特區的春天，白日已經很長了。許漾晚飯吃得早，今天她要坐車回穗港。吃完飯的時候，日頭還掛在西邊天上，斜斜地照進來，把屋裡染上一層暖色。
許漾房間門開著，她、田大力和張彩三個人圍坐在一張方桌前，每個人的麵前都攤著一本筆記本。
張彩之前還去夜市做些小生意，擺個攤賣些零碎，好歹能養活自己和幾個孩子。隻是黃家的人總是來搗亂，隔三差五掀她的攤子。田大力能幫她一次，兩次，卻不能次次都守著。她一個外地嫁過來的女人，無依無靠，鬨又鬨不過，告吧，人家也管不了她們的家務事，最後隻能收了攤子。
田大力見她為娘幾個的生活費愁得哭，就叫她幫忙給自己打下手，盤點庫存，登記訂單，準備發貨等瑣碎的事情，田大力每月給她開一份工資。這件事田大力電話裡也跟許漾講了，許漾同意了。於是，張彩就成了許漾的一名員工。
“集合店是大而全，能提供一站式的服務，在品類和方便上麵，我們比不過它的優勢。”許漾頓了頓，繼續道：“但我們的小店，也並非一點兒優勢也沒有。”
田大力看向許漾，認真地等著她接下來的話。
“拚硬體，我們肯定是拚不過的，我們的優勢是服務和靈活性，那就將這兩點做到極致。”許漾的手指在桌子上輕點，“集合店一般七點左右關門，店員要下班，多一分鐘都不等。咱們不一樣，大力，回頭你再招一個人，和張彩輪流排班，咱們可以開到晚上九十點鐘，隻要包工頭打個招呼，咱們就安排人在店裡等著。人家在工地上忙到天黑，出來還能上咱這兒拿貨，這就是咱們的機會。”
田大力和張彩趕緊在本子上唰唰寫上兩筆。
“老闆，這點我同意。”田大力一臉讚同，身子往前探了探，“特區建設節奏快，工地經常乾到天黑，包工頭、裝修隊收工後纔有時間出來補貨、看材料。有時候乾活乾得晚了，還差一點兒料就完工了，這時候想買料都不好買，還得耽誤一天的功夫。”
“我聽不少乾活的工人抱怨過這事兒了，那叫一個憋屈。就差一桶漆、幾副合頁，偏偏店鋪都關了門，隻能第二天再跑一趟。如果咱們開得時間長，他們就能上咱這兒買，一星半點兒的，積攢起來，也不少呢。”田大力掰著指頭算，“今天一桶漆，明天幾件五金，看著不起眼，架不住人多啊。而且這些人回頭再來，認的就是咱們店。”
張彩在旁邊聽著，也忍不住插了一句：“我夜市擺攤的時候也是，晚來的客人，花錢更爽快，因為彆家都收了，就剩你一家，他急著要，就不怎麼講價了。”
許漾看了她一眼，嘴角微微翹了翹：“這話在理。”
她繼續交代道：“集合店的送貨是服務大客戶的“特權”，不是麵向所有客戶的“標配”。普通包工頭、小裝修隊、自己跑裝修的業主，基本享受不到送貨上門的待遇。”
買個兩三桶漆、幾把鎖，讓店員蹬三輪車給你送？人家忙不過來，也沒這個規矩。最多是幫你搬到門口，剩下的自己想辦法。工地要是在關外、偏遠地方，更彆想了，集合店不可能為了幾百塊錢的貨專門跑一趟。尤其是補貨急用的時候，包工頭乾活到天黑，差一桶漆想讓人送來？集合店到點下班，根本沒人搭理。
許漾豎起一根手指，語氣篤定，“這就是我們的機會。咱們主打差異化服務，他們不做的事情，我們做。不管你是大包工頭還是小業主，哪怕隻買一桶漆、一袋釘子，哪怕工地偏遠一點，隻要不是太離譜，咱們都給人家送到工地門口。”
“他們方便了，就能記住咱們，下次有活兒，第一個想到的就是咱家店。這回頭客，就是這麼一口一口喂出來的。”
田大力和張彩聽得連連點頭。
“隻是送貨的事情怕是不簡單，就我和彩姐兩個人，即便是再招一個人，怕是也忙不過來。”他看向張彩，“而且，晚上也不能讓彩姐送貨，不安全。”
“我可以的。”張彩深深地看了一眼田大力，連忙衝許漾說。
許漾卻點了點頭，“你說的沒錯，目前的人力物力都不足以支撐我們想要的結果。這樣，你再招一個專門送貨的小夥子，踏實肯乾就行，再買一輛三輪車。兩個輪子先跑起來，等賺了錢，再換四個輪子的。”
田大力一聽，眼睛亮了：“好嘞，老闆！”
許漾又補了一句：“招人的時候跟人家說清楚，活兒不輕，但工資不拖欠，月底有獎金。咱們小本生意，靠的就是口碑，送貨這環不能掉鏈子。”
“老闆，你就放心吧。”
“還有一個。”許漾端起杯子喝了口水，“咱們能賒賬。老客戶、小包工頭，手頭緊的時候，先拿貨後結賬，這事兒集合店乾不了。他們店大，規矩死，咱們店小，自己說了算。但是也要有章程，賒賬不能超過咱們承受的範圍，結算週期也得商討一下。”她放下杯子，手指在桌麵上敲了敲，“具體章程回頭我再想想，電話裡麵跟你們說。”
田大力點點頭。
“既然店開在集合店外，除了借它的勢外，本身也是競爭關係。咱們店小，名不見經傳，想要吸引顧客，少不得在價格上要做出一些讓步。在定價上，同類產品，同樣品質的，比集合店便宜5%-10%，一來咱們也得賺，二來壓得太狠，就成了惡性競爭，把行市搞壞了，對誰都沒好處。”
最後，她總結道：“總之，咱們在人家門口做生意，切記低調做人，高調做事。不要去集合店門口拉客、不要跟它打價格戰、不要在背後說它壞話。咱們就安安靜靜做自己的生意，用服務和質量留住人。集合店有集合店的客人，小店有小店的活法。而且咱們的店就在它門口，截流的效果比想象的要大。”
田大力聽得直點頭，心裡盤算了一會兒，開口道：“老闆，開業頭三天，我想買塗料送刷子、買五金送手套。小恩小惠，圖個熱鬨，讓人知道這裡新開了家店。你看行嗎？”
許漾笑著點頭，“這點兒小事，你做主就好。”
幾人又商量了些細節，許漾看了看手錶，見時間差不多了，於是收拾了東西站起來，“行了，我該走了。有什麼事兒，打電話找我。”