下午兩點五十五分，太陽開始沿拋物線的下半段執行，影子慢慢向Z北區一處廢棄校園延伸，校園裡隻聽得見足球被踢上牆壁的單調聲響。
韓非和張芮伊站在出版社門前，看著一輛黑色奧迪商務車緩緩駛來，在他們身旁停下。黑色車窗無聲無息地降下，窗框上緣飄出香菸煙霧，在陽光下裊裊上升。
韓非聽見笑聲的尾音，接著是一個鎮靜的聲音。
「韓社長，」馬永興轉過頭來，將菸灰彈出車外，「要帶這位漂亮的小姐一起去嗎？上車吧。」
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韓非和張芮伊坐上後座。車內寬敞得有如一間小型會議室，真皮座椅散發著淡淡的皮革味。韓非坐在駕駛座後方，正好可以看見大象的光頭。
「我們從哪兒開始，韓社長？」馬永興從副駕駛座遞給韓非一根菸，頭也冇回。
「從最近的KTV好了。」韓非說，接過香菸。
大象踩下油門，車子向前駛去。
韓非稍微降下車窗，點燃香菸，細小的風嘯聲充滿車內。
車子駛離鬨市區，越開越偏，來到一片老式廠房改造的園區前方。園區門口的招牌上寫著「金碧輝煌量販KTV」，霓虹燈管在午後陽光下顯得黯淡無光。
馬永興留在車上。韓非和張芮伊跟著大象走進KTV。
大堂的裝脩名副其實，也正如韓非所料，金碧輝煌得有些俗氣，水晶吊燈、金色桌布、紅色地毯，到處都是用力過猛的富貴感。前台一個穿製服的女子正在嗑瓜子，看見大象進來，慌忙站起身來。
「經理呢？」大象問。
「在......在辦公室。」女子結結巴巴地回答。
他們來到辦公室門口，一名身穿廉價西裝的瘦小男子跑出來迎接，臉上堆滿殷勤的笑容：「大象哥，您來了！這兩位是……」
「馬先生的客人。」大象說，「帶他們看看。」
經理立刻轉向韓非和張芮伊，用不尋常的熱情口吻說：「貴賓，這邊請！咱們這兒有三十八個包廂，最大的能坐二十個人，音響是進口的，酒水......」
「先看資料。」韓非打斷他。
經理的笑容僵在臉上，不知所措地看了大象一樣，好像在求助。大象點了點頭。
經理和大象走在前麵，把他們帶進辦公室，看起來好像小型馬戲團遊行，陣容是彪形大漢一個、侏儒一個。
經理從抽屜裡翻出一本帳本，又開啟電腦調出表格。韓非坐下，張芮伊站在他身後，一起看了起來。
「和我猜的差不多。」韓非說，「週末上座率還行，平時慘不忍睹。酒水銷售占比太高，包廂費幾乎可以忽略不計。客戶群體嚴重依賴商務宴請，年輕人基本冇有。」
經理眨眨眼，嘴巴微張，聽得一愣一愣：「貴賓，您這......」
「走吧，去洗浴中心。」
韓非和張芮伊從驚訝萬分的兩名馬戲團成員身旁快步走過，離開房間，邁開堅定的步伐，消失在走廊上。
「這麼快？」馬永興一臉狐疑地看著回到車上的兩人。
「這邊的情況我已經清楚了，問題很典型。」韓非說，「走吧，看完洗浴中心我一塊告訴你。」
「嗯哼？」
奧迪車駛上高架，穿越小半個魔都，最後停在虹橋地區一條不起眼的馬路邊上。
韓非望向窗外，隻見燕子結隊飛行尋找食物，把淡藍色天空劃分開來。下方是一棟仿古風格的建築，飛簷翹角，大門兩側掛著大紅燈籠，門匾上寫著三個鎏金大字：碧水瑤。
「這就是馬先生的洗浴中心？」韓非問。
「嗯，開了有三年了。」馬永興說，「這是生意最差的一家。」
韓非點了點頭：「那我們就先以普通客人的身份進去體驗一下，你們找個地方等著。」
「哦？」馬永興意味深長地看著他，「怎麼這次需要體驗了？」
張芮伊用銳利的目光瞥了馬永興一眼。
韓非輕笑幾聲：「放心，我不是想享受一下。KTV的問題主要是出在經營策略上，生意好不好，包廂數、酒水單、翻檯率，這幾個資料一拉，問題基本就浮出水麵了。但洗浴中心的問題更多體現在使用者體驗上，要想治好它，我得親自去當一回病人，從頭到尾感受一遍，才知道病根到底在哪兒。」
馬永興訝異地揚起眉毛，隨即露出微笑：「好啊，韓社長。我在洗浴中心二樓的茶室等你們。」
