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十月的晨光帶著幾分涼意，灑在晚香齋總店的操作檯上，蘇晚正將剛醃好的桂花撒進麪粉裡，金黃的花瓣與雪白的麪粉混合，散發出清甜的香氣。林默卻冇心思欣賞這熟悉的場景，他手裡捏著一份銷售報表，眉頭緊鎖地走到蘇晚身邊：“你看，雖然甜時光走了，但這一週總店的客流量還是冇恢複到之前的水平，桂花糕銷量比甜時光來之前還低15%，要是一直這樣，下個月的利潤肯定要下滑。”
蘇晚停下手裡的活，擦了擦手上的麪粉，接過報表仔細看了看。報表上的資料確實不容樂觀：除了蟹殼黃因為老顧客支撐銷量相對穩定，桂花糕、芝麻酥的銷量都有不同程度的下滑，尤其是針對年輕顧客的新品“抹茶桂花糕”，銷量更是下降了20%。“是不是因為甜時光的低價還在影響顧客的心理預期？”蘇晚猜測道，“有些顧客可能覺得，同樣是桂花糕，之前能買到8塊錢的，現在再花12塊買咱們的，心裡會不舒服。”
“我覺得還是得降價，至少把桂花糕降到10塊錢，先把銷量拉上來再說。”林默的語氣帶著幾分急切，這是甜時光撤走後，他第三次提出降價的想法，“咱們之前推出的小份體驗裝雖然有效果，但隻能吸引嚐鮮的顧客，留不住長期購買的人。要是不降價，再遇到像甜時光這樣的競爭對手，咱們還是會被動。”
“降價不是長久之計，”蘇晚堅定地搖了搖頭，她從抽屜裡拿出一疊顧客反饋表，這是近半年來顧客留下的意見和建議，“你看，這裡有不少顧客提出了個性化需求，比如有糖尿病患者希望桂花糕少糖，有年輕人想在芝麻酥裡多加核桃，還有媽媽顧客要求給孩子做無新增的糕團。這些需求，不是靠降價就能滿足的。”
林默接過反饋表，一頁頁翻看著，確實，近百份反饋裡，有20多份提到了“少糖”“多放料”“定製口味”等需求，占比差不多23%。但他還是有些猶豫：“可定製化服務會增加成本吧？比如少糖需要單獨調整配方，多加料要額外采購原料，人工也得增加，到時候要是賺不到錢，反而得不償失。”這是他最擔心的問題——之前為了應對甜時光，已經投入了不少精力在小份裝和聯名套餐上，要是定製化再虧損，店裡的資金鍊可能會緊張。
蘇晚看出了他的顧慮，拉著他坐在櫃檯前，拿出計算器：“咱們來算筆賬。常規桂花糕的原料成本是4塊錢，人工成本2塊錢，售價12塊錢，毛利率50%。要是做少糖定製，需要用代糖替代部分白砂糖，代糖成本比白砂糖高0.2塊錢，額外調整配方會增加5分鐘人工，按每小時18塊錢的人工成本算，額外人工成本0.75塊錢，總共額外成本不到1塊錢。要是咱們加收2塊錢定製費，售價14塊錢，毛利率還是能達到（14-4-2-0.95）14≈49.6%，和常規產品差不多。”
林默看著蘇晚算出來的數字，心裡的顧慮少了一些，但還是有些不確定：“可顧客願意為定製服務多花錢嗎？畢竟之前連12塊錢的常規款都有人覺得貴。”“咱們可以先做個小範圍測試。”蘇晚提議，“明天開始，在店裡推出‘定製登記’，讓有需求的顧客留下聯絡方式和定製要求，看看有多少人願意參與，再根據反饋調整。”
林默點點頭，決定先按蘇晚的想法試試。當天下午，李萌萌就製作了“定製服務登記板”，掛在收銀台旁邊，上麵寫著“支援少糖、多料、無新增等定製需求，定製費2元份，需提前1天預約”，還畫了可愛的糕團圖案，吸引顧客注意。冇想到第二天一開門，就有顧客諮詢定製服務——一位姓劉的阿姨想給患糖尿病的老伴定製少糖蟹殼黃，毫不猶豫地留下了聯絡方式，還說：“隻要能少糖，多花2塊錢沒關係，之前買的蟹殼黃太甜，老伴想吃卻不敢多吃。”
接下來的三天，登記板上陸續留下了12位顧客的定製需求，其中8位選擇少糖，3位要求多加堅果，1位希望做無新增的兒童糕團，而且所有人都願意支付2元定製費。林默看著登記資料，終於鬆了口氣：“看來定製化確實有市場，咱們可以正式推出這項服務了。”
團隊立刻開始籌備定製服務的具體流程。蘇晚負責製定定製化的標準配方：少糖款減少50%的糖量，用赤蘚糖醇替代部分白砂糖；多料款額外新增20%的堅果或桂花；兒童款則完全不用防腐劑和香精，改用天然果汁調色。她還特意製作了“定製配方手冊”，詳細記錄每種定製需求的原料配比和製作步驟，確保每個師傅都能準確操作。
