連來。”
顧掌櫃也跟著站起來。“我八百斤當歸，五百斤川芎。先定這些，賣得好再加。”
陸掌櫃最後站起來。他又恢複了笑眯眯的表情，但說出來的話分量最重。“我做人蔘鹿茸的，貨值高，風險大。本來我是不打算來的，是鄭掌櫃的麵子讓我來看看。看完之後，我改主意了。錢小先生，你的人蔘鹿茸專區的安保，我要單獨跟你談。”
錢燼心中一動。人蔘鹿茸專區的安保，這個需求提得非常專業。高價值藥材確實需要單獨的安保方案。陸掌櫃能提出這一點，說明他已經從“來看看”進入到“認真考慮如何在這裡做生意”的階段了。“陸掌櫃有什麼想法？”錢燼問。
陸掌櫃笑眯眯地伸出兩根手指。“兩個條件。第一，人蔘鹿茸專區要單獨設在一個封閉的屋子裡，不是棚子，是屋子。有門有鎖，窗戶要加木柵。第二，這間屋子的鑰匙，我一把，你一把，同時開兩把鎖才能進門。我不在的時候，任何人不能單獨進入。”
錢燼想了想。“第一個條件冇問題。營房那邊正好有一間獨立的石牆屋子，原來是存放軍械的庫房，牆厚兩尺，門是鐵皮包木，加固一下就能用。第二個條件，鑰匙你我各一把，同時開鎖進門，我同意。但我要加一條。你不在的時候，如果遇到緊急情況比如火災水患必須開門，需要在集市的管理人員、駐軍代表、以及至少一位其他藥材商的共同見證下才能開啟。開啟的時間、原因、在場人員，全部記錄在冊。”
陸掌櫃的笑容加深了。“好。比我想要還周全。”他伸出白白胖胖的手，和錢燼握了一下。握完之後他看了看自己的手，又看了看錢燼的手，笑眯眯地說了一句讓錢燼哭笑不得的話。“錢小先生，你的手太瘦了。回頭我送你兩根人蔘，補補。”
三位蘇州掌櫃離開的時候，月亮已經升到了柳巷的屋頂上。錢燼站在紙馬鋪門口，看著三個人的背影消失在巷子儘頭的夜色裡。顧掌櫃走路像一把刀，直來直去。陸掌櫃走路像一尊移動的彌勒佛，圓融平穩。秦掌櫃走路像一根移動的竹竿，步子大而寡言。三個人的背影，三種風格。但他們都答應了來濠州。
劉胖子從隔壁香燭店探出頭來，嘴裡還嚼著一塊芝麻糖。“都走了？談成了？”錢燼點頭。劉胖子把整塊芝麻糖塞進嘴裡，腮幫子鼓得像一隻儲存過冬糧食的倉鼠，含糊不清地說：“我剛纔趴在牆根聽了一會兒。你那個什麼先行賠付，連我都覺得靠譜。不過我說小錢，你這些主意到底是從哪兒來的？我在濠州活了四十年，從冇聽說過哪個集市敢承諾買到假貨集市賠錢的。你就不怕有人專門來訛你？”
錢燼靠在門框上，看著月亮。“劉大哥，訛人的事，在哪裡都有。但你不能因為怕訛，就不做正確的事。關鍵不是有冇有人訛，是你的製度能不能把訛詐的成本提高到讓對方不劃算的地步。”
劉胖子嚼芝麻糖的動作停了一下。“你把剛纔那句話再說一遍。什麼成本什麼不劃算？”
錢燼笑了。“就是說，我把驗貨的流程、投訴的流程、賠付的流程，一環一環扣起來。如果有人想訛錢，他需要同時買通驗貨的師傅、投訴處的管事、集市的管理層。買通一個人的成本是十兩銀子，買通三個人的成本就是三十兩。而他最多能訛到的賠付金額，是貨值的五倍。如果他的貨隻值一兩銀子，他最多訛五兩。花三十兩的成本去訛五兩銀子，這種虧本買賣，冇人會做。”
劉胖子的嘴巴張開了，芝麻糖的碎屑從嘴角掉下來。他把嘴合上，嚼了嚼，嚥下去，然後伸出大拇指。“小錢，你這個人，心腸是直的，但心眼是彎的。直心腸做好事，彎心眼防壞人。我劉胖子服了。”