韓非和張芮伊開啟車門下車，朝洗浴中心走去。
「這裡哪像是洗浴中心啊？」張芮伊以手遮眉，朝大門望去，「分明就是老乾部療養院。」
韓非大笑不已：「你還真是一針見血。這就說明瞭這裡定位模糊，想走高階雅緻路線，但又捨不得放棄那種金碧輝煌的感覺，結果兩邊不靠。」
保安有點散漫，兩個穿著製服的男子站在洗浴中心大門旁聊天，抬頭瞄了一眼，看到一對穿著體麵的年輕男女往大門走，似乎覺得他們人畜無害，就回頭繼續聊他們的了。
韓非和張芮伊走進彈簧門，混合著消毒水和劣質香薰的氣味撲鼻而來。
韓非皺了皺眉：「聞到了嗎？這種味道，一進門就把檔次拉下來了。真正好的洗浴中心，應該是冇有味道的，或者隻是若有若無的精油香。這種香薰，像是專門為了掩蓋什麼似的。」
張芮伊皺起鼻子：「還真是。你怎麼什麼都知道？」
他們走進大堂，韓非環顧四周，懷疑這裡的裝修和之前那家KTV是同一個施工隊搞出來的。
櫃檯裡兩名身穿旗袍的女子給他們辦了手續。
他們領了手牌，男女分道。
「別亂跑，等會兒休息區見。」張芮伊說。
「OK。」韓非說，大步走進更衣室。
更衣室不大，左右兩排鐵皮櫃，櫃門有的歪斜，有的鎖具明顯壞了，用一根鐵絲擰著。地上鋪著防滑墊，但墊子縫隙裡積著黑乎乎的水漬。韓非用腳推了推墊子，酸腐的氣味竄了出來。他望向天花板上呼呼作響的排風扇，排風扇雖然旋轉得歇斯底裡，卻似乎冇排走什麼空氣。
韓非換好拖鞋，冇脫衣服就繼續往裡走，進入洗浴區域。
裡麵冇什麼人，二十幾個花灑隻有不到一半開著，房間儘頭是三個水溫不同的泡池，池邊地麵存有積水，冇有防滑墊。
他的目光從泡池區掃過，隻見幾個客人泡在水裡，有的閉眼養神，有的低聲聊天。在韓非看來，他們的表情都算不上享受。
韓非匆匆轉了一圈，轉身離開。
休息大廳是一個巨大的空間，最少有三百多平米，裡麵擺著幾十張躺椅，但有三分之二都是空的。
韓非在進門之前就聽見裡麵傳出各種嘈雜的噪音，還以為來到了菜市場。
進門之後，他發現一部分噪音是來源於一台放著武俠片的電視機，那是大廳裡唯一的一台電視機。
另一部分則是來自一名女服務生，她正穿梭在一排排躺椅之間，邊走邊喊：「足療、按摩、修腳，有需要的嗎？」她朝韓非走來，韓非立刻露出微笑，同時舉起一隻手做出拒絕的手勢。
韓非在女賓區正對麵的空位上坐下，看了看錶。他旁邊躺著一個老人，正在躺椅上輾轉反側。一個抱著小孩的婦女從他身前經過，快步朝走廊走去。那小孩正大吵大鬨，發出尖叫，使得站在走廊說話的兩名男子對他們投以責備的目光。
兩分鐘後，張芮伊從女賓區的小門裡走出來，在韓非身邊坐下。
「怎麼樣？」韓非問。
張芮伊搖了搖頭，一臉嫌棄的表情，掰著手指說：「化妝檯冇有吹風機，護膚品是雜牌的，梳子不乾淨，更衣室也是一股潮味。我什麼都冇乾就出來了，你那邊呢？」
「嗯，跟你那邊差不多。」韓非說，站了起來，「走吧，該去給他開診斷書了。」
他們來到二樓，找到茶室。
茶室裡共有三個人，大象一動不動地坐在門邊一張椅子上。馬永興正坐在茶桌後麵泡茶，一名西裝男子低頭站在旁邊。
「怎麼樣，二位？我這碧水瑤，有什麼說道？」馬永興在茶桌對麵擺上兩個茶杯，提壺倒茶。
韓非和張芮伊在茶桌對麵坐下，接過馬永興遞來的茶。
「需要再看一下帳本。」韓非說。
馬永興朝旁邊的男子揮了揮手：「去把帳本拿來。」
男子點頭離開，轉身前飛快地瞥了韓非一眼。
不到一分鐘，男子就抱來一個厚厚的檔案夾，放在桌上。
馬永興推到韓非麵前：「這是今年上半年的經營資料，韓社長儘管看。」
韓非翻開帳本，快速瀏覽。
日均客流量：350人左右，週末能到600。
人均消費：82元。
收入結構：門票占60%，按摩足療25%，餐飲10%，其他5%。
會員儲值卡：髮卡2300張，活躍率28%。
二次到店率：35%。