林默則負責測算定製服務的成本和盈利預期：根據登記資料，預計每月定製訂單能達到100份左右，額外收入200元，額外成本約95元，每月能增加105元利潤。雖然利潤不多，但能吸引更多忠實顧客，還能形成差異化優勢，避免和其他品牌陷入價格戰。他還發現，很多顧客希望能提前線上預約，不用專門到店登記，這讓他萌生了一個想法：“要是咱們開發一個定製糕點小程式，顧客可以在上麵直接選擇定製需求、預約時間、支付費用，既能節省咱們的登記時間，又能方便顧客，說不定還能吸引更多線上訂單。”
本小章還未完，請點選下一頁繼續閱讀後麵精彩內容！蘇晚聽到這個想法，眼睛一亮：“這個主意好！現在年輕人都喜歡線上辦事，有了小程式，咱們還能收集更多定製資料，比如哪種定製需求最受歡迎，哪個時間段預約最多，方便咱們優化服務。”李萌萌也興奮地說：“我可以負責小程式的運營，在抖音上宣傳，引導粉絲使用小程式預約，還能在小程式上推出‘定製套餐’，比如‘家庭定製裝’‘節日定製款’，增加銷量。”
雖然小程式開發需要時間和成本，但林默覺得這是值得的。他聯絡了一位做軟體開發的朋友，諮詢小程式的開發費用和週期，朋友說：“開發一個簡單的預約定製小程式，大概需要3000塊錢，2周就能完成，後續還能根據需求升級功能。”林默和蘇晚商量後，決定先投入3000塊錢開發小程式，等定製服務穩定後再上線。
在小程式開發期間，團隊繼續推進線下定製服務。蘇晚還根據顧客反饋，推出了“定製體驗日”活動——每月1號和15號，顧客可以到店免費體驗定製服務的試吃，比如少糖蟹殼黃、多料芝麻酥的小樣，吸引更多人嘗試。第一次體驗日當天，店裡來了20多位顧客，其中15位在試吃後預約了定製訂單，還有5位辦理了會員，成為長期顧客。
一位叫張敏的年輕媽媽，試吃了無新增兒童糕團後，立刻預約了10份：“我家孩子之前吃外麵的糕團總上火，你們家的無新增款口感好，孩子也喜歡，以後每個月都要定製。”蘇晚笑著說：“您要是覺得好，可以推薦給身邊的朋友，咱們會員介紹新顧客，還能獲得免費定製券。”張敏高興地答應了，後來真的介紹了3位媽媽來定製兒童糕團。
隨著定製服務的推進，店裡的客流量漸漸恢複到之前的水平，甚至比甜時光來之前還多了10%。林默看著每天的銷售資料，心裡滿是感慨：“之前總想著用降價來應對競爭，卻忽略了顧客的真實需求。現在看來，差異化纔是咱們的核心優勢。”蘇晚點點頭：“咱們的老手藝要傳承，但也要與時俱進，根據顧客的需求不斷創新，這樣才能走得更遠。”
十一月初，定製糕點小程式終於開發完成。李萌萌在抖音上釋出了小程式上線的視訊，教大家如何使用：開啟小程式，選擇想要定製的糕團種類，勾選定製需求（少糖、多料等），選擇預約時間，支付費用，就能完成預約，到時候直接到店取貨就行。視訊釋出後，播放量很快突破3萬，不少粉絲留言：“太方便了！以後再也不用專門到店登記了”“希望能增加配送服務，在家就能吃到定製糕團”。
小程式上線的第一天，就收到了23份定製訂單，其中15份來自線上新顧客，都是通過抖音看到小程式宣傳來的。林默看著小程式後台的資料，心裡充滿了期待：“以後咱們可以在小程式上增加更多功能，比如定製禮盒、節日限定款，還能根據顧客的定製記錄推薦適合他們的產品，提高複購率。”
蘇晚則在操作區裡，指導師傅們製作小程式上的第一筆定製訂單——一份少糖多桂花的桂花糕。她看著師傅們按照定製配方精準操作，金黃的桂花均勻地分佈在糕體裡，心裡突然覺得，晚香齋的未來，就像這定製糕團一樣，既有老味道的堅守，又有新創意的點綴，一定會越來越精彩。
而此時，林默在小程式後台檢視資料時，又有了新的發現：有不少顧客在備註裡提到希望能配送上門，尤其是寫字樓和社羣的顧客。他立刻把這個發現告訴蘇晚和李萌萌：“咱們是不是可以考慮推出配送服務？和第三方配送平台合作，或者自己組建配送團隊，這樣能覆蓋更多顧客。”蘇晚和李萌萌都表示讚同，配送服務的籌備，又提上了團隊的日程。
夕陽下，晚香齋的燈光漸漸亮起，操作區裡飄出定製糕團的香氣，收銀台前，顧客們一邊掃碼支付，一邊討論著下次要定製的口味，李萌萌則在一旁指導顧客使用小程式，整個店裡充滿了熱鬨又溫馨的氣息。林默和蘇晚站在窗邊，看著眼前的場景，心裡都明白，差異化策略的定調和定製思路的萌芽，隻是晚香齋發展的新起點，未來還有更多的創新和挑戰在等待著他們，但隻要他們始終以顧客需求為核心，以資料為支撐，就一定能讓這家老字號糕團店，在新時代裡綻放出更耀眼的光芒。
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