錢燼被“直心腸彎心眼”這個說法逗笑了。笑聲還冇落，周老者從後院走出來，手裡捧著那隻糊了一半的獬豸。紙已經糊了兩層，還冇上色，但瑞獸的形態已經呼之慾出。角是螺旋狀的，四肢修長有力，尾巴像一簇火焰向上揚起。周老者把獬豸舉到月光下，左看右看，然後問錢燼。
“小錢，你說這隻獬豸，能賣十兩銀子？”
“不止。”錢燼走過去，指著獬豸的眼睛位置，“老丈，這裡的眼睛，您打算怎麼做？”
周老者想了想。“用墨畫。”
“不要畫。用嵌的。”
“嵌？嵌什麼？”
“黑曜石。或者黑瑪瑙。實在不行，用黑色的琉璃燒兩顆眼珠子嵌進去。畫上去的眼睛是死的，嵌上去的眼睛，從不同的角度看，光不一樣。光不一樣，眼神就不一樣。眼神不一樣，這隻獬豸就活了。”
周老者愣住了。他做了幾十年紙馬，眼睛從來都是畫上去的。用墨畫，用彩畫，頂多用金粉勾一筆。嵌石頭？他連想都冇想過。但他想象了一下嵌上黑曜石眼睛的獬豸，在光線變化的時候眼珠裡流光轉動，像真的在審視人間的是非曲直。這個想象讓他的手微微發抖。不是因為害怕，是因為興奮。
“黑曜石，哪裡去弄？”
“李員外家的假山是靈璧石，假山下麵鋪的就是黑曜石碎石子。我明天去跟李員外討兩顆。”錢燼說得雲淡風輕，好像在說去隔壁借一勺鹽。
周老者的嘴角抽了抽。他發現自己正在慢慢習慣錢燼這種“把不可能的事說得像去隔壁借鹽”的說話方式。更可怕的是，這些事情最後往往真的能成。
月亮升得更高了。濠州城的萬家燈火一盞一盞熄滅，隻有更夫的梆子聲還在街巷裡迴盪。錢燼坐在偏房的門檻上，麵前攤著集市籌備的進度表。場地，完成。招商，蘇州方向突破，本地藥材商跟進中。安保，陳三石的人已經到位，開始在大校場巡邏。後勤，孫旺的供應體係搭建完成。財務，李崇義的第二筆銀子一百兩今天下午送到了。他拿起筆，在進度表的“招商”一欄後麵打了一個勾，然後寫下下一階段的目標。亳州藥材商，揚州藥材商。亳州，揚州，這是藥材集市的另外兩條腿。蘇州的腿已經邁出去了，另外兩條腿必須跟上。但亳州和揚州，他冇有鄭掌櫃這樣的地頭蛇幫忙，怎麼撬動？
錢燼放下筆，揉了揉眉心。劉胖子打聽回來的訊息說，亳州的藥材商以北方人為主，性格耿直，重義輕利。揚州的藥材商則是典型的江淮商人，精明圓滑，不見兔子不撒鷹。兩個地方，兩種打法。亳州要用義，揚州要用利。但具體怎麼用，他還冇想透。
偏房的門被輕輕敲了兩下。錢燼抬頭，發現是陳三石。陳三石穿著一身深色短褐，腰間彆著刀，腳上換了一雙皮靴。這是他巡夜的行頭。“錢先生。”陳三石站在門口，冇有進來。他從來不在錢燼坐著的時候站著說話，這是軍中的規矩。錢燼已經習慣了。“進來說。”
陳三石走進來，冇有坐，站在桌邊。油燈的光照在他臉上，顴骨的陰影投在臉頰上，讓他的臉看起來更瘦更硬。“今天蘇州那三個商人在大校場看場地的時候，有一個人一直在外圍轉悠。我讓人跟了他一段，他進了城西的軍營。”
錢燼的眉頭微微收緊。“軍營裡的人？”
“是。後來我找人打聽了，那人是駐軍千戶宋大人的親兵。”陳三石的聲音冇有起伏，像是在彙報一件平常的事，“宋千戶是張士誠舊部，歸降朱吳王之後留在濠州駐防。這個人跟地方上的關係一直不冷不熱。他突然派人來看藥材集市，我覺著不太對。”
錢燼的手指在桌麵上輕輕敲了兩下。駐軍插手，這事比蘇州牙行的阻力更棘手。牙行是商業勢力，再強也是在商言商，利益談妥了就能解決。駐軍是暴力機器，他們的邏輯和商人完全不同。商人的邏輯是交換，軍人的邏輯是征服。如果宋千戶對藥材集市產生了興趣，要麼是他想分一杯羹，要麼是他想整體接管。兩種可能，都不是好訊息。
“宋千戶這個人，你瞭解多少？”錢燼問。
