胡啟明身體前傾：“詹姆斯先生，我理解你的疑慮。但我在香港做了十多年的商務諮詢，見過無數商人。陳先生這樣的.....”
他頓了頓，似乎在找合適的詞語，“這樣的直覺型商人，我見過的不超過五個。”
“他們不懂技術細節，但他們懂市場需要什麼。而有時候，市場直覺比技術知識更稀缺。”
胡啟明說這話時，語氣真誠。
他說的是實話，他確實見過這樣的商人，雖然很少，但每一個都成功了。
詹姆斯重新靠回椅背，手指在桌麵上輕輕敲擊，他和助理交換了一個眼神，深吸一口氣，
“陳先生，您具體想要什麼樣的合作？”
真正的步入正題了。
陳旭東坐直身體，清了清嗓子，“成立合資公司，共同研發、生產、銷售基於MPEG技術的消費電子產品。”
“CUBE以技術授權和晶片設計方案入股，我方以資金、本地化能力、市場渠道入股。”
“股權比例可以談，但我有一個前提條件，”
他停頓了一下，看了一眼身旁的翻譯，等他用英語翻譯完，繼續說道：
“我需要在中國市場的MPEG技術獨家應用授權，用於消費電子領域。”
“不是銷售獨家，是應用定義獨家，即在華夏，隻有我們的合資公司，可以基於MPEG技術開發和生產這類播放裝置。”
詹姆斯的手一抖，筆差點掉在桌上。
“獨家授權？”他的聲音提高了些，“CUBE公司從來沒有這樣的先例。”
陳旭東神情嚴肅，“所以要現在可以考慮。”
“因為，如果多家公司在華夏用MPEG技術做類似產品，很快就會陷入規格戰、價格戰，市場教育成本會翻倍，標準會混亂。”
“獨家授權，才能集中資源，快速定義產品、教育市場、建立生態。”
上一世VCD市場的瘋狂廝殺，陳旭東也是親眼目睹。
那時候的競爭，真叫一個慘烈。
先是無數廠家紮堆入局，不管有沒有技術、有沒有渠道，都想分一杯羹。
今天你出新款賣八百，明天他就降價到六百，後天更狠的，直接壓到三百塊保本衝量。
貨架上的VCD堆得像山，廠家拚著血本打廣告，電視裏全是相關宣傳，街頭巷尾的經銷商卻愁眉苦臉。
很多小廠剛開模生產，還沒賣出幾台，就被價格戰拖垮，機器堆在倉庫裡積灰，老闆跑路的訊息天天有。
到最後，活著的廠家沒幾個，市場裏全是倒閉工廠的殘骸，沒人記得當初有多熱鬧，隻留下一片狼藉。
為了避免上一世的悲劇落在自己頭上，陳旭東必須加上幾道護城河。
而獨家授權，隻是其中一道而已。
胡啟明迅速接話，以專業中立的語氣，用英語說道：
“從市場策略角度看，陳先生的提議有其合理性。新興品類的推廣期，確實需要避免內部競爭造成的消費者認知混亂。”
詹姆斯臉上露出一絲苦笑，“即使我認可這個邏輯，這樣的授權也需要總裁孫鷹先生親自批準。”
“他是創始人，也是技術長，所有重大技術決策……”
陳旭東說，“所以我想邀請孫鷹博士來華夏。”
“不是看工廠，不是看研發中心，是看市場。”
“看錄影帶租賃店，看電器商場，看普通家庭的客廳。”
“讓他親眼看看，這裏的人需要什麼樣的影音娛樂。”
他說這話時，胡啟明微微點頭。
這個邀請很高明，它把談判從“要授權”提升到了“共建願景”的層麵。
詹姆斯沉默著，手指又開始敲擊桌麵，這次節奏完全亂了。
陳旭東知道，需要最後一擊了。
他以看似隨意的語氣說：“對了詹姆斯，我上週聽說，小日本的JVC公司在接觸華夏內地的幾家電子廠。”
“他們好像也在推動自己的數字視訊格式，雖然不是MPEG路線，但動作很快。”
詹姆斯猛地抬頭，“JVC？他們......”
“商業訊息，僅供參考。”陳旭東說得雲淡風輕，但效果卻猶如驚雷。
“不過確實，如果被別的技術路線搶先定義了市場，MPEG再先進，也可能失去先機。”
陳旭東順嘴胡謅的話，卻引起了詹姆斯的高度警覺。
現在，全世界精明的商人都知道，華夏是一個巨大的市場，誰都想過來分一杯羹。
會議室陷入一片死寂。
詹姆斯的臉上表情複雜。
他的目光在陳旭東和胡啟明兩人身上逡巡。
徐有財神情放鬆，悠哉悠哉的抽著煙，看向陳旭東的目光裡，是由衷的讚歎和自豪。
他在心裏暗暗說道：這兔崽子真是成精了！
整整十五秒，會議室內沒人說話。
詹姆斯終於開口，聲音沙啞：“我需要向總裁孫先生彙報.....一切。”
“請務必轉達，”胡啟明說，“包括陳先生對市場的洞察，對產品的基本設想，以及合作模式的初步構想。”
“還有，”陳旭東補充道：
“請告訴孫博士，技術應該服務於人，而華夏有數億人，正在等待一種更便宜、更方便的方式享受影音娛樂。”
“MPEG技術可以成為這種方式的核心，但需要有人把它變成適合華夏市場的產品。”
他從椅子上起身，語氣堅定的說道：
“而我，可能不是最懂技術的人，但我可能是最懂這些人需要的是什麼。”
詹姆斯也站起來，微微躬身，主動與陳旭東握了握手，“我會轉達。”
“但我必須提醒你，孫先生是工程師出身，他習慣用資料和技術邏輯思考問題。”
等翻譯翻譯完，陳旭東笑著說，“那就用他能理解的方式告訴他，華夏兩億家庭，5%的初始滲透率是一千萬台裝置。”
“每台裝置需要一枚解碼晶片，這背後是多少利潤？我想他應該很清楚。”
詹姆斯點點頭，離開了。
陳旭東和胡啟明將他送到電梯口。
回來後，兩人站在窗前，看著詹姆斯的背影，胡啟明緩緩開口：
“陳先生，你今天讓我開了眼界。沒有任何實物，沒有任何資料包告，全靠一張嘴。”
“不夠嗎？”陳旭東問。
“對於詹姆斯這樣的人，可能不夠。”
他話鋒一轉，“但對於孫燕生那樣的技術創始人....也許恰恰相反。”
他走到陳旭東身邊，看著窗外的鵬城：
“技術創始人最深的執念，往往不是技術本身多先進，而是自己的技術能改變多少人的生活。”
“你給了他一個畫麵，MPEG技術改變數億華夏人娛樂方式的畫麵。”
“這個畫麵，可能比任何資料都更有說服力。”
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