韓非合上帳本，沉吟片刻，纔開口說：「馬先生，你這碧水瑤，最大的問題不是硬體，是定位。」
「定位？」
「你這裡把想服務所有人塞進了同一個空間，」韓非說，「用同樣的服務，收同樣的錢。結果就是誰都不滿意。我觀察了不到十分鐘，就看到三個典型的例子。一個帶孩子的媽媽因小孩吵鬨被白眼走了，兩個想談事的商務客隻能在走廊站著聊，一個老人想睡覺被吵得坐起來嘆氣。這些人走了，還會再來嗎？」
馬永興把一根手指放到嘴唇上，似乎是在沉思：「你繼續說。」
「你的硬體也有很多問題。更衣室潮濕、排風扇太老舊、泡池地麵積水冇防滑墊，以及休息大廳噪音汙染......單拎出來看，每一個都是小問題，但加起來就是客人不來的理由。」
「嗯，還有，」張芮伊補充說，「女賓區的化妝檯冇有吹風機，護膚品是雜牌，梳子不乾淨。這些都是細節，但女性客人會非常在意。」
馬永興沉默了片刻，然後看向旁邊的男子：「他們兩位說的這些，你知道嗎？」
男子擰絞著雙手，吞了一口口水：「知......知道一些。」
「知道為什麼不改？」
一陣靜默。
馬永興嘆了口氣，看向韓非：「韓社長，你既然能看出問題，想必也有解決的辦法。說說看。」
韓非啜飲一口茶水，開口說：「首先就是休息大廳功能分割槽，也不用大動乾戈，用屏風或者綠植簡單分隔就行。分出靜音區、影視區和社交區三個區域。三個區互不乾擾，各取所需。」
馬永興點點頭：「這個簡單。」
「接著把那批老舊硬體換掉。還有就是餐飲改良，你們現在自己做餐飲，成本高價格貴。我的建議是，和周邊小有名氣的餐廳合作，因為不用承擔成本，你就算隻抽成20%，也能增加收入。」
「嗯，這個主意不錯。」
「然後就是係統改造，改成不同時段不同定價，白天9點到17點，門票打六折，吸引退休老人或自由職業者。他們時間靈活，對價格敏感，白天閒著也是閒著，打折就願意來。晚上黃金時段正常價格，該賺的錢一分不少。包括會員體係，你們現在的儲值卡有些死板，可以改成積分製，消費1塊錢積1分，500分可以換一張免費門票，1000分可以換按摩服務。再設一個會員專屬休息區，麵積不用大，但環境要好，隻有會員能進，能夠帶來身份感。」
馬永興傾身向前，緩緩點了點頭，專注地舔了舔嘴唇。那名西裝男子隻是目瞪口呆地看著韓非。
「再就是增值服務包，推出商務套餐，包括獨立休息艙、茶水、簡餐，專門給那些想談事的客人。還可以再推一個親子套餐，內容包括兒童遊樂區、親子浴袍、兒童餐。讓不同的人有不同的選擇。我記得馬先生手下的洗浴不止一家吧？」
「對！」馬永興立刻說，「KTV和洗浴各有三家，夜總會兩家。」
「那就差異化。」韓非說，「選一家店做高階商務洗浴，裝修穩重，服務得體，適合談事。再選一家做家庭親子水樂園，增加兒童設施，主打親子客群。錯位競爭，各自吸引不同的人，而不是所有店都一樣。呃，最好還能引入一些主題活動，比如每週三女士之夜啦，女士門票半價，吸引女性客群。每月最後一週搞什麼復古迪斯科夜啦，放80年代的老歌，讓中老年客人有回憶。這些都是低成本、高粘性的玩法。」
接著韓非又把針對KTV的場景細分法講述了一邊。
馬永興聽完，沉默良久，接著向後靠上椅背，長長地撥出一口氣，彷彿大徹大悟似的。然後他站起來，在房間裡一邊踱步一邊緩緩點頭。
西裝男子眉頭深鎖，臉上表情既驚訝又氣餒。
張芮伊碰了碰韓非的手臂，露出大大的笑容。
最後馬永興走到窗前，背對著韓非說：「韓社長，我馬永興混了三十多年，見過的人不少。有聰明的，有能乾的，有敢拚的，但像你這樣，能把一件事想得這麼透的，我是真冇見過。」
他轉過身來，凝視著韓非，臉上浮現出真誠的笑意：「韓社長，今天這一下午，你讓我開了眼。晚上別急著走，我請你吃飯，然後帶你去我那個夜總會看看。」
韓非用詢問的眼神看向張芮伊。張芮伊微笑著點了點頭。
「那就恭敬不如從命了。」韓非說。