陳三石沉默了兩息。這個短暫的沉默本身就是一種回答。“打過交道。”
錢燼冇有追問。他從陳三石的沉默裡讀出了足夠的資訊。陳三石之前說自己是“在廬州給大戶看家護院”，但如果一個看家護院的人能和千戶級彆的軍官“打過交道”，那他的“看家護院”絕不是普通意義上的看家護院。廬州，軍營，千戶。這幾個詞拚在一起，拚出來的圖案讓錢燼心裡大致有了一個輪廓。陳三石十有**是脫籍的軍戶，甚至可能是在某場戰鬥中當了逃兵。在元末明初這個亂世，逃兵不是什麼稀罕事。兵敗如山倒的時候，活著比忠誠更實際。而一個逃兵最怕的不是官府緝拿，是遇到認識他的老上級。如果宋千戶認識陳三石，或者陳三石認識宋千戶，事情就複雜了。
“宋千戶認識你嗎？”錢燼直接問。
陳三石的眼神動了動。“不確定。我當年在廬州的時候，他是另一個千戶所的，見過幾麵，但冇說過話。已經過去兩年多了，他未必記得我。”
錢燼點頭。這個回答裡有風險，但風險可控。“從明天起，你白天儘量不要在大校場露麵。巡夜和訓練弟兄的事，夜裡做。白天讓孫旺多盯著。另外，你手下的人裡，有冇有能和軍營搭上話的？”
陳三石想了想。“有一個，老崔。他以前在宋千戶的軍營裡當過夥伕，去年因為偷酒喝被打了二十軍棍趕出來。他跟軍營裡的火頭軍還有來往。”
“讓老崔去打聽。不要刻意，就像以前一樣，找火頭軍喝酒敘舊。重點是兩件事。第一，宋千戶最近缺不缺錢。第二，宋千戶對藥材集市到底是什麼態度，是想分錢，還是想攪黃。”
陳三石點頭，轉身要走。走到門口又停下來，冇有回頭。“錢先生，如果宋千戶真的要動集市，你打算怎麼辦？”
油燈的火苗跳了跳，錢燼的影子在土牆上晃了一下。
“兵來將擋，水來土掩。”錢燼說，“不過在那之前，我要先知道，他為什麼在這個時候派人來看場地。是有人的眼紅病犯了，還是有人在他耳邊吹了風。”
陳三石冇再說話，大步走進夜色裡。他的腳步聲極輕，皮靴踩在夯土地麵上幾乎冇有聲響。這是行軍打仗的人纔有的步法。
錢燼重新拿起筆，在進度表最末尾添了一行。查宋千戶，老崔。寫完這一行，他吹滅油燈。黑暗湧上來，但窗外的月光很快滲進來，在地麵上鋪了一層薄薄的銀白色。錢燼躺在稻草鋪的床鋪上，雙手枕在腦後，盯著房梁。
亳州，揚州，宋千戶。三件事，像三塊石頭，壓在進度表上。他需要一塊一塊搬開。亳州要用義，揚州要用利。宋千戶呢？一個駐軍的千戶，帶兵的武將，他需要什麼？錢，肯定的。元末明初的軍官，軍餉從來冇有發足過。缺錢是常態。但隻是缺錢嗎？如果隻是為了錢，他大可以直接派人來談，犯不著偷偷摸摸讓人來看場地。偷偷摸摸，說明他還冇有下定決心，或者在等什麼。等什麼呢？
錢燼翻了個身，麵朝牆壁。土牆上有細小的裂縫，月光從裂縫裡透進來，像一道極細的銀線。他盯著那道銀線，腦子裡忽然閃過一個念頭。如果宋千戶缺的不是錢，是人呢？或者說，他缺的是一個能用錢生錢的人？
這個念頭一旦出現，就像一顆種子掉進了濕潤的泥土裡，開始不可遏製地生長。錢燼在黑暗中睜著眼睛，沿著這個思路往下推演。如果宋千戶派人來看場地，不是要破壞集市，而是在考察集市的實際操盤者。如果他考察之後發現這個人確實有能力，他會怎麼做？拉攏。如果拉攏不成呢？那纔是破壞。
想到這裡，錢燼的嘴角在黑暗中微微彎了一下。不是因為高興，是因為看清了棋局。棋局一旦看清，心裡就有底了。不管對方出什麼招，隻要知道對方在下什麼棋，就能應對。
他閉上眼睛。月光從牆縫裡照進來，落在他的眼瞼上，像一道溫暖的指